白洋

最近廣東、上海家電展舉辦頻繁，很多參展企業(yè)斬獲頗多，在本刊記者走訪的廣東順德展會上與一家熱水器企業(yè)的周老板聊了起來，本次展會，周總共收獲了60多家經(jīng)銷商的訂單。

在廣東中山，周總自己獨資經(jīng)營著一家熱水器企業(yè)，以出口和國內(nèi)市場為兩大業(yè)務(wù)板塊。2012年以前，一直以即熱式熱水器為主打產(chǎn)品，輔以幾款速熱式產(chǎn)品，2012年開始在產(chǎn)品和營銷上做轉(zhuǎn)型的嘗試，轉(zhuǎn)型在2014年3月份的廣東順德家電展上初戰(zhàn)告捷。

首先，改進(jìn)改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低售后服務(wù)成本。

產(chǎn)品上，從2012年開始，逐漸壓縮即熱式熱水器的產(chǎn)品比例，并且開始在研發(fā)和推出速熱式產(chǎn)品上下功夫。技術(shù)出身的周總強調(diào)，在企業(yè)完成原始的資本積累之后，必須走一條品牌化之路才能取得更大的發(fā)展空間，而產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是第一步。周總現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)完全由速熱式電熱水器為主打，內(nèi)膽采用籃搪材料、雙管加熱、306不銹鋼，為了加大產(chǎn)品穩(wěn)定性，加大電熱板體積，單此一項每臺產(chǎn)品增加了6元錢的生產(chǎn)成本。周總坦言，過去做即熱市場在產(chǎn)品售后服務(wù)上的投入較多，而在后期的成本核算當(dāng)中，服務(wù)費用的加大降低了整體的毛利空間，同時也給經(jīng)銷商造成了負(fù)面影響。

改進(jìn)產(chǎn)品之后，從表面上看，每臺增加了6元錢的成本，但卻降低了返修率，從整個投入產(chǎn)出比例上看，反而維持了一個比較穩(wěn)定的利潤空間，這也是和經(jīng)銷商合作的一個前提條件。產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定可靠讓周總及其工作人員在招商時更加有底氣。

其次，細(xì)化營銷隊伍分工，增強業(yè)務(wù)團(tuán)隊的服務(wù)能力。

2013年，周總在內(nèi)部營銷隊伍上開始著手整改。改變過去業(yè)務(wù)經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的方式，改為“前有沖鋒，后有保障”的模式，即一名業(yè)務(wù)經(jīng)理配備一名助理，共18人9組，公關(guān)全國重點城市。通過一幫一的形式，業(yè)務(wù)經(jīng)理在前方調(diào)研市場，開發(fā)客戶，由助理進(jìn)行后續(xù)跟蹤，包括合作之后的各種細(xì)節(jié)，以此為客戶提供精細(xì)化服務(wù)，同時可以讓業(yè)務(wù)經(jīng)理集中精力做客戶的走訪調(diào)研。專業(yè)化的分工協(xié)作不僅減輕了業(yè)務(wù)人員的工作負(fù)擔(dān)，同時也提高了合作的成功率。

展會上很多簽約的經(jīng)銷商就是通過老客戶的介紹，扎扎實實的為經(jīng)銷商提供所需要的服務(wù)，贏得了二次營銷的成功。

最后，無論產(chǎn)品還是服務(wù)，最吸引經(jīng)銷商的是實實在在的利潤。

近幾年熱水器市場的發(fā)展穩(wěn)步攀升，產(chǎn)品的成熟也催生了消費者購買的信心，經(jīng)銷商紛紛將目光瞄準(zhǔn)熱水器行業(yè)新一輪的商機(jī)。但介入一線品牌已經(jīng)頗有難度，這就為后來者提供了機(jī)會，廠家有產(chǎn)品，商家有代理，市場有需求，三方合力作用下看似一拍即合，但并非如此。

在前來洽談合作的經(jīng)銷商群體中，周總將商家分為幾種類型，一是成熟的家電代理商，代理目標(biāo)明確，方向感強，產(chǎn)品質(zhì)量與毛利空間同等重視；二是尋求異業(yè)合作的商家，以櫥柜商家為主，代理意向除了利潤，更傾向于產(chǎn)品外觀設(shè)計；三是一些個體經(jīng)營者，賺錢與否放在第一位。

綜合這三類尋找品牌的商家，共通之處就是將利潤作為必選項，目前大家電的利潤空間壓縮的非常厲害，一方面源于產(chǎn)品價格的透明，一方面來自于電子商務(wù)的沖擊。一位前來洽談合作的冰箱經(jīng)銷商稱，銷售一臺冰箱的利潤有時甚至在100元錢左右，行業(yè)競爭當(dāng)中的價格戰(zhàn)終結(jié)了高毛利時代。

基于此，周總將自身品牌和產(chǎn)品定位于中高端，除了市場需要，同時也保證經(jīng)銷商每銷售一臺熱水器，賺取利潤維持在300元左右，以滿足不同類型客戶的共同需求。

展會招商成功的案例很多，周總算是其中比較具有代表性的一個，除了源于技術(shù)出身人員的嚴(yán)謹(jǐn)，更多招商故事的背后是關(guān)于中小企業(yè)轉(zhuǎn)型的思索和嘗試。endprint