關(guān)山客

搶占路徑：

以小時(shí)工切入家政市場(chǎng)，利用APP+LBS相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了用戶與阿姨之間信息的無縫對(duì)接，開啟家政O2O領(lǐng)域的新路徑。

都市人經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)你為找保潔阿姨輾轉(zhuǎn)于各大家政公司的時(shí)候，面對(duì)能力參差不齊的阿姨，你無從選擇，因?yàn)槟悴⒉恢肋@位阿姨曾經(jīng)做過什么，服務(wù)質(zhì)量如何，更不了解阿姨的其他信息。挑來挑去，最后選定的也未必滿意。

基于這樣的情況，利用線上技術(shù)，改變線下低標(biāo)準(zhǔn)、低服務(wù)的傳統(tǒng)家政狀態(tài)，解決用戶和小時(shí)工信息不對(duì)稱問題的e家潔就應(yīng)運(yùn)而生了。

e家潔前身是2011年創(chuàng)立的嘟嘟快捷租車，在打車軟件風(fēng)靡全國(guó)時(shí)，團(tuán)隊(duì)很快轉(zhuǎn)型做嘟嘟打車，由于政策受限，創(chuàng)始人云濤和孫磊再次轉(zhuǎn)型投身家政行業(yè)，更名為e家潔。

有數(shù)據(jù)顯示，2012年我國(guó)家政行業(yè)產(chǎn)值已達(dá)到8400億元，產(chǎn)生了60萬個(gè)家政企業(yè)，從業(yè)人員達(dá)2000萬人，同時(shí)還有2000萬人的崗位需求。單北京地區(qū)就有超過4000家注冊(cè)的家政公司，盡管他們的服務(wù)質(zhì)量不斷受到詬病，但依然盈利的活著。由此可見，我國(guó)家政行業(yè)的市場(chǎng)缺口還很大，行業(yè)前景十分廣闊。

雖然e家潔自去年5月上線就不被業(yè)內(nèi)人士看好，但經(jīng)過半年多的時(shí)間，它以自己獨(dú)特的發(fā)展方式快速地壯大了起來。

起步：小時(shí)工切入輕量級(jí)快步前行

e家潔創(chuàng)立之初從保潔小時(shí)工切入家政市場(chǎng)，主要有三點(diǎn)：首先，相對(duì)于保姆、月嫂類服務(wù)，小時(shí)工保潔頻次要高，能夠不斷積累用戶；其次，小時(shí)工保潔價(jià)格低廉，消費(fèi)較為大眾化，用戶易于接受；最后，服務(wù)易于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，培訓(xùn)不復(fù)雜，獲取阿姨成本較低。

操作：APP+LBS

e家潔在用戶使用習(xí)慣上的最大特點(diǎn)就是APP+LBS，它繼承了打車軟件的優(yōu)秀基因，基于手機(jī)并通過地理位置尋找附近的阿姨。用戶下載e家潔app可以兩種方式尋找阿姨：一是預(yù)約，即在指定時(shí)間、地點(diǎn)要求某個(gè)阿姨上門服務(wù)，這一般適用于有計(jì)劃性的工作，比如房屋要搬遷，大概什么時(shí)候搬完，搬完后需要保潔；二是呼叫，這有點(diǎn)類似隨叫隨到的性質(zhì)，用戶點(diǎn)擊“呼叫”將直接與附近的某個(gè)阿姨通話，告知其具體地點(diǎn)和需要怎樣的保潔服務(wù)即可。

隨著智能手機(jī)的普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，通過手機(jī)預(yù)約或?qū)崿F(xiàn)線下服務(wù)體驗(yàn)的app正越來越多。把家政與手機(jī)和LBS結(jié)合已經(jīng)成為當(dāng)下家政O2O領(lǐng)域一種新的代表形式。

角色：信息對(duì)接平臺(tái)

e家潔從誕生之日起就注定了做平臺(tái)的角色，因?yàn)樗鼪]有實(shí)體門店，沒有自己的阿姨，沒有多少?gòu)臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以只能從信息流入手，解決用戶與阿姨的信息對(duì)接。

傳統(tǒng)家政中介，其線下門店覆蓋半徑有限，可服務(wù)人群在數(shù)量上很難得到大的突破，加之它們只負(fù)責(zé)用戶與阿姨的信息對(duì)接，不對(duì)服務(wù)質(zhì)量把關(guān)，因此家政服務(wù)人員的服務(wù)水平參差不齊，用戶獲取一個(gè)合適阿姨的成本很高。而且，家政服務(wù)人員，尤其是保潔小時(shí)工，由于工作時(shí)間和地點(diǎn)的不穩(wěn)定性，使得保潔阿姨有了自由選擇不同中介而尋找不同雇主的可能，所以人員缺失也是傳統(tǒng)家政經(jīng)常面臨的問題。

e家潔針對(duì)這些問題，從技術(shù)手段和信息安全把控入手做了很多嘗試。首先，互聯(lián)網(wǎng)沒有地域限制，同時(shí)在app上可以看到阿姨的基本信息，比如在什么地方，是否空閑，多大年齡，有無經(jīng)驗(yàn)，主要服務(wù)內(nèi)容，薪資要求等，一目了然，這就為用戶省去了線下面試的很多環(huán)節(jié)，解決了信息不對(duì)稱的問題；其次，通過身份驗(yàn)證及準(zhǔn)入面試，了解到保潔阿姨的真實(shí)身份及是否有工作經(jīng)驗(yàn)，從源頭上保證在app上預(yù)約的阿姨是值得可信的；再次，e家潔跟阿姨沒有直接的利益掛鉤，因此，阿姨無論去哪家中介都不會(huì)影響其在e家潔上的生意，因而也就不存在人員流失的問題。

跳單：評(píng)價(jià)機(jī)制和公開價(jià)格

跳單指家政服務(wù)員首次通過家政平臺(tái)或中介機(jī)構(gòu)與雇主建立聯(lián)系后，在之后的服務(wù)交易中，家政服務(wù)員直接繞過平臺(tái)或中介與雇主產(chǎn)生二次或多次合作。

跳單是家政行業(yè)的普遍問題，家政企業(yè)只能降低跳單的幾率和頻率，但無法從根源上解決。e家潔為降低跳單次數(shù)，提出了許多方法：

包月折扣。即用戶如果購(gòu)買包月服務(wù)，會(huì)享受到一定折扣。比如銀牌阿姨每次服務(wù)由原來的25元降至22元，從價(jià)格上讓用戶覺得劃算，從而長(zhǎng)期使用。

提供保險(xiǎn)。用戶通過app或微信接受了e家潔的服務(wù)，就會(huì)享有e家潔提供的意外保險(xiǎn)，如果阿姨在雇主家中意外受傷，或不小心損壞了雇主家的物品，這些損失均由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

評(píng)價(jià)機(jī)制。用戶對(duì)阿姨的評(píng)價(jià)將作為阿姨對(duì)外界的一種信息展示，既有效監(jiān)督了阿姨的工作成果，也對(duì)后來用戶決策提供了有價(jià)值的參考。

積分激勵(lì)。e家潔將對(duì)經(jīng)常使用或主動(dòng)評(píng)價(jià)的用戶給予積分獎(jiǎng)勵(lì)，一定的積分可以享受一定比例的折扣，增強(qiáng)用戶粘性。

統(tǒng)一價(jià)格。公開服務(wù)價(jià)格，比如普通阿姨20元/小時(shí)，銀牌阿姨25元/小時(shí)，從源頭上杜絕了阿姨與用戶私下接單議價(jià)的可能。

推廣：輿論攻堅(jiān)和口碑宣傳

在家政O2O領(lǐng)域，e家潔算得上是一個(gè)相當(dāng)高調(diào)的企業(yè)，通過各種訪談報(bào)道積累網(wǎng)絡(luò)曝光次數(shù)，尤其是百度李彥宏在輕應(yīng)用大會(huì)上的舉例，讓e家潔的知名度縱然陡升，隨后的騰訊天使投資再一次將其推到了媒體面前。

其實(shí)，e家潔真正下功夫的地方在對(duì)保潔阿姨的利益態(tài)度上，為了獲得更多的小時(shí)工阿姨入駐平臺(tái)，e家潔放棄了收取年費(fèi)的計(jì)劃，對(duì)阿姨和用戶雙方都不收費(fèi)，阿姨所得收入全部歸自己所有。這種利益分配機(jī)制極大地激勵(lì)了阿姨入駐的熱情，同時(shí)阿姨之間的口口相傳也讓這個(gè)圈子里的人快速知道e 家潔。

盈利：抓大放小

可能有人會(huì)問，e家潔不收年費(fèi)、不抽成，那靠什么盈利呢？據(jù)了解，e家潔的盈利途徑主要有三個(gè)方面：

低頻高額服務(wù)內(nèi)容的抽成。未來e家潔將會(huì)切入保姆、維修、開鎖、管道疏通等服務(wù)，相對(duì)于保潔小時(shí)工而言，這類服務(wù)產(chǎn)生的頻次要低得多，但收費(fèi)比較高，因此這部分服務(wù)e家潔會(huì)有一定比例的抽成。

高端小時(shí)工抽成。與保潔小時(shí)工相比，這類服務(wù)從服務(wù)對(duì)象到服務(wù)內(nèi)容都有不小的差異，因此這類業(yè)務(wù)費(fèi)用起點(diǎn)高。

轉(zhuǎn)介紹服務(wù)。通過平臺(tái)吸引客流，與線下家政企業(yè)合作，把用戶資源介紹給合作方，雙方共贏。這類業(yè)務(wù)目前e家潔還沒有開展，但將作為未來盈利途徑之一。