斯文

能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%，也就是說報價后的跟進成了銷售中最主要的工作。

注重第一次判斷

跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多人也很勤奮，天天拜訪客戶，天天給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進。

要想相對準確判斷，就要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。很多人由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。

不同客戶不同跟進技巧

針對不同的客戶情況把跟進分成三類：1.服務性跟進。2.轉(zhuǎn)變性跟進。3.長遠性跟進。下面只講后兩種跟進，因為第一種是已經(jīng)做成生意的跟進。

轉(zhuǎn)變性跟進是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種：

1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買。對這類客戶你應和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多人不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。正確的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時間收錢。

3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說得淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來的好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。

長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產(chǎn)品。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟得太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意地做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

上面簡單的介紹了一些跟進的方法，銷售中許多方法還要你學會變通，也要你自己有一定的悟性，也要學會不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗。舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。

做好跟進一百次的準備

要不斷地跟進。通常第一次是不會成功的，做好跟進一百次的準備。心態(tài)一定要好，現(xiàn)實一點。跟進客戶的過程就是吸引客戶的過程，而這吸引客戶的過程又需要在能夠方便溝通的基礎(chǔ)上吸引，這基礎(chǔ)就是交朋友，那樣才可以去更融洽地談。如何吸引客戶那就是門很深的學問了。實際一點就是回扣多少和送禮多少了。