郭和平

(中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司 日照市分公司，山東 日照276800)

隨著WTO協(xié)議的不斷深化，外資保險(xiǎn)公司大量涌入中國(guó)，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)起步較晚，市場(chǎng)潛力巨大，被公認(rèn)為是目前世界范圍內(nèi)最大的初級(jí)市場(chǎng)，但同時(shí)民眾的保險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)較弱，保險(xiǎn)業(yè)沉淀的保險(xiǎn)人才較少，外資保險(xiǎn)公司的大量涌入將造成本來就短缺的保險(xiǎn)人才更為緊張，另外諸如中國(guó)目前的保險(xiǎn)公司還存在著險(xiǎn)種相似度高、營(yíng)銷體系不完善、營(yíng)銷管理不規(guī)范等問題將成為外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)首要解決的問題，如何既能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，又能順利實(shí)現(xiàn)“本土化”將是各家外資公司未來發(fā)展的方向。

1 營(yíng)銷本土化人才展望

本土化人才之所以重要，在于他們是外資保險(xiǎn)公司將國(guó)際經(jīng)驗(yàn)成功運(yùn)用于中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。隨著入世后保險(xiǎn)業(yè)全面對(duì)外開放，外資公司逐漸向內(nèi)陸二線城市推進(jìn)，這些城市的開放程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上北京、上海等大都市，陌生的市場(chǎng)環(huán)境只有靠土生土長(zhǎng)的本土化人才去開拓。以外資的角度去看，現(xiàn)在開發(fā)的速度和方向都是合適的，未來隨著外資進(jìn)入二線城市，發(fā)展的速度會(huì)更快，而內(nèi)資公司也在加強(qiáng)管理，兩者之間的競(jìng)爭(zhēng)更多的會(huì)是在人才上。而對(duì)于落戶中國(guó)多年的友邦來說，他們的理想就是通過培養(yǎng)一支本土化的人才團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。他們的這一理想建立在一個(gè)邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦砟罨A(chǔ)之上：本土化人才熟悉本土文化，不論是在業(yè)務(wù)拓展，市場(chǎng)推廣，還是經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)文化建設(shè)等方面，本土化人才都有著不可替代的優(yōu)勢(shì)。

隨著外資保險(xiǎn)本土化的實(shí)施，必然要從中資企業(yè)挖人才。現(xiàn)實(shí)的情況是：外資保險(xiǎn)已在人才方面做了更長(zhǎng)遠(yuǎn)充足的準(zhǔn)備。友邦保險(xiǎn)和美亞保險(xiǎn)的美國(guó)國(guó)際集團(tuán)，近年積極資助北京光華管理學(xué)院的MBA項(xiàng)目，并與有關(guān)方面合作建立上海復(fù)旦大學(xué)、廣州中同大學(xué)的保險(xiǎn)精算中心。林肯金融集團(tuán)也已經(jīng)與北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院創(chuàng)建了保險(xiǎn)系，同時(shí)還與湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院、復(fù)旦大學(xué)等有著較多的合作關(guān)系。在中資保險(xiǎn)公司們開始展開“挖墻腳”式的人才大決戰(zhàn)之時(shí)，外資保險(xiǎn)公司的觸角卻伸的更遠(yuǎn)；他們甚至已經(jīng)開始預(yù)定北京大學(xué)保險(xiǎn)專業(yè)二年級(jí)的學(xué)生了，并向有意向的學(xué)生灌輸公司理念、發(fā)放獎(jiǎng)學(xué)金。相信不久的將來，外資保險(xiǎn)公司中的很多高級(jí)管理人員中本土人才的占比將得到大幅度提升。

2 外資保險(xiǎn)公司品牌展望

從世界范圍看，保險(xiǎn)公司在全球500強(qiáng)中2004年占53席，2005年47席，2006年47名，占比約占10%，在行業(yè)占比中占據(jù)第一位，由此也能看出保險(xiǎn)公司在世界范圍內(nèi)的品牌和實(shí)力。

2.1 公共品牌展望

在公司的選址方面，和中資保險(xiǎn)不同，外資在各地的辦公廠所總選擇比較豪華的辦公大樓以彰顯實(shí)力，辦公條件及設(shè)施也都是一流的，給人以極具現(xiàn)代化的感覺。在人員的選擇上，外資對(duì)于硬件的要求比中資要嚴(yán)格的多，在薪酬上也較有競(jìng)爭(zhēng)力，由此也形成了良好的口碑效應(yīng)。

在廣告宣傳方面，外資保險(xiǎn)公司傾向于做大的動(dòng)作，比如世界的頂級(jí)賽事的廣告贊助商中隨處可見外資保險(xiǎn)公司的身影，比如號(hào)稱世界第一運(yùn)動(dòng)的足球賽事，AIG贊助了曼聯(lián)俱樂部、AEGON贊助了阿賈克斯俱樂部、安聯(lián)贊助拜仁慕尼黑俱樂部等等，在國(guó)內(nèi)平安也曾經(jīng)贊助深圳平安俱樂部，在世界F1大賽上，各分站最吸引人眼球的大部分都是保險(xiǎn)公司天下，比如AIG、ING、AEGON、ALLIANZ的大型廣告位。還有最著名的網(wǎng)球賽事，賽場(chǎng)廣告也有眾多的保險(xiǎn)公司參與。

在平面宣傳方面，外資保險(xiǎn)將目標(biāo)基本鎖定在高端雜志上，和公司的目標(biāo)客戶群保持一致，在業(yè)務(wù)人員的管理上，外資公司不允許任何業(yè)務(wù)人員以個(gè)人名義印刷帶有公司標(biāo)志和名稱的印刷品，一方面是為了管控風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也是為了維護(hù)公司品牌。

在軟性廣告方面，外資保險(xiǎn)公司往往側(cè)重于公益事業(yè)，比如投資中國(guó)的福利事業(yè)，幫助貧困地區(qū)捐助學(xué)校、衛(wèi)生站、體育設(shè)施，在學(xué)校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金及助學(xué)金。報(bào)紙或網(wǎng)站上的財(cái)經(jīng)知識(shí)普及方面也多為外資保險(xiǎn)的文章或者培訓(xùn)資料。

2.2 服務(wù)品牌展望

自保險(xiǎn)內(nèi)未對(duì)外開放時(shí)起，很多人對(duì)外資公司的服務(wù)就有所期待，從友邦進(jìn)入中國(guó)起，國(guó)人對(duì)于外資保險(xiǎn)的服務(wù)有了切身的了解，從投保開始，客戶接受的是專業(yè)人員的細(xì)致講解、根據(jù)個(gè)人家庭財(cái)務(wù)安全分析設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)組合、以及對(duì)于未來各個(gè)階段家庭責(zé)任不同所做出保障額度的不同調(diào)整，都讓客戶感受到了外資的專業(yè)。隨著外資保險(xiǎn)在中國(guó)的擴(kuò)張，服務(wù)也會(huì)向縱深發(fā)展，很多新的保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)引入中國(guó)，比如養(yǎng)老年金，很多外資公司在國(guó)外都有豐富的年金運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在投資渠道及經(jīng)驗(yàn)相對(duì)中資公司來說有較大的優(yōu)勢(shì)，在未來一段時(shí)期內(nèi)國(guó)內(nèi)客戶也將能享受到外資公司回報(bào)較為豐富的年金類產(chǎn)品。在雇主責(zé)任保險(xiǎn)、醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)、短期的大病類保險(xiǎn)方面，未來外資公司的表現(xiàn)將值得期待。

3 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力展望

本土化程度的高低，是直接影響外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)順利發(fā)展的一個(gè)重要因素。雖然外資公司具有較高的技術(shù)水平、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和雄厚的資金實(shí)力，但其經(jīng)營(yíng)方式必須符合當(dāng)?shù)氐氖忻裥枰L(fēng)土民情及人們的思想觀念。外資公司要在中國(guó)取得很好的發(fā)展，必須處理好本土化的問題，而外資保險(xiǎn)最看重的是本土人才、對(duì)中國(guó)文化的深入了解，及和中國(guó)政府的關(guān)系。

中國(guó)正處在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型中，變是永恒的。中國(guó)是一個(gè)有待發(fā)展的巨大市場(chǎng)，外資保險(xiǎn)的大量涌入仍是總體趨勢(shì)。在過去幾年中，外資保險(xiǎn)公司已經(jīng)通過自己的努力，與中國(guó)地方政府部門建立了良好的關(guān)系。各家外資保險(xiǎn)公司還都注重在政治方面的影響，一般會(huì)在兩國(guó)的高官互訪時(shí)，尋求中國(guó)政府高層領(lǐng)導(dǎo)接見的機(jī)會(huì)。他們還通過出資舉辦活動(dòng)，邀請(qǐng)出國(guó)考察等方式同中國(guó)政府各部委建立良好關(guān)系。

從很多細(xì)節(jié)來看，外資保險(xiǎn)公司比中資還要重視同政府與監(jiān)管部門的關(guān)系，他們既工于心計(jì)，又深諳中國(guó)國(guó)情，很多外資保險(xiǎn)公司不僅總部已經(jīng)與政府、監(jiān)管部門建立良好的關(guān)系。他們的各地分支機(jī)構(gòu)一落地，就急于和當(dāng)?shù)卣?、監(jiān)管、媒體疏通關(guān)節(jié)、打好關(guān)系。他們還積極參與公共事務(wù)、公益捐贈(zèng)等活動(dòng)，穩(wěn)步地磨合、融入社會(huì)，使洋保險(xiǎn)得到當(dāng)?shù)厥忻竦恼J(rèn)同，贏得政府的信賴。對(duì)此，采訪中多位專家表示，目前，外資保險(xiǎn)公司在政府公關(guān)上已經(jīng)有了比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，目前從效果看還是大有斬獲的。

總體上，從外資保險(xiǎn)公司在華發(fā)展的脈絡(luò)上看，外資保險(xiǎn)公司今天的處境似乎將與若干年前進(jìn)入中國(guó)的外資企業(yè)有著異曲同工之處，政策環(huán)境的多變和嚴(yán)苛、內(nèi)資企業(yè)壟斷了一部分市場(chǎng)、地方政府和管理層的信任和偏愛等等。我們不妨據(jù)此推斷，外資保險(xiǎn)也將如其他外資企業(yè)一樣，在逐步適應(yīng)中國(guó)環(huán)境的同時(shí)，順勢(shì)而變，有序擴(kuò)張是他們面對(duì)現(xiàn)實(shí)的最好選擇。而他們面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)策略也將中國(guó)政策環(huán)境和觀念產(chǎn)生著持續(xù)而積極的影響。

［1］丁愛華.論我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展[J].金融實(shí)務(wù)，2009(1).

［2］張念.市場(chǎng)需求、營(yíng)銷渠道與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)[J].中國(guó)保險(xiǎn)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2012(6).