朱力勇

近年來，不少地區(qū)的水果店越開越多，但其中的水果連鎖店卻很少。以吉林市為例，市區(qū)內(nèi)的水果超市約有400多家，但實力較強且采取連鎖經(jīng)營模式的只有10多家。在盈利能力方面，一般水果店和水果連鎖店對顧客的吸引力方面差別很大。相比普通的水果店，連鎖水果超市在商品價格等方面有較大優(yōu)勢。

連鎖店靠特價“小賠大賺”

吉林天津街一家連鎖水果超市的負(fù)責(zé)人秦先生介紹，自己經(jīng)營的連鎖水果超市在吉林共有5家店，銷售的水果大部分直接來自水果原產(chǎn)地。秦先生說：“蘋果這類水果，我們都是派人到產(chǎn)地下訂單，由貨站直接配送到吉林?！北热缫卉?萬斤的蘋果，從山東運來，除了收購價外，只要再花費1.2萬元運費就可以了。但要是通過二級市場采購，市場的進門費、冷庫租金、包裝費、庫存損耗、房屋租金等等費用都要加進價格里，每斤蘋果的進貨價可能比在產(chǎn)地直接收購要貴1元錢。

正因為進貨成本低，連鎖水果超市才能夠經(jīng)常推出特價商品吸引顧客。秦先生表示，店內(nèi)一些水果的售價，比二級市場的批貨價還要低。“這就像商場里賣特價雞蛋，3元進的，賣2.99元，賣1000斤才賠10元，雖然不賺錢，卻可以賺來客流量和知名度，而且大多數(shù)顧客還會買其他商品，其實是‘小賠大賺的營銷策略?！?/p>

進貨渠道左右競爭力

果農(nóng)鮮果連鎖超市的負(fù)責(zé)人徐濤同樣表示，銷量大的水果也都是從產(chǎn)地直接進貨。貨物抵達后在冷庫內(nèi)短暫保存，而后在各店鋪鋪開。這樣不僅省去了中間流轉(zhuǎn)的成本，而且能保證果品的質(zhì)量和新鮮程度。總之，盡量發(fā)展自己的進貨渠道，減少在二級市場進貨產(chǎn)生的費用，降低成本，讓利于消費者。

在日常經(jīng)營中，徐濤坦誠已經(jīng)能夠感覺到毛利率在下滑，這主要是由于近兩年水果超市開得越來越多，競爭壓力越來越大的緣故。但是即便水果售價低廉，自己也可以通過上游調(diào)劑來應(yīng)對競爭。這里說的“上游調(diào)劑”，正是指在維護好自己固有的產(chǎn)地直供進貨渠道的同時，加大與沒有競爭關(guān)系的周邊城市果商的聯(lián)系，與其聯(lián)合去產(chǎn)地進貨，進一步壓低成本，從而實現(xiàn)“小賠大賺”。