邱麥平

在3月26～28日的第五屆中國(guó)國(guó)際水技術(shù)展覽會(huì)上，來自水處理行業(yè)412家頂尖展商齊聚一堂，就“如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維推動(dòng)凈水行業(yè)轉(zhuǎn)型”等話題進(jìn)行了探討。會(huì)上，中國(guó)疾病預(yù)防控制中心環(huán)境與健康相關(guān)產(chǎn)品安全所質(zhì)安全主任鄂學(xué)禮提醒到，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的免費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品同質(zhì)化問題、以及能否建立一個(gè)長(zhǎng)尾的產(chǎn)品鏈，都是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

在中國(guó)工業(yè)化和城市化進(jìn)程中，水污染和重金屬污染直接威脅著人們的飲水安全和身體健康。隨著消費(fèi)者對(duì)水污染的重視，凈水設(shè)備也越來越受到消費(fèi)者的認(rèn)可。我們看到，越來越多的品牌開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，除了專業(yè)品牌外，還有綜合性品牌，甚至組裝性的品牌。行業(yè)暗流涌動(dòng)，存在機(jī)遇，也存在風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)甚至是O2O時(shí)代的到來，如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維，成功的轉(zhuǎn)型有效抓住機(jī)遇呢？

以用戶為導(dǎo)向，線上購(gòu)物，線下云購(gòu)體驗(yàn)與交互。

在水展論壇上，中怡康認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)不僅要考慮到用戶需求，更該考慮如何做好后續(xù)服務(wù)，要善于通過消費(fèi)者的嘴去宣傳企業(yè)。無獨(dú)有偶，在水展前夕，記者見到了新加坡三泰集團(tuán)（中國(guó)區(qū)）水家電運(yùn)營(yíng)中心營(yíng)銷總監(jiān)丁維東，丁總也提到了一種用戶全面參與的營(yíng)銷模式，這也是目前三泰集團(tuán)旗下VaVie凈水機(jī)品牌所采用的O2O營(yíng)銷模式，新模式的定位充分體現(xiàn)出大數(shù)據(jù)時(shí)代潮流下的互聯(lián)網(wǎng)思維。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，渠道為王，廠商被動(dòng)，消費(fèi)者為層層市場(chǎng)鏈加價(jià)埋單。近年來隨著電子商務(wù)的興起，線上的低價(jià)使得線上銷售突飛猛進(jìn)。伴隨移動(dòng)聯(lián)網(wǎng)普及，用戶與產(chǎn)品之間，只是指尖到屏幕的距離。但網(wǎng)絡(luò)商城更側(cè)重購(gòu)物，在線下體驗(yàn)方面需要快速提升起來。據(jù)丁總介紹，VaVie凈水機(jī)O2O模式，不只是單調(diào)的線上購(gòu)物服務(wù)，同時(shí)要實(shí)現(xiàn)線下云購(gòu)體驗(yàn)與交流互動(dòng)功能。正是以用戶為導(dǎo)向，充分整合資源、實(shí)現(xiàn)平臺(tái)攸關(guān)方的主動(dòng)進(jìn)入、交互增值功能。

隨著中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)行為的逐步理性化，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶已經(jīng)成為第一競(jìng)爭(zhēng)力，誰能持續(xù)擁有用戶的青睞，誰就是贏家。渠道、終端為王的時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)，市場(chǎng)鏈的上游是企業(yè)，只有企業(yè)可以直接給予消費(fèi)者最低的價(jià)格和增值的回報(bào)。通過O2O平臺(tái)購(gòu)買VaVie凈水機(jī)，消費(fèi)者不但可以買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，還可以獲取自由使用的回報(bào)價(jià)值，在售后服務(wù)方面，企業(yè)砍掉了用戶拿著發(fā)票找賣場(chǎng)，賣場(chǎng)再找代理商，代理商再找企業(yè)的繁瑣環(huán)節(jié)。用戶只需通過www.vavie.com.cn云購(gòu)服務(wù)平臺(tái)一鍵搞定，24小時(shí)之內(nèi)便可使問題獲得有效處理。

而這只是VaVie凈水機(jī)云購(gòu)服務(wù)給予用戶的基礎(chǔ)回報(bào)，新模式給客戶回報(bào)的核心價(jià)值是讓各攸關(guān)方參與管理、倒逼、監(jiān)督市場(chǎng)鏈各環(huán)節(jié)的服務(wù)品質(zhì)，企業(yè)向用戶呈現(xiàn)的是一個(gè)透明的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，為用戶贏得尊重。據(jù)丁總介紹，在2014年，其將在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)加大資源投入力度開設(shè)線下云購(gòu)體驗(yàn)店，便于消費(fèi)者了解產(chǎn)品品質(zhì)體驗(yàn)和全新云購(gòu)服務(wù)。

優(yōu)化渠道，整合市場(chǎng)鏈資源。

產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者，如果經(jīng)過渠道商、經(jīng)銷商、終端商再到消費(fèi)者，中間的很多環(huán)節(jié)，是需要成本的。

傳統(tǒng)家電企業(yè)如美的、海爾、沁園的優(yōu)勢(shì)就在于其傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢(shì)，目前，在全國(guó)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里已經(jīng)有幾千萬甚至上億元的庫(kù)存，想直接采用這種模式，必然存在亂價(jià)、竄貨的問題，因此，調(diào)頭、轉(zhuǎn)彎并不容易。如果廠家可以跳過中間的鏈條，直接到消費(fèi)者，那么就可以帶給消費(fèi)者最大的價(jià)值。

面對(duì)全球共同進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)，從商業(yè)模式上講，互聯(lián)網(wǎng)使得企業(yè)必須向O2O發(fā)展。而企業(yè)貴在將平臺(tái)搭建起來，并讓經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)員甚至消費(fèi)者都愿意去傳播推廣。

VaVie凈水機(jī)作為一個(gè)新進(jìn)入凈水行業(yè)的品牌，一開始以這樣的模式進(jìn)入市場(chǎng)，不管是哪里銷售出去的產(chǎn)品，通過終端用戶在平臺(tái)上的注冊(cè)，不但使廠家了解用戶的第一手信息，也便于監(jiān)督銷售方后期的服務(wù)跟蹤。

其實(shí)在發(fā)達(dá)國(guó)家基本是直銷的模式，從商品的流通環(huán)節(jié)，綁定經(jīng)銷商，把終端商優(yōu)化掉，直接讓利消費(fèi)者，從而保證廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)。新加坡三泰集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)凈水行業(yè)伊始，便借力互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新云購(gòu)服務(wù)，做平臺(tái)型企業(yè)，從廠家做起，優(yōu)化渠道，整合市場(chǎng)鏈資源，廠商直接服務(wù)用戶，以用戶倒逼，提升廠商服務(wù)水準(zhǔn)，最終實(shí)現(xiàn)從廠家生產(chǎn)到用戶回報(bào)的市場(chǎng)鏈各環(huán)節(jié)的明確分工，將當(dāng)前國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)傳統(tǒng)模式的各項(xiàng)缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。而作為企業(yè)，只需要做好平臺(tái)和產(chǎn)品。

另外，VaVie凈水機(jī)也做電商渠道，與代理商之間按零售價(jià)結(jié)算。

在廠商競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，采用如此新穎的O2O營(yíng)銷新模式，企業(yè)與代理商之間的定位如何。丁總說，VaVie凈水機(jī)是以用戶為導(dǎo)向來定位這個(gè)O2O平臺(tái)的，為了有效解決最后一公里的配送安裝與線下推廣，所以今后代理商都將更名為服務(wù)商。明確第一合作伙伴是服務(wù)商，他們才是我們的忠實(shí)合伙人，這是出發(fā)點(diǎn)。VaVie所創(chuàng)立的云購(gòu)商城和專業(yè)電商平臺(tái)，是讓全國(guó)服務(wù)商受益，廠商之間是永遠(yuǎn)的利共體。

大數(shù)據(jù)時(shí)代需要立體化生態(tài)經(jīng)營(yíng)。

廠家的理解是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是一個(gè)服務(wù)和監(jiān)督的平臺(tái)，線下是體驗(yàn)的職能，是需要互動(dòng)的。近日，淘寶推出的“請(qǐng)吃飯”，就是為了與消費(fèi)需求關(guān)聯(lián)起來，有效的與消費(fèi)者互動(dòng)。O2O貴在讓用戶不是純粹的用戶，互動(dòng)起來。因此，除了產(chǎn)品社會(huì)化，也需要回報(bào)社會(huì)化。讓消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品的同時(shí)，也可以得到社會(huì)的回報(bào)，而不是產(chǎn)品出現(xiàn)問題，才會(huì)想起廠家。

交互的前提是回報(bào)，要讓參與的每個(gè)用戶可以享受到回報(bào)，解決不了回報(bào)，就交互不起來。這需要廠家拿出一定的點(diǎn)位投入到用戶回報(bào)體系中去，如讓消費(fèi)者通過積分，兌換禮品、折現(xiàn)。

大數(shù)據(jù)時(shí)代，產(chǎn)品的信息化，縮短了廠家到消費(fèi)者之間的距離，用戶是第一競(jìng)爭(zhēng)力，各行各業(yè)都需要以用戶為導(dǎo)向。做電子商務(wù)，需要解決用戶自愿進(jìn)入，自愿交互，自動(dòng)增值三個(gè)問題，這就要求平臺(tái)注冊(cè)簡(jiǎn)便。且讓無論是購(gòu)買過產(chǎn)品，還是未購(gòu)買過產(chǎn)品的用戶，都能找到興趣點(diǎn)。當(dāng)然，這需要集大量正能量的微元素在內(nèi)，以方便用戶去做分享，而不是赤祼祼的推廣。

這種模式無論從廠家、代理商還是消費(fèi)者的角度，與傳統(tǒng)的模式有不同，便于廠家管控市場(chǎng)和價(jià)格，把傳統(tǒng)模式上的弊端轉(zhuǎn)化為利益點(diǎn)。大數(shù)據(jù)時(shí)代浪潮來臨之際，各行各業(yè)都爭(zhēng)相探索基于大數(shù)據(jù)的新的商業(yè)模式。傳統(tǒng)世界的很多商業(yè)邏輯，都是基于信息處理的延遲和信息的不對(duì)稱而存在的。但隨著瞬時(shí)計(jì)算技術(shù)的發(fā)展和數(shù)據(jù)處理平臺(tái)性能的提升，依靠直覺與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策的優(yōu)勢(shì)正在急劇下降。

大數(shù)據(jù)使得用戶形象被勾勒的越來越清晰，基于消費(fèi)行為洞察和預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷將成為主流的發(fā)展方向。除此之外，以用戶為核心的跨行業(yè)、跨平臺(tái)的數(shù)據(jù)交流將會(huì)促進(jìn)縱向和橫向的產(chǎn)業(yè)整合，有利于嚴(yán)密的生態(tài)圈打造。endprint