文/梁秀璟

西門子（中國(guó)）有限公司工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域工業(yè)自動(dòng)化集團(tuán)自動(dòng)化系統(tǒng)部工控機(jī)團(tuán)隊(duì)主管 孫永軍

1986年，西門子的第一臺(tái)工控機(jī)產(chǎn)品正式投放市場(chǎng)，此后，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，一直受到歐美市場(chǎng)客戶的歡迎。最近兩年，尤其是在2012年針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出了宜控系列高性價(jià)比、經(jīng)濟(jì)價(jià)位段的工控機(jī)后，西門子有了可以與本地品牌競(jìng)爭(zhēng)的高性價(jià)比的工控機(jī)產(chǎn)品，同時(shí)，西門子表示，即使經(jīng)濟(jì)價(jià)位段的產(chǎn)品也采用西門子全球一貫品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和保障。高品質(zhì)加高性價(jià)比的組合，一下子吹響了西門子工控機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的集結(jié)號(hào)，眾多用戶紛紛投來(lái)關(guān)注的目光。據(jù)悉，從目前的狀況看，市場(chǎng)對(duì)于宜控系列的反饋?zhàn)銐蚍e極，對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和需求也在持續(xù)的升溫中。

西門子（中國(guó)）有限公司工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域工業(yè)自動(dòng)化集團(tuán)自動(dòng)化系統(tǒng)部工控機(jī)團(tuán)隊(duì)主管孫永軍認(rèn)為，西門子工控機(jī)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在品質(zhì)高，豐富的工業(yè)領(lǐng)域技術(shù)儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)，適合中國(guó)客戶的需求。2013年9月，西門子海外最大的數(shù)字化生產(chǎn)研發(fā)基地SEWC在成都落成并投入使用，同一時(shí)間發(fā)布了產(chǎn)自于該工廠的西門子SIMATIC IPC3000 SMART工控機(jī)產(chǎn)品。這款產(chǎn)品是繼宜控系列工控機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)銷售一年之后，進(jìn)一步根據(jù)市場(chǎng)需求研發(fā)出的新一代產(chǎn)品。這款4U標(biāo)準(zhǔn)機(jī)架式工控機(jī)產(chǎn)品具備本地制造，本地服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，從而提升了西門子工控機(jī)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)工控機(jī)市場(chǎng)發(fā)展20余年，品牌越來(lái)越多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，尤其是惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)令很多工控機(jī)廠商苦不堪言。孫永軍認(rèn)為，目前中國(guó)工控機(jī)市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸正是良莠不齊的本地眾多新興品牌工控機(jī)產(chǎn)品間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樾屡d品牌缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，其唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段就是低廉的價(jià)格。這些新興品牌的產(chǎn)品品質(zhì)缺乏長(zhǎng)時(shí)間市場(chǎng)應(yīng)用的檢驗(yàn)和保障，錯(cuò)誤地偏向自己的產(chǎn)品從而引導(dǎo)客戶需求；另一方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力還來(lái)自隨著部分工業(yè)領(lǐng)域客戶的使用環(huán)境的改善，商用機(jī)憑借制造量大，均攤成本低的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了一部分工控機(jī)的市場(chǎng)份額，導(dǎo)致工控機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額下滑。工控機(jī)與商用PC相比，產(chǎn)量較小，要維持較長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期和長(zhǎng)時(shí)間的備件可用性，西門子向客戶承諾最長(zhǎng)8～11年的持續(xù)可維護(hù)備件，所以工控機(jī)與商用PC相比成本自然就偏高，價(jià)格也會(huì)高，而商用機(jī)雖然不具備工控機(jī)的堅(jiān)固性和防塵、抗沖擊、振動(dòng)等特性，但是商用PC的低廉價(jià)格及越來(lái)越優(yōu)秀的性能還是贏得很多工業(yè)領(lǐng)域客戶的認(rèn)可。孫永軍呼吁，商用PC在工業(yè)領(lǐng)域的使用仍然需要正確看待。

面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，還要保持自身的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)，孫永軍表示，的確是壓力很大，唯一的出路就是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低用戶總擁有成本。

降低客戶總擁有成本

面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，還要保持自身的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)，孫永軍表示，的確是壓力很大，唯一的出路就是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低用戶總擁有成本。

“降低用戶總擁有成本”的理念不只是降低產(chǎn)品售價(jià)這么簡(jiǎn)單。用戶的總擁有成本由三個(gè)部分組成，其一是產(chǎn)品固有的成本，其二是產(chǎn)品故障造成的后期維護(hù)成本，其三是由于產(chǎn)品故障造成用戶停工所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。那么如何使這幾個(gè)影響用戶總擁有成本的因素降到最低呢？我們是通過(guò)提高質(zhì)量降低故障率、使產(chǎn)品的部件設(shè)計(jì)通用化，達(dá)到備件良好互換性、采用相應(yīng)的故障維護(hù)機(jī)制和維護(hù)工具加強(qiáng)產(chǎn)品的易維護(hù)性、及時(shí)提前故障預(yù)警等措施，從而縮短故障維護(hù)所需時(shí)間，最大程度降低以上三個(gè)因素所帶來(lái)的成本增加，最終就可以降低用戶在整個(gè)產(chǎn)品生命周期的總擁有成本。舉例說(shuō)明，某客戶經(jīng)過(guò)實(shí)踐計(jì)算，由于工控機(jī)故障所引起的維修成本接近工控機(jī)售價(jià)的二分之一，更不用說(shuō)由此帶來(lái)的不可估量的間接經(jīng)濟(jì)損失。因此，該客戶堅(jiān)定地在十年間使用更為可靠的西門子工控機(jī)產(chǎn)品。

孫永軍認(rèn)為，市場(chǎng)環(huán)境雖不如意，但是供應(yīng)商要為用戶負(fù)責(zé)，不能只顧眼前的一點(diǎn)利益。讓用戶受益是贏得用戶信任的永恒宗旨，縱觀所有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，都是一樣，當(dāng)成本壓縮到一個(gè)平衡點(diǎn)后再壓縮成本就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，那就會(huì)付出更多的售后維護(hù)成本，也是對(duì)自己和用戶不負(fù)責(zé)任的粗暴做法。西門子一直秉承“降低用戶總擁有成本”的理念來(lái)研發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，為用戶爭(zhēng)取產(chǎn)品生命周期中的利益最大化。

定制化產(chǎn)品是把雙刃劍

隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)功能的不斷分化，需求也在不斷細(xì)化。僅有的通用型工控機(jī)似乎已經(jīng)不能完全滿足用戶的需求，因此，近年來(lái)，越來(lái)越多的工控機(jī)廠商開(kāi)始投身于行業(yè)定制機(jī)的研制中。對(duì)此，孫永軍有著不同的看法：“我們知道有幾個(gè)國(guó)際大品牌在此方面有較大的投入，他們是通過(guò)專注行業(yè)，為行業(yè)用戶應(yīng)用深入結(jié)合開(kāi)發(fā)工控機(jī)產(chǎn)品，為行業(yè)用戶提供全套解決方案。但是，這個(gè)種方式在我看來(lái)是雙把刃劍，優(yōu)點(diǎn)是可以滿足用戶更專業(yè)化的需求，缺點(diǎn)是隨之帶來(lái)的研發(fā)和運(yùn)營(yíng)成本等的增加，如果該定制化的產(chǎn)品用量達(dá)不到成本均攤平衡點(diǎn)，就會(huì)大大提高產(chǎn)品的成本和價(jià)格。一些高端行業(yè)用戶可能接受這種方式，但是中小規(guī)模用戶則不能承受成本增加之‘痛’，從而不能達(dá)成此行業(yè)開(kāi)發(fā)模式?！?/p>

他告訴記者，目前西門子仍然致力于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，但是在標(biāo)準(zhǔn)中仍然強(qiáng)調(diào)滿足本地用戶的應(yīng)用需求，例如：在最新推出的SIMATIC IPC3000 SMART系列產(chǎn)品，研發(fā)人員就結(jié)合中國(guó)客戶在某些行業(yè)的需求進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)串行通訊仍然具有很大的應(yīng)用要求，本身這類應(yīng)用可以通過(guò)板卡擴(kuò)展的方式完成，但是考慮到安全性和成本，西門子在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上集成RS-232/RS-422/RS-485通訊口，完全滿足了用戶的要求。

西門子這家德國(guó)企業(yè)之所以經(jīng)過(guò)百余年的洗禮，依然引領(lǐng)全球的自動(dòng)化技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，正是得益于其強(qiáng)大的創(chuàng)新能力。對(duì)此，孫永軍表示認(rèn)同，創(chuàng)新是核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是永恒的話題。憑借充分的客戶調(diào)研數(shù)據(jù)，同時(shí)依靠西門子深厚的產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)和久經(jīng)市場(chǎng)錘煉的產(chǎn)品基礎(chǔ)，我們希望能夠研發(fā)制造更多高性價(jià)比的產(chǎn)品滿足中國(guó)市場(chǎng)需求，不僅如此，我們?cè)诓煌a(chǎn)品線，不同產(chǎn)品中充分考慮更多部件的通用性和互換性，此舉在優(yōu)化成本的同時(shí)也能為客戶的維護(hù)帶來(lái)便利，為客戶的備品備件費(fèi)用投入帶來(lái)更多的實(shí)惠。

西門子目前在中國(guó)成都建立了工控機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)基地。通過(guò)本地研發(fā)，生產(chǎn)，運(yùn)輸及本地采購(gòu)等多項(xiàng)成本優(yōu)化手段，大大降低西門子工控機(jī)的產(chǎn)品成本，縮短供貨周期，從而為中國(guó)客戶帶來(lái)品質(zhì)的提升和成本的節(jié)約，更短的供貨周期，更專業(yè)的國(guó)際大品牌的支持和技術(shù)應(yīng)用指導(dǎo)。西門子將繼續(xù)秉承高質(zhì)量這一核心競(jìng)爭(zhēng)力，致力于為中國(guó)用戶提供高品質(zhì)的工控機(jī)產(chǎn)品。