張韶天

演出商，廣告商，經(jīng)銷商。大多數(shù)人眼中，這是三個毫不相干的職業(yè)。但在董淑昌心中，自己辛辛苦苦扎根廣告行業(yè)20年，又嫁接演出市場深耕10年。之前一切的努力，都是在為整合這三個角色做準(zhǔn)備。

演出商，廣告商，經(jīng)銷商。大多數(shù)人眼中，這是三個毫不相干的職業(yè)。但在董淑昌心中，自己辛辛苦苦扎根廣告行業(yè)20年，又嫁接演出市場深耕10年，之前一切的努力，都是在為整合這三個角色做準(zhǔn)備。

“我是演出商里最懂廣告的，也是廣告商里最懂演出的”。董淑昌用“海洲演藝”公司之名，行坐賈行商之道，“我要做一個能滿足Fans多種需求的綜合服務(wù)商”。

娛樂來襲

2005年的那個夏天，一家衛(wèi)視電視臺通過一檔真人PK秀節(jié)目，向大眾普及了許多后來被奉為年度熱詞和經(jīng)濟現(xiàn)象的話題一比如pk，比如娛樂事件，比如超女現(xiàn)象，比如Fans經(jīng)濟。

持續(xù)了一整個夏天的歡歌鬧語、眼淚橫飛，改變了舞臺上許多年輕女孩的命運軌跡，也奠定了那家電視臺娛樂立臺的媒體定位。

成功的營銷從來都是多贏。這檔節(jié)目的贊助方、一家乳品生產(chǎn)企業(yè)借此節(jié)目迅速聲名鵲起。超級女聲，從娛樂現(xiàn)象直升為社會事件。

就是從那個時刻起，中國的娛樂經(jīng)濟初露崢嶸。強大的爆發(fā)力和尚未完全釋放的后發(fā)潛力，讓混跡媒體廣告圈10多年的董淑昌興奮不已，“中國的娛樂時代來臨了。未來，一切消費都可以娛樂化?！?/p>

2003年創(chuàng)業(yè)成立的“海洲廣告”，到2009年變身為“海洲演藝”。這不僅僅是營業(yè)執(zhí)照上公司名稱的變更，而是海洲整個商業(yè)模式的再造與重置。

勢中取利。轉(zhuǎn)型意味著可能更多的收益，以及必然更高的風(fēng)險。

海洲轉(zhuǎn)型的第一個演藝項目，寄托在2009年承辦的青島、濰坊、淄博三場“小沈陽——趙家班全國巡回演唱會”上。

“當(dāng)時壓力可真大?。∧敲锤叩耐顿Y，能收回多少？自己一直在懷疑?！?/p>

關(guān)鍵時刻，還是夫人能幫自己化解壓力?！澳阕隽?0年廣告，不至于一個廣告冠名客戶找不到吧？”“那肯定不至于?！倍绮龑ψ约旱娜嗣}、口碑還是十分自信的。

巧的是，本地媒體的一則消息報道恰巧被董夫人看到，給不斷糾結(jié)中的夫妻二人帶來了珍貴的信心——《小沈陽DVD五一長假脫銷3000張》。“得了！目標(biāo)客戶都幫我們找出來了，我們就辦給這3000人看。賠一半我們能受得了嗎？”“賠一半公司應(yīng)該沒問題吧?！薄澳遣唤Y(jié)了！”

最終結(jié)果，票房大賣。票務(wù)收入，再加上高額的演出廣告冠名及現(xiàn)場的各種植入廣告，小沈陽的明星號召力幫投資方賺了個盆滿缽滿。

賣好明星這款商品

如果僅僅把媒體10年積累的客戶資源，簡單變?yōu)樽约和顿Y的演唱會、歌友會、明星見面會的廣告贊助商，算不得創(chuàng)新和成功。

乘勝追擊，海洲演藝連續(xù)投資了鳳凰傳奇2011大聲唱青島演唱會、蔡琴2011新不了情青島演唱會、2012年姜育恒青島演唱會，2014那英世界巡演青島演唱會、2014“莫后年代”莫文蔚20周年世界巡回演唱會也正在籌備中。憑借服務(wù)和口碑，鳳凰傳奇、蔡琴、姜育恒、黃小琥、劉德華、李宗盛等知名藝人，逐漸成為海洲演藝可以操盤的最具優(yōu)勢的明星資源。

做演出投資方，董淑昌一定會給自己加上廣告植入商的角色。逆向運作，又可以向銀行、地產(chǎn)等大企業(yè)集團兜售明星資源，為廣告客戶專門定制一場商業(yè)演出。

原來“演出商里最懂廣告的和廣告商里最懂演出的”真實含義是，無論一場演出還是一個付費客戶，董淑昌都可以通過資源嫁接、整合的方式，獲得倍于單個角色所能獲取的利益。

當(dāng)這個雙向可逆的游戲突破青島一域之限，被復(fù)制到蘇州、成都、深圳、北京等更多城市的時候；當(dāng)海洲演藝可以跟投更高等級別的演出，掌握更高級別的娛樂資源的時候；當(dāng)投資一場演出，投資方根本不再依賴票務(wù)收入回收成本的時候；當(dāng)一場演出的商業(yè)價值在哪，能不能做，有誰會感冒，靠打幾個電話和計算器算算就可以事先預(yù)測到的時候……可以想象，海洲演藝這個提供快樂的娛樂平臺，為董淑昌帶來多么彈性自由的盈利想象。

越鉆，越深，越透。董淑昌發(fā)現(xiàn)了一個令他更加激動的常態(tài)市場——明星代言產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商，這是董淑昌的第三個身份，而且是他目前和未來勢必最為重視的身份。

理由很簡單?！懊餍?、客戶、粉絲，他們各自的需求是天然存在的。我要做的就是找出這些需求，并且滿足這些需求?！?0年廣告生涯的磨礪，董淑昌深諳求人之苦?！艾F(xiàn)在企業(yè)投放廣告越來越謹(jǐn)慎，但是對于經(jīng)銷商的讓利返點以及廣告支持還是很正常的。只要能幫助銷售，贊助就變成了一個雙方姿態(tài)平等又互惠互利的事?！?/p>

“何況，F(xiàn)ans的需求是天然存在的，為什么不因勢利導(dǎo)，拿著需求找企業(yè)訂制產(chǎn)品和服務(wù)呢？”

出于一種對明星情感上的信賴，粉絲經(jīng)濟被認(rèn)為是一種具有不可估量的爆發(fā)性的力量，可以創(chuàng)造奇跡。

“Fans的需求是多種多樣的，我們既可以幫他們邀請心儀的明星、定制演出，又可以向他們銷售各種各樣明星代言的商品。”

在一個同質(zhì)化競爭的年代，誰手頭能夠調(diào)配的資源越多，誰就擁有了競爭的主動權(quán)?！拔以谧龅氖且粋€可以滿足粉絲各種需求的綜合服務(wù)平臺?！?/p>

董淑昌眼中，打折、讓利、價格戰(zhàn)，消費者得到的是質(zhì)量不斷下降的商品，而單一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)不可能滿足粉絲經(jīng)濟多元化的需求?！拔也缓染?，你非給我酒。贈品不是我需要的，又有什么意義呢？單一贈品是強制消費！”

董淑昌說，“價格戰(zhàn)我是不搞的，我比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于，我這里總能找到滿足粉絲需要的附加價值?！?/p>

“你不要酒我給你茶，你不要茶我送你海洲演藝歌迷通游卡——在全國60個5A景區(qū)里兩年內(nèi)不限次數(shù)使用?；蛟S你什么都不想要，那我給你演唱會門票請你看演出，這總不可能不接受吧？”

未來，這個平臺上究竟有什么不能賣，我想象不出。但我相信，一個優(yōu)秀的娛樂整合營銷平臺的商業(yè)價值，絕非拳頭產(chǎn)品的簡單疊加可以相提并論。

公眾公司了，感覺有點不一樣

雖然完全沒有料到會被資本市場接受，“但是竟然掛上了”，董淑昌的言語中還是難掩興奮。

他有時候會半自問半咨詢地喃喃自語：“我的模式還是挺不容易被復(fù)制的吧？”得到肯定的回復(fù)，就又深刻地自我評析了一番，“海洲演藝的核心競爭力其實在于對不同城市、不同規(guī)模、不同明星的票房號召力的預(yù)測。這是個需要經(jīng)年累月、累積經(jīng)驗的東西，還真不是大投資就能玩得轉(zhuǎn)的?！?/p>

作為一家現(xiàn)金流充裕的輕資產(chǎn)公司，董淑昌對資金的需求極為有限。“我們這一行重經(jīng)驗輕資本，雖然也會有單筆的大投入，但是周轉(zhuǎn)時間都比較快”，他其實更看重的是資本市場對公司治理結(jié)構(gòu)的規(guī)范和完善，以及許諾給高管團隊的期權(quán)回報。

“憑經(jīng)驗的行當(dāng)，離開人可不行?！惫粳F(xiàn)在的團隊成員，未來會分派到全國各地成立分公司，都將成為新事業(yè)的核心管理者。

“再規(guī)范規(guī)范，爭取創(chuàng)業(yè)板上市。不上市，股權(quán)激勵不足，留不住人啊。”

青島藍海股權(quán)交易所掛牌之后，董淑昌說，“現(xiàn)在，每天的生活有點不一樣了”。最近不斷有媒體致電邀請采訪，“從來沒想到會引發(fā)這么大的關(guān)注?！?/p>

“公眾公司了，未來肯定還有很多路演的機會。我要學(xué)會怎么樣向投資人講明白我的故事，這是我未來要面臨的新課題。”董淑昌坐在車上，自己告訴自己。endprint