翟文婷

編者按：這是淘當(dāng)鋪創(chuàng)始人王一講述自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。這是第四次創(chuàng)業(yè)，之前十多年，他有過融資上千萬的喜悅，也嘗試過身無分文的失敗。文章很長，但編輯沒有舍得刪去太多。王一的經(jīng)歷比較豐富，從初出茅廬時(shí)太過青澀摔的跟頭，到拿到了戰(zhàn)略投資結(jié)果和合伙人意見分歧，還有在公司管理上的反思，他的沉重感悟，我們想更全面地展現(xiàn)給所有在創(chuàng)業(yè)這條路上的同行。

這已經(jīng)是王一第四次創(chuàng)業(yè)了。大一時(shí)他就闖入SP行業(yè)，后來還做過移動(dòng)下載工具和化妝品電商。雖然有頂級(jí)VC的青睞，但這幾個(gè)項(xiàng)目有的命途多舛，甚至結(jié)局潦倒。王一說，前三次創(chuàng)業(yè)，他幾乎犯遍錯(cuò)誤，掉進(jìn)無數(shù)個(gè)坑。入行10年有余，他不屬于任何派系，經(jīng)歷過融資上千萬美金的喜悅，也嘗過失敗后身無分文的滋味。那個(gè)下午，北京沒有霧霾，窗a外鋪滿藍(lán)天，我們的談話卻一度變得沉重。

用人之痛：強(qiáng)兵就是強(qiáng)兵，不能當(dāng)將使

2002年，王一還是南京一所大學(xué)的新生，他趕上了SP大放光彩的前夜。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，會(huì)寫程序的他接了個(gè)SP技術(shù)外包的活，建立一套系統(tǒng)向用戶推送氣象預(yù)報(bào)信息。這讓他賺了2萬塊。但是臨結(jié)賬前，對(duì)方跟他說，“你得注冊(cè)家公司，一來打錢給個(gè)人稅太高，二來這套系統(tǒng)需要日常維護(hù)?！?/p>

2003年，他又主攻手機(jī)上的單機(jī)游戲，其實(shí)就是把紅白機(jī)上的游戲改頭換面一下，但依然吸引了大量用戶。王一進(jìn)入了敞開口袋就能收錢的時(shí)代，一個(gè)月營收有個(gè)一兩百萬，他的嘴就樂歪了。

他的產(chǎn)品沒有石沉大海，相反還有一定的市場(chǎng)。王一遇到了創(chuàng)業(yè)路上的第一個(gè)陷阱，管理。他手下已經(jīng)有六七十號(hào)人，可是他連管理到底是個(gè)什么東西還不清楚，項(xiàng)目沒有管理流程，公司也沒有管理體制。最直接的表現(xiàn)是，把一個(gè)執(zhí)行能力過硬的人放在管理崗位上。結(jié)果卻讓人始料未及。項(xiàng)目開始大規(guī)模延遲，外面招進(jìn)來的人不滿意，底下執(zhí)行的人牢騷滿腹，公司一片烏煙瘴氣。最關(guān)鍵的是，王一對(duì)此了然于胸，卻完全無解。聊到此處，他吸了口煙，加了句，“那時(shí)候我才20歲出頭。”

融資之痛：戰(zhàn)略投資是把雙刃劍

2007年春節(jié)剛過，王一從上海北上來京。他想見識(shí)一下傳說中的北京互聯(lián)網(wǎng)圈子是什么樣。恰好3GV8（頑石互動(dòng)的前身）的合伙人馮文杰干得不開心，有心思出來創(chuàng)業(yè)。兩人在北四環(huán)的宜家里邊吃肉丸子，邊討論該做個(gè)什么項(xiàng)目。做手機(jī)客戶端是順應(yīng)大勢(shì)的，而且要主攻塞班系統(tǒng)，因?yàn)橥跻恢熬蛷娜嗥鸺业摹Ｖ劣隈T文杰，他跟諾基亞有著比較緊密的關(guān)系，這對(duì)于他們?nèi)蘸蟮臉I(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用。馮擔(dān)任CEO，王一擔(dān)任COO，主管運(yùn)營推廣。兩人決定做一款手機(jī)下載工具。這款軟件被命名為“千尺下載”，技術(shù)原理跟迅雷一樣，在不穩(wěn)定的2G網(wǎng)絡(luò)下，幫助用戶吃滿網(wǎng)絡(luò)，迅速下載幾十K或者上百K的數(shù)據(jù)包。

他們做了兩件事情，讓千尺下載迅速突破了千萬級(jí)用戶。其中之一是，將千尺下載內(nèi)置到諾基亞手機(jī)中。這是馮文杰的功勞。

2008年，他們拿著漂亮的數(shù)據(jù)去融資，一下子就拿了七個(gè)teem sheet，我們嘴邊常念叨的幾家頂級(jí)VC都在其中。倆人沉浸在喜悅中，艱難地選定了其中一家。然而，就在簽協(xié)議的當(dāng)口，金融危機(jī)大駕光臨。最后，跟VC的協(xié)議沒有執(zhí)行下去?！捌鋵?shí)你融了一筆大錢回來，快樂的不是你融到錢，市值多高，而是有人認(rèn)可你，給你帶來創(chuàng)業(yè)里程碑式的成就感?！碑?dāng)然，他很快也從這種所謂的成就感中醒悟過來，錢跟錢還是不一樣，有時(shí)候可能會(huì)左右公司的命運(yùn)。

挺過一年后，千尺下載被剛剛成立投資部的新浪瞄上。戰(zhàn)略投資也好，謀求財(cái)務(wù)匯報(bào)也罷，總之遇到這么個(gè)手機(jī)軟件，用戶量也不小，新鮮勁上來新浪就給了千尺下載兩百多萬美金。2010年，鼎暉進(jìn)來了。具體融資金額他們也沒有對(duì)外公布過，大概是千萬美金。

就在他們忙著拿錢的時(shí)候，整個(gè)移動(dòng)市場(chǎng)正在悄無聲息地進(jìn)行大變臉。塞班雖然身軀龐大，但是前景早已暗淡。千尺下載也開始調(diào)整步伐，向IOS和Android轉(zhuǎn)變。王一的設(shè)想是，IOS的門檻高，千尺下載可以繼續(xù)深入更底層的技術(shù)，做成像91助手那樣的工具。但是因?yàn)樗麄冮L久以來可以從諾基亞內(nèi)置系統(tǒng)中獲益，馮文杰不忍心放棄這條路線。

再者，他們的戰(zhàn)略投資人新浪也希望他們延續(xù)這種商業(yè)模式。2010年正是新浪微博如日中天的時(shí)候，千尺下載的手機(jī)廠商內(nèi)置方式，一定程度上有益于微博的推廣。這個(gè)決定本身沒錯(cuò)，但對(duì)被投公司來說是不是最好的選擇，需要打個(gè)問號(hào)。

致命缺陷：沒有企業(yè)文化

千尺下載是迄今為止王一做出的最接近明星企業(yè)的項(xiàng)目，據(jù)說高峰時(shí)期的裝機(jī)量達(dá)到8000萬，日活躍量七八十萬，曾經(jīng)是塞班系統(tǒng)上最大的下載軟件，一度占據(jù)中國移動(dòng)1.3%的數(shù)據(jù)量。但是因?yàn)閮蓚€(gè)創(chuàng)始人在業(yè)務(wù)方向上的分歧，王一相繼退出公司運(yùn)營和董事會(huì)，不過現(xiàn)在他還是千尺下載的大股東之一。這家公司目前主要做游戲分發(fā)業(yè)務(wù)，按目前的移動(dòng)市場(chǎng)格局來看，幾乎已經(jīng)淡出人們的視野。

如果說千尺下載只是給了王一點(diǎn)顏色瞧瞧，第三次創(chuàng)業(yè)今日美麗則是將他徹底推入谷底。千尺下載除了引入戰(zhàn)略投資人這個(gè)教訓(xùn)外，還有一點(diǎn)讓王一深有感觸：那些讓你跌入谷底的，往往也是將你推向高點(diǎn)的助力，這個(gè)助力有可能是人、物或勢(shì)。而他在做今日美麗時(shí)，恰恰重蹈覆轍，而且這次幾乎讓他敗得身無分文。

今日美麗起步也很順利，2011年過完春節(jié)，北極光的幾百萬美金就到賬了。當(dāng)時(shí)所有人都在做團(tuán)購、談團(tuán)購、用團(tuán)購，所以這個(gè)故事也是從團(tuán)夠開始的。化妝品市場(chǎng)足夠大，也沒有一家線上公司獨(dú)大，王一認(rèn)為自己有辦法搶到一塊肉。

王一的執(zhí)行力確實(shí)夠強(qiáng)。2011年3月份，網(wǎng)站上線，當(dāng)年9月，今日美麗的月銷售額過千萬元，第二年5月份，達(dá)到五千萬的月銷售額。今日美麗像池子里一條行動(dòng)敏捷的魚，不停地?cái)[動(dòng)尾巴，迅速吞下周圍的小魚。不管是用戶轉(zhuǎn)化率、留存率還是二次購買率，這些數(shù)據(jù)統(tǒng)一步調(diào)往上走。

但是等他們埋頭吃盡小魚，猛一抬頭才發(fā)現(xiàn)，完了，周圍沒小魚了，自己變成小魚了。月銷售額五千萬的數(shù)據(jù)沒保持多久，開始嘩嘩往下掉。別人在拼命蠶食他的市場(chǎng)份額，他卻無還手之力。

為了把月銷售額從三千萬元沖到五千萬元，他從團(tuán)購轉(zhuǎn)向線上商城。他覺得，增加SKU是吸引用戶留下的一個(gè)有效方法。這個(gè)決定導(dǎo)致今日美麗在倉的SKU從最多時(shí)的100個(gè)，擴(kuò)張到兩三千個(gè)，庫存壓力瞬間變大，隨之而來的是各項(xiàng)成本陡增。

盲目擴(kuò)展SKU是王一做出的錯(cuò)誤決定之一，而且他說這個(gè)決定恰恰是在公司發(fā)展最好的時(shí)候做出的。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)只是表象，真正的原因還是要落在人的身上。

王一對(duì)今日美麗的評(píng)價(jià)是，那是家沒有企業(yè)文化的公司。最簡(jiǎn)單的，公司部門之間不停地扯皮，一個(gè)人會(huì)為了自己的KPI，把所有資源集中在自己手里，反而其他的人會(huì)受到影響，整個(gè)公司受損。王一說，“這時(shí)候我沒有去平衡，因?yàn)槲业难劾镆仓豢吹終PI?！?/p>

一個(gè)人能力很強(qiáng)是好事，但是假如他跟整個(gè)團(tuán)隊(duì)不是一條心，他對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的傷害可能更大。這是王一切身的體會(huì)，也是他所說的，那些將你推向高點(diǎn)的助力，恰恰也可能是把你拉進(jìn)谷底的因素。那些團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)人，在王一決定把公司收縮的時(shí)候，還跟供應(yīng)商、流量批發(fā)商簽訂了大量的合同，而他對(duì)此毫不知情。最后他被人堵在公司，無路可走。

他承認(rèn)自己當(dāng)時(shí)有點(diǎn)急功近利了。因?yàn)樗傆X得今日美麗是老三，總是在不斷地追趕別人?！爱?dāng)我們?cè)谧隽髁康臅r(shí)候，聚美已經(jīng)開始做品牌了；當(dāng)我們開始做品牌的時(shí)候，聚美已經(jīng)開始做營銷了。我們比聚美晚做一年，但是差距很大?！?/p>

2012年11月，今日美麗正式結(jié)束，他把以前創(chuàng)業(yè)掙的錢都用來償清那些不知情的合同款項(xiàng)。然后把自己關(guān)在家里，想自己到底犯了哪些錯(cuò)誤。

一開始他想，不該用這個(gè)人，不該用那個(gè)人。這些決定是錯(cuò)誤的，但是迫不得已?？珊髞戆l(fā)現(xiàn)，“這些人都是你王一自己招進(jìn)來的，是你把他樹立成標(biāo)桿。那些迫不得已的決定，都是在你最得意、業(yè)績最好，最牛逼的時(shí)候做出來的”。

當(dāng)王一意識(shí)到大部分錯(cuò)誤都是在自己的時(shí)候，他很懊惱。“創(chuàng)業(yè)者都是很偏執(zhí)的，認(rèn)為自己是對(duì)的。但是讓創(chuàng)業(yè)者說自己做錯(cuò)了，而且打心里覺得自己錯(cuò)了，這是很痛苦的過程?！?/p>

不再迷茫：平衡速度和效率

其實(shí)從天軟到千尺下載，再到今日美麗，王一沒有想過自己到底為什么創(chuàng)業(yè)。就像身上存在慣性一樣，他只是覺得自己應(yīng)該創(chuàng)業(yè)。所以第四次啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)模式之前，他希望能想清楚，自己是為了什么而戰(zhàn)斗。王一說，他是個(gè)對(duì)自我認(rèn)知能力很強(qiáng)的人，會(huì)從以往犯過的錯(cuò)誤中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。剩下的，就是在等待一個(gè)機(jī)會(huì)。

2013年初，他跟天使投資人一起想了70多個(gè)方向，最后選擇了淘當(dāng)鋪。這次，王一很重視團(tuán)隊(duì)構(gòu)建，他吸取今日美麗的教訓(xùn)，他先制定了用人的標(biāo)準(zhǔn)，“能力為基礎(chǔ)，道德優(yōu)先”。

就算經(jīng)過重重關(guān)卡留下來的這些人也不意味著絕對(duì)安全，甚至創(chuàng)業(yè)至今王一已經(jīng)忍痛割愛很多次，其中不乏那些可以獨(dú)當(dāng)一面的強(qiáng)兵悍將。“早期創(chuàng)業(yè)公司有個(gè)能力很強(qiáng)的人不容易，但是他不符合團(tuán)隊(duì)文化?！边@些走掉的人里有的因?yàn)榘芽蛻糍Y源握在手里吃獨(dú)食，有的抱著打工的心態(tài)混日子，有的不愿意承擔(dān)責(zé)任，習(xí)慣性地賴在別人頭上。

但是大公司里這樣的人不是比比皆是嗎？王一是否因?yàn)橹暗膭?chuàng)業(yè)教訓(xùn)而感染上道德潔癖？“公司大了，這些人能包容。但是骨干、核心的早期員工必須這樣。企業(yè)文化也是靠最早期的這些人灌輸下去的。以后什么樣的領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)招什么樣的兵。”王一說。

他做決定不再迷茫，因?yàn)樗掷镞@樣一把尺子?！爱?dāng)你用尺子不斷衡量的時(shí)候，事情會(huì)反過來印證你的尺子，這把尺子會(huì)越來越準(zhǔn)?！?/p>

王一希望淘當(dāng)鋪是三國文化。就像三國時(shí)期的大小割據(jù)，命運(yùn)未卜，可能像袁紹這樣有實(shí)力的人一不小心也就被曹操滅了，而劉關(guān)張也可以在偏僻的小村里逆襲成功，決定成敗的是信念和團(tuán)隊(duì)。

就連投資人也覺得王一跟之前不一樣了，雖然他還是一張娃娃臉，但是整個(gè)人的狀態(tài)已經(jīng)完全不同。淘當(dāng)鋪?zhàn)钤绲耐顿Y人是藍(lán)馳創(chuàng)投和依然支持他的北極光創(chuàng)投，在王一眼里他們是真正意義上幫忙不添亂的投資人。他每天跟藍(lán)馳的投資人通電話（王一給我看了他手機(jī)里的通話記錄，是真的），溝通業(yè)務(wù)，還有心態(tài)。

跟前面幾個(gè)項(xiàng)目不同，王一對(duì)速度和效率的平衡更有感覺，甚至他有意放慢腳步。典當(dāng)行是個(gè)歷史太悠久的傳統(tǒng)行業(yè)，沒有受到互聯(lián)網(wǎng)的洗禮，依然我行我素地運(yùn)轉(zhuǎn)。他從當(dāng)鋪?zhàn)畈辉谝獾纳唐妨魅胧郑秒娚處椭麄內(nèi)ベu絕當(dāng)品，每賣出一件商品收取5%到15%的傭金。這樣一家一家地磕下來，北京260家典當(dāng)行里，有100多家與淘當(dāng)鋪簽訂合作關(guān)系。

事實(shí)上，幫助典當(dāng)行賣絕當(dāng)品只是他的一個(gè)附加服務(wù)，前期建立信任的方式。王一的目標(biāo)是互聯(lián)網(wǎng)金融。要知道，典當(dāng)行每年的放貸紀(jì)錄是萬億級(jí)別，而且波動(dòng)很小，每年保持了30%的復(fù)合增長率。如果能通過互聯(lián)網(wǎng)的方式切入，這塊蛋糕足夠誘人。

這很容易讓人聯(lián)想到當(dāng)下流行的P2P信貸，嚴(yán)格意義上講，他們的業(yè)務(wù)不太一樣。典當(dāng)行需要質(zhì)押物，什么3C類產(chǎn)品、黃金、汽車等五花八門的實(shí)物都可以抵押，甚至幾噸玉米、幾套鋼架。一天起貸，最長不超過6個(gè)月。短期貸款利率低、快速這算是典當(dāng)行的優(yōu)勢(shì)。

但是相比P2P無抵押貸款，典當(dāng)行的業(yè)務(wù)是不是顯得太過于老套、笨拙？王一倒不這么認(rèn)為，一是國內(nèi)很多人沒有信用記錄，而且據(jù)說P2P網(wǎng)站的審核非常嚴(yán)格，貸款成功率不是一般的低。而且典當(dāng)行主要面向大量的小企業(yè)主、個(gè)體戶，而不是白領(lǐng)，所以像水泥攪拌機(jī)等生產(chǎn)資料以及工業(yè)原料都是他們的寶貝，是可以用來作質(zhì)押物換來短期資金周轉(zhuǎn)的。

王一的美好愿景就是將線上用戶成功引流給傳統(tǒng)的典當(dāng)行，然后從中收取傭金。如果你留意過91金融和融360的頁面，其中的典當(dāng)金融板塊就是淘當(dāng)鋪的業(yè)務(wù)，他們彼此進(jìn)行了數(shù)據(jù)對(duì)接。如果在P2P網(wǎng)站無法通過審核，用戶可以考慮淘當(dāng)鋪的其他貸款方案。不過這塊業(yè)務(wù)直到去年12月份才推出的，原因就是典當(dāng)行一開始不太接受互聯(lián)網(wǎng)。

可是用戶需要互聯(lián)網(wǎng)。比如，不是每個(gè)典當(dāng)行都能承接所有的質(zhì)押物，有相應(yīng)的鑒定師和出貨渠道，他們才能接相應(yīng)的業(yè)務(wù)。再進(jìn)一步，典當(dāng)行也有青黃不接的時(shí)候，萬一你抱著東西去了，人家的錢卻放光了，只能白跑一趟。淘當(dāng)鋪在這個(gè)時(shí)候就有用武之地了。

但是目前看來，淘當(dāng)鋪還需要時(shí)間預(yù)熱市場(chǎng)，現(xiàn)在每月幫助典當(dāng)行銷售絕當(dāng)品的金額在百萬元左右。同時(shí)如何把典當(dāng)行牢牢拴在自己的平臺(tái)上，也是王一需要解決的問題。

我問他，今日美麗敗得一塌糊涂，你不擔(dān)心別人懷疑你嗎？還有，你自己有沒有懷疑過自己？

他是這么回答我的，“我不介意任何人懷疑我，我沒有做出成績，懷疑我是正常的。但我不懷疑自己，團(tuán)隊(duì)不懷疑我，我的投資人不懷疑我，我信任的人不懷疑我，這就夠了。鳳凰涅槃你是有感覺的?！保ň庉?張本科）