孫振

摘 要：通過研究營銷策略，力爭在激烈的市場競爭中，抓住市場機(jī)遇，憑借自身實(shí)力，改善營銷策略，努力推銷自己的產(chǎn)品并贏得中國市場乃至國際市場的認(rèn)可，最終實(shí)現(xiàn)打造“國際名牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：奇瑞；汽車；營銷

1 奇瑞汽車市場環(huán)境分析

1.1 政治法律環(huán)境分析

國家把汽車產(chǎn)業(yè)定位為國家重點(diǎn)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，積極鼓勵自主品牌的自主、創(chuàng)新和發(fā)展。國家現(xiàn)在汽車工業(yè)振興計劃把奇瑞列入了扶持對象并在《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興計劃》中明確提出，政府采購車輛中，自主品牌比例不得低于50%。

1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，居民收入不斷增加，購買力也不斷增強(qiáng)，整個汽車市場的發(fā)展持續(xù)攀升。

1.3 人口環(huán)境分析

隨著人口基數(shù)不斷增大和人們收入水平不斷提高，汽車市場也不斷擴(kuò)大。雖然人口老齡化的速度加快但年輕人尤其是剛剛早上工作崗位的群體，對中低檔汽車的需求量較大，這給奇瑞創(chuàng)造了較大的發(fā)展空間。

1.4 社會文化環(huán)境分析

隨著人們觀念的改變，自主品牌的社會責(zé)任意識逐漸加強(qiáng)，給奇瑞的發(fā)展提供了更大的空間。

1.5 技術(shù)環(huán)境分析

我國現(xiàn)在正處在技術(shù)全面迅速發(fā)展的階段，主要依靠引進(jìn)外來先進(jìn)技術(shù)提高生產(chǎn)力。奇瑞汽車堅持完全自主開放的道路，每年投入的研發(fā)經(jīng)費(fèi)約為當(dāng)年銷售額的10%，技術(shù)研發(fā)能力在不斷提升。

2 目標(biāo)市場分析

2.1 市場選擇

奇瑞采用差異性市場營銷戰(zhàn)略把整個市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場，其中，選擇大型企業(yè)的老板及城市的高級白領(lǐng)推銷高檔車，選擇各城市的都市白領(lǐng)、中小型企業(yè)的老板以及工薪階層，推銷節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車，選擇以出租車為主要交通工具的青年人推銷中低檔汽車。

2.2 市場定位

奇瑞汽車價格低廉，外形靚麗，顏色鮮艷，內(nèi)飾設(shè)計舒適寬敞，這些都與年輕人口味大膽、追求新奇、張揚(yáng)個性的價值觀和心理特征相吻合，因此奇瑞代表了年輕、時尚的一代對汽車的追求，奇瑞的主要目標(biāo)市場就是這些購買力稍差的年輕工薪階層和新興白領(lǐng)階層。

3 營銷策略分析

3.1 促銷策略

促銷策略是公司通過某一種或者幾種促銷手段吸引顧客注意使其對產(chǎn)品產(chǎn)生好感以及想買的沖動。另外，可以將體驗(yàn)活動引入到促銷活動中，讓消費(fèi)者能夠先近距離接觸和了解汽車的各項(xiàng)性能，然后放心購買。

通過對市場的調(diào)查和收集資料，了解到以下對奇瑞有幫助的促銷手段和方式。（1）人員推銷。分為電話促銷和上門促銷。（2）廣告促銷。請名人代言，充分利用名人效應(yīng)，提升品牌的知名度。其次對于廣告的內(nèi)容要簡潔、醒目、通俗、易懂，這樣才會在人們腦海中留下印象，或者也可以適度的搞笑，這樣，人們對奇瑞的印象將會更持久。（3）公共關(guān)系策略。針對大型的娛樂活動或國際國內(nèi)著名賽事，進(jìn)行贊助，與此同時，倡導(dǎo)節(jié)能，節(jié)水，節(jié)約用電，為社會的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。（4）營銷推廣。針對消費(fèi)者，奇瑞公司可以采取現(xiàn)場演示、聯(lián)合推廣和會議促銷這幾種營業(yè)推廣策劃。

3.2 渠道策略

（1）4s渠道模式。這是一種比較普遍的做法，基本上叫得上名來汽車，都會有一些4s店。4s店的種種一定程度上反映了該公司的能力與服務(wù)態(tài)度，所以要特別注意對4s店員工的服務(wù)態(tài)度的培訓(xùn)。

（2）直營店銷售模式。這種銷售模式，是通過總公司直接投資，管理，經(jīng)營零售點(diǎn)。通過調(diào)查，在某些區(qū)域的奇瑞汽車應(yīng)該多采取一下這種模式，因?yàn)檫@種模式可以省去中間商環(huán)節(jié)，能夠盡可能多的獲得利益。雖然這種做法可能不利于盡可能快的占領(lǐng)市場，但當(dāng)奇瑞在一個地區(qū)有一個一定的影響力之后，在流動資金允許的情況下，可以盡可能多的采用這種方式。

（3）分網(wǎng)營銷渠道模式。對于該渠道模式在我國自主品牌中是近幾年才發(fā)展的，但在國際知名品牌中并不鮮見。從這點(diǎn)可以看出，在奇瑞公司發(fā)展到一定規(guī)模，加快分網(wǎng)營銷渠道模式建設(shè)勢在必行。奇瑞汽車在建立分網(wǎng)營銷渠道時，在考慮本身實(shí)力的前提下，要多借鑒一些國際好品牌建立分網(wǎng)營銷渠道的經(jīng)驗(yàn)，盡可能少走彎路。不管怎么說，加快建立和完善分網(wǎng)銷售，對奇瑞汽車將來的發(fā)展是有幫助的，這樣可以讓奇瑞汽車很快的占領(lǐng)一個區(qū)域市場，并形成自己的優(yōu)勢。另外，在建立分網(wǎng)銷售渠道要注意，4s店、直銷店和代銷商各占一定比例，各比例的大小要根據(jù)奇瑞公司在該市場的影響力等具體情況定奪。

（4）汽車城渠道模式。這種模式其實(shí)是分網(wǎng)模式的細(xì)致化，就是將某一品牌的汽車在一個城市里做大做強(qiáng)，從而獲得不可取代的優(yōu)勢地位。一定程度上還可以抵制競爭者的“入侵”。對于這種模式，奇瑞汽車公司也要適當(dāng)?shù)陌l(fā)展。首先，對于一個大的區(qū)域，要整體規(guī)劃一下汽車城的整體布局。其次，選擇城市，對于奇瑞來說，二三線的城市尤為好，這樣的城市里，還沒有多少汽車品牌，甚至沒有汽車品牌入住，這樣可以更容易的建立汽車城。最后，選擇城市后，要確定采用哪種渠道營銷，一般說來，對于一個新的市場，尋找代理商是不錯的選擇。