白洋

萬總是某省會城市T品牌煙灶的代理商，在四年多的代理生涯中，萬總一直致力于銷售渠道的搭建，用他自己的話形容“做家電代理商，離開終端將一無所有?！?/p>

在發(fā)展渠道進(jìn)程中，萬總首先對本區(qū)域渠道市場進(jìn)行了調(diào)研和分析，認(rèn)識自己區(qū)域范圍內(nèi)的渠道，包括這些渠道的基礎(chǔ)工作有哪些，每個渠道的銷售目標(biāo)要如何完成。

確定合理的渠道比例

在本區(qū)域市場，萬總公司渠道結(jié)構(gòu)分為傳統(tǒng)家電賣場、建材櫥柜市場、品牌專賣店三種類型。這樣，就涉及到合理的布局渠道結(jié)構(gòu)和運營思路。對于渠道結(jié)構(gòu)的布局，萬總強調(diào)首先需要清楚，在自己所負(fù)責(zé)的市場，哪一種形式的渠道影響力更大，需要根據(jù)營銷力的大小和趨勢進(jìn)行渠道比例的劃分，而渠道比例的劃分將直接影響到銷售。

例如，從2011年開始，各煙灶品牌在本區(qū)域市場上掀起了建立專賣店的風(fēng)潮，而隨之而來的就是專賣店這種形式在后續(xù)上的持續(xù)經(jīng)營，在這場渠道變革中，萬總并沒有單純跟隨迅速開店的風(fēng)潮，而是首先以店中店的形式進(jìn)行嘗試經(jīng)營。

事實證明，經(jīng)過兩年的市場淘沙，當(dāng)初很多如雨后春筍般冒出來的獨立專賣店由于經(jīng)營不善而紛紛撤店，而依托店中店這種形式，萬總不僅節(jié)省了經(jīng)營成本，而且依托建材市場的綜合品類優(yōu)勢，積累了不少客戶群。在有了穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)和運營經(jīng)驗之后，2013年開設(shè)了兩家獨立專賣店，經(jīng)過將近兩年的運營，至今經(jīng)營狀況良好。

擴(kuò)大渠道影響力有一個直接有效的方法，就是渠道客戶開發(fā)要堅持兩個原則，即先重渠道質(zhì)量，再重渠道數(shù)量。一般來講，萬總會找到在下級區(qū)域市場中渠道影響力位列前三名的客戶進(jìn)行重點開發(fā)和合作，這樣才能得到最大化的渠道收益。

另外，在這個過程中，萬總完成了下級終端形象的統(tǒng)一，目前所有重點客戶的終端專賣店形象已完全一致，在品牌形象上與其它品牌拉開差距。

幫助客戶提升終端銷售能力

2013年，萬總在下級市場一共召開了兩次針對導(dǎo)購員銷售能力提升的培訓(xùn)，這兩次的培訓(xùn)收獲非常大，首先是培訓(xùn)形式的創(chuàng)新和變化。

打破以往的概念式的灌輸，將30名導(dǎo)購員按每五人分成六組，組與組之間進(jìn)行競爭PK，勝出小組給予獎勵。競爭內(nèi)容分為兩種，一是產(chǎn)品知識的現(xiàn)場竟答，二是對參加培訓(xùn)的導(dǎo)購員進(jìn)行筆試，實現(xiàn)知識的互換。培訓(xùn)不僅實現(xiàn)了銷售能力的提升，在培訓(xùn)過程中，萬總還發(fā)現(xiàn)了很多問題。

例如，對于節(jié)能標(biāo)識很多導(dǎo)購員無法正確說出其代表的含義等一些基本問題，則更加深了萬總對于培訓(xùn)的重視，因為“沒有經(jīng)過訓(xùn)練和培訓(xùn)的人員是企業(yè)最大的成本?！?。

實現(xiàn)從“銷售”到“主銷”

因為目前所有直面顧客的經(jīng)銷商手中絕對不只是銷售某個單一品牌，品牌在渠道中的主推地位就是代理商需要思考和解決的，在終端將自己的品牌從“銷售”過渡到“主銷售”，而通過培訓(xùn)終端導(dǎo)購員就是一條解決問題的有效途徑。

在2013年的兩場培訓(xùn)中，萬總集中以某一款型號的產(chǎn)品為講解演示產(chǎn)品，這款講解產(chǎn)品的選擇絕非偶然，而是廠商在2013年重點主推消化庫存的產(chǎn)品，經(jīng)過連續(xù)的賣點培訓(xùn)和相關(guān)知識的灌輸，導(dǎo)購員對這款機(jī)型印象極為深刻，潛移默化的影響了其在今后銷售產(chǎn)品的主推態(tài)度，而在其他品牌沒有組織培訓(xùn)的情況下，該款主推產(chǎn)品的銷售得以迅速提升。

第一場培訓(xùn)之后的兩個月時間，萬總一家下級經(jīng)銷客戶的庫存由原來的200多臺縮減到60多臺，銷售大幅度提升。

所以，帶著目的和技巧進(jìn)行培訓(xùn)，是服務(wù)于下級經(jīng)銷商客戶，幫助其消化庫存，提升銷售的一種最有效的方式，并且解決了終端由“會銷售”到“主銷售”問題。

規(guī)范內(nèi)部售后隊伍

因為煙灶產(chǎn)品需要安裝，所以對售后的依賴更強。很多客戶的投訴和不認(rèn)同的產(chǎn)生，絕大部分源自于售后服務(wù)，如果說，與終端客戶合作是解決了銷售與否的問題，那么售后維護(hù)工作則是決定客戶對品牌主推和忠誠度的問題。

2013年，萬總對服務(wù)團(tuán)隊的制度簡章中加入一條“檢修”項目，即所有維修過的產(chǎn)品必須經(jīng)過檢修才能過關(guān)。以往，由于管理漏洞，很多維修過的產(chǎn)品在沒有檢測的情況下就返還給經(jīng)銷商，導(dǎo)致二次返修的情況屢見不鮮，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的合作情緒，為此，萬總將檢修強制加入服務(wù)手冊，以強化售后服務(wù)人員的服務(wù)意識和敬業(yè)態(tài)度，改善和提高經(jīng)銷商客戶的合作體驗。

終端的強化和管理，需要服務(wù)好與終端面對面的下級客戶——經(jīng)銷商，從加強自身的管理和強化銷售隊伍的素質(zhì)方面著手，能夠更好的為下級客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，做好對下級客戶服務(wù)的同時，對下級客戶進(jìn)行有效的疏導(dǎo)和管理，幫助客戶走上規(guī)范化的發(fā)展之路也應(yīng)該成為協(xié)銷當(dāng)中重要的一部分。endprint