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【背景】

本刊于2013年3期刊發(fā)了一篇名為《校園快遞超市，搶占快遞物流最后100米》的文章，當(dāng)時(shí)頗受讀者的歡迎，很多讀者都希望了解更多的內(nèi)容。最近本刊記者進(jìn)行了深入的調(diào)查采訪，了解到這個(gè)生意頗為賺錢，并采訪了一位經(jīng)營(yíng)者，對(duì)該生意進(jìn)行深度解讀。

【人物】

馬帥，湖北某大學(xué)快遞超市老板，2012年底投入5萬(wàn)元開始該生意，截至本刊發(fā)稿時(shí)，馬帥介紹從2013年5月至2014年5月，每月的凈利潤(rùn)約六七萬(wàn)元。

選址有門道，占“回路”很關(guān)鍵

馬帥透露，雖然看似在校園里開一個(gè)快遞超市，比較簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，僅選址就有門道，如果選址不當(dāng)，可以說(shuō)看著錢放到那里就是賺不到。

首先，快遞超市一定要開在教學(xué)區(qū)與宿舍區(qū)之間的位置。這樣可以照顧到師生兩類客戶，如果在教學(xué)區(qū)近，通常只能方便教師，反之只能方便學(xué)生。同時(shí)，有快遞需求的教師多以單身住在學(xué)校的為主，畢竟有家的教師完全可以讓快遞送到家里，這樣效果最為好。另外，宿舍區(qū)也有獨(dú)立的進(jìn)入口，遠(yuǎn)離這個(gè)位置，就等于將生意拱手送給外面的快遞點(diǎn)。

其次，快遞超市一定要在“回路”。所謂“回路”就是學(xué)生、教師回宿舍的路上，因?yàn)樵绯可险n時(shí)，因時(shí)間緊，絕大多數(shù)學(xué)生很少會(huì)取快遞，而放學(xué)后大家沒(méi)有什么時(shí)間局限性，正好取完快遞回宿舍。畢竟快遞超市的主要業(yè)務(wù)，依然是以接收快遞為主，站在“回路”更方便顧客。

第三，前面說(shuō)了要在兩個(gè)區(qū)之間位置，但投資者還要注意到一點(diǎn)，一定要“區(qū)內(nèi)”不能在“區(qū)外”。這里指快遞超市一定要在校園區(qū)里或者宿舍區(qū)里，因?yàn)樾@區(qū)和宿舍區(qū)的產(chǎn)權(quán)屬于學(xué)校，房租相對(duì)便宜，而區(qū)外的位置屬于個(gè)體商戶，租金較貴。另外在區(qū)外租房，顧客的信任感低，前期不利于開展業(yè)務(wù)。

第四，最好選擇大學(xué)城或者分校區(qū)多的大學(xué)，其目的是客源多，盈利水平高，而且一旦合作成功，外來(lái)人要進(jìn)入不容易，算是給自己建立了一個(gè)隱形門檻。

談判有技巧，借力打力

馬帥表示，對(duì)于校園這塊市場(chǎng)，各個(gè)快遞公司都盯著，甚至連阿里巴巴這樣的電商巨頭也盯著呢！都想進(jìn)入分一杯羹。所以如何取得校方許可進(jìn)入，以及拿到各個(gè)快遞公司的代理權(quán)至關(guān)重要。

馬帥透露，現(xiàn)在較為實(shí)用的方法有兩個(gè)：一是，采用加盟方式，即直接加盟阿里巴巴旗下的菜鳥驛站項(xiàng)目，因?yàn)榘⒗锇桶鸵孕袠I(yè)領(lǐng)頭羊的身份與多家大學(xué)都談了合作，你加盟就省去了這方面的麻煩，但是費(fèi)用較高，至少需要20萬(wàn)元，而且每月還要繳納管理費(fèi)，盈利肯定受影響；二是，“曲線救國(guó)”方式，這也是自己摸索出來(lái)的，即找一個(gè)大學(xué)在校生或畢業(yè)生（最好是目標(biāo)校園的學(xué)生）作為合作伙伴，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)家政策是鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，各個(gè)學(xué)校也鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，由這個(gè)合作者出面談合作，成功幾率很高，低價(jià)租房甚至是“零費(fèi)用”租房都是有可能的。另外，校方不僅鼓勵(lì)，還會(huì)大力幫忙宣傳，自己的宣傳費(fèi)都節(jié)省了。

同時(shí)，拿到各個(gè)快遞公司代理權(quán)也是有一定技巧的：首先，當(dāng)你拿到學(xué)校許可后，可以找到負(fù)責(zé)周邊區(qū)域的快遞運(yùn)營(yíng)點(diǎn)，記住要找分部，不能找總部，因?yàn)榕c分部合作，校園龐大的業(yè)務(wù)算是分部業(yè)務(wù)量，由于有利可圖，對(duì)方在后期合作上會(huì)十分配合，反之找到總部，因業(yè)務(wù)量不算分部，對(duì)方完全是受累不賺錢，后期上就會(huì)出現(xiàn)，漏發(fā)、錯(cuò)發(fā)、延發(fā)的事情；其次，一定要同時(shí)多談幾家，一方面現(xiàn)在快遞公司競(jìng)爭(zhēng)激烈，談的越多，他們雙方為了競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)不惜壓價(jià)，你的優(yōu)勢(shì)越明顯，可以為自己贏得更多權(quán)益，另一方面從顧客角度，不是所有的電商都固定與某一家快遞公司合作，如果你選擇的合作方少，那么就會(huì)丟失一批客戶。

馬帥的校園快遞超市現(xiàn)在合作伙伴除了郵局的“EMS”、順豐之外，全數(shù)一網(wǎng)打盡。

多點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)最大化

馬帥表示，快遞超市雖然盈利較高，但是單靠收發(fā)快件，還是較為單一，我采取多元化經(jīng)營(yíng)，這也是為什么我比同行的月凈利潤(rùn)多出近一倍的原因。

一是，與快遞公司的分成。一般來(lái)說(shuō)，每派發(fā)一單快件能分0.3至0.4元，而幫師生寄件則按快遞費(fèi)的30%分成（即10元快遞費(fèi)，賺取3元）。每天，自己的快遞超市會(huì)派發(fā)1500至1800件郵件，代寄件200份左右，這樣每天快遞超市至少有1000余元的收入。一個(gè)月下來(lái)至少有3萬(wàn)元收入。如果要趕上某月節(jié)日多，如11月份，因?yàn)橛小半p十一”節(jié)，當(dāng)月的業(yè)務(wù)量幾乎是翻番。

二是，包裝盒銷售利潤(rùn)。我所指的包裝盒就是師生接收快遞時(shí)，扔掉的盒子，其實(shí)這些盒子基本上都可以二次利用，我回收過(guò)來(lái)再次銷售，基本上零成本。目前小包裝盒，基本上就1元一個(gè)，中等包裝盒2元一個(gè)，大型包裝盒3—5元不等，每個(gè)月僅這項(xiàng)業(yè)務(wù)也能帶來(lái)近萬(wàn)元的利潤(rùn)。

三是，廣告業(yè)務(wù)。由于我的快遞超市面對(duì)都是大學(xué)生，針對(duì)性很強(qiáng)，所以有不少商家愿意在我這里做廣告，甚至有的公司主動(dòng)給我們提供印有其品牌和LOGO的裝快遞的紙袋，還提供分成。這項(xiàng)業(yè)務(wù)是很多快遞點(diǎn)不能涉及的，現(xiàn)在每個(gè)月這項(xiàng)業(yè)務(wù)能為我?guī)?lái)近3萬(wàn)元的純利。

四是，自營(yíng)項(xiàng)目。由于快遞超市每天都要接待大量的學(xué)生，我感覺(jué)不能浪費(fèi)了這個(gè)資源，所以在快遞點(diǎn)銷售一些手機(jī)充值卡、飲料、休閑小食品、熱門教輔材料。雖然單筆利潤(rùn)額不高，但是銷售量還可以，至少在沖抵房租之后，還能有數(shù)千元的盈利。

員工、送貨兩大難題，解決有妙招

馬帥透露，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，投資者會(huì)遇到兩個(gè)主要難題：一是員工問(wèn)題；二是送貨問(wèn)題。

前者因?yàn)樾@是一個(gè)相對(duì)封閉環(huán)境，校方基本上不會(huì)允許大量的流動(dòng)人口出現(xiàn)，這也是為什么外面快遞送不進(jìn)來(lái)的原因。所以投資者不可能從社會(huì)上雇傭員工。我解決的方法就是招募兼職大學(xué)生，薪水參照麥當(dāng)勞的時(shí)薪標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)小時(shí)15元。這樣做的好處，一是成本低，畢竟不是所有時(shí)段都是派發(fā)快件高峰期，只在忙的時(shí)候雇傭?qū)W生即可；二是可以解決一部分派送問(wèn)題，畢竟學(xué)生可以自由出入宿舍樓，雇傭他們可以將一些快件直接送貨上門，而不需要等候客戶上門來(lái)取。

后者因?yàn)榭爝f超市每天接收的快件太多，有數(shù)千件，如果要是每個(gè)快件都送貨上門，人力成本太大，會(huì)吞噬快遞超市的利潤(rùn)，而且學(xué)生留在宿舍的時(shí)間也不固定，每個(gè)快件都送貨上門可能會(huì)造成大量工作是白費(fèi)的。我現(xiàn)在對(duì)應(yīng)解決方式將不同快遞公司的快件放在不同的柜子中，然后將快遞單號(hào)和客戶手機(jī)號(hào)一并輸入電腦內(nèi)，然后通過(guò)飛信、微信等方式通知客戶取件，這樣客戶只需要報(bào)手機(jī)號(hào)，我就能快速查到單號(hào)，進(jìn)而找到快件，相對(duì)快速也節(jié)約成本。

校園快遞超市也要標(biāo)準(zhǔn)化，

幾個(gè)數(shù)字要記住

2000人

目前業(yè)內(nèi)開店的基礎(chǔ)是2000人，即如果這個(gè)校區(qū)有2000名在校生，那么校園快遞超市就有進(jìn)行的基礎(chǔ)，如果低于這個(gè)數(shù)字，開店也不會(huì)盈利。

500件

這個(gè)是指快遞超市每天接收快件的數(shù)量，如果低于這個(gè)數(shù)量，快遞超市基本盈利很困難，這個(gè)也算是快遞超市的盈虧平衡點(diǎn)。

1.5公里

這個(gè)是指快遞超市距離校園各個(gè)點(diǎn)的位置，1.5公里算是一個(gè)極限距離，如果超過(guò)這個(gè)范圍，顧客對(duì)快遞超市的需求度就會(huì)下降。像在大學(xué)城，區(qū)域面積很大，那么投資者就需要按照適當(dāng)比例設(shè)立一些分點(diǎn)。每個(gè)分點(diǎn)的距離在1—1.5公里為最佳。

5家

這個(gè)是指與合作的快遞公司數(shù)量，5家是一個(gè)可以讓快遞超市快速步入“小康”的數(shù)量，多于這個(gè)數(shù)字更好。如果少于這個(gè)數(shù)字，基本上每少一家，客戶量將減少20%—25%。像一些大型快遞公司，如申通，可能客戶量會(huì)減少30%—40%。

5天

這個(gè)指快遞存放在快遞超市的時(shí)間，不能夠超過(guò)這個(gè)時(shí)間，否則快遞超市的空間因快件量大而周轉(zhuǎn)不開，很容易出現(xiàn)丟件現(xiàn)象。畢竟快遞超市目前的模式主要以人工分揀為主，雖然門檻低，但是精準(zhǔn)度不高，所以所有快件存留時(shí)間不能超過(guò)5天。

3人

這個(gè)是快遞超市的員工數(shù)量，即每2000名學(xué)生需要3名員工服務(wù)即可，這三個(gè)人服務(wù)的極限數(shù)量3000人，如果人數(shù)再多，員工數(shù)量就需要相應(yīng)增加，一般在2000人基礎(chǔ)上，每增加800—1000人就需要增加一名員工。即如果校園超市為5000名師生服務(wù)，那么員工至少需要6人。endprint