2000年3月，剛剛走出校門(mén)的羅駿，加盟海南好思達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。彼時(shí)，好思達(dá)成立才3年多，作為實(shí)達(dá)電腦在海南島的唯一代理商，好思達(dá)的代理業(yè)務(wù)做得如魚(yú)得水，在海南市場(chǎng)排名緊隨聯(lián)想和長(zhǎng)城之后。

到了2012年，好思達(dá)的代理業(yè)務(wù)更是風(fēng)生水起，?？趲状箅娔X賣場(chǎng)都有好思達(dá)的專賣店。但也就在這時(shí)候，好思達(dá)感受到了潛在的危險(xiǎn)。

“代理業(yè)務(wù)上了規(guī)模后，就會(huì)感受到資金上有很大的壓力。同時(shí)，我們也看到聯(lián)想開(kāi)始整合渠道資源。我們認(rèn)識(shí)到應(yīng)該轉(zhuǎn)型了。”羅駿說(shuō)。

當(dāng)時(shí)，海南省提出建設(shè)智慧島。好思達(dá)敏銳地發(fā)現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)最后一公里”是個(gè)很大的商機(jī)，于是，決定向網(wǎng)絡(luò)集成轉(zhuǎn)型。“當(dāng)時(shí)我們是海南第一家拿到思科認(rèn)證的企業(yè)。”羅峻說(shuō)，“我們做了全島郵政綠卡項(xiàng)目，也參與島內(nèi)工行、建行、農(nóng)行的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)?！?/p>

由于轉(zhuǎn)型比較順利，好思達(dá)當(dāng)年就關(guān)閉了PC專賣店，徹底告別了PC代理業(yè)務(wù)。

當(dāng)時(shí)，思科在海南系統(tǒng)集成市場(chǎng)做得最大，好思達(dá)也是思科的核心伙伴。海南有3個(gè)人通過(guò)了被稱為網(wǎng)絡(luò)界含金量最高的思科認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專家（CCIE）考試，其中好思達(dá)就占了2人。

“2006年，我們跟思科在項(xiàng)目合作上出現(xiàn)了問(wèn)題，于是轉(zhuǎn)而跟華為3COM合作（注：2008年被惠普全資收購(gòu)后更名為H3C）。”羅駿說(shuō)，“我們只用1年時(shí)間，就占到了華為3COM在海南70%的市場(chǎng)份額。我們不做分銷代理，這些份額只有靠系統(tǒng)集成，一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目積累。”

好思達(dá)跟富士通的合作純屬偶然。2012年，好思達(dá)有位客戶找了過(guò)來(lái)，其運(yùn)行在一家知名國(guó)際廠商小型機(jī)上的核心應(yīng)用出現(xiàn)問(wèn)題。盡管好思達(dá)從未與這家國(guó)際公司合作過(guò)，但還是幫助客戶解決了問(wèn)題?！斑@個(gè)系統(tǒng)是兩臺(tái)小型機(jī)互為備份，其中一臺(tái)已經(jīng)宕掉， 只剩另一臺(tái)支撐。雖然系統(tǒng)仍然運(yùn)行，但系統(tǒng)性能非常差?！绷_駿說(shuō)，“考慮到這個(gè)用戶既沒(méi)有專門(mén)的IT維護(hù)人員，又沒(méi)有維護(hù)費(fèi)用，我們建議他們切換到PC服務(wù)器，因?yàn)樾阅苌螾C服務(wù)器已沒(méi)有問(wèn)題?！?/p>

但用戶要求PC服務(wù)器的穩(wěn)定性要與小型機(jī)一樣，于是，好思達(dá)找到另一家知名的美國(guó)IT廠商，對(duì)方也無(wú)法承諾。之后，好思達(dá)的工程師發(fā)現(xiàn)富士通的PC服務(wù)器能夠滿足用戶的要求。

富士通派來(lái)的工程師給出了一個(gè)遷移方案?！拔覀円豢捶桨?，正是我們所要的。于是趕緊去做配置。從簽約到上線只用了3個(gè)多月，其中還涉及到應(yīng)用軟件提供商對(duì)應(yīng)用進(jìn)行遷移。”羅駿說(shuō)，“由于這是用戶的核心應(yīng)用，只給了一個(gè)晚上做系統(tǒng)切換。但我們對(duì)用戶業(yè)務(wù)比較熟悉，加之用戶的廣域骨干網(wǎng)也是我們做的，因此，我們與富士通配合得很默契，系統(tǒng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)一次切換成功?！?/p>

“富士通的項(xiàng)目管理做得非常好，切換過(guò)程順利得出乎我們預(yù)料。而且系統(tǒng)運(yùn)行到現(xiàn)在快兩年了，富士通的硬件沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一次故障。這個(gè)項(xiàng)目堅(jiān)定了我們與富士通合作的信心?！?/p>

羅駿說(shuō)，系統(tǒng)集成商做項(xiàng)目最怕進(jìn)度失控，在與多家國(guó)內(nèi)外硬件廠商合作中，經(jīng)常遇到到貨不及時(shí)，或者發(fā)過(guò)來(lái)的設(shè)備中零部件缺、少、錯(cuò)的現(xiàn)象。唯獨(dú)富士通，流程計(jì)劃安排那天來(lái)人，到時(shí)候一定見(jiàn)得到人，發(fā)貨從來(lái)沒(méi)有差錯(cuò)。

除了技術(shù)實(shí)力外，富士通對(duì)客戶體驗(yàn)的重視也與好思達(dá)很對(duì)脾氣。作為毫無(wú)政府和行業(yè)背景的民營(yíng)企業(yè)，好思達(dá)在市場(chǎng)上打拼憑借的也是技術(shù)實(shí)力和追求用戶體驗(yàn)。

“有一次我們用戶的系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題，富士通的工程師來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)故障是軟件引起的，與富士通的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系，于是沒(méi)有向用戶收費(fèi)。”羅駿說(shuō)，“我們?cè)诮鹑陧?xiàng)目上遇到過(guò)一件事，當(dāng)時(shí)廠商派人來(lái)后，發(fā)現(xiàn)確實(shí)是該廠商的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，但來(lái)人說(shuō)這個(gè)故障歸他們另一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)。于是，一邊要求用戶去聯(lián)系那個(gè)部門(mén)，一邊還要向用戶收取此行的費(fèi)用。用戶體驗(yàn)可想而知?！?/p>

羅駿說(shuō)：“我們?cè)谝粋€(gè)機(jī)架里為用戶做了一個(gè)小云。用戶用后很驚訝地說(shuō)，沒(méi)想到云可以做得這么小而且使用這么方便。富士通告訴我，他們都是自己在使用中不斷改進(jìn)，直到產(chǎn)品成熟后才推向市場(chǎng)?！?/p>

2013年，好思達(dá)“被迫”進(jìn)行第二次轉(zhuǎn)型。“近幾年，各大IT廠商紛紛加大對(duì)海南市場(chǎng)的投入，以好思達(dá)的規(guī)模和實(shí)力，是難以與這些大廠商競(jìng)爭(zhēng)的。加之，政務(wù)云建成后，硬件的采購(gòu)量將急劇萎縮，如果技術(shù)服務(wù)上再跟不上，就沒(méi)有出路了?！绷_駿說(shuō)。

當(dāng)好思達(dá)決定向智慧城市和智慧交通轉(zhuǎn)型時(shí)，羅駿發(fā)現(xiàn)富士通與好思達(dá)的契合點(diǎn)更多了。富士通的產(chǎn)品覆蓋了從半導(dǎo)體技術(shù)到高性能計(jì)算在內(nèi)的ICT各個(gè)領(lǐng)域，不僅有現(xiàn)成的智慧城市解決方案，也有物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)的解決方案。富士通在其所有解決方案上強(qiáng)制執(zhí)行的環(huán)保要求，也很對(duì)以海南島為大本營(yíng)的好思達(dá)的胃口。

然而，羅駿的胃口更大： “我們希望與富士通的合作從設(shè)備和系統(tǒng)集成，轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)上的合作，把富士通的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與好思達(dá)的渠道優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，為海南乃至國(guó)內(nèi)其它市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。這兩天在富士通總部與他們?cè)谡劇！?/p>

與富士通的全面合作，意味著好思達(dá)要跟多年的合作伙伴分手。

“他們的方案和技術(shù)都很好，但富士通的更好?！绷_駿說(shuō)。endprint