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        商道

        2014-07-09 07:03:26趙江安
        讀者 2014年15期
        關(guān)鍵詞:成本

        趙江安

        成本管理的極限:開除一條狗

        美國航空公司是全美國最賺錢的航空公司之一。美航的成功,應(yīng)歸功于它的執(zhí)行長官柯南道爾所采取的一系列有效策略,其中最值得稱道的是將成本降到極限的管理方案。

        美航在加勒比海岸邊有一棟貨倉,早先一直雇了一個人整夜看守,后來柯南道爾決定要壓縮這項開支。會上有人說:“這不可能,我們雇這個人是用來防盜的?!笨履系罓栒f:“能否把他換成臨時工,隔天守夜一次,應(yīng)該不會有人知道他在不在?!?/p>

        過了一年,柯南道爾還想減少成本,便告訴下屬:“能否將此人換成一條狗來巡守倉庫?”下屬還真就這么做了,而且很有效。又過了一年,柯南道爾還想把成本繼續(xù)往下壓,下屬說:“我們現(xiàn)在已降到只雇用一條狗了。”柯南道爾說:“你們干嗎不把狗叫的聲音錄下來播放?”

        就這樣,柯南道爾為了省錢,直接開除了一條“毫無過錯”的看門狗。

        收入最大化方法:買家相爭,賣家得利

        眾所周知:奧運會需要巨額資金投入,會給承辦這一盛會的城市帶來難以承受的財政負擔。1976年,蒙特利爾舉辦第21屆奧運會花了30億美元,巨額債務(wù)險些讓當時的市政府破產(chǎn),蒙特利爾在后來的10多年時間里都在償還這筆債務(wù)。蒙特利爾的“慘痛教訓”使得奧運會成了“燙手的山芋”,各國政府對其敬而遠之。1978年,第23屆奧運會的申辦城市最后竟只有洛杉磯一家。

        美國商人尤伯羅斯私人承辦本屆奧運會后發(fā)現(xiàn),所有“來錢”的路都被“提前”堵上了。按照傳統(tǒng)思路,籌備奧運會通常有3個資金來源:政府資助、彩票和捐款。然而,加州禁止動用公共基金舉辦奧運會,美國政府甚至拒絕向奧運會提供一分錢的資助;發(fā)行彩票在加州是非法的,也不能與美國奧委會和慈善機構(gòu)爭搶捐款。尤伯羅斯騎虎難下,只好對本屆奧運會的組織方式進行前所未有的“商業(yè)化”改革。

        尤伯羅斯的第一個商業(yè)創(chuàng)意是轉(zhuǎn)播權(quán)招標。尤伯羅斯親自登門拜訪,“直接敲打”競標方,最后將這次奧運會的電視轉(zhuǎn)播權(quán)在美國本土拍賣,得到了2億美元,在歐洲、亞洲分別得到了2000萬美元,還得到了2000萬美元的廣告轉(zhuǎn)播權(quán)轉(zhuǎn)讓費。為了最大限度融資,這屆組委會規(guī)定:在招標期間,有意轉(zhuǎn)播奧運會的電視公司須先支付75萬美元作為招標定金。包括美國三大電視網(wǎng)在內(nèi)的5家電視機構(gòu)交付了定金,這些定金每天高達1000美元的利息幫助尤伯羅斯渡過了第一道難關(guān)。

        尤伯羅斯的第二招是:一改以往組委會“哀求贊助商”的做法,首次成功地將商業(yè)競爭的“熊熊戰(zhàn)火”引向贊助商。他將正式贊助商的總數(shù)嚴格限定為30個,規(guī)定通過競標的方式,每個行業(yè)只接受一家贊助商,利用商家爭當行業(yè)龍頭老大的心態(tài),促使這30個行業(yè)內(nèi)部進行激烈的競爭,進而最大限度地提高贊助價位。通過這一策略,他首先“點燃”了競爭最激烈的飲料行業(yè)的“戰(zhàn)火”:面對400萬美元的底價和強有力的競爭對手“百事可樂”,為了拔取頭籌,“可口可樂”最終痛下決心,以1260萬美元的天價成為軟飲料行業(yè)的獨家贊助商。

        后面的企業(yè)招標中,尤伯羅斯如法炮制,直到將30家不同行業(yè)的企業(yè)都用最高價一一拿下。

        尤伯羅斯的第三招是:將與商家無絲毫聯(lián)系的榮譽性的火炬接力變成“印鈔機”。他開價3000美元每公里,拍賣美國境內(nèi)奧運火炬?zhèn)鬟f路線的所有里程,對參加者只有兩個要求:第一要身體好,第二要付3000美元。美國人都為自己能當一名奧運火炬手而感到自豪,于是紛紛踴躍報名。通過這一活動成功募集到的1100萬美元被用于當?shù)伢w育設(shè)施建設(shè),推廣體育活動,培養(yǎng)體育人才。尤伯羅斯還將觀賽座位分為三六九等,標上不同價格,最貴的VIP座位競賣到2萬美金。尤伯羅斯甚至公開宣稱,即使總統(tǒng)來了,也要自己掏錢買票。

        在“開源”的同時,尤伯羅斯全力壓縮開支進行“節(jié)流”,充分利用已有設(shè)施,不蓋新的奧林匹克村,租用假期空閑的大中小學教室做運動員村,招募大量大學生和社會人員做志愿者,無償為大會義務(wù)工作,節(jié)約了大量開支和成本。

        憑借著天才的商業(yè)頭腦和運作手段,尤伯羅斯使沒有一分錢政府撥款的洛杉磯奧運會盈利2.25億美元,成為近代奧運會恢復以來真正盈利的第一屆奧運會,從此,奧運會變成了一棵人見人愛的搖錢樹。由于對現(xiàn)代奧運做出了突出貢獻,1984年,尤伯羅斯獲得了國際奧委會頒發(fā)的杰出奧運組織獎,他被譽為奧運會的“商業(yè)之父”。

        (張 痕摘自《企業(yè)研究》2014年第1期)

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