●陳曉偉

淺析油田物資采購(gòu)中的價(jià)格策略

●陳曉偉

價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最敏感也較難控制的因素，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合惟一可以收取利潤(rùn)而不用支付費(fèi)用的因素。它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響企業(yè)收益。價(jià)格制定的高低也會(huì)涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者三方面的利益。合理地掌握采購(gòu)價(jià)格己被越來(lái)越多的企業(yè)所重視，它是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，又是企業(yè)能夠保持良性循環(huán)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。而物資采購(gòu)中的價(jià)格策略既是已完成物資采購(gòu)的總結(jié)，又是下一步物資采購(gòu)預(yù)測(cè)的前提，在財(cái)務(wù)管理中起著承上啟下的關(guān)鍵作用，不僅是挖掘潛力、改進(jìn)工作、實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的重要手段，而且是合理實(shí)施采購(gòu)決策的重要步驟，因此價(jià)格策略在物資采購(gòu)中有著舉足輕重的地位。文章對(duì)此進(jìn)行了分析探討。

油田 物資采購(gòu) 采購(gòu)價(jià)格 價(jià)格策略

一、各種采購(gòu)價(jià)格的類(lèi)別及優(yōu)缺點(diǎn)

1.物資采購(gòu)價(jià)格確定的主要依據(jù)。中原油田按照總公司的政策，不斷完善物資采購(gòu)價(jià)格的管理體系和定價(jià)程序，對(duì)物資采購(gòu)價(jià)格的確定依據(jù)與控制積極采取實(shí)行“陽(yáng)光采購(gòu)”工程。規(guī)范物資價(jià)格的收集、整理、測(cè)算、控制、發(fā)布、評(píng)價(jià)等工作環(huán)節(jié)，狠抓物資市場(chǎng)行情分析預(yù)測(cè)和產(chǎn)品成本價(jià)格構(gòu)成研究，建立了一套“緊貼市場(chǎng)、遇漲則漲、遇落則落”的價(jià)格管理機(jī)制；強(qiáng)化價(jià)格信息應(yīng)用，發(fā)布各類(lèi)價(jià)格信息，有效指導(dǎo)了物資采購(gòu)工作；規(guī)范物資定價(jià)管理程序，建立月度商情分析例會(huì)和專(zhuān)家論證價(jià)格制度，集中分析測(cè)算調(diào)價(jià)預(yù)案，跟蹤監(jiān)控物資采購(gòu)價(jià)格差異變化，規(guī)范了物資價(jià)格管理，完善了物資價(jià)格體系，物資采購(gòu)價(jià)格更加科學(xué)合理。中原油田的采購(gòu)價(jià)格已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)輔助控制，物資采購(gòu)價(jià)格的確定主要依據(jù)以下幾個(gè)方面：

（1）物資掛牌價(jià)。物資采購(gòu)供應(yīng)掛牌價(jià)格主要是油田概預(yù)算中心根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格、歷史價(jià)格以及其它油田的物資采購(gòu)價(jià)格，結(jié)合自身實(shí)際情況，與物資供應(yīng)處共同制訂的價(jià)格控制體系，于2003年元月實(shí)施，其范圍涉及26個(gè)主要大類(lèi)、12000多個(gè)品種，基本包括了油田大宗、通用和重要的物資，其主要優(yōu)點(diǎn)是提供了其他油田的一個(gè)相對(duì)的參考價(jià)格，由于其價(jià)格數(shù)據(jù)采集范圍廣，有很強(qiáng)的真實(shí)性和可操作性，所以在一定程度上完善了物資采購(gòu)價(jià)格體系。

（2）歷史控制價(jià)。主要是物資供應(yīng)處多年來(lái)通過(guò)招議標(biāo)采購(gòu)、專(zhuān)家采購(gòu)、詢(xún)價(jià)比價(jià)等方式逐漸形成的一個(gè)比較系統(tǒng)和完整的價(jià)格體系。歷史控制價(jià)格是供應(yīng)處在多年的采購(gòu)實(shí)踐中，結(jié)合油田實(shí)際形成的，比較符合采購(gòu)實(shí)際，價(jià)格的真實(shí)性比較可靠。

（3）商務(wù)談判價(jià)。這部分價(jià)格主要是指沒(méi)有掛牌價(jià)格和控制價(jià)格或者和實(shí)際市場(chǎng)價(jià)格相差較大，需要現(xiàn)場(chǎng)談判制定的采購(gòu)價(jià)格。企業(yè)自行采購(gòu)的物資通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)、專(zhuān)家采購(gòu)、密封競(jìng)價(jià)三種方式進(jìn)行。優(yōu)點(diǎn)是比較靈活，可以根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格協(xié)商確定采購(gòu)價(jià)格，比較符合雙方的經(jīng)濟(jì)利益。

以上這些采購(gòu)價(jià)格控制體系基本上體現(xiàn)了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，反映了供求關(guān)系的變化，在大多數(shù)物資處于買(mǎi)方市場(chǎng)的條件下，總體上是較合理或者說(shuō)通過(guò)努力可以做到的。

2.采購(gòu)價(jià)格存在的缺點(diǎn)。物資掛牌價(jià)、歷史控制價(jià)、商務(wù)談判價(jià)這三種采購(gòu)價(jià)格也存在著一些缺點(diǎn)：首先，缺乏靈活性。由于掛牌價(jià)格普遍偏低，給實(shí)際的采購(gòu)工作帶來(lái)一定的困難。由于不熟悉產(chǎn)品的成本構(gòu)成，在不了解和掌握市場(chǎng)行情的情況下，不能根據(jù)市場(chǎng)情況做出靈活反應(yīng)，很多價(jià)格只降不升。其次，面對(duì)部分廠(chǎng)家缺乏誠(chéng)信的報(bào)價(jià)單，由于不熟悉產(chǎn)品的成本構(gòu)成，明明知道其報(bào)價(jià)單所含“水分”較大，但卻不知道從哪里下手和對(duì)方談，即使談起來(lái)也不能做到有的放矢。第三，油田的采購(gòu)價(jià)格體系，經(jīng)過(guò)多年的操作和實(shí)踐，很多供應(yīng)商已經(jīng)對(duì)其中的規(guī)律非常熟悉，更有的供應(yīng)商互相串通，操縱產(chǎn)品報(bào)價(jià)或者惡意報(bào)價(jià)。因此在很多時(shí)候，通過(guò)廠(chǎng)家的報(bào)價(jià)并不能了解到產(chǎn)品的真實(shí)的價(jià)格。我們也不能提供出一份合理的、有說(shuō)服力的標(biāo)底價(jià)格。最后，采購(gòu)掛牌價(jià)、采購(gòu)控制價(jià)、招標(biāo)價(jià)或者專(zhuān)家采購(gòu)或者密封報(bào)價(jià)，如果缺乏有效的成本分析定價(jià)，不做更加深入的產(chǎn)品成本分析，不做更加精細(xì)的、扎實(shí)的價(jià)格分析工作，很難在現(xiàn)有的價(jià)格基礎(chǔ)上做出有說(shuō)服力的價(jià)格調(diào)整。如歷史控制價(jià)不能體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，部分控制價(jià)格存在錯(cuò)誤，有的已經(jīng)過(guò)時(shí)。

以上這些采購(gòu)價(jià)格出現(xiàn)的問(wèn)題，主要是我們還缺乏對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品的一個(gè)基本的價(jià)格構(gòu)成分析，不能對(duì)其主要的價(jià)格構(gòu)成情況做到心中有數(shù)。在采購(gòu)價(jià)格水平上，如何進(jìn)一步挖掘潛力，降低采購(gòu)成本，僅僅靠招標(biāo)等措施可能并不能取得實(shí)質(zhì)性的效果。根據(jù)采購(gòu)實(shí)際，在物資采購(gòu)中，報(bào)價(jià)一般只作為談判時(shí)的參考。關(guān)鍵還應(yīng)該靠我們自己，逐步建立起以成本分析價(jià)格為主的價(jià)格管理和價(jià)格控制體系。

二、定價(jià)策略與方法

價(jià)格構(gòu)成的一般原理是我們研究定價(jià)和價(jià)格問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)和理論依據(jù)。從理論上講，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、利潤(rùn)和稅金相加，就是產(chǎn)品的價(jià)格。其實(shí)，它只是價(jià)格的基礎(chǔ)，因?yàn)閮r(jià)格還要受到很多其他各種因素的影響和制約，因此，產(chǎn)品的價(jià)格制定顯得非常重要。

1.價(jià)格制定的方法。是企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給產(chǎn)品制定的一個(gè)基本價(jià)格或浮動(dòng)范圍的方法。產(chǎn)品的價(jià)格制定與產(chǎn)品價(jià)格管理是評(píng)判一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行水平的一個(gè)重要標(biāo)志。

（1）成本加成定價(jià)法。是以全部成本作為定價(jià)基礎(chǔ).首先要估計(jì)單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本,然后再估計(jì)固定費(fèi)用,并按照預(yù)期產(chǎn)量把固定費(fèi)用分?jǐn)偨档?，加上單位變?dòng)成本,求出全部成本,最后再全部成本上加上按目標(biāo)利潤(rùn)率計(jì)算的利潤(rùn)額,即得出價(jià)格。

（2）邊際成本定價(jià)法。當(dāng)廠(chǎng)商從其商品的銷(xiāo)售中已收回固定成本或?yàn)榱藴p少沉淀成本損失，以單位變動(dòng)成本為可接受價(jià)格最低經(jīng)濟(jì)界限的一種定價(jià)方法，又稱(chēng)“變動(dòng)成本定價(jià)法”。

（3）收支平衡定價(jià)法。根據(jù)盈虧界限來(lái)確定最低價(jià)格水平的定價(jià)方法，又稱(chēng)“盈虧平衡定價(jià)法”、“均衡分析定價(jià)法”。在銷(xiāo)售量一定的情況下，價(jià)格增加到一定界限時(shí)，產(chǎn)品生產(chǎn)的固定成本和變動(dòng)成本才能為銷(xiāo)售收入所抵償。如果價(jià)格低于這一界限，就會(huì)虧損，高于這一界限則有盈利。

（4）比較定價(jià)法。是在定低價(jià)和定高價(jià)之間進(jìn)行比較后采取的一種定價(jià)方法。

（5）依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格定價(jià)法。是通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價(jià)格、生產(chǎn)條件和服務(wù)等情況，對(duì)照本企業(yè)的相應(yīng)的情況來(lái)制定價(jià)格的方法。

（6）傾銷(xiāo)定價(jià)法和壟斷定價(jià)法。傾銷(xiāo)定價(jià)法是壟斷企業(yè)在已經(jīng)控制市場(chǎng)的情況下，以低于市場(chǎng)平均價(jià)格甚至低于產(chǎn)品成本的價(jià)格向市場(chǎng)出售其產(chǎn)品。壟斷定價(jià)法是少數(shù)壟斷企業(yè)，控制了某些商品的生產(chǎn)和流通時(shí)，它們通過(guò)協(xié)議和聯(lián)盟的方式，將商品價(jià)格定位的大大超過(guò)其成本，向市場(chǎng)出售，又以大大低于產(chǎn)品或原材料成本的低價(jià)，購(gòu)進(jìn)生產(chǎn)資料，攫取超額利潤(rùn)。

2.新產(chǎn)品定價(jià)。對(duì)新產(chǎn)品的報(bào)價(jià)尤其要注意。新產(chǎn)品的定價(jià)一般有以下三種：

（1）撇取定價(jià)策略。就是當(dāng)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，將其價(jià)格定得較高，以便在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，獲取穩(wěn)定利潤(rùn)的一種定價(jià)策略。初上市的新產(chǎn)品處于優(yōu)勢(shì)地位，其報(bào)價(jià)包含較大的利潤(rùn)，一旦其遇到競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格會(huì)逐步降低。

（2）滲透定價(jià)策略。與撇取法定價(jià)策略相反，就是當(dāng)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，將產(chǎn)品價(jià)格定得低于預(yù)期的價(jià)格，以吸引顧客，滲入市場(chǎng)，獲得穩(wěn)定利潤(rùn)的策略。這種定價(jià)策略可以迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，有利于占領(lǐng)市場(chǎng)。

（3）滿(mǎn)意定價(jià)策略。這是一種介于前兩者之間的一種策略，其定價(jià)高于滲透價(jià)格，低于撇取價(jià)格，是一種中間價(jià)格，生產(chǎn)者和消費(fèi)者都比較滿(mǎn)意。

由于石油企業(yè)生產(chǎn)所需物資品種繁多，大類(lèi)復(fù)雜，以上幾種銷(xiāo)售價(jià)格的制定在不同的物資采購(gòu)中都會(huì)遇到，需要我們針對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)情況和銷(xiāo)售情況來(lái)做出判斷。

三、影響采購(gòu)價(jià)格的因素

影響采購(gòu)價(jià)格的因素主要是產(chǎn)品的供應(yīng)價(jià)格發(fā)生了變化，引起價(jià)格變動(dòng)的因素多種多樣，錯(cuò)綜復(fù)雜?？赡苁怯捎谑袌?chǎng)供求的變化，比如：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的強(qiáng)勁和疲軟，使需求旺盛或者低迷，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)相應(yīng)地上揚(yáng)和下跌。由于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的變化，可能會(huì)波及國(guó)內(nèi)的價(jià)格走勢(shì)，由于國(guó)家金融政策的調(diào)整使貨幣價(jià)值和貨幣流通量發(fā)生了變化，或者國(guó)家行政控制和物價(jià)政策變化等等。有些原因促使價(jià)格高于價(jià)值，有些原因促使價(jià)格低于價(jià)值，有些原因?qū)r(jià)格的影響互相抵消，有些原因則促使某種趨勢(shì)更加強(qiáng)化，因此，價(jià)格本身處于不斷升降的運(yùn)動(dòng)之中。

價(jià)格有兩種調(diào)節(jié)作用：自覺(jué)調(diào)節(jié)和自發(fā)調(diào)節(jié)。前者是由國(guó)家制定符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律要求的正確的價(jià)格政策調(diào)節(jié)生產(chǎn)、流通和消費(fèi)；后者是價(jià)格在市場(chǎng)上根據(jù)社會(huì)生產(chǎn)和供求情況的變動(dòng)，有升有降地調(diào)節(jié)生產(chǎn)、流通和消費(fèi)，供求關(guān)系對(duì)價(jià)格形成具有非常重大的影響。例如當(dāng)前，像鋼材、水泥、煤炭等重要物資，由于基礎(chǔ)材料需求量迅猛增加，采購(gòu)價(jià)格一直上揚(yáng)，波動(dòng)幅度相當(dāng)大。

四、確定合理的采購(gòu)價(jià)格

物資的采購(gòu)價(jià)格是物資價(jià)值的貨幣體現(xiàn)，價(jià)值是價(jià)格的基礎(chǔ)，價(jià)值是由社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間所決定的。生產(chǎn)者的勞動(dòng)產(chǎn)品如果要得到社會(huì)的承認(rèn)，必須使自己生產(chǎn)該產(chǎn)品的勞動(dòng)時(shí)間低于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，生產(chǎn)者只有設(shè)法縮短勞動(dòng)時(shí)間，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低產(chǎn)品成本，以適應(yīng)價(jià)值的要求。價(jià)值規(guī)律的基本內(nèi)容就是社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定商品的價(jià)值，商品交換要按照等價(jià)原則來(lái)進(jìn)行。價(jià)值規(guī)律要求價(jià)格與價(jià)值相一致。但由于供求關(guān)系變化的影響，經(jīng)常出現(xiàn)價(jià)格與價(jià)值相背離現(xiàn)象，即價(jià)格以?xún)r(jià)值為核心上下波動(dòng)。這正是價(jià)值規(guī)律起作用的表現(xiàn)。

1.價(jià)差類(lèi)型。認(rèn)識(shí)了價(jià)格的基礎(chǔ)就是價(jià)值，我們?cè)诓少?gòu)過(guò)程中主要是要把握產(chǎn)品的價(jià)值。目前由于物資在流通過(guò)程中，由于購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié)、購(gòu)銷(xiāo)地區(qū)和物資質(zhì)量等差別，形成了一系列的差價(jià)關(guān)系，主要有以下幾種類(lèi)型：

（1）購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)。購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)是指同一市場(chǎng)、同一時(shí)間、同一物資的出廠(chǎng)價(jià)與商業(yè)批發(fā)價(jià)格之間的差異。它是由各級(jí)批發(fā)商業(yè)環(huán)節(jié)的流通費(fèi)用和利潤(rùn)兩個(gè)因素構(gòu)成的，這一差額占批發(fā)價(jià)格的百分比是進(jìn)銷(xiāo)差率。出廠(chǎng)價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)向物資經(jīng)營(yíng)單位和使用單位出售產(chǎn)品的價(jià)格，它由生產(chǎn)成本、工業(yè)利潤(rùn)和稅金三部分組成，是批發(fā)價(jià)、零售價(jià)和調(diào)撥價(jià)的基礎(chǔ)，是生產(chǎn)資料從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入流通領(lǐng)域的第一道環(huán)節(jié)的價(jià)格。產(chǎn)品的出廠(chǎng)價(jià)格是我們采購(gòu)人員首先要爭(zhēng)取的目標(biāo)。尤其是大宗物資，例如；管材、鋼材、設(shè)備、批量大的電料等等。批發(fā)價(jià)格，即批量銷(xiāo)售價(jià)格，物資企業(yè)批發(fā)部門(mén)稱(chēng)它為供應(yīng)價(jià)格，一般是指物資批發(fā)企業(yè)向用戶(hù)或者零售商售出物資的價(jià)格，它由出廠(chǎng)價(jià)、批發(fā)流通費(fèi)用和利潤(rùn)構(gòu)成，供應(yīng)價(jià)格只包括出廠(chǎng)價(jià)和流通費(fèi)用兩部分。批發(fā)價(jià)格主要使用于零星采購(gòu)物資，小批量，多品種物資。零星價(jià)格：主要是物資銷(xiāo)售部門(mén)直接賣(mài)給消費(fèi)者或者最終用戶(hù)的零星物資的價(jià)格，由于我們基本上不采用此價(jià)格，所以它對(duì)企業(yè)采購(gòu)成本影響也不大。

（2）批零差價(jià)。批零差價(jià)是指同一市場(chǎng)、同一時(shí)間、同一種物資批發(fā)價(jià)格與零售價(jià)格的差異。

（3）地區(qū)差價(jià)。地區(qū)差價(jià)是由于購(gòu)銷(xiāo)地區(qū)的不同而形成的價(jià)格差異。

（4）質(zhì)量差價(jià)。質(zhì)量差價(jià)是同一種物資由于質(zhì)量不同而形成的價(jià)格差異，它有等級(jí)差價(jià)、品質(zhì)差價(jià)、規(guī)格差價(jià)等。按質(zhì)論價(jià)有利于促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)，提高產(chǎn)品的采購(gòu)質(zhì)量，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.通過(guò)分析確定合理的采購(gòu)價(jià)格。我們?cè)诰唧w談判采購(gòu)過(guò)程中，還需要根據(jù)供應(yīng)商的不同資質(zhì)和生產(chǎn)能力，結(jié)合當(dāng)時(shí)所購(gòu)產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，對(duì)所采購(gòu)的物資做出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本分析，同時(shí)結(jié)合供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，商定出一個(gè)合理的采購(gòu)價(jià)格。

（1）首先要充分了解所采購(gòu)物資的采購(gòu)價(jià)格中占主要部分的材料價(jià)格。前面我們談到了產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格主要有生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、稅金、和利潤(rùn)四個(gè)方面。為簡(jiǎn)化起見(jiàn)，我們可認(rèn)為所有企業(yè)的稅金和利潤(rùn)基本相同，運(yùn)費(fèi)部分因?yàn)橛袑?shí)際路程，因此也是可以計(jì)算的，以上幾項(xiàng)在實(shí)際采購(gòu)過(guò)程中可不予考慮。目前在產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格中，我們要著重考慮的，也是最不好把握的是廠(chǎng)家的實(shí)際生產(chǎn)成本和利潤(rùn)到底有多少？首先關(guān)注成本，目前是買(mǎi)方市場(chǎng)（當(dāng)然不排除賣(mài)方市場(chǎng)的產(chǎn)品，例如：鋼材等很多的緊缺物資，受供求關(guān)系的影響，價(jià)格居高不下，這些特殊情況需要酌情處理）絕大多數(shù)廠(chǎng)家的利潤(rùn)應(yīng)該是平均利潤(rùn)，一些高科技的產(chǎn)品，如高科技的儀器儀表、高附加值的產(chǎn)品等等，由于產(chǎn)品含有較高的人工成本，其利潤(rùn)要高于其他普通行業(yè)的利潤(rùn)也是正常的。這部分產(chǎn)品在采購(gòu)過(guò)程中，除需要分析其原材料成本外，還要分析產(chǎn)品的科技含量和一定的人工成本。對(duì)于絕大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，決定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的就是它的材料成本。舉例說(shuō)明：電線(xiàn)電纜，普通的電線(xiàn)電纜現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)微利行業(yè)，主要原因就是因?yàn)槿藗儗?duì)電線(xiàn)、電纜的成本構(gòu)成非常清楚了，成本摸透了，價(jià)格自然就很明朗化了。構(gòu)成電線(xiàn)電纜的主要原材料是銅（或者鋁）、聚乙烯和聚氯乙烯絕緣、護(hù)套，鋼鎧、填充等，加上設(shè)備費(fèi)用和人工費(fèi)用。其實(shí)決定其價(jià)格的就是原材料的價(jià)格，而其中又以有色金屬的價(jià)格最高。因此有色金屬行情的高低對(duì)電纜的價(jià)格漲落影響非常大。

（2）物資的采購(gòu)價(jià)格，除需要考慮原材料的價(jià)格以外，供貨廠(chǎng)家的自身因素也是一個(gè)重要的考慮因素。我處的戰(zhàn)略供應(yīng)商普遍實(shí)力雄厚，他們的設(shè)備、技術(shù)力量好，人員素質(zhì)高，勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，同時(shí)大廠(chǎng)批量購(gòu)進(jìn)的原材料成本相對(duì)也較低，但由于大廠(chǎng)的人員工資等福利待遇相對(duì)較高，它的產(chǎn)品價(jià)格可能也會(huì)相對(duì)較高，但大廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量好，供貨渠道穩(wěn)定，應(yīng)該是我們首先考慮的目標(biāo)。小企業(yè)的人員福利少，開(kāi)支小，設(shè)備、技術(shù)力量相對(duì)薄弱，雖然人工成本和設(shè)備成本較低，但由于受到規(guī)模的限制，可能材料成本會(huì)較高。在實(shí)際采購(gòu)過(guò)程中，我們要根據(jù)供貨廠(chǎng)家的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，分析其產(chǎn)品的定價(jià)策略，同時(shí)還要結(jié)合市場(chǎng)的行情變化和我們的采購(gòu)數(shù)量、交貨時(shí)間、運(yùn)輸方式、付款方式等具體情況。

（3）在采購(gòu)過(guò)程中，除獨(dú)家生產(chǎn)和有特殊要求的產(chǎn)品除外，盡量采購(gòu)和使用通用性強(qiáng)，替換性強(qiáng)的產(chǎn)品。因?yàn)楠?dú)家生產(chǎn)或有特殊要求的產(chǎn)品由于其替代性小，降價(jià)余地非常有限，成本分析的意義不大。通用物資的采購(gòu)盡量做到貨比三家，只有將多家的產(chǎn)品成本分析匯總、比較，才能對(duì)產(chǎn)品成本做出比較準(zhǔn)確的判斷。

（4）更多地深入產(chǎn)品的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)和使用現(xiàn)場(chǎng)，掌握第一手資料。只有熟悉了采購(gòu)產(chǎn)品的基本技術(shù)指標(biāo)和產(chǎn)品性能，我們才能更好地掌握產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成。而這方面也是我們目前比較缺乏的，通過(guò)各種渠道獲取產(chǎn)品的第一手資料是非常重要的，對(duì)于采購(gòu)渠道的選擇，應(yīng)采取直接和廠(chǎng)家接觸的方式。目前的代理制非常不規(guī)范，從代理商處獲取的產(chǎn)品信息往往是經(jīng)過(guò)過(guò)濾的，不能真實(shí)反映產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，給產(chǎn)品正確地定價(jià)帶來(lái)了困難。所以，應(yīng)盡量縮短產(chǎn)品從出廠(chǎng)到我們手中的距離。

3.規(guī)范采購(gòu)，控制成本。規(guī)范采購(gòu)，控制采購(gòu)成本，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的重要問(wèn)題，而引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，公開(kāi)競(jìng)價(jià)采購(gòu)，降低原材料成本，是企業(yè)增加利潤(rùn)的一個(gè)極有潛力的途徑。我處在對(duì)物資采購(gòu)管理體制進(jìn)行改革的過(guò)程中，確立了“集中采購(gòu)為主，分散采購(gòu)為輔”的采購(gòu)模式和“招標(biāo)方式為主，其他方式補(bǔ)充”的采購(gòu)方式，對(duì)物資采購(gòu)實(shí)行集中統(tǒng)一管理。明確規(guī)定：凡一次采購(gòu)金額在20萬(wàn)元以上或年累計(jì)在40萬(wàn)元以上的原輔材料、燃料、備品備件均應(yīng)招標(biāo)或議標(biāo)采購(gòu)。按照“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比信譽(yù)”的原則，實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)，直接與廠(chǎng)家訂貨。

物資采購(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)如果控制不嚴(yán)，不但會(huì)直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，而且還容易產(chǎn)生腐敗。為此我處規(guī)定了嚴(yán)格的物資、設(shè)備招、投標(biāo)采購(gòu)程序。

提出采購(gòu)計(jì)劃清單→主管部門(mén)審批→考察供貨商→招標(biāo)文件公告→發(fā)投標(biāo)邀請(qǐng)→評(píng)議投標(biāo)書(shū)→發(fā)中標(biāo)通知→簽訂購(gòu)貨合同。

五、結(jié)語(yǔ)

價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最敏感也較難控制的因素，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合惟一可以收取利潤(rùn)而不用支付費(fèi)用的因素。它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響企業(yè)收益。價(jià)格制定的高低也會(huì)涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者三方面的利益。合理地掌握物資的采購(gòu)價(jià)，己被越來(lái)越多的企業(yè)所重視，它是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，又是企業(yè)能夠保持良性循環(huán)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。而物資的采購(gòu)價(jià)格既是已完成物資采購(gòu)的總結(jié)，又是下一步物資采購(gòu)預(yù)測(cè)的前提，在財(cái)務(wù)管理中起著承上啟下的關(guān)鍵作用，不僅是挖掘潛力、改進(jìn)工作、實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的重要手段，而且是合理實(shí)施采購(gòu)決策的重要步驟。因此價(jià)格策略地分析在物資采購(gòu)中有著舉足輕重的地位。一個(gè)企業(yè)材料成本占生產(chǎn)成本的比例往往達(dá)到50%以上，控制好材料采購(gòu)價(jià)并使之不斷下降，是企業(yè)降低產(chǎn)品成本、增加利潤(rùn)的直接手段之一。當(dāng)今世界500強(qiáng)企業(yè)有2/3通過(guò)運(yùn)用成本分析的方法，把采購(gòu)成本降低10%~15%，有效地改變了企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，從采購(gòu)管理方面挖掘了令人難以置信的利潤(rùn)，大大提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。近幾年，中原油田噸油成本居高不下，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)非常緊張，迫切需要在降低生產(chǎn)成本方面有所突破。本文以油田物資采購(gòu)工作為參照，揭示了價(jià)格策略在物資采購(gòu)中的作用，以期對(duì)油田降低物資采購(gòu)成本有所啟迪和幫助。

揭開(kāi)現(xiàn)象見(jiàn)本質(zhì)，合理地分析產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成要素，不僅能有效地降低采購(gòu)成本，直接增加了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是建立起一種成本分析機(jī)制，為企業(yè)注入活力，營(yíng)造精細(xì)管理的良好環(huán)境，與供應(yīng)商建立起“誠(chéng)實(shí)互信，互利雙贏”的良好的、正常的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)關(guān)系和良好的合作關(guān)系，只有這樣，我們的企業(yè)才能適應(yīng)時(shí)代的變化和要求，不斷發(fā)展和壯大。

[1]現(xiàn)代物流管理課題組.供應(yīng)鏈管理.廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2002

[2]徐二明.企業(yè)戰(zhàn)略管理.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，1998

[3]孫錚，王鴻祥主編.財(cái)務(wù)報(bào)告分析.企業(yè)管理出版社，1999

（作者單位：中石化中原油建工程有限公司 河南濮陽(yáng) 457001）

（責(zé)編：若佳）

F250

A

1004-4914（2014）04-272-03