王沛

廣交會(huì)國(guó)際市場(chǎng)論壇是廣交會(huì)自辦論壇中專(zhuān)注于以參展企業(yè)最感興趣的市場(chǎng)區(qū)域?yàn)橹黝}，深度傳播國(guó)際市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)資訊的平臺(tái)。自第111屆廣交會(huì)創(chuàng)辦國(guó)際市場(chǎng)論壇以來(lái)，已先后以美國(guó)、巴西、俄羅斯、南非為主題舉辦專(zhuān)題論壇，深得參展企業(yè)的歡迎。根據(jù)對(duì)參展企業(yè)的調(diào)研，第115屆廣交會(huì)選定阿聯(lián)酋市場(chǎng)開(kāi)展主題論壇。

了解阿聯(lián)酋的市場(chǎng)環(huán)境

阿聯(lián)酋是中東地區(qū)的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)先國(guó)家，享有海灣地區(qū)“經(jīng)濟(jì)發(fā)動(dòng)機(jī)”的美稱(chēng)，其第二大酋長(zhǎng)國(guó)迪拜是世界第三大的國(guó)際轉(zhuǎn)口貿(mào)易中心，能夠有效地輻射人口達(dá)10多億的中東地區(qū)國(guó)家。近年來(lái)，中國(guó)對(duì)阿聯(lián)酋的商品出口增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)入世十年來(lái)，對(duì)阿出口額增長(zhǎng)了近七倍，增速遠(yuǎn)高于中國(guó)對(duì)中東其他國(guó)家的出口額增長(zhǎng)。正因?yàn)楠?dú)特的地位，阿聯(lián)酋是中國(guó)企業(yè)打開(kāi)中東市場(chǎng)的重要跳板。

阿聯(lián)酋廣東商會(huì)張欽偉會(huì)長(zhǎng)有13年的在阿從商經(jīng)歷，熟悉阿聯(lián)酋，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打造多個(gè)阿聯(lián)酋商業(yè)項(xiàng)目平臺(tái)，幫助中國(guó)企業(yè)立足阿聯(lián)酋。在本次論壇上，他圍繞阿聯(lián)酋貿(mào)易環(huán)境及投資機(jī)會(huì)這一主題，借助自身以及會(huì)員企業(yè)的相關(guān)例子向聽(tīng)眾分享了經(jīng)驗(yàn)。

張欽偉說(shuō)，中國(guó)企業(yè)在進(jìn)入阿聯(lián)酋市場(chǎng)前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備?！霸谕袞|客商進(jìn)行交易時(shí)，必須掌握其特點(diǎn)，只有這樣，才能有助于做成交易?！睋?jù)他介紹，中東客商的特點(diǎn)，主要有以下幾點(diǎn)：熱衷于現(xiàn)貨交易、多方詢(xún)價(jià)廣為比較、要求提供樣品、要求報(bào)價(jià)迅速。

“在市場(chǎng)環(huán)境方面，阿聯(lián)酋多以批發(fā)為主，轉(zhuǎn)口貿(mào)易、現(xiàn)貨貿(mào)易和訂單貿(mào)易并存?！睆垰J偉說(shuō)，“企業(yè)在進(jìn)入阿聯(lián)酋市場(chǎng)的時(shí)候，必須抓住這些要點(diǎn)，才能主動(dòng)出擊，不受被動(dòng)束縛?！?/p>

進(jìn)行必要的前期市場(chǎng)調(diào)研

張欽偉建言企業(yè)，在進(jìn)入阿聯(lián)酋市場(chǎng)之前，一定要結(jié)合自身產(chǎn)品和市場(chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)行必要的前期調(diào)研。同時(shí)，他以清真食品為案例，講述了清真食品企業(yè)應(yīng)該如何為進(jìn)駐阿聯(lián)酋市場(chǎng)做前期準(zhǔn)備。

張欽偉講述說(shuō)，前段時(shí)間，一家做牛羊肉等清真食品的百年老字號(hào)企業(yè)打算去迪拜辦清真食品的加工廠(chǎng)。一開(kāi)始，他們對(duì)中東市場(chǎng)還是比較樂(lè)觀(guān)的，因?yàn)樗麄兞私猱?dāng)?shù)厝诵欧钜了固m教，每天吃的都是清真食品，市場(chǎng)空間肯定不小。

“根據(jù)他們的情況，我們商會(huì)為他們?cè)O(shè)計(jì)了阿聯(lián)酋市場(chǎng)考察行程?！睆垰J偉說(shuō)，“通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和實(shí)地考察，他們了解到，迪拜當(dāng)?shù)貙?duì)牛羊都食品的需求的確非常大。但是，當(dāng)?shù)卣畬?duì)進(jìn)口牛羊肉的審核非常嚴(yán)格，而且有一系列的限制，不是所有的牛羊肉都可以進(jìn)入中東市場(chǎng)的。另外，當(dāng)?shù)卣畬?duì)于肉制品的包裝也有特定的要求，如必須印有阿拉伯文才能在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售等?！?/p>

“通過(guò)分析和考慮，這家清真食品企業(yè)最終放棄了在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠(chǎng)的念頭，轉(zhuǎn)而通過(guò)阿聯(lián)酋商會(huì)尋找誠(chéng)信可靠的當(dāng)?shù)卮砩毯唾Q(mào)易商，嘗試將產(chǎn)品出口到迪拜市場(chǎng)?！睆垰J偉說(shuō)，“由此可見(jiàn)，如果不通過(guò)前期考察和了解當(dāng)?shù)厍闆r，而是憑借自己的主觀(guān)臆想就到迪拜來(lái)開(kāi)工廠(chǎng)，那么這家企業(yè)現(xiàn)在就可能陷入兩難境地，損失是非常大的。”

利用自貿(mào)區(qū)優(yōu)惠經(jīng)商條件

張欽偉告訴企業(yè)，根據(jù)阿聯(lián)酋政府相關(guān)規(guī)定，在阿聯(lián)酋經(jīng)境內(nèi)，絕大部分自由貿(mào)易區(qū)的企業(yè)都可以享受一定的優(yōu)惠。這些優(yōu)惠措施包括：100%的外資擁有；50年免除所得稅，期滿(mǎn)后延長(zhǎng)15年免稅期；無(wú)個(gè)人所得稅，進(jìn)口完全免稅；資金和利潤(rùn)允許100%遣返母國(guó)；自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)的土地采取出租不出售的政策，出租的土地可以由企業(yè)自主建立廠(chǎng)房或倉(cāng)庫(kù)。

不僅如此，迪拜國(guó)際金融中心是繼倫敦、紐約、新加坡、香港和法蘭克福等城市后的全球第六個(gè)國(guó)際級(jí)金融中心。據(jù)張欽偉介紹，2013年迪拜國(guó)際金融中心出租率達(dá)到97%；中心內(nèi)公司的構(gòu)成為歐洲企業(yè)占36%、中東地區(qū)占27%、北美地區(qū)占6%、亞洲地區(qū)占11%，其他地區(qū)占10%。迪拜金融自由區(qū)正計(jì)劃在未來(lái)5年內(nèi)吸引更多的企業(yè)，使區(qū)內(nèi)企業(yè)數(shù)量翻倍。

“這對(duì)于有志于開(kāi)拓迪拜市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)家是極大的利好。我建議大家要利用自由貿(mào)易區(qū)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的外向型發(fā)展?！睆垰J偉對(duì)企業(yè)語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)。

2013年11月28日，迪拜成功地申請(qǐng)了2020年世博會(huì)，為了更好地吸引和利用投資，迪拜頒布法令，在迪拜經(jīng)濟(jì)局設(shè)立投資發(fā)展處，開(kāi)啟了一個(gè)十年發(fā)展規(guī)劃，集中精力進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和軟實(shí)力建設(shè)。顯然，迪拜要迎來(lái)一次全新發(fā)展機(jī)遇。

要培養(yǎng)客戶(hù)，勿操之過(guò)急

張欽偉在迪拜有著多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，在他看來(lái)，中東的客戶(hù)是需要慢慢培養(yǎng)出來(lái)的?！巴ǔＥc他們第一次接觸時(shí)，他們下的訂單不會(huì)很大，但是隨著時(shí)間的延長(zhǎng)和信任度的增加，他們很有可能成為你的大客戶(hù)?！?/p>

據(jù)張欽偉分析，中東客戶(hù)一開(kāi)始會(huì)選擇不同的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品先買(mǎi)一些試銷(xiāo)，哪一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況好，他們就會(huì)再加大購(gòu)買(mǎi)量?！八麄儽容^忌諱供應(yīng)商借故提高價(jià)格，或者以次充好。”張欽偉說(shuō)，“如果有類(lèi)似的情況，他們將選擇終止合作?！?/p>

值得一提的是，企業(yè)要注意避免價(jià)格戰(zhàn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量也是中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓阿聯(lián)酋市場(chǎng)要注意的事情?！拔以诘习萁?jīng)商已經(jīng)有十幾年了，據(jù)我的觀(guān)察，阿聯(lián)酋市場(chǎng)上中國(guó)產(chǎn)品的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題。中國(guó)人很容易跟風(fēng)，一家降價(jià)往往帶來(lái)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)相降價(jià)。如此一來(lái)，企業(yè)利益就會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害?！?/p>

針對(duì)這種情況，張欽偉告訴企業(yè)：“其實(shí)，在阿聯(lián)酋市場(chǎng)經(jīng)商成功與否在很大程度上不是取決于價(jià)格的高低，而是供貨方對(duì)產(chǎn)品具有的敏感度和不斷開(kāi)拓的精神，即品種變化快、供貨及時(shí)，這也是現(xiàn)貨市場(chǎng)的主要特點(diǎn)之一?！?/p>

張欽偉告訴企業(yè)，與歐美穩(wěn)固的知名品牌相比，中國(guó)自有品牌在阿聯(lián)酋的知名度并不高。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)度過(guò)硬的企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意銷(xiāo)售渠道建設(shè)，選擇阿聯(lián)酋當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商，努力塑造品牌形象，完善售后，增強(qiáng)品牌在阿聯(lián)酋的影響力和地位，從而擴(kuò)大出口。

善于利用阿聯(lián)酋商貿(mào)平臺(tái)

張欽偉告訴企業(yè)，阿聯(lián)酋有一系列的商貿(mào)平臺(tái)，中國(guó)企業(yè)可以充分利用這些商貿(mào)平臺(tái)在當(dāng)?shù)卣归_(kāi)貿(mào)易。據(jù)他介紹，目前在阿聯(lián)酋比較完善的商貿(mào)平臺(tái)有以下幾個(gè)。

阿聯(lián)酋中國(guó)批發(fā)城 位于中東地區(qū)最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，以批發(fā)為主，貿(mào)易量大，適合有實(shí)力的廠(chǎng)家前來(lái)經(jīng)營(yíng)。商家入住率已經(jīng)達(dá)到100%。此商城帶動(dòng)廣東服裝銷(xiāo)售額高達(dá)10億人民幣。

中東中國(guó)手機(jī)批發(fā)城 位于迪拜著名批發(fā)中心，以批發(fā)為主。每年銷(xiāo)售額高達(dá)10億美元。批發(fā)城內(nèi)每個(gè)商家每天平均銷(xiāo)售5000臺(tái)手機(jī)，其中多為廣東制造，為中國(guó)產(chǎn)品走出去在當(dāng)?shù)刳A(yíng)得了話(huà)語(yǔ)權(quán)。

木須巴扎批發(fā)城 主要批發(fā)出售鞋類(lèi)、家紡類(lèi)、地毯、茶具、餐具等產(chǎn)品，由兩座大樓相連，共六層，店鋪為12～60平方米。主要以批發(fā)、現(xiàn)金交易為主，適合做大做強(qiáng)。

阿布扎比地球村中國(guó)館 以展銷(xiāo)、零售為主，利潤(rùn)高，適合小投資商家。中國(guó)館內(nèi)展銷(xiāo)富有中國(guó)特色的商品，同時(shí)館內(nèi)有由國(guó)內(nèi)聘請(qǐng)的專(zhuān)業(yè)文化藝術(shù)表演團(tuán)隊(duì)，在營(yíng)業(yè)基建每天進(jìn)行舞龍舞獅表演，從而促進(jìn)中阿經(jīng)貿(mào)、文化全面交流。

沙迦China town 在沙迦可從事貿(mào)易，資本和利潤(rùn)可以自由匯出。關(guān)稅一般不超過(guò)5%，對(duì)食品、建筑材料、藥品和工業(yè)原料免征關(guān)稅。隨著沙迦人均收入的不斷提高，當(dāng)?shù)貙?duì)商品的需求不斷增長(zhǎng)，目前沙迦China town處于全面轉(zhuǎn)型階段。

了解阿聯(lián)酋的風(fēng)俗和禁忌

張欽偉告訴企業(yè)，在阿聯(lián)酋經(jīng)商與生活，要注意每年一次的齋月。在齋月里，阿聯(lián)酋政府各個(gè)部門(mén)和官方機(jī)構(gòu)都相應(yīng)地縮短了辦公時(shí)間，基本從早上9時(shí)開(kāi)始上班，下午2時(shí)即下班，上班時(shí)間內(nèi)也經(jīng)常找不到人，工作效率比平時(shí)低?！耙虼耍M(jìn)行商務(wù)考察和業(yè)務(wù)談判的企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡量避開(kāi)齋月來(lái)訪(fǎng)?！?/p>

“一方面，齋月期間的民間商務(wù)活動(dòng)相應(yīng)減少，通常安排在晚上進(jìn)行，商家店鋪一般從晚上六七點(diǎn)鐘才開(kāi)始營(yíng)業(yè)，一直營(yíng)業(yè)到深夜兩三點(diǎn)鐘才打烊。普通餐廳白天不開(kāi)門(mén)，日落后開(kāi)始營(yíng)業(yè)，知道凌晨4時(shí)才關(guān)門(mén)?！睆垰J偉介紹說(shuō)。

另一方面，在阿聯(lián)酋，節(jié)日期間的產(chǎn)品卻非常暢銷(xiāo)。張欽偉告訴記者，齋月期間的食品銷(xiāo)售量特別大。食品、服裝及家用電器成為需求量最大、最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。特別在開(kāi)齋節(jié)前的一個(gè)星期左右，市場(chǎng)上各種過(guò)節(jié)的商品銷(xiāo)售量大增，形成銷(xiāo)售旺季。

“阿聯(lián)酋人大多信奉伊斯蘭教，最忌諱有人用腳掌對(duì)著他們。他們認(rèn)為用腳掌對(duì)人是一種侮辱人的動(dòng)作，令人不能接受；他們忌諱左手傳遞東西或事物，認(rèn)為左手是不干凈的，用左手遞東西是對(duì)人極大的不敬，甚至有侮辱之意?！睆垰J偉說(shuō)，“他們還忌諱問(wèn)候?qū)Ψ降呐?，認(rèn)為這是不禮貌的；忌諱以酒類(lèi)或女人照片作為相互贈(zèng)送的禮物，認(rèn)為這樣做是違反教規(guī)和使人不能接受的舉動(dòng)?！?/p>

張欽偉提醒企業(yè)，在進(jìn)入阿聯(lián)酋市場(chǎng)前，一定要了解這些的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌，在與阿聯(lián)酋客商進(jìn)行商務(wù)交流時(shí)要注意相關(guān)禁忌，并考慮這些因素對(duì)產(chǎn)品自身和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響。