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        外刊輯要

        2014-07-02 09:38:00
        新?tīng)I(yíng)銷 2014年6期
        關(guān)鍵詞:銷售員危機(jī)調(diào)研

        影響中小型企業(yè)組織系統(tǒng)的關(guān)鍵成功因素

        The Critical Success Factors Affecting the Adoption of an Inter-Organization System by SMEs

        此項(xiàng)調(diào)研的目的有兩個(gè):其一,制定一個(gè)階層式的系統(tǒng),涉及影響企業(yè)內(nèi)部組織系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)要素;其二,運(yùn)用多準(zhǔn)則決策工具,確定這些影響因素的重要性,進(jìn)而客觀地識(shí)別出影響中小型企業(yè)內(nèi)部組織系統(tǒng)運(yùn)行的關(guān)鍵因素。

        此項(xiàng)調(diào)研首先采用調(diào)查文獻(xiàn)法,集合了影響企業(yè)內(nèi)部組織系統(tǒng)運(yùn)行的影響因素,再基于技術(shù)-組織-環(huán)境架構(gòu),將這些因素列出一個(gè)三級(jí)分級(jí)表。與此同時(shí),回收調(diào)查問(wèn)卷,并采用模糊層次分析法,以確定這些因素的權(quán)重。

        最后采用多準(zhǔn)則折衷排序法(VIKOR),以便客觀地確定中小型企業(yè)內(nèi)部組織系統(tǒng)中相關(guān)的成功影響要素。

        調(diào)研結(jié)果表明,影響中小型企業(yè)內(nèi)部組織系統(tǒng)的六個(gè)關(guān)鍵成功因素分別是:行業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)內(nèi)信息技術(shù)應(yīng)用的程度、系統(tǒng)安全性、組織基礎(chǔ)設(shè)施、客戶關(guān)系和系統(tǒng)易用性。基于調(diào)研結(jié)果,調(diào)研者建立了四個(gè)實(shí)用性應(yīng)用模型,以便幫助中小型企業(yè)更有效地制定內(nèi)部系統(tǒng)應(yīng)用方案,讓管理者根據(jù)這些關(guān)鍵成功因素的權(quán)重,更好地分配資源。

        《企業(yè)和行業(yè)營(yíng)銷雜志》

        Journal of Business & Industrial Marketing

        Volume 29 issue 5,2014

        信息投放是否會(huì)影響企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知及其影響

        Does message placement influence risk perception and affect?

        最近一次針對(duì)危機(jī)傳播的調(diào)查表明,風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)以及風(fēng)險(xiǎn)引起的消極情感可能產(chǎn)生不同的心理影響。因此,面對(duì)危機(jī)公關(guān),企業(yè)在信息選擇、信息投放和客戶情感應(yīng)對(duì)方面,必須有針對(duì)性地制定組合式的信息傳播方案。

        讓受到影響的受眾意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì),并且將這種受眾意識(shí)和危機(jī)所帶來(lái)的負(fù)面影響適度結(jié)合起來(lái),這對(duì)于企業(yè)在危機(jī)處理中采取自我保護(hù)行動(dòng)非常關(guān)鍵。而本文探討的正是與此相關(guān)的問(wèn)題。

        為了尋求最佳解決方式,強(qiáng)化企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)以及制定消除危機(jī)負(fù)面影響的方案,此項(xiàng)調(diào)研開(kāi)展了一系列實(shí)驗(yàn),測(cè)試平面媒體、視頻以及各種信息組合投放的影響度,并檢驗(yàn)了平面媒體和視頻信息的不同展示順序產(chǎn)生的不同影響效應(yīng)。

        調(diào)查結(jié)果表明,企業(yè)通過(guò)平面媒體發(fā)布企業(yè)相關(guān)的生產(chǎn)信息,可能減輕企業(yè)危機(jī)的負(fù)面效應(yīng),而信息通過(guò)不同媒體以不同的順序傳播,對(duì)于企業(yè)危機(jī)處理影響不大。本文探討了企業(yè)危機(jī)公關(guān)時(shí)如何傳播信息,并就此強(qiáng)調(diào):企業(yè)在制定面向大眾的風(fēng)險(xiǎn)管理方案時(shí),必須考慮危機(jī)引發(fā)的受眾情感因素。

        本文指出,對(duì)企業(yè)信息投放價(jià)值進(jìn)行評(píng)估,可以有效地減弱危機(jī)造成的負(fù)面影響,也有助于增強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),客觀評(píng)估受眾的真實(shí)反應(yīng),并且審視自己的傳播戰(zhàn)略。

        《傳播管理雜志》

        Journal of Communication Management

        Volume 18 issue 2,2014

        消費(fèi)者對(duì)銷售員性別和誠(chéng)信度的認(rèn)知

        Consumer Perceptions of Salesperson Gender and Credibility: An evolutionary explanation

        同質(zhì)理論及其相關(guān)概念推測(cè),一名男銷售員服務(wù)男性客戶效果更好,而女銷售員服務(wù)女性客戶效果更好。但是,也有相關(guān)理論表明,在和特定領(lǐng)域的女性客戶打交道時(shí),男性銷售員比女性銷售員更有效。此項(xiàng)調(diào)研針對(duì)香港消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查,以便了解在化妝品銷售中的真實(shí)情況。

        為此,此項(xiàng)調(diào)研進(jìn)行了兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。在第一個(gè)實(shí)驗(yàn)中,調(diào)查人員詢問(wèn)女性客戶對(duì)男性和女性化妝品銷售員有何看法。而第二個(gè)實(shí)驗(yàn)是一個(gè)現(xiàn)象研究,研究女性客戶在遇到男性銷售員時(shí)的反應(yīng)。

        調(diào)查結(jié)果表明,和女性銷售員相比,男性銷售員往往更強(qiáng)烈地誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品。而銷售員的誠(chéng)信度(具體指可信度和吸引力),會(huì)對(duì)銷售員性別之于消費(fèi)者購(gòu)買意向的影響起到調(diào)和作用。而隨后進(jìn)行的女性客戶遇到男性銷售員的情境實(shí)驗(yàn),也證實(shí)了調(diào)查結(jié)果。

        因此,為了引起消費(fèi)者的積極回應(yīng),零售商必須考慮銷售員的性別和對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)。在特定的情境下(譬如針對(duì)提升女性吸引力的產(chǎn)品銷售),應(yīng)優(yōu)先雇用男性銷售員而非女性銷售員,而且這些男性銷售員必須有較高的誠(chéng)信度,才能促進(jìn)銷售。然而,在化妝品行業(yè),男性銷售員往往不如女性銷售員專業(yè),因此必須對(duì)男性銷售員進(jìn)行培訓(xùn)。

        《消費(fèi)者營(yíng)銷雜志》

        Journal of Consumer Marketing

        Volume 31 issue 3,2014

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