幾乎每個(gè)人的心里都曾燃起過(guò)開(kāi)小飯館的小火苗，可是這看似很容易的生意并非如想象中那么簡(jiǎn)單。

2013年9月26日凌晨2點(diǎn)，深圳一家經(jīng)濟(jì)酒店的小房間里，小賈再次回顧自己近3年開(kāi)快餐店的經(jīng)歷，忍不住失聲痛哭。3年前，當(dāng)他抱著雄心開(kāi)始北漂之旅的時(shí)候，不會(huì)想到，折騰了3年，現(xiàn)在又被打回原形，繼續(xù)做他的銷(xiāo)售老本行。

一?。?/p>

老家特色美食在北京賣(mài)不動(dòng)

我是2009年5月17日來(lái)的北京。

之前我在山東濟(jì)南一家4s店做汽車(chē)銷(xiāo)售，那是我大學(xué)畢業(yè)的第一份工作。2008年，我拿到了公司的年度銷(xiāo)售冠軍，并被提升為銷(xiāo)售經(jīng)理，開(kāi)始帶著幾個(gè)哥們一起賣(mài)車(chē)。那是我第一次帶團(tuán)隊(duì)，那段經(jīng)歷讓我初步形成了自己的做事方式。

到北京創(chuàng)業(yè)的念頭始于2007年。那時(shí)我到北京旅游，站在王府井大街看著如山如海的人潮，就想，北京這么多人，要是開(kāi)一家餐館那得多火啊？

激情一閃而過(guò)，后來(lái)兩年，我還是老老實(shí)實(shí)地在濟(jì)南賣(mài)車(chē)。不過(guò)，我是一個(gè)不安分的人，內(nèi)心總覺(jué)得缺點(diǎn)什么。現(xiàn)在我知道，其實(shí)就是農(nóng)村孩子進(jìn)京后，不愿意在濟(jì)南這樣的城市賣(mài)一輩子車(chē)，想留在北京，想出人頭地。

我認(rèn)真思考了自己的未來(lái)：如果我繼續(xù)留在濟(jì)南，環(huán)境熟悉，工作也不錯(cuò)，慢慢奮斗，能升級(jí)為中產(chǎn)階層；到北京創(chuàng)業(yè)，充滿(mǎn)未知的風(fēng)險(xiǎn)。但我年輕，自認(rèn)為還是有實(shí)力去北京闖一闖的。我?guī)еu(mài)車(chē)掙的錢(qián)，帶著把自己最?lèi)?ài)吃的老家特產(chǎn)山東臨沂光棍雞賣(mài)到北京的夢(mèng)想出發(fā)了。

一到北京，我立刻帶著一份北京地圖和一份《手遞手》報(bào)紙，滿(mǎn)北京找地方開(kāi)飯館。合適的店鋪不好找。每天晚上，我在網(wǎng)上查出租轉(zhuǎn)讓的店鋪信息，覺(jué)得合適的就抄到筆記本上，然后比對(duì)地圖，按照位置的遠(yuǎn)近，規(guī)劃好路線，第二天實(shí)地察看洽談。

那時(shí)正是六月份，天熱，每天擠公交地鐵大汗淋漓，恰好又碰到甲型H1N1流感肆虐。因?yàn)槁凡皇?，我?jīng)常走冤枉路，還擔(dān)心被傳染。直覺(jué)告訴我，一定有一個(gè)適合的店在等著我。

沒(méi)過(guò)多久我就碰到了。

當(dāng)時(shí)我看好右安門(mén)外大街的一個(gè)店，但價(jià)格太貴，一年房租20多萬(wàn)元且必須年付。錢(qián)不夠，我黯然離開(kāi)。走了幾百米，發(fā)現(xiàn)有個(gè)和我看上的店面積差不多的一家中餐館轉(zhuǎn)讓?zhuān)?00多平米，正好是我想要的規(guī)模，房租少了幾萬(wàn)元，只是轉(zhuǎn)讓費(fèi)稍貴。我找房東，把房租砍到自己可以接受的價(jià)位，盤(pán)了下來(lái)。然后，我一個(gè)人開(kāi)始辦執(zhí)照、裝修、買(mǎi)餐具、找廚師和服務(wù)員。為了這個(gè)小店，我先后把自己的15萬(wàn)元積蓄，我哥支援的5萬(wàn)塊錢(qián)，全投了進(jìn)去。

兩個(gè)多月后，屬于我自己的店終于開(kāi)張了。那天既沒(méi)有搞儀式也沒(méi)有人來(lái)，但小店正式開(kāi)張那一刻，我還是百感交集：我終于在北京開(kāi)始自己的事業(yè)了。

沒(méi)多久，我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的弱點(diǎn)開(kāi)始暴露。當(dāng)時(shí)小店主打的是臨沂光棍雞，我自己非常喜歡吃，在京的老鄉(xiāng)朋友也愛(ài)吃，但我忽視了一個(gè)問(wèn)題，我們喜歡吃，卻不代表北京人民也喜歡吃，結(jié)果生意冷清。

我沒(méi)有放棄，想著是不是推廣不夠？我在小店三公里范圍內(nèi)到處散發(fā)傳單，跟大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)合作，在上面做優(yōu)惠券。沒(méi)用！最后只能眼睜睜地看著僅剩的那點(diǎn)流動(dòng)資金花完，然后關(guān)門(mén)大吉。我那20萬(wàn)元基本賠光。

我的第一次所謂的創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有哪怕一丁點(diǎn)的輝煌，就這樣悄無(wú)聲息地結(jié)束了。

二?。?/p>

好大喜功功虧一簣

第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，我深感自己有不少欠缺。我重新搬到清華西院，每天跑到清華大學(xué)蹭課聽(tīng)，反思自己為什么會(huì)連一個(gè)小餐館也開(kāi)不起來(lái)，同時(shí)尋找機(jī)會(huì)東山再起。

在那兒，我偶遇了一個(gè)同樣創(chuàng)業(yè)失敗，也在清華大學(xué)附近游蕩的朋友。我那個(gè)朋友之前自己做過(guò)建材工廠，認(rèn)識(shí)不少生產(chǎn)廠家。他邀請(qǐng)我跟他做建材銷(xiāo)售。我們的業(yè)務(wù)模式其實(shí)很簡(jiǎn)單：在什么都沒(méi)有的情況下，先去找客戶(hù)拿單，然后再找廠家拿貨，賺取差價(jià)。這個(gè)生意啟動(dòng)資金非常少（甚至可以說(shuō)幾乎沒(méi)有），做銷(xiāo)售也是我的老本行，沒(méi)兩個(gè)月我們開(kāi)始賺錢(qián)了，隨后招了6個(gè)業(yè)務(wù)員擴(kuò)大生意。我們還曾試著運(yùn)作過(guò)一個(gè)出口利比亞的大單——6萬(wàn)套木門(mén)，銷(xiāo)售額1.2億元。為了拿下這個(gè)大單，我專(zhuān)門(mén)到華爾街英語(yǔ)去學(xué)商務(wù)英語(yǔ)，不巧的是，利比亞內(nèi)戰(zhàn)開(kāi)始了，億萬(wàn)大單破滅了。

建材生意需要整天喝酒送禮給回扣，最致命的是建筑裝修公司的壓款太多，回款太慢，很多錢(qián)都要不回來(lái)。我覺(jué)得這是一個(gè)做不大的生意，又想起了餐廳生意。我把建材銷(xiāo)售賺的錢(qián)又拿出來(lái)第二次做餐飲。

這回開(kāi)店，我吸取了上次的教訓(xùn)，很認(rèn)真地做了市場(chǎng)調(diào)查。我分析了五道口的火鍋、家常菜、快餐等各種餐飲業(yè)態(tài)后，發(fā)現(xiàn)價(jià)位便宜、簡(jiǎn)單快速的快餐應(yīng)該有市場(chǎng)。我們主要面對(duì)的是小白領(lǐng)和工商業(yè)主，解決他們的中午飯問(wèn)題。

最終定下來(lái)的商業(yè)模式是快餐堂食加外賣(mài)：做30平米左右的小店，選址的原則是一級(jí)商圈二級(jí)馬路周邊——就是在一個(gè)大的核心商圈里，選位置較差的店面，房租不能超過(guò)15000元/月，餐點(diǎn)以外送為主。

為了選到好的店址，每天我在人流量大的地方蹲守，看那里的餐館門(mén)前一中午走過(guò)多少人，其中又有多少人進(jìn)店消費(fèi)，再進(jìn)店去看單品銷(xiāo)售額，預(yù)估客單價(jià)能做到多少。

我想做一個(gè)容易識(shí)別的公司Logo。結(jié)合送餐這一主題，我設(shè)想了這樣一個(gè)形象：一個(gè)類(lèi)似于哪吒的卡通形象，端著一碗飯，踩著風(fēng)火輪，寓意送餐很快。想通Logo后，我才想起風(fēng)火小子這個(gè)公司名字，最后花了100元錢(qián)在豬八戒網(wǎng)上請(qǐng)人設(shè)計(jì)出來(lái)。北京風(fēng)火小子快餐有限公司正式成立。

有了上次現(xiàn)金流不夠?qū)е率〉慕逃?xùn)，這次創(chuàng)業(yè)我儲(chǔ)備了半年的運(yùn)營(yíng)資金。

小店開(kāi)在大紅門(mén)附近，房租便宜，宣傳也到位。主要消費(fèi)人群是大紅門(mén)服裝批發(fā)市場(chǎng)里的工商業(yè)主，他們生意忙，對(duì)送餐有強(qiáng)需求，周邊沒(méi)有大的餐飲巨頭跟我們競(jìng)爭(zhēng)。

由于定位準(zhǔn)確，準(zhǔn)備比較充分，風(fēng)火小子快餐店開(kāi)業(yè)第一個(gè)月就盈利了。當(dāng)時(shí)小店每月的流水5萬(wàn)元左右，去掉所有的開(kāi)支能剩下約1.5萬(wàn)元。

風(fēng)火小子生意逐漸走上了正軌后，我離開(kāi)建材行業(yè)全心做起了快餐店。

小店生意越來(lái)越好，我開(kāi)始膨脹了，想把風(fēng)火小子做成類(lèi)似于和合谷、一品三笑那樣知名度高的快餐品牌。但之前我沒(méi)有做連鎖快餐的經(jīng)驗(yàn)，我和我的骨干員工去上述幾家公司做了15天的免費(fèi)勞動(dòng)力，根據(jù)偷師的經(jīng)驗(yàn)，照葫蘆畫(huà)瓢，制定出一套快餐操作標(biāo)準(zhǔn)。

比如，每個(gè)客戶(hù)喜歡什么菜品？主輔料怎么配比？每個(gè)菜品出品的時(shí)間？蒸一公斤米放多少水多少克油？我們還把操作標(biāo)準(zhǔn)貼在墻上，讓每個(gè)員工按照標(biāo)準(zhǔn)操作，理想狀態(tài)是，即便之前沒(méi)做過(guò)餐飲的人也能在一個(gè)小時(shí)內(nèi)上手操作。后廚前廳我們也規(guī)范了各種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備夯實(shí)基礎(chǔ)做大事。

第一家風(fēng)火小子快餐店開(kāi)到七個(gè)月的時(shí)候，我認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，可以復(fù)制了。我在廣渠門(mén)開(kāi)了第二個(gè)店，生意也不錯(cuò)。這讓我自信心極度膨脹，認(rèn)為照這個(gè)模式復(fù)制下去，一定可以做大。我就想通過(guò)加盟的方式，迅速將風(fēng)火小子開(kāi)遍全國(guó)。

我當(dāng)時(shí)天真地認(rèn)為，要讓別人認(rèn)可和加盟，至少得有個(gè)像樣的旗艦店。我籌措資金，在崇文門(mén)選了一個(gè)200多平米的沿街門(mén)面房，模仿一品三笑、和合谷做一個(gè)大店，預(yù)計(jì)總投資90萬(wàn)元。籌備了兩個(gè)月后，2013年春節(jié)前風(fēng)火小子旗艦店正式開(kāi)業(yè)。

開(kāi)業(yè)第一天，我就發(fā)現(xiàn)和之前的預(yù)測(cè)完全不一樣：崇文門(mén)是一線商圈，但餐飲品牌店云集，風(fēng)火小子是后來(lái)者，消費(fèi)者根本不認(rèn)識(shí)，即便菜品比對(duì)手都便宜也沒(méi)幾個(gè)人光顧。我們只能主打送餐，越送越遠(yuǎn)，成本越來(lái)越高。為了拓展商圈外的客戶(hù)，還要不停地引進(jìn)新品，更換菜單和送各種各樣的小禮物吸引回頭客。

旗艦店持續(xù)虧損，我用盡一切辦法去挽救——把另外兩個(gè)生意還可以的小店轉(zhuǎn)給別人，以彌補(bǔ)虧空，給員工發(fā)工資。最慘的時(shí)候，我甚至只能用四張信用卡輪流套現(xiàn)來(lái)周轉(zhuǎn)。

但開(kāi)始就錯(cuò)了，怎么努力都沒(méi)用。這家旗艦店苦苦支撐七個(gè)月之后，宣告關(guān)門(mén)。我的第二次創(chuàng)業(yè)又失敗了。

兩次創(chuàng)業(yè)失敗的反思：

兩次創(chuàng)業(yè)失敗，讓我認(rèn)清了自己。

第一、最大的問(wèn)題出在自己的心態(tài)上。每次都是因?yàn)楹么笙补?，讓自己找不著北。每?dāng)取得了一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)，我就沾沾自喜，卻不明白一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)可能在24小時(shí)內(nèi)死亡。

第二、沒(méi)有準(zhǔn)確評(píng)估自己的能力。我以為小店做成了做大店也一定能成，掙到了一些錢(qián)就開(kāi)始錯(cuò)誤地高估自身的能力，卻不知道快餐店品牌的管理、運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)都有很深的學(xué)問(wèn)。

第三、太急于求成。剛做成功了兩個(gè)小店就想做招商加盟，殊不知管理兩個(gè)小店和管理一個(gè)品牌輸出公司運(yùn)作模式不一樣。

第四、目標(biāo)不堅(jiān)定，不斷地變換方向。

第五、沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)業(yè)這么久，始終沒(méi)有自己的搭檔與伙伴，都是單打獨(dú)斗。

第六、對(duì)于資金的把控沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)與理解，最終被現(xiàn)金流摧毀。

旁觀者說(shuō)：

@郭曉力

想釣魚(yú)結(jié)果把自己給釣死了。量入為出很重要，超過(guò)正常收入范圍的成本支出都是冒險(xiǎn)，因?yàn)闆](méi)有多余的羊毛給你買(mǎi)單。那就要看這個(gè)險(xiǎn)應(yīng)該如何冒了。

@天使投資人吳瑞德

①利潤(rùn)太?、诋a(chǎn)品復(fù)雜③過(guò)于急躁④團(tuán)隊(duì)不行

@王建V

最后的反思應(yīng)該把心態(tài)放最前面吧，心態(tài)的原因?qū)е卢F(xiàn)金流的問(wèn)題，導(dǎo)致后面開(kāi)的店偏離了最初的市場(chǎng)定位。