文本刊記者 郭嘉凱

身體里流淌著“汽配”血液的郭艷龍，希望能夠通過“車小弟”讓車主享受到“真配件、真省錢”。

“車小弟”創(chuàng)始人郭艷龍：“只有讓用戶能夠享受到‘真配件、優(yōu)質(zhì)服務’，我們才能在用戶中建立起足夠的信任和口碑?！?/p>

對于汽車配件，“車小弟”創(chuàng)始人郭艷龍有著非同一般的感情。

郭艷龍的老家浙江省玉環(huán)縣，是全國聞名的汽車零部件生產(chǎn)基地。郭艷龍的父親就是做汽車配件生意的，因此郭艷龍從小就和汽車配件打交道，“可以說我的身上流淌著汽車配件的血液?！惫G龍如是形容他對汽車配件的感情。不過，那時對于汽車配件，只是單純的喜歡。

從B2B到B2C

2004年，郭艷龍第一次把自己的事業(yè)和汽車配件結(jié)合到了一起。當時，正是國內(nèi)電子商務興起之時。一天，郭艷龍到北京車展參觀汽車零配件分展時，忽然萌生了做汽車零配件外貿(mào)電商的想法。

“老家有大量的汽車零配件，在價格方面不成問題。而電子商務的興起讓我意識到，這里面可能會有很好的生意機會?！痹跊Q定做電商平臺后，擺在郭艷龍面前一個非?，F(xiàn)實的問題是：要有一個完善的汽車配件數(shù)據(jù)庫做為支撐，而一輛中檔轎車的主要零部件，少則5000多個，多則3萬個，可想而知，這一數(shù)據(jù)庫的數(shù)量有多龐大。

在那段時間，郭艷龍耗費了大量的精力整理汽車零配件數(shù)據(jù)，有時甚至直接跑到汽車工廠里去要數(shù)據(jù)。

理想很豐滿，現(xiàn)實卻很骨感。

積累了兩年多的數(shù)據(jù)，但電商平臺卻沒有開起來。首先數(shù)據(jù)量距離完善仍有很大的距離；另外，做電商平臺，前期也需要不斷的投入資金來提升流量。在這種情況下，為了解決溫飽問題，郭艷龍于2006年創(chuàng)辦了杭州尖銳軟件有限公司。3年后，2009年8月，郭艷龍創(chuàng)立了外貿(mào)電商杭州泰多克信息系統(tǒng)有限公司，2010年底正式啟動市場?！爸饕亲鲆粋€B2B的平臺，幫助國內(nèi)的汽車配件生產(chǎn)企業(yè)找到國外的買家。”

但人算不如天算。2010年，包括阿里巴巴在內(nèi)的B2B平臺開始走下坡路，淘寶等B2C平臺則呈現(xiàn)出迅猛的上升勢頭。

“B2B的平臺雖然能賺錢，但只能是一個生意，不能對行業(yè)產(chǎn)生任何影響，更不能作為一個長期發(fā)展的事業(yè)。”這種情況顯然不是郭艷龍所想要的，因此，他開始思考，如何進行轉(zhuǎn)型。

隨著國內(nèi)居民汽車擁有量的高速增長，郭艷龍將目光投向了汽車后市場。從小和汽車配件打交道的郭艷龍，對于汽車配件維修市場的混亂和高額利潤十分了解。而作為一位車主，郭艷龍對此也深惡痛絕。在這種情況下，郭艷龍想：能否做一個平臺，改變這種亂象，讓車主能夠在汽車配件維修時掌握主動權(quán)。

2012年，“車小弟”在移動端上線，這款App主要以信息查詢和比價為主，同時，車主也可以在平臺上就所購買的零配件以及商家進行評價，這款App，被很多車主稱為是汽車零配件的“大眾點評”。

對于這款產(chǎn)品，郭艷龍稱之為1.0，并坦言是一次試水，一是通過1.0平臺來積累用戶和維修廠；二是通過對用戶行為數(shù)據(jù)的分析，來弄清楚用戶究竟需要什么？

3個月后，郭艷龍發(fā)現(xiàn)用戶的關(guān)鍵點并不在于信息查詢和比價，“我覺得現(xiàn)在汽車后市場最大的問題是貨不真價不實?！?/p>

在很多人看來，賣假貨可能只存在于路邊的小汽修店，但事實上，這種情況在正規(guī)4S店中也并不鮮見?！皣屹|(zhì)檢總局曾公布過一份報告，報告顯示全國近半數(shù)的4S店維修時用非原廠、質(zhì)量較次的配件。品牌4S店都這樣，更何況大大小小的街邊維修店呢？”

另外，即便是同樣一款商品，在4S店和其他渠道的價格也相差很大，而車主在潛意識中，往往會認為4S店的商品更好，從而選擇價格較貴的4S店?！耙阅尺M口配件為例，在4S店的售價為 500元/套，普通修理廠則為300到400元不等，而“車小弟”通過其中國區(qū)總代理拿到的價格加上利潤才賣價199元，并加送一張100元的加油卡。我們的毛利率已經(jīng)不低了，可見這個行業(yè)的利潤有多高、水有多深。”郭艷龍說道。

市場的混亂和暴利也表明，在汽車后市場中，存在著大量的機會。

因此，在今年推出的2.0產(chǎn)品里，“車小弟”進行了升級。除了原有的信息查詢和比價外，“車小弟”將重心放在了交易環(huán)節(jié)。通過“車小弟”，將車主和服務商連接起來，并形成一個用戶需求的閉環(huán)：從配件、服務商查詢，到線上購買配件，再到就近選擇服務商。

這樣，車主不僅能夠以較低的價格購買到真配件，同時也能夠享受到優(yōu)質(zhì)服務商所提供的維修服務。

之所以能夠做到這兩點，和“車小弟”之前的積累有直接關(guān)系的。首先，“車小弟”從2004年積累的龐大的汽車配件數(shù)據(jù)庫，保證了車主能夠快速、準確地找到自己所需的配件，并進行購買。

另外，在1.0產(chǎn)品時，“車小弟”平臺上杭州市汽車維修廠的數(shù)量有1200多家。在這1200多家維修廠中，“車小弟”精選出30多家最優(yōu)質(zhì)的服務商，建立了深入的合作，將他們推薦給車主。

“我們制定了45項的評分標準，例如工具擺放是否整齊、服務態(tài)度是否良好、員工衣服是否整潔等，來給各個維修廠打分。我們會有專門的工作人員，以普通顧客的身份，到每個維修廠去實際體驗，然后再進行打分。最終我們選擇了40多家評分較高、用戶反饋評價較好的維修廠，作為合作伙伴?！敝宰龀鲞@樣的改變，郭艷龍?zhí)寡裕且ＷC汽車維修服務的質(zhì)量。在他看來，只有讓用戶能夠享受到“真配件、優(yōu)質(zhì)服務”，才能在用戶中建立起足夠的信任和口碑。

挑戰(zhàn)和機會并存

不過，郭艷龍也表示，目前“車小弟”的發(fā)展也遇到了一些挑戰(zhàn)。

其中，最大的挑戰(zhàn)來自于用戶習慣方面?！皶r間點還沒到。絕大多數(shù)車主還是習慣去線下店購買配件、維修，我們希望通過產(chǎn)品及服務，讓車主放心，并養(yǎng)成習慣，修車養(yǎng)車時第一個想到的是‘車小弟’?！?/p>

第二個挑戰(zhàn)則來自于互聯(lián)網(wǎng)巨頭。汽車后市場的潛在商機可以說十分巨大，目前一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)將看到了其中的機會?？梢灶A見的是，未來一兩年內(nèi)，一些巨頭將會進入汽車后服務市場，這對于“車小弟”而言，顯然是一個不小的威脅。不過，郭艷龍對此并不擔心，“巨頭雖然可能在資金方面有優(yōu)勢，但我們也有自己的長處，首先我們有業(yè)界最完善的汽車零配件數(shù)據(jù)庫，這是長期積累而來的；另外，我們對汽車零配件市場更加了解，與用戶、維修廠的接觸更加緊密。只要我們把現(xiàn)在的業(yè)務做精、做透，就能守住我們的用戶群。”

第三個挑戰(zhàn)則來自于用戶使用頻率上。因為用戶的汽車并不是每天都會出現(xiàn)問題，為此，用戶使用“車小弟”的頻率并不是很高。因此，“車小弟”團隊還研發(fā)出一款副產(chǎn)品—“車小妹”，用來提升用戶的活躍度。相對于賣零配件的“車小弟”，“車小妹”的主要功能是幫助車主裝飾自己的汽車：從車載DVD，到車載竹炭包不一而足。據(jù)悉，“車小妹”每天都會推出10款與汽車相關(guān)的限量產(chǎn)品，如果車主當天不購買，第二天就會全部下架?！拔覀儠粩鄧L試開發(fā)類似‘車小妹’的副產(chǎn)品，然后測試哪個產(chǎn)品能夠吸引流量，如果不成功則會轉(zhuǎn)而開發(fā)下一個。而一旦有產(chǎn)品成功，就會馬上導入引流到‘車小弟’，這樣運作也能保持團隊的技術(shù)先進性。”

談到贏利問題，郭艷龍?zhí)寡裕壳安⒉患庇谫嶅X?！拔覀円呀?jīng)吸引到了幾輪的風險投資，所以并不缺錢?，F(xiàn)在我們需要做的就是建立平臺的品牌，獲得車主的信任。讓‘真配件、真省錢’深入到車主的心目中。我認為2到3年后，汽車后市場就會迎來一個爆發(fā)期，而到那時我們的機會就來了?！惫G龍自信地說道。

軟信點評

雖然郭艷龍表示，對于巨頭的進入并不擔心。但如果百度、騰訊等一旦進入這一市場，對于“車小弟”的沖擊還是十分巨大的，畢竟在規(guī)模、資源等各個方面，都相差幾個數(shù)量級。另外，目前“車小弟”的用戶群基本只是在杭州，市場規(guī)模相對有限，因此，如何能夠快速地拓展其他城市，占得先機，將是“車小弟”接下來所面臨的考驗之一。