●王國斌

溫州銀行構(gòu)建高效的小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理體系探討

●王國斌

文章對溫州銀行發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的背景、必要性、存在問題進行分析，力圖從組織管理架構(gòu)、人才團隊建設(shè)、客戶分層管理、小微客戶定位、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、考核機制變革、業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、市場營銷方式創(chuàng)新等八個方面，探討如何構(gòu)建溫州銀行高效的小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理體系新思維，實現(xiàn)差異化、特色化經(jīng)營。

溫州銀行 小微信貸業(yè)務(wù) 背景 必要性 現(xiàn)狀 管理體系

一、積極發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的背景

1.政府支持小微經(jīng)濟實體發(fā)展的要求。小微企業(yè)經(jīng)濟實體的發(fā)展關(guān)乎國計民生，政府對小微企業(yè)發(fā)展加大支持力度，特別是信貸支持力度日益顯著加大。

2.金融監(jiān)管當(dāng)局對小微經(jīng)濟實體信貸支持的要求。小微信貸投放業(yè)已成為外部監(jiān)管部門評價商業(yè)銀行執(zhí)行力強弱的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。銀監(jiān)部門對小微企業(yè)金融服務(wù)實施了差異化監(jiān)管，其結(jié)果直接同機構(gòu)準(zhǔn)入、業(yè)務(wù)現(xiàn)場檢查頻率掛鉤；人民銀行衡量商業(yè)銀行的小微信貸政策導(dǎo)向，將直接同年度信貸規(guī)模掛鉤。

3.地方性商業(yè)銀行發(fā)展小微信貸具有得天獨厚的成本優(yōu)勢。地方性商業(yè)銀行因與地方經(jīng)濟具有先天緊密聯(lián)系的特點，在推進小微信貸業(yè)務(wù)方面具有信用調(diào)查成本低、信息搜尋成本低、社會監(jiān)督成本低等優(yōu)勢。

4.銀行經(jīng)營環(huán)境的變化。隨著資本市場的日益發(fā)達和完善，金融脫媒現(xiàn)象越來越嚴重，而隨著利率市場化改革進程的推進，銀行的利差收入必將收窄，城商行資產(chǎn)業(yè)務(wù)運營勢必更傾向于市場前景廣闊和在議價方面占據(jù)主動性的小微企業(yè)市場。

二、溫州銀行發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的必要性

根據(jù)2012年7月底貸款數(shù)據(jù)分析，溫州銀行小微貸款收益率、信貸資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)明顯優(yōu)于全行平均水平。

1.貸款收益水平比較分析。

表1 全行貸款平均利率水平比較表

從表1可以看出：個人經(jīng)營貸款利率、小微貸款利率均高于平均水平，且貸款金額與貸款利率成反比。貸款金額1000萬元（含）以下的小微貸款最高。

2.信貸資產(chǎn)質(zhì)量分析比較。從表2可以看出：溫州銀行優(yōu)質(zhì)信貸集中在大型企業(yè)貸款、貸款金額2000萬元（含）以下的小微企業(yè)貸款等資產(chǎn)板塊，且貸款金額與資產(chǎn)質(zhì)量成反比。

三、溫州銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

表2 全行貸款五級不良率比較（2012年截止7月底）表（單位：萬元）

1.溫州銀行小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營情況。按照人行統(tǒng)計口徑，截至2012年9月底，全行小微貸款余額163.46億元,占各項貸款38.47%。按照銀監(jiān)統(tǒng)計口徑，截至2012年9月底，全行小微貸款余額273.59億元,占各項貸款64.39%。溫州銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展較為迅速，但仍然存在個人經(jīng)營性貸款投放不足等問題。

2.溫州銀行小微業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題?！耙?guī)模情結(jié)”嚴重，對小微信貸業(yè)務(wù)不夠重視。各機構(gòu)過分的追求存貸款規(guī)模，在業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中，“抓大放小”、“傍大款、壘大戶”的思想仍然存在，偏好于大企業(yè)和大項目市場，導(dǎo)致對小微市場不重視，考核機制不完善。考核辦法沒能對各機構(gòu)實行小微貸款的量化考核，且考核分值極低，僅占考核權(quán)重的2%~3%，同小微信貸業(yè)務(wù)重要性嚴重不匹配。

四、溫州銀行小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理體系探討

1.小微信貸業(yè)務(wù)組織管理架構(gòu)。

總行成立小貸中心：負責(zé)全行小微信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理、市場需求情況研究、組織推動、營銷策劃與指導(dǎo)，負責(zé)對各分支行的指導(dǎo)、培訓(xùn)和業(yè)務(wù)統(tǒng)計，研發(fā)信貸專屬產(chǎn)品，負責(zé)小微信貸風(fēng)險管控和超分支機構(gòu)權(quán)限審批。

異地分行成立小貸分中心：負責(zé)分行的小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理，負責(zé)分行本級和轄屬異地機構(gòu)、小微專營支行的市場營銷和策劃指導(dǎo)，負責(zé)對轄內(nèi)小微信貸業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、培訓(xùn)、和業(yè)務(wù)統(tǒng)計工作，研發(fā)區(qū)域性小微信貸產(chǎn)品，審批權(quán)限內(nèi)的業(yè)務(wù)審批。

管轄行設(shè)立小微信貸業(yè)務(wù)部，負責(zé)轄內(nèi)小微信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理，本級和轄屬行（含小微專營支行）市場營銷指導(dǎo)，并可以直接管理業(yè)務(wù)團隊，開展小微貸款業(yè)務(wù)的市場營銷。

直轄行負責(zé)當(dāng)?shù)乜h（區(qū)）域小微專營支行業(yè)務(wù)經(jīng)營管理，直轄行本級可設(shè)立小微信貸業(yè)務(wù)部或若干小微信貸專員，專門從事市場營銷。

總行營業(yè)部設(shè)立小微信貸業(yè)務(wù)部或若干小微信貸專員，專門從事市場營銷。

2.人才團隊建設(shè)。加快溫州銀行小微業(yè)務(wù)發(fā)展，總行小貸中心、分行小貸分中心、管轄行小微業(yè)務(wù)管理部的后臺管理人員需要按照上述要求配置齊全，形成小微信貸產(chǎn)品開發(fā)、市場行銷組織推動、業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)與考核、風(fēng)險管控等后臺業(yè)務(wù)支撐團隊，有力支持前臺客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展。

3.各分支機構(gòu)信貸客戶分層管理。

（1）異地分行。異地小微專營支行專門從事小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)和個人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)，以及溫商小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)和溫商個人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)；本級小貸分中心專門從事小微企業(yè)和個人經(jīng)營性貸款客戶（含溫商小微信貸業(yè)務(wù)、個人經(jīng)營性貸款）；分行本級業(yè)務(wù)部門（本級小貸分中心除外）和異地綜合性支行：辦理所有授信業(yè)務(wù)（含對公與個人業(yè)務(wù)），并優(yōu)先支持符合條件的溫商業(yè)務(wù)。

（2）管轄行。轄屬行專門從事小微信貸業(yè)務(wù)和個人貸款業(yè)務(wù)（含經(jīng)營性、消費性貸款）；小微專營支行專門從事小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)和個人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)；管轄行本級小微信貸業(yè)務(wù)部從事本級小微信貸和個人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)；管轄行本級業(yè)務(wù)部門（小微信貸業(yè)務(wù)部除外）從事轄內(nèi)大中型企業(yè)、項目貸款。

（3）直轄行。下屬的小微專營支行專門從事小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)和個人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)；本級從事所有授信業(yè)務(wù)（含對公與個人業(yè)務(wù)）。

4.小微信貸客戶精準(zhǔn)定位。突出小微客戶“貸款金額較小”的特點，防止小微客戶過度授信和小微企業(yè)大中型化。小微企業(yè)授信客戶定位：授信敞口2000萬以內(nèi)的小型微型企業(yè)法人；個人經(jīng)營性貸款客戶定位：授信／單筆貸款500萬以內(nèi)的私營業(yè)主、個體工商戶。

5.業(yè)務(wù)流程優(yōu)化。

（1）操作流程進一步優(yōu)化。在實現(xiàn)客戶來業(yè)務(wù)經(jīng)辦網(wǎng)點次數(shù)改為2次的基礎(chǔ)上，對信貸業(yè)務(wù)操作流程實行“六西格瑪”全流程改造。核心要點在于中臺業(yè)務(wù)大集中處理后，前臺客戶經(jīng)理營銷市場，實現(xiàn)業(yè)務(wù)接單最大化，通過流程的節(jié)點控制，更有利于風(fēng)險控制。信貸業(yè)務(wù)的操作流程可劃分為貸前、貸中、貸后三大相互獨立的階段，共細分為16個操作環(huán)節(jié)。

（2）分級授權(quán)，將審批權(quán)限前移，提高審批工作效率。抵押300萬授信以下項下業(yè)務(wù)審批權(quán)限下放轄屬支行。異地分行在審批權(quán)限內(nèi)對小貸分中心進行轉(zhuǎn)授權(quán)，其轉(zhuǎn)授審批權(quán)限：小微企業(yè)敞口授信項下業(yè)務(wù)不超過500萬元，個人經(jīng)營性貸款（含個體工商戶）授信貸款不超過300萬元，超權(quán)限報分行審批。溫州轄內(nèi)小微專營支行信貸審批特別轉(zhuǎn)授權(quán)。

6.完善考核機制。對現(xiàn)有的經(jīng)營機構(gòu)考核辦法及業(yè)務(wù)條線考核辦法進行完善，實行“三掛一激”。“三掛鉤”的考核辦法：將小微信貸同經(jīng)營機構(gòu)考核、公司條線業(yè)務(wù)分管行長、同個金條線業(yè)務(wù)分管行長掛鉤。業(yè)務(wù)推動激勵：對高于全行個人經(jīng)營貸平均利率水平的個人經(jīng)營貸增量部分、高于全行小微企業(yè)貸款平均利率水平的小微企業(yè)貸款增量部分，分別予以獎勵，且獎勵直接兌現(xiàn)到客戶經(jīng)理個人，按季考核，按季兌現(xiàn)。信貸規(guī)模單列：為保證小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，需要對小微信貸（含個人經(jīng)營性貸款）單列規(guī)模，單列管理。

7.業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新。

（1）全新產(chǎn)品開發(fā)。指根據(jù)市場需求，針對特定客戶群體的融資需求，在風(fēng)險可控的前提下，在客戶準(zhǔn)入、擔(dān)保方式、業(yè)務(wù)流程、以及還款方式等方面進行創(chuàng)新而開發(fā)的全新產(chǎn)品。

（2）現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)化。指針對特定區(qū)域或行業(yè)經(jīng)濟特征，對行內(nèi)已有產(chǎn)品的各項要素進行重新組合或服務(wù)功能優(yōu)化，以滿足客戶個性化的融資需求。

（3）同業(yè)產(chǎn)品移值。指對于同業(yè)開發(fā)的，具有比較競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，按照總行風(fēng)險管理要求進行適當(dāng)改良或調(diào)整，直接轉(zhuǎn)換成溫州銀行產(chǎn)品，要突出“創(chuàng)新”、“便捷”特點。

（4）恢復(fù)或創(chuàng)新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品。“隨借隨還”業(yè)務(wù)功能恢復(fù)；形成小微融資產(chǎn)品線：推廣“金鹿助業(yè)貸”、“互助基金貸款”、“農(nóng)戶貸”，研發(fā)“POS流量信用貸”、“電商貸”等；加大中長期小微貸款推廣力度；研發(fā)“存貸通”業(yè)務(wù)功能；

表3 商圈市場管理模式表

8.市場營銷方式創(chuàng)新。

（1）市場選擇和定位。市場選擇標(biāo)準(zhǔn)：A.符合國家政策導(dǎo)向，在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展中有較為重要的作用，有一定發(fā)展?jié)摿蛻羧?；B.客戶群體數(shù)量眾多，并具備明顯的區(qū)域集群、產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)鏈上下游、具有共同利益或風(fēng)險控制特征之一，客戶經(jīng)營特征具有相似性或關(guān)聯(lián)性，銀行風(fēng)險控制與營銷渠道具有共同性，營銷開發(fā)模式批量可復(fù)制；C.開發(fā)規(guī)模效應(yīng)明顯，沒有短期內(nèi)不可突破的外部營銷障礙。

（2）行業(yè)客戶群選擇標(biāo)準(zhǔn)：A.行業(yè)為區(qū)域優(yōu)勢、特色行業(yè)，具有充分的市場和發(fā)展空間；B.行業(yè)篩選指標(biāo)、行業(yè)規(guī)模、發(fā)展能力、獲利能力、運營能力、償債能力、風(fēng)險評價。

（3）園區(qū)、交易（倉儲）市場、集群客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)。選擇發(fā)展空間大、前景好、成長性好、盈利能力強、風(fēng)險可控的園區(qū)、交易（倉儲）市場及集群客戶，具備共同控制措施或批量開發(fā)可行性。

（4）產(chǎn)業(yè)鏈客戶群與依賴第三方信用客戶群選擇標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如擔(dān)保公司、大企業(yè)集團）競爭力和抗風(fēng)險能力強、鏈條上小微企業(yè)客戶群成長性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的小微企業(yè)客戶群。

9.營銷團隊組建。在開展商圈融資貸款業(yè)務(wù)，要想做到批量授信，并且做好，必須配備專業(yè)的銷售團隊。在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)以團隊出擊，打破“一個人戰(zhàn)斗”的傳統(tǒng)做法，整合客戶、產(chǎn)品和渠道資源，并抽調(diào)各業(yè)務(wù)部門、評審部門的客戶經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理，打造成跨條線、跨部門、跨業(yè)務(wù)的專業(yè)營銷團隊。

10.市場批量營銷渠道。除表3所述外，銀行客戶經(jīng)理還應(yīng)對市場管理方做進一步的了解，如：市場主要管理層個人簡介；市場管理方主要為商戶群體提供哪些管理和服務(wù)，對商戶的影響力和控制力主要體現(xiàn)方式等。

不同的商圈類型決定了不同的經(jīng)營模式和不同的經(jīng)營手段，簡單地說，商圈類型基本決定了商家的經(jīng)營狀況?？v觀國內(nèi)商圈市場，主要存在互補型、專業(yè)型和綜合型以及供銷型四種。而不同的商圈類型項下又包含著各類市場，要針對不同行業(yè)小微企業(yè)，設(shè)計不同的授信金融服務(wù)方案。

[1]黃慧.微貸市場給力草根經(jīng)濟[J].產(chǎn)權(quán)導(dǎo)刊，2011（03）

[2]姚樹蓮.我國小微企業(yè)困境成因和對策探討[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2011（14）

[3]鄭九歌.積極的小微企業(yè)信貸政策研究[J].經(jīng)濟與管理，2012（01）

[4]宋琳.從商業(yè)銀行角度淺析我國中小企業(yè)融資難問題[J].價值工程，2011（08）

[5]李樂.中國小微企業(yè)發(fā)展中的政府行為研究[D].山西大學(xué)，2012

[6]樊科利.我國小微企業(yè)間接融資法律制度研究[D].四川省社會科學(xué)院，2012

（作者單位：溫州銀行 浙江溫州 325000）

（責(zé)編：李雪）

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1004-4914（2014）04-149-03