宋培

一兩次的合作容易，如何從這有限的文字溝通中發(fā)展成為超越商業(yè)伙伴關(guān)系的朋友關(guān)系，讓國外出版方看到我們的誠意，從而在面對諸多競價(jià)對手的情況下仍然可以順利取得外方的授權(quán)，這才應(yīng)該是每個(gè)版權(quán)從業(yè)者所追求的。

在生產(chǎn)精神食糧的出版社里，就外版書而言，如果說編輯是圖書的耕種者，那么版權(quán)經(jīng)理人就是外版書選題的拓荒者，當(dāng)然那些集選題策劃與文稿加工為一身的編輯則是兩種身份兼具的復(fù)合型人才。無論是自主開發(fā)還是在編輯的指引下有針對性地尋找某一選題，版權(quán)經(jīng)理免不了要和國內(nèi)外的出版社、代理機(jī)構(gòu)或代理人一一過招，經(jīng)過一番版權(quán)談判，將海外優(yōu)秀選題引進(jìn)，這才有了后期編輯對圖書的編輯和包裝。

在外行看來，版權(quán)經(jīng)理可以經(jīng)常參加國際性的書展，滿世界到處跑，殊不知版權(quán)經(jīng)理看似風(fēng)光，版權(quán)工作看似簡單，實(shí)則極具挑戰(zhàn)性，對心態(tài)的要求也不低。從前期的資料準(zhǔn)備和信息搜尋，到中期的實(shí)際談判和擬定合同條款，再到最后的收尾階段，每本圖書的引進(jìn)過程都算得上是一場持久戰(zhàn)。如果沒有足夠強(qiáng)大的內(nèi)心，是很容易被日復(fù)一日、一點(diǎn)一滴的郁悶、煩惱和挫敗打倒的。

版權(quán)引進(jìn)工作之所以可以稱之為是持久戰(zhàn)，具體可以從以下三個(gè)方面來談。

定位篇：圖書選題方向的把控

從事圖書版權(quán)引進(jìn)業(yè)務(wù)的版權(quán)經(jīng)理人必須具備對圖書的判斷力，通俗點(diǎn)講就是要發(fā)現(xiàn)適銷對路的好書，畢竟適合國外文化的圖書并不一定適合引進(jìn)到中國，很有可能因?yàn)樗敛环阡N量上遭遇滑鐵盧。版權(quán)經(jīng)理工作中能接觸到海外圖書信息的途徑是非常多的，最常見的就是代理發(fā)來的鋪天蓋地的推薦書目，其次是各大網(wǎng)站頻頻發(fā)布的、種類繁多的暢銷書排行榜，還有的是直接由國外出版社寄來的圖書目錄，在這滾滾的信息洪流中如何判斷出哪些書具有引進(jìn)的價(jià)值，既能獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，又能創(chuàng)造出良好的社會效益呢，這考驗(yàn)的是我們的眼力和實(shí)力，也是最能衡量版權(quán)經(jīng)理業(yè)務(wù)素養(yǎng)的一個(gè)重要指標(biāo)。

在我們社，許多編輯都自己主動(dòng)尋找選題，我們版權(quán)人員在得到任務(wù)后會根據(jù)各自版權(quán)業(yè)務(wù)的分工，有針對性地去洽談版權(quán)。版權(quán)經(jīng)理自己主動(dòng)搜尋的選題還較少，大多時(shí)候還停留在為編輯相中的選題取得授權(quán)的階段。這種情況主要是因?yàn)榘鏅?quán)經(jīng)理人本身做書的機(jī)會不多，而各編室在不同時(shí)期選題的側(cè)重點(diǎn)會有所不同，而版權(quán)部門不可能及時(shí)跟上，所以很多時(shí)候都被動(dòng)地接受編輯提交選題，進(jìn)而與外方或代理洽談版權(quán)業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，這并不意味著我們就不用自己去判斷圖書的好壞良莠，直接將書訊轉(zhuǎn)發(fā)給編輯便完事了。每天代理都會發(fā)來很多的書訊，雖然代理們大致了解每個(gè)社的出版方向和選題偏好，但是面對大量的書訊，代理為了省事方便，也往往會群發(fā)書訊。于是在每天幾十條，甚至上百條的書訊中，版權(quán)經(jīng)理人就得充當(dāng)?shù)谝粋€(gè)過濾的關(guān)卡，將可能適合本社選題方向的圖書攔截下來進(jìn)行第二輪篩選，而那些肯定不做的書直接被淘汰掉。

編輯受工作所限，往往只能關(guān)注自己所責(zé)編的那些書或某幾個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的圖書情況，每個(gè)編室的聚焦點(diǎn)也就在本編室的圖書類型上，而版權(quán)經(jīng)理們就不同了，我們跟各個(gè)編室都有聯(lián)系，對各類選題都有所接觸。每年6月和12月還要做版稅報(bào)告，要查單次印量和累計(jì)印量、周期庫存、回款冊數(shù)等，這諸多數(shù)據(jù)為我們了解本社各類圖書提供了一個(gè)絕好的機(jī)會。首印量和重印量讓我們知道哪類書是市場上需要的，回款快的是哪一類，主渠道和二渠道都發(fā)貨量大的是哪一類，書店喜歡的和銷量不樂觀的書又是哪幾類，等等。當(dāng)然，僅僅掌握數(shù)據(jù)是不夠的，版權(quán)人員還要多和發(fā)行業(yè)務(wù)員溝通，從圖書發(fā)行的角度深入到數(shù)字背后去分析，多比較，勤分析，常琢磨，結(jié)合其他出版社同類或相似品種圖書的市場表現(xiàn)和分析，時(shí)間長了自然就能從中一窺本社各類圖書的市場表現(xiàn)和將來的發(fā)展趨勢，從而做到對本社各編室選題的宏觀、總體的把控。

談判篇：溝通技巧的錘煉和心態(tài)的磨礪

在版權(quán)貿(mào)易的版權(quán)引進(jìn)方面，海外出版機(jī)構(gòu)處于絕對的優(yōu)勢地位，一些大型出版商會委托代理機(jī)構(gòu)或代理人處理版權(quán)事宜，但是國外很多規(guī)模中等甚至家庭作坊式的小型出版社不僅沒有專門的版權(quán)部，甚至沒有專人來負(fù)責(zé)版權(quán)業(yè)務(wù)，而僅靠銷售人員或行政人員來處理與版權(quán)相關(guān)的事情。

當(dāng)然，并不是每一個(gè)版權(quán)出售方都很樂意將版權(quán)輸出到中國的。這些出版商也分兩種：第一種是從未對中國出版社授權(quán)的出版機(jī)構(gòu)，他們對中國接觸少或者不夠深入，主要是對中國國情不了解，擔(dān)心授權(quán)會帶來很多問題，也許是圖省事，也許是從本國同行那里耳聞了中國出版社在版權(quán)貿(mào)易中的種種“劣跡”，怕自己也受到傷害，于是干脆放棄授權(quán)；第二種是出版社之前有過授權(quán)，但因收效甚微或因授權(quán)對他們在本國的發(fā)行和銷售有所損害，從此決定不再對中國授權(quán)，這種情況一般在授權(quán)影印版權(quán)的圖書時(shí)才會出現(xiàn)。

美國頂級的動(dòng)漫出版商DC漫畫公司算得上是第一種了。2011年，我社正式成立動(dòng)漫編室。成立之初，日本動(dòng)漫是我們主要的選題來源。但是要攻克日本出版社的難度比較大，于是我們也考慮從美國引進(jìn)漫畫和繪本，畢竟美國漫畫在國內(nèi)也有不少的粉絲。動(dòng)漫編室主任委托我聯(lián)系美國華納公司旗下的專業(yè)漫畫出版社DC Comics，我們看中了該社超人、蝙蝠俠等系列圖書，而他們在此之前從未對中國內(nèi)地授權(quán)，這次的購權(quán)難度非常大。果不其然，光是搜尋DC版權(quán)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式就花費(fèi)了不少時(shí)間，幾經(jīng)波折才終于找到。向他們正式提出要購買中文簡體版權(quán)后，卻怎么也沒想到光向他們解釋我們的意圖和初步計(jì)劃就花了好幾個(gè)月的時(shí)間。在這段時(shí)間里，我?guī)缀趺刻於家蛯Ψ降陌鏅?quán)經(jīng)理通郵件，給他解釋中國漫畫出版的現(xiàn)狀以及我社漫畫出版的實(shí)情。往往是一個(gè)問題解答了，對方又接著拋出一長串的問題，以至于每次收郵件時(shí)我都提心吊膽，生怕又會有什么不好回答的問題。針對這些問題，有些可以立馬就給予答復(fù)，但是有些問題就要慎重考慮，因?yàn)橐言搯栴}涉及的方方面面都想清楚后再做出回答，否則很容易就因措辭不當(dāng)或意思含糊而讓對方誤解，導(dǎo)致前功盡棄，又得從頭再來一遍。

就這樣，在對方的反復(fù)追問中，通過無數(shù)封的電郵，我詳細(xì)介紹了我社引進(jìn)版權(quán)的意向、選題報(bào)批流程、付款程序、出版計(jì)劃和營銷規(guī)劃等一系列問題，并在預(yù)付金和圖片使用費(fèi)等條件上來回討價(jià)還價(jià)。老外的問題有些很極端，要求也很苛刻，我盡可能地做到詳盡回答，實(shí)事求是，有理有據(jù)，不卑不亢。在經(jīng)歷了這場持久戰(zhàn)后，在2011年5月份，外方終于同意了授權(quán)，并很快就發(fā)來了草擬合同，我社以相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格一次性獲得了《綠燈俠：秘密起源》《超人：秘密起源》《蝙蝠俠：第一年》《超人與蝙蝠俠：世界最佳拍檔》等四本書的中文簡體版權(quán)。此后與DC公司的合作便相當(dāng)順暢了，DC公司還在2012年允諾今后他們的圖書如果要在中國內(nèi)地授權(quán)中文簡體版權(quán)，我社將享有優(yōu)先選擇權(quán)。

再來說說第二種。眾所周知，麻省理工學(xué)院的物理科學(xué)和工程學(xué)在世界上享有極佳的聲譽(yù)，是全球高科技和高等研究的先驅(qū)領(lǐng)導(dǎo)大學(xué)，那么麻省理工所屬的出版社自然會在這兩個(gè)領(lǐng)域出版不少傲視群雄、引領(lǐng)學(xué)科的精品圖書。我社自1986年成立以來一直保持著影印高端科技圖書的傳統(tǒng)，至今已購買上千種英文科技圖書的影印版權(quán)，在教育界和科技界讀者中的認(rèn)可度極高。如果我們能取得麻省理工學(xué)院這樣世界頂尖級的專業(yè)科技出版社的影印授權(quán)，自然會為我們爭取更多的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。然而，我的幾任前輩盡管都多次與該社聯(lián)系，但他們至今沒有同意，他們認(rèn)為影印版權(quán)會對本土圖書的銷量帶來沖擊，此外也擔(dān)心中國出版社在影印版圖書的印刷質(zhì)量上沒有保障，對加印版稅隱瞞和不及時(shí)支付等，種種原因?qū)е轮两駴]能拿下影印權(quán)。對于這種出版社，我們只能耐心等待，盡人事，聽天命，別無他法。

國外也有一些出版機(jī)構(gòu)希望將外文圖書介紹到中國，中國規(guī)模巨大的市場對他們來說很具吸引力。但是在外商做出決定前，他們需要掌握足夠多而有用的信息。在沒有版權(quán)代理可以代為溝通和解釋的情況下，作為版權(quán)經(jīng)理，就要想盡一切方法解答外商所有的疑問，向他們提供豐富的信息。不僅要讓對方知其然還要知其所以然，打消外商的顧慮，才有可能說服他們授權(quán)。在與外方談判磨合的過程中，如何溝通、如何掌握好度，這些都是需要長期的磨煉才能掌握的。當(dāng)然，語言優(yōu)勢自然是不消多說的，除此之外還要有耐心、細(xì)心、誠心和信心。版權(quán)談判的過程往往持續(xù)時(shí)間很長，這實(shí)在是一場考驗(yàn)心智和體力的持久戰(zhàn)。

業(yè)務(wù)篇：數(shù)據(jù)的整合和收尾工作的持續(xù)性

這里將從兩個(gè)方面來闡述。第一個(gè)是對版權(quán)數(shù)據(jù)的整合。版權(quán)經(jīng)理人的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定了我們在日常工作會接觸到大量的數(shù)據(jù)，從選題搜尋階段對擬引進(jìn)圖書在國外的銷售情況、網(wǎng)上書店銷售排名及同類圖書的市場調(diào)查，到報(bào)價(jià)階段的預(yù)付金、首印數(shù)、版稅率，再到版稅報(bào)告制作中圖書的銷量、庫存信息等，這些工作中都蘊(yùn)含了大量的數(shù)據(jù)。作為職業(yè)的版權(quán)經(jīng)理人，要具備處理和分析數(shù)據(jù)的能力，會歸納、精簡、合并和刪除等方法，總之用最有效的方式將數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，否則數(shù)據(jù)越積越多之后，只會陷入被數(shù)據(jù)轟炸的惡性循環(huán)中，淪為數(shù)據(jù)的奴隸。

以合同數(shù)據(jù)為例，每份版權(quán)引進(jìn)合同多則數(shù)十頁，少的也有兩三頁，其中涵蓋的信息量非常大，預(yù)付金、稅率、圖片使用費(fèi)、預(yù)估定價(jià)和出版時(shí)間、出版期限和合同有效期等是重中之重。相信大家對科技通系統(tǒng)都比較熟悉，它為每家出版社提供全面的信息化管理，將出版流程中緊密相關(guān)的各部門數(shù)據(jù)通過ERP系統(tǒng)協(xié)調(diào)整合到一塊，實(shí)現(xiàn)信息的集成與共享。在此基礎(chǔ)上，版權(quán)經(jīng)理還應(yīng)結(jié)合自己工作的特點(diǎn)，在版權(quán)信息與資料的記錄和存檔方式上歸納總結(jié)出適合本社情況的數(shù)據(jù)留存方式，如合同歸檔方法和表格制作模板，并由專人負(fù)責(zé)匯總，定期更新各個(gè)板塊的最新資料，與社內(nèi)其他部門實(shí)現(xiàn)即時(shí)數(shù)據(jù)對接，保證數(shù)據(jù)能夠隨時(shí)雙向甚至多向傳遞和更新。這個(gè)技能應(yīng)始終貫穿在版權(quán)經(jīng)理的日常工作中，是工作必備的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

第二個(gè)來說說版權(quán)引進(jìn)的收尾工作。我社的版權(quán)貿(mào)易以翻譯版權(quán)的購買為主，心理學(xué)、電影、動(dòng)漫、社科等編室每年都要引進(jìn)翻譯大量的版權(quán)圖書。如果版權(quán)人員認(rèn)為成功簽署合同即意味著購權(quán)工作的結(jié)束，那么就大錯(cuò)特錯(cuò)了。以購買翻譯版權(quán)的圖書為例，將翻譯完的圖書編輯加工出版，正式推向市場后，版權(quán)工作并沒有就此結(jié)束，因?yàn)楹罄m(xù)還要監(jiān)督編輯在合同規(guī)定的出版期限內(nèi)出版圖書、按照要求制作版權(quán)聲明和設(shè)計(jì)封面，圖書出版后還要及時(shí)寄送版權(quán)樣書、制作版稅報(bào)告、支付加印版稅、在合同快到期或已經(jīng)到期后提出續(xù)簽等。

這些看似無關(guān)大局的工作其實(shí)是與國外授權(quán)方保持細(xì)水長流合作關(guān)系的重要法寶。一兩次的合作容易，如何從這有限的文字溝通中發(fā)展成為超越商業(yè)伙伴關(guān)系的朋友關(guān)系，讓國外出版方看到我們的誠意，從而在面對諸多競價(jià)對手的情況下仍然可以順利取得外方的授權(quán)，這才應(yīng)該是每個(gè)版權(quán)從業(yè)者所追求的。另外，通過這種方式與對方保持聯(lián)系，也有利于及時(shí)獲得對方的最新出版信息，為長期合作打下基礎(chǔ)。我社心理學(xué)編室2013年9月出版的《情感依附——為何家會影響我的一生》一書，幾經(jīng)周折才找到作者的代理人，這家代理機(jī)構(gòu)也是一家小公司，起初我們并不清楚對方對報(bào)價(jià)條件的要求，只是按照成本比例測算出要支付的預(yù)付金，結(jié)果我們報(bào)過去的1700美元對方居然同意了，這個(gè)價(jià)格相較于我們購買的其他版權(quán)書來說都是較低的。此后圖書的出版非常順利，出版后兩個(gè)月便實(shí)現(xiàn)了加印，目前已加印了兩次。在2013年底需要批量制作版稅報(bào)告時(shí)，我留意到了這本書，因?yàn)楹贤炗啎r(shí)間是2012年12月，按照18個(gè)月的出版期限，這書完全可以到2014年6月份的時(shí)候再向國外出具銷售報(bào)告。但考慮到與這家代理是初次合作，既然我們已經(jīng)提前出版了，而且已經(jīng)在銷售了，那么就有理由為國外提供一份詳細(xì)的銷售報(bào)告，讓他們及時(shí)了解他們所授權(quán)圖書在中國的銷售情況。果然，我們這種主動(dòng)的態(tài)度讓國外很是滿意，代理和作者都對銷售情況表示很滿意，并進(jìn)一步推薦了其他作品?，F(xiàn)在我定期會收到這家代理發(fā)來的書訊，代理還把我加進(jìn)了她個(gè)人的社交網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，相信有了這次愉快的合作經(jīng)歷，國外對我社必定會有一個(gè)不錯(cuò)的印象，我們的合作還會持續(xù)下去。這就是不起眼的收尾工作為我?guī)淼氖斋@和啟示。

（作者單位：世界圖書出版公司北京公司）