齊雪帆

3月16日，晚上8點(diǎn)52分。

巴城的夜，清冷、濕潤。

陣陣微風(fēng)拂過，空氣里蕩起淡淡的油菜花香。

立華彩印廠區(qū)中央的人工湖上，一輪明月的倒影給夜晚的湖水平添了幾分靈動。

不遠(yuǎn)處的路燈下，一個穿著連帽衛(wèi)衣、牛仔褲、運(yùn)動鞋的短發(fā)女生，正在路旁輕快地奔跑著。

此刻，在這片方圓210畝的土地上，數(shù)百名晚班工人正在寬敞明亮的車間里，井然有序地工作著。

印刷機(jī)的轟隆聲，在這個寧靜的夜里，如同交響樂一般奏響。

夜?jié)u深，女生蹦蹦跳跳地回到自己的小窩——一間設(shè)在辦公樓頂層的小臥室。在經(jīng)過同一層的餐廳時，父親為其準(zhǔn)備的一桌子水果瞬間映入她的眼簾，她不禁跑過去，嘴角微微上揚(yáng)，露出了那顆可愛的小虎牙。

吃過水果、沖了個澡之后，她又端坐在電腦前，專心致志地回復(fù)美國那邊發(fā)來的郵件。

三個多小時過去了，她在確認(rèn)了收件箱里沒有未讀郵件之后，迅速關(guān)上電腦，滿懷欣喜地鉆進(jìn)了被窩。

3月的江南，春寒料峭。她在被窩里縮作一團(tuán)，瑟瑟發(fā)抖地用手機(jī)在朋友圈里寫下一段話：“夜晚在工廠跑步好舒服丫...伴著月光好美丫...上來后有老爸買的滿桌的水果，又在口袋里找到了100元，生活真是處處充滿‘小確幸丫！”

伴著印刷機(jī)的轟隆聲，她帶著微笑進(jìn)入了夢鄉(xiāng)……

抉擇只在一瞬間

她就是孫于涵，立華彩?。ɡド剑┯邢薰镜臉I(yè)務(wù)副總，立華彩印董事長孫福助的女兒，一個“印”范十足的“印二代”。

與很多步入而立之年的二代一樣，今年剛剛?cè)鲱^的孫于涵，已然成為父親公司的一員干將。從3年半之前加入立華彩印以來，孫于涵的大部分生活都如故事開頭講述的一樣，每天要忙到深夜才睡。周而復(fù)始，樂此不疲。

然而，這樣的生活，對于七年前的孫于涵來說，卻是未曾想象過的。

彼時的她，剛剛從澳洲學(xué)成歸來，拿著商科碩士的學(xué)位證，滿懷對未來的無限憧憬，準(zhǔn)備開始人生的第一份工作。父親給她的建議是，先在外面好好闖一闖，不用急于加入自家公司。雖然無法完全理解父親的良苦用心，但她還是迅速地憑借自己的能力，在臺灣最大的液晶面板制造企業(yè)——友達(dá)光電找到了一份客戶服務(wù)部的工作，第三年即帶領(lǐng)8人團(tuán)隊(duì)，頗受公司器重。

現(xiàn)在回想起那段職場經(jīng)歷，孫于涵感慨良多，“那時真的鍛煉了很高的EQ，學(xué)到了很多在學(xué)校接觸不到的談判技巧和理論，也訓(xùn)練了很強(qiáng)的情緒控制能力。尤其前老板也是一位女性經(jīng)理人，她處理事情的思路和行為模式，對我自身管理風(fēng)格的塑造也有很大的影響。”

后來，當(dāng)她在友達(dá)光電工作到第四個年頭、事業(yè)蒸蒸日上之時，父親的一句話，讓她改變了原有的職業(yè)發(fā)展路徑?！安畈欢嗔?，你也在外面工作四年了，現(xiàn)在家里面還蠻需要人的，你回來吧?！睅缀鯖]有經(jīng)過太多考慮，孫于涵果斷地答應(yīng)了父親的請求，向友達(dá)光電遞交了辭呈。

當(dāng)時父親問她，想要多少薪水，孫于涵毫不猶豫地說出了一個遠(yuǎn)低于之前薪水的數(shù)字，父親不禁愣住了，只是說“好，我知道了?！焙髞恚瑥耐聜兊目谥械弥?，父親一直為這件事而備受感動。孫于涵坦言，“我不想一進(jìn)來就拿高薪、做很好的職位，我要給自己一個機(jī)會，試試看，是否真的適合家里的工作。”

組建臺北R&D中心

進(jìn)入立華彩印的第一件事，就是組建臺北工作室。

這件事要從孫于涵還沒進(jìn)入公司時說起。因?yàn)槌３Ｂ牭礁赣H講公司的事情，所以孫于涵知道公司之前主要服務(wù)于IT客戶，其營收來自于業(yè)內(nèi)的代理商。這些代理商通常在美國、日本有自己的設(shè)計(jì)工作室或設(shè)計(jì)中心，但沒有實(shí)體工廠，他們憑借設(shè)計(jì)從終端客戶那里接到訂單之后，就會外包給中國的印刷廠來做代工。而印刷廠這邊就會被代理商一再壓價，并且提供很多樣品，利潤變得越來越微薄?？粗赣H愁眉不展的樣子，孫于涵從年輕人的視角幫父親分析問題的根源，兩人多次聊天，慢慢建構(gòu)了一個日漸清晰的想法：自己做設(shè)計(jì)，直接面向終端客戶！

他們還發(fā)現(xiàn)，代理商大都會在離客戶很近的地方設(shè)置一個設(shè)計(jì)據(jù)點(diǎn)，能夠讓客戶隨時隨地找到他們。所以，組建臺北工作室成為實(shí)現(xiàn)這一夢想的第一步，具體執(zhí)行由孫于涵一個人來負(fù)責(zé)。很快，父親就調(diào)過來一筆足夠開公司的錢給孫于涵，對她說“這筆錢給你，你去把公司建起來！”

那段時間，孫于涵還沒有完全離開友達(dá)光電，她白天要上班，晚上和周末就獨(dú)自騎著摩托車去找房子、租辦公室，聯(lián)系水電、網(wǎng)絡(luò)、電話等各項(xiàng)事情?！拔乙郧皬膩頉]想過，開個工作室是這么難。每天一回家，就在車上偷偷掉眼淚，就是覺得好辛苦，一直是一個人，都沒有人幫助我，我要怎么樣才能兼顧好兩份工作……”

后來，工作室終于建成了。孫于涵也遇到了她的臺北團(tuán)隊(duì)的第一個伙伴，兩個人志同道合，但是又都不懂印刷。所以，最初跑業(yè)務(wù)的時候，遭遇了很多冷眼。“第一個月，我們每天睜開眼睛就被客戶指責(zé)，因?yàn)槲覀兏悴欢裁词茿楞、B楞、AB楞、BE楞，連印刷是怎么印的都不了解。我們兩個人去送樣的時候，每天都是周而復(fù)始的被指責(zé)、修改、再被指責(zé)、再修改……”

兩個月后，孫于涵終于慢慢找到了幾名專業(yè)的團(tuán)隊(duì)伙伴，形成了各司其職的8人團(tuán)隊(duì)，其中4個人做設(shè)計(jì)，其余人做業(yè)務(wù)，工作室還配有專業(yè)的打樣設(shè)備，可以快速地為客戶提供打樣服務(wù)。

至此，立華彩印的臺北R&D中心（Research and Development研究與發(fā)展中心）正式成立了。

近三年來，這個團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)、響應(yīng)速度和服務(wù)能力，得到客戶很高的評價，為公司創(chuàng)造了上億元人民幣的產(chǎn)值。

回想起臺北工作室從無到有、從小到大的過程，孫于涵感慨萬千，“那時候我們真的很有激情，充滿熱血，就像在創(chuàng)造夢想和奇跡一樣。同時，我也深切地感受到了父輩創(chuàng)業(yè)時的艱辛?！?/p>

占領(lǐng)金字塔頂端endprint

說明書、標(biāo)簽、卡片、彩盒是立華彩印服務(wù)于IT客戶的四大支柱業(yè)務(wù)。當(dāng)孫于涵進(jìn)入立華彩印時，公司的說明書業(yè)務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)明顯的下滑趨勢。

她逐漸發(fā)現(xiàn)，立華彩印雖然服務(wù)于高端客戶，但是其產(chǎn)品分布卻處于供應(yīng)鏈的低端。由于產(chǎn)品的工藝水平較低，難逃競爭紅海。由此，她開始思考公司如何才能跳出低價競爭。

孫于涵接到的第一單業(yè)務(wù)是為美國一家公司的導(dǎo)航儀做包裝盒。那是一種“類精裝”的盒子，需要燙金、燙銀、局部UV、覆膜等多種復(fù)雜工藝。雖然這些工藝對于現(xiàn)在的立華彩印來說，是再簡單不過的事情，但是在三年前，當(dāng)孫于涵拿著客人的樣品，跟生產(chǎn)人員討論的時候，卻遭到了極大的反對。大家都認(rèn)為這樣的產(chǎn)品，立華彩印沒有辦法承接，業(yè)務(wù)員們也建議她不要做。

“為什么會這樣子？我們不是在做包裝嗎？為什么大家對這個產(chǎn)品這么反感？”孫于涵陷入了沉思。與此同時，她意識到，自己畢竟剛到立華彩印，可能還沒有獲得大家足夠的信任。無奈之下，她打電話給父親，講述了她遇到的困難?！案赣H一直是很有想法、敢于創(chuàng)新的人，他也早就意識到立華彩印必須要轉(zhuǎn)型，而且要從業(yè)務(wù)接單開始，去觸摸金字塔的頂端，去服務(wù)于那些對產(chǎn)品要求很高的客戶?！庇谑?，在父女倆的共同推動下，立華彩印接下了這個單價接近3美元的精裝盒訂單。這對于此前單價一直徘徊在小數(shù)點(diǎn)后三位的立華彩印來說，的確是向金字塔頂端邁出了一大步。

當(dāng)然，這一次的教訓(xùn)也是慘痛的。盡管最后順利交貨，但是由于各項(xiàng)工藝不夠成熟，良品率很低，各個部門在生產(chǎn)過程中都遇到了前所未有的困難，加上客戶又要求年前交貨，因此孫于涵直到除夕的前一天，還在公司工作到很晚。

“以前我們從來沒有想過會花五六千元去買一部蘋果手機(jī)，當(dāng)時覺得這太不可思議了，可是現(xiàn)在大家都有能力去買這個東西。而且蘋果還引領(lǐng)了一個精裝盒的風(fēng)潮，他們通過使用高端精致的包裝，迅速拉開了與其它品牌的差距。”幾乎在蘋果手機(jī)開始風(fēng)靡全球的同一時期，立華彩印也正式走上了面向金字塔頂端的“精裝盒”之路。

2011年底，立華彩印斥資1億元，大手筆購進(jìn)了16臺世界頂級精裝盒后道加工設(shè)備，不僅大幅提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)效率和工藝水平，而且有效降低了人工成本。這一設(shè)備在歐洲很受推崇，但主要集中在Godiva巧克力盒、高檔酒盒及奢侈品包裝的生產(chǎn)領(lǐng)域。立華彩印創(chuàng)造性地將這一設(shè)備引入中國，用于IT包裝生產(chǎn)，在行業(yè)內(nèi)首開先河，也吸引了眾多高端客戶。

與此同時，孫于涵提出了“整體包裝（total solution）”概念。她所謂的整體包裝，并不只是通常意義上的從設(shè)計(jì)到物流的一條龍服務(wù)，而是更深層次的、包含客戶所需全部包裝產(chǎn)品的一站式服務(wù)。具體來說，就是立華彩印不僅可以為客戶提供包括說明書、標(biāo)簽、彩盒、袋子等全套包裝產(chǎn)品，同時可以為客人采購相關(guān)附屬產(chǎn)品，提供全方位的整體包裝解決方案。“只要客戶在包裝方面可以想到的東西、需要的東西，都可以在立華做?！毖鐾鹱炙敹耍瑢O于涵躊躇滿志。

逐夢北美大陸

隨著臺北R&D中心逐漸步入正軌，孫于涵的工作也更加游刃有余。這時候，敢于開拓創(chuàng)新的父親對孫于涵說，“你去美國，復(fù)制一個臺北R&D中心！”

于是，孫于涵再次踏上了新的征程。

與臺北項(xiàng)目不同的是，這一次的拓疆之旅不是從零開始。父親的朋友為其介紹了一個4人小團(tuán)隊(duì)，他們一直充當(dāng)代理商的角色，在美國接單，發(fā)到大陸生產(chǎn)，但是由于語言不通，因此遇到了很多困難。見面之后，孫于涵發(fā)現(xiàn)這個團(tuán)隊(duì)是再好不過的合作伙伴了，彼此的目標(biāo)一致，又可以相互補(bǔ)充。于是他們一拍即合，在明確了雙方的權(quán)益之后，很快簽訂了合約，注冊成立了立華彩印美國公司。

似乎一切都很順利，可是真正工作起來，孫于涵才發(fā)現(xiàn)有很多困難。受文化差異和管理模式的影響，雙方在一些細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)很多摩擦。中國的管理方式是，員工應(yīng)該告訴老板，每天都做了什么，錢都花在了哪里，而且要一切以工作為重。而美國人卻并不喜歡這樣，他們更注重家庭生活，希望至少有1/3的時間留給家庭。

有一次，孫于涵與一名團(tuán)隊(duì)成員發(fā)生了爭執(zhí)，原因是工作拖延。同樣一個訂單，通常在臺北的工作進(jìn)度是，從跟客戶討論設(shè)計(jì)方案到做出實(shí)際的樣品，一天內(nèi)就可全部完成。而發(fā)給這名美國同事之后，她等了一天、兩天、三天，直到第四天才有回應(yīng)，于是孫于涵特別生氣?？墒悄敲聟s振振有詞，“你知道我為了公司，錯過了多少我兒子的足球比賽嗎？你知道老婆在生產(chǎn)的時候，我一個月都沒有時間陪在她身邊嗎……”孫于涵這才發(fā)現(xiàn)，東西方的思維很不一樣，他們會認(rèn)為犧牲本來要去看兒子足球比賽的周末時間，來公司加班已經(jīng)是個人權(quán)益的最大讓步，老板沒有理由再去抱怨什么。

這種文化差異，讓孫于涵在管理上遇到了一定的阻力。后來，這些美國員工也慢慢意識到，畢竟為亞洲公司工作，不能完全按照美式的工作邏輯。孫于涵也在適當(dāng)調(diào)整自己的管理方式，交待工作任務(wù)的同時，會跟員工談好時間點(diǎn)，告訴他們明確的要求和規(guī)則。她幾乎每天晚上都要凌晨才睡，因?yàn)樗貜?fù)美國那邊發(fā)來的郵件，及時解決問題。每天早上到辦公室時，正好是美國那邊的傍晚，她會立即同美國同事召開視頻電話會議，讓他們可以快速得到中國總公司的支持。而且她每兩個月都會去美國一次。

盡管文化差異給孫于涵的管理帶來一些困難，但她依舊認(rèn)為，立華彩印多年來堅(jiān)持“全球在地化”（利用客戶所在地的資源開展研發(fā)活動，以當(dāng)?shù)乇就粱漠a(chǎn)品和服務(wù)搶占市場）是十分明智的方式?！氨热缭谥袊粋€會講中文的老外和一個你的老鄉(xiāng)同時向你推銷產(chǎn)品，你一定覺得老鄉(xiāng)比較親切，甚至?xí)敢舛嗷ㄒ稽c(diǎn)錢來買一個具有親切感或者說一個很順暢的溝通平臺?！蹦壳?，立華彩印在中國大陸設(shè)有昆山、遂寧兩個生產(chǎn)基地，在臺北和美國設(shè)有兩個R&D中心，各地的中高層管理者及員工均是當(dāng)?shù)厝??！耙驗(yàn)樗麄兏苓m應(yīng)當(dāng)?shù)厣鐣?，了解?dāng)?shù)厝说男袨榱?xí)慣和商業(yè)模式?！笔聦?shí)證明，“全球在地化”的確為立華彩印的發(fā)展帶來很大的推動作用，美國團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始源源不斷地為公司創(chuàng)造更多產(chǎn)值。

一起成長的力量

“感謝在我們公司很小很小的時候，立華彩印愿意陪我們一起成長……”前段時間，孫于涵隨父親參加了一家品牌客戶的供應(yīng)商大會，這家公司CEO說的一段話，讓孫于涵頗受感動。

“兩年前剛開始合作時，他們還是一家很小的企業(yè)。他們的辦公室很小，但是跟我接觸的每一個人，都充滿熱血，很有激情。他們大多都是從全球知名企業(yè)跳槽過來的年輕人，他們說，‘我們是為了夢想而來，這里才是我們實(shí)現(xiàn)夢想的平臺?！蹦菚r的孫于涵，仿佛在他們身上看到了自己。

后來，關(guān)于這家企業(yè)的很多事情，孫于涵都已記得不那么清晰了，“我們只是按部就班地做好每一件事情，幫助客戶認(rèn)真地解決每一個問題，但是沒想到，我們每一點(diǎn)滴的付出，都能給客戶提供成長的動力?！眱赡旰蟮慕裉?，這家公司成為頻頻見諸新聞頭條的大企業(yè)，訂單量成倍增長，立華彩印也已不再是兩年前的立華彩印。

一起成長的故事還有很多。你能想象到，一位副總經(jīng)理，在周末參加馬拉松比賽的途中，一邊氣喘吁吁地跑步，一邊通過電話幫助一個名不見經(jīng)傳卻極為挑剔的小客戶催貨嗎？是的，這位副總就是孫于涵！這個客戶，后來被谷歌收購，市值100萬美金，正是感念于這個“馬拉松催貨”的故事，他們堅(jiān)持與立華彩印永續(xù)合作。這就是一起成長的力量！

最近，臺灣流行一個詞“小確幸”，即“微小但確切的幸?！薄Ｔ趯O于涵看來，成功和幸福是對等的，當(dāng)一個人進(jìn)入專心致志、活在當(dāng)下、渾然忘我的狀態(tài)時，一定會感受到最真切和細(xì)微的幸福。她的一個個“小確幸”，正在成長為引領(lǐng)時代的“大夢想”。在孫于涵身上，我們已然看到了二代經(jīng)理人的強(qiáng)者風(fēng)范，也看到了這個行業(yè)的希望與未來。endprint