●王煜

巧用電子商務(wù)平臺增加利潤的案例分析

●王煜

由于受后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代的影響，出口瓷器的中小企業(yè)遇到了前所未有的銷售困難。浙南瓷器公司巧用電子商務(wù)平臺，打開了國內(nèi)市場，增加了銷售額和盈利額。文章對此進(jìn)行了調(diào)查和案例分析，為企業(yè)的促銷策略和盈利決策提供了依據(jù)。

經(jīng)濟(jì)危機(jī) 電子商務(wù)平臺 增加盈利

浙南瓷器公司(為商業(yè)秘密而隱去企業(yè)真實(shí)名稱)是一家有限責(zé)任公司，主要生產(chǎn)日用陶瓷、美術(shù)瓷、耐火材料和電器陶瓷等產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)危機(jī)以前日用陶瓷和美術(shù)瓷主要用于出口，但是由于受后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代的影響，日用瓷器和美術(shù)瓷都出現(xiàn)了銷售困難。特別是歐盟對中國1500家陶瓷企業(yè)實(shí)行了73%的懲罰性關(guān)稅以來，浙江的陶瓷業(yè)普遍受到重創(chuàng)。為了企業(yè)的生存和發(fā)展，2013年以來，企業(yè)一方面加強(qiáng)質(zhì)量管理，取得了“日用陶瓷質(zhì)量許可證”和“輸美日用陶瓷生產(chǎn)認(rèn)證”，提高了應(yīng)對國際技術(shù)壁壘的能力，有效保證了日用陶瓷鉛、鎘溶出量不超標(biāo)；另一方面企業(yè)巧用電子商務(wù)平臺，根據(jù)國內(nèi)市場需要開發(fā)了耐火材料和電器陶瓷產(chǎn)品，并且使日用陶瓷和美術(shù)瓷提高了銷售量，從而給企業(yè)帶來了可觀的利潤。下面讓我們先來看一看2013年浙南瓷器的產(chǎn)、銷、存平衡表。

表1 產(chǎn)品產(chǎn)銷存平衡表

從表1可見，浙南瓷器公司的銷售工作是非常出色的，2013年生產(chǎn)的大部分產(chǎn)品都做到了產(chǎn)銷平衡，耐火材料和電器陶瓷還出現(xiàn)了脫銷。這主要是因?yàn)楣厩捎昧穗娮由虅?wù)平臺的結(jié)果。2013年該企業(yè)主要開展了以下工作：

一、直復(fù)營銷型網(wǎng)絡(luò)營銷和供求信息發(fā)布型網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合

一方面，浙南瓷器建立了自己的網(wǎng)站，支持在網(wǎng)站上直接開展直復(fù)營銷。將企業(yè)的產(chǎn)品用彩色照片的形式放在自己的網(wǎng)站上，任由客戶觀賞和挑選。而且對商品進(jìn)行了明碼標(biāo)價(jià)，客戶可以通過網(wǎng)站立即購買自己喜歡的產(chǎn)品。另一方面，選擇阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等較為權(quán)威的第三方網(wǎng)站作為信息發(fā)布平臺開展供求信息發(fā)布型網(wǎng)絡(luò)營銷，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷聯(lián)系、擴(kuò)展網(wǎng)下業(yè)務(wù)。

二、定位產(chǎn)品，確定目標(biāo)市場

借助互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)對國內(nèi)外市場環(huán)境、產(chǎn)品供求狀況、競爭對手等信息進(jìn)行了收集，同時(shí)還對目標(biāo)用戶的購買行為進(jìn)行了深入的分析，最終確定將日常瓷器作為海外市場的主打產(chǎn)品，將其他瓷器產(chǎn)品定位于國內(nèi)市場產(chǎn)品。

三、網(wǎng)絡(luò)廣告投放和效果監(jiān)測

企業(yè)聘請專業(yè)的廣告公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計(jì)，除了在本企業(yè)的網(wǎng)站上發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告外，還在一些專業(yè)的水平型和垂直型電子商務(wù)平臺進(jìn)行廣告投放，包括慧聰網(wǎng)、阿里巴巴等水平型電子商務(wù)網(wǎng)站，中國陶瓷網(wǎng)、陶瓷采購網(wǎng)等行業(yè)門戶網(wǎng)站等。同時(shí)，通過網(wǎng)站服務(wù)器端訪問檢測軟件和客戶反饋等方式對網(wǎng)絡(luò)廣告的投放效果進(jìn)行了監(jiān)測。

四、開展網(wǎng)站推廣工作

企業(yè)市場營銷部注重網(wǎng)絡(luò)市場的開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)在市場營銷的應(yīng)用工作，組建了一支網(wǎng)絡(luò)營銷知識扎實(shí)、營銷實(shí)踐水平較高的隊(duì)伍。企業(yè)重視網(wǎng)站推廣工作，尤其是近年來較為熱門的搜索引擎營銷，配備專業(yè)人員對網(wǎng)頁進(jìn)行優(yōu)化，提高在Google的搜索排名，并采用關(guān)鍵詞競價(jià)等方式進(jìn)行百度的搜索排名。對于提升產(chǎn)品品牌形象，提高企業(yè)知名度起到了很好的促進(jìn)作用。

五、進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

除了以上四項(xiàng)工作的全面推進(jìn)以外，企業(yè)還進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，了解了國內(nèi)外競爭對手的成本利潤情況，有目的地降低企業(yè)自身的產(chǎn)品成本，從而增加了本企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，增加了企業(yè)的銷售利潤。各種產(chǎn)品的利潤分布詳細(xì)資料請看表2。

表2 產(chǎn)品銷售利潤表

從表2可見，本企業(yè)2013年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售利潤545.52萬元，利潤率12.7%，其中美術(shù)陶瓷的利潤率最高為13.21%，這主要是因?yàn)檎隳洗善鞴旧a(chǎn)的工藝美術(shù)瓷器很受客戶歡迎的結(jié)果。由于美術(shù)瓷在國際市場上銷路不暢，浙南瓷器通過網(wǎng)絡(luò)搜索得知國內(nèi)一些企業(yè)的美術(shù)瓷很受國內(nèi)消費(fèi)者的歡迎，于是根據(jù)市場需要和自身的生產(chǎn)能力、科技研發(fā)力量等因素，開發(fā)了十二生肖美術(shù)瓷禮盒、紅樓夢人物美術(shù)瓷盤、奔馬和牛等美術(shù)瓷。由于造型優(yōu)美，栩栩如生滿足了國人的審美需求，取得了很好的銷售利潤。而且在受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的2013年超過了2009年和2008年的水平。這方面的詳細(xì)資料請見表3。

表3 三年利潤表

由表3可見，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的2009年產(chǎn)品銷售利潤出現(xiàn)了比2008年下降的情況，這主要是因?yàn)閲H市場不景氣所致。而2013年由于浙南瓷器采取了網(wǎng)絡(luò)營銷策略，積極主動(dòng)開發(fā)國內(nèi)外市場，銷售利潤比2009年增長1.66倍（545.52/205-1），比2008年增長了1.3倍（545.52/236.81-1)。

不僅如此，浙南瓷器還通過網(wǎng)絡(luò)搜索，得知國內(nèi)市場耐火材料和電器陶瓷有一定需求，積極主動(dòng)地和客戶聯(lián)系，安排了耐火材料和電器陶瓷的生產(chǎn)和銷售，取得了可觀的銷售利潤，提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

綜上所述，浙南瓷器公司采取的網(wǎng)絡(luò)營銷策略是果斷的，具體措施也是得力的。陶瓷的生產(chǎn)和銷售與我國的歷史一樣源遠(yuǎn)流長，僅我國的日用陶瓷就出口到了166個(gè)國家和地區(qū)，居世界首位，2013年高達(dá)120億件，占世界生產(chǎn)量的七成，2013年上半年比上年同期增長了17.8%，是一個(gè)需要企業(yè)和行業(yè)協(xié)會認(rèn)真對待的問題。但是最近以來，由于受到一些國家和地區(qū)懲罰性關(guān)稅的影響，出口銷售工作面臨著許多困難。在這種情況下，企業(yè)能夠不失時(shí)機(jī)地利用網(wǎng)絡(luò)銷售的策略，主動(dòng)打開國內(nèi)市場，增加銷售利潤，是浙南瓷器公司的創(chuàng)新，也是我們國內(nèi)陶瓷企業(yè)努力的方向。目前我國的日用陶瓷生產(chǎn)和銷售仍然處于旺盛的態(tài)勢。但是，美術(shù)瓷器由于設(shè)計(jì)能力落后，不能滿足國內(nèi)外客戶的需要。需要加強(qiáng)美術(shù)瓷的開發(fā)和生產(chǎn)。浙南瓷器公司采納了筆者的建議，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面走出了可喜的一步。但是美中不足的是2013年耐火材料和電器陶瓷出現(xiàn)了脫銷，這主要是生產(chǎn)的節(jié)奏性比較差造成的，同時(shí)也是對市場了解的不夠透徹所致。通過對這個(gè)案例的分析使筆者認(rèn)識到，把古老的瓷器生產(chǎn)和現(xiàn)代化的電子商務(wù)策略結(jié)合起來，可以創(chuàng)造出利潤增長的奇跡。

[1]王慶成.財(cái)務(wù)管理[M].中國財(cái)政出版社，2008

[2]某企業(yè)網(wǎng)站http://china.albaba.com

[3]張鳳英.財(cái)務(wù)管理（第二版）[M].對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2009

（作者單位：浙江金融職業(yè)學(xué)院 浙江杭州 310018）

（責(zé)編：若佳）

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