朱東梅

目前，北方最重要的禮品展會“第29屆中國北京國際禮品、贈品及家庭用品展覽會”在北京結束。在對展會和展商做了走訪之后，我們發(fā)現在電子商務等各種因素的共同作用下，禮品渠道發(fā)生了很大的變化，禮品展也將進入變革期。

禮品商參展為主

與家電類的展會和深圳禮品展不同，北京禮品展的參展客戶以專業(yè)的禮品商家為主，廠家直接參展的很少。專業(yè)的禮品商在經營禮品渠道的時候，不但實現了多品類、多品牌同時運作，很多有實力的禮品商還實現了跨區(qū)域運作。以上海某禮品商為例，他們經營的品類包括小家電、日用品、保健儀器等，是燦坤、飛利浦、史努比等多個品牌的禮品戰(zhàn)略合作商，不但具備設計、開發(fā)、倉儲物流等職能，營銷網絡更是分于國內的華北、西北、東北、華南、西南和華東各地區(qū)。其禮品的渠道更是涵蓋了金融、通信、醫(yī)藥等多個行業(yè)。

據現場的展商介紹，雖然目前北京、成都等地都舉辦禮品展，但吸引的客商大多只是周邊省份的。如北京禮品展吸引的多為京津、河北和東北等地的客戶，參展的也以禮品商為主。而每年兩次的深圳禮品展才是最受行業(yè)關注的。來深圳禮品展參展的不但有來自全國大量的禮品商參展，更有很多廠家派出禮品部門直接參展。近幾年，隨著禮贈品市場的快速發(fā)展，幾乎所有的家電品牌都成立了禮贈品部，負責開發(fā)和維護禮贈品渠道。參展深圳禮品展就是為了吸引更多的禮品商，做大品牌的禮品渠道規(guī)模。

個性化、提高生活品質的產品受關注

禮品作為非生活必需品，個性化已經成為其最重要的標簽之一。從家電的禮贈品看，盡管傳統的產品占有很大的份額，但是一些個性化的產品也受到市場的關注。這些個性化的產品既有傳統品牌單獨為禮品渠道專門開發(fā)的，也有專業(yè)的禮品品牌根據市場需求而推出的。例如，燦坤、伊萊克斯小家電目前的通路就是以禮贈品為主，其產品的特點就是外觀設計前衛(wèi)，工藝精致，彩色時尚。

本次展會也吸引了很多來自電視購物的客商。某電視購物頻道的采銷人員介紹說，在電視購物行業(yè)，大家看到一個產品首先是找賣點，而不是看價格。一個有賣點，并能夠通過電視演示展示給消費者的產品是目前最受歡迎的，也肯定是能夠創(chuàng)造銷售量。

云朵實業(yè)（上海）有限公司總經理丁煥鵬在經營了2年的傳統產品之后，從去年年底開始引進高端產品和品牌作為補充。近期，云朵實業(yè)引進的尚朋堂就屬于此類產品。例如，尚朋堂的空氣凈化器是從臺灣原裝進口的，技術和工藝都與日本的幾個大品牌產品保持一致。尚朋堂獨家開發(fā)的營養(yǎng)魔方結合了原汁機的慢磨和攪拌機的快打兩種技術，更是目前國內獨家技術。這些都是提高普通消費者生活品質的產品，一定會受到禮品市場的歡迎。

定制化、高端化成為禮品渠道趨勢

如何根據市場的變化，選擇經營品類成了禮品商的戰(zhàn)略。行業(yè)人士透露，2013年因為政府反腐力度的加強，中國禮品市場的規(guī)模萎縮了近三成。主要是對于依賴政商活動的高端禮品，幾乎縮減了近八成。如深圳某以經營政商高端禮品的禮品商2013年的業(yè)績同比下滑了80%。有展商介紹說，2012年的北京禮品展中最為火爆的就是以大閘蟹為代表的高端食品禮品展臺，而今年幾乎不見了蹤影。這也是今年展位空置的原因之一。

包銷定制成為有實力禮品商的選擇。記者在蘇州某禮品商的展位上看到多款家電產品，包括掃地機、空氣凈化器、咖啡機等。該公司的一個銷售人員介紹說，去年以來，機器人掃地機成了高檔家電禮品市場的寵兒。為了滿足客戶的需求，他們特意與某機器人品牌定制了3萬臺。他認為，因為數量較少，他們包銷定制的這款機器與常規(guī)產品的差異只是在外觀色彩上，但因為無法比價，仍舊能夠保證較好的毛利。

某小家電品牌的禮贈品負責人認為，小批量的包銷定制不是所有品牌都接受的。尤其是一些傳統小家電品牌，他們講求的是大通路，大批量。因為每開發(fā)一個新的型號，都需要磨具投入。為了降低成本，每個包銷產品的定制數量都是以10萬臺起步的，有的品牌甚至是30萬臺起步。這就是大品牌發(fā)展禮贈品渠道的一個障礙。傳統品牌優(yōu)化整合供應鏈體系，不但是禮贈品市場的需要，也是線上平臺的需要。與包銷定制相反，一些禮品的制造商生產出一批產品之后，分別貼上不同品牌的LOGO，也是為了降低產品的成本。

但是，禮贈品品牌還是要平衡定制數量與產品庫存之間的關系。廣東某禮贈品品牌的產品線多達2000多個，產品線長自然可以滿足更多的需求，但也給渠道商帶來了很大的庫存壓力。北京有渠道商說，自己的倉庫中堆滿了各種的產品，主要是因為禮贈品淘汰的速度快，短時間內消化不了的產品，以后就很難再銷售。

禮品市場的另一個趨勢是高端化。云朵實業(yè)（上海）有限公司總經理丁煥鵬認為，現在普通消費者使用的產品也在呈現高端化、精致化的趨勢。因此，云朵公司年初引進了法國最知名的高端廚具品牌賽巴迪和美國某數碼設備品牌。這兩個品牌的共同特點就是外國品牌，外國的設計，國內的制造和工藝。丁煥鵬認為，隨著90后逐漸成為消費者主流，他們在選擇禮品的時候更加關注品質，品牌，外觀等，而對于產品的實用性則不在意。他們代理的數碼設備就是專門為蘋果和三星等高端手機配套的產品，都是廠家授權的配件產品，非常精致，受到很多年輕人的喜愛。因此，云朵未來再引進產品的時候會將外觀、品質、工藝等要素與產品的實用性結合起來。

電商化將顛覆傳統禮品通路

電子商務在沖擊傳統渠道的同時，也在改變著禮贈品渠道。與產品銷售依靠電子商務平臺不同，禮品商的電子商務除了要搭建自己的銷售平臺以外，還要與大平臺和客戶的平臺做對接。

很多人認為，電子商務給禮品渠道造成的只是讓商品的價格更加透明而已。云朵實業(yè)總經理丁煥鵬認為，其實，電子商務真正改變的將是禮品商的營銷模式。目前以通信、金融為代表的各大積分兌換平臺都有一個龐大的禮贈品部門。這個部門要不斷地通過招投標采購消費者需要的禮品，同時還要將這些禮贈品運到自己的倉庫中。消費者通過其網絡平臺兌換禮贈品之后，倉庫再將商品及時寄出。其實，這個部門完全可以通過網絡實現與相關禮品商的平臺對接，將訂單、發(fā)貨等環(huán)節(jié)交給禮品商來做。例如，一個消費者進入到移動公司的積分兌換平臺上兌換商品，當他選定了某個產品之后，就直接跳轉到相關禮品商公司的平臺上。禮品商在接到訂單之后，直接給消費者發(fā)貨。這樣一來，移動公司只需設置招投標部門采購禮品做好前端工作即可，后端發(fā)貨、倉庫物流等部門都可以取消，大大降低了公司的成本。

目前，傳統渠道的代理商正在感受著電子商務帶來的巨大沖擊。從價格透明度到運營模式等。因此，這些代理商都紛紛想辦法介入電子商務，如到天貓開網店等。禮品商雖然也感受到了網絡讓商品采購價格透明，從而拉低了公司毛利這一趨勢。在經營模式并未有大的改變。云朵實業(yè)公司總經理丁煥鵬認為，最多兩三年，禮品渠道將重新洗牌，發(fā)生顛覆式的改變。那些固守傳統的禮品商將很難有發(fā)展。同時，一些眼光敏銳的禮品商將脫穎而出。

中國的禮品行業(yè)經過了五個發(fā)展階段之后，正在面臨大環(huán)境、信息化和供應鏈的多個挑戰(zhàn)。數據顯示，2014年禮贈品市場的總規(guī)模將達到一萬億的規(guī)模。如何在挑戰(zhàn)中轉型升級將是整個禮品行業(yè)及每個禮品商都在探索的。家電行業(yè)作為禮品市場的一個組成部分，要從思路上給禮品渠道一個準確的定位，并將供應鏈的重塑與發(fā)展禮品渠道結合在一起，才能做大禮品市場。endprint