□ 文/劉 星

溫嶺包子微生活（簡稱溫包）是浙江溫嶺市包子文化創(chuàng)意有限公司在2013年2月4日開始正式運營的微信公號，原名溫嶺微生活，因存在同名競爭者，運營一段時間后改為現(xiàn)名。該公司還在早些時候創(chuàng)辦了肉包網(wǎng)，與溫嶺包子微生活內(nèi)容貫通，分別作為溫包的PC客戶端和移動客戶端，互相依托。溫包營運不足11個月注冊用戶就超過4.48萬人，成為當?shù)赜脩糇疃唷⒂绊懥ψ顝姷纳钕M類移動媒體，創(chuàng)辦當年就實現(xiàn)了盈利，年利潤超過了所在地區(qū)的多數(shù)縣報。

垂直化嵌入用戶生活

無論傳統(tǒng)傳媒，還是新媒體，本質(zhì)上都是一個進行信息供需匹配的媒介平臺。溫包的定位是做一家垂直媒介，采用O2O模式，即線上選購，線下消費，以團購的形式為當?shù)毓ば侥贻p人的日常生活消費提供信息服務。

在信息過載的時代，幾乎每個受眾都處于多種媒介傳播內(nèi)容的立體化包圍之中，乃至有“渠道過?！钡臒?，但這并不意味著受眾的每個信息需求都得到了滿足。以餐飲消費為例，溫嶺工薪階層就有“吃飯去哪兒”的煩惱。

溫嶺經(jīng)濟比較發(fā)達，2012年居全國經(jīng)濟百強縣第27名，戶籍人口120.6萬人，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3.44萬元，人均消費性支出1.97萬元，生活水平比較高，工薪階層特別是年輕人常常去酒家、小吃店消費。另一方面，2012年溫嶺市工商登記的餐飲企業(yè)高達1558戶。問題隨之而來，在數(shù)以百計的餐飲店中，當?shù)氐墓ば诫A層如何挑選一家物美價廉的飯店？消費者需要費時費力，而且不一定能夠稱心如意。溫包抓住了這個硬性的市場需求，并以優(yōu)質(zhì)的用戶體驗，帶來了用戶數(shù)量的幾何級數(shù)增長。一開始，溫包的6名業(yè)務員去一家家單位送廣告?zhèn)鲉危松贁?shù)好奇的嘗鮮者，第一個月積累了3000多用戶。不久，良好的口碑不脛而走，第二個月用戶突破了9000人，第三個月以后，最多時一天增加2000多用戶。到2013年底，關注溫包的用戶達到了5萬多人，其中，18歲至35歲的占88.5%。

溫包對商家采取CPS計費方式，不預收廣告費，而是在銷售成功以后提取傭金。對于商家來說，幾乎沒有廣告費的進入門檻，容易接受。溫包迅速取得了一些成功案例：溫嶺九龍國際大飯店的一款單價108元的自助晚餐，移動端和PC端帶來的累計銷量超過9500件；一款單價59元的大唐足浴，銷量超過2000件；一款單價48元的俏佳人美甲，銷量超過670件。榜樣的作用，促使商家紛紛要求與溫包合作。截至2013年12月下旬，溫包同時在線推出的團購項目為260個，而在其移動端新刊播廣告，至少需要排隊等候30天。

在不到一年的時間里，因為省時省錢，數(shù)以萬計的溫嶺年輕人已經(jīng)養(yǎng)成了這樣的習慣，去飯店吃飯前，先上溫包了解消息，然后決定去哪兒，并通過溫包的移動端或者PC端團購。喻國明教授曾經(jīng)提出一個“嵌入性”概念，就是說今天所有媒體“一個基本的發(fā)展方式就是如何把媒體嵌入到人們生活鏈條中去，成為輔助人們生活、輔助人們消費、輔助人們經(jīng)營的其中的一個環(huán)節(jié)，一個平臺，一個節(jié)點”。而溫包，在供需兩端都已經(jīng)嵌入了用戶生活，并為用戶創(chuàng)造價值。

精細化共舞行業(yè)巨頭

近兩年，在美團等行業(yè)巨頭的規(guī)模效應和低價傾銷的多重擠壓下，許多城市的本土團購網(wǎng)站紛紛倒閉。但是，溫包卻在競爭中蓬勃壯大。其中一個原因，在于溫包的精細化服務，在細節(jié)上體現(xiàn)特色，提供了更體貼、更精致、更個性的用戶體驗。

1.精心篩選。溫包是以消費者為導向的，而不是商家要求合作就可以上線。作為消費者與商家之間的“媒婆”，溫包首先從消費者角度，對商家進行篩選，對合作項目的質(zhì)量和性價比等能否讓消費者滿意作出預判。只有過關的產(chǎn)品，“媒婆”才會推薦給用戶。因此，在經(jīng)營宗旨中，溫包把讓消費者“享受到超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務”放在第二位，排在第一位的是幫助消費者“尋找最值得信賴的商家”。有些消費者從一些網(wǎng)站團購商品后，感到價廉物不美，溫包基本避免了這個帶有一定普遍性的團購弊端。

通過事先篩選，溫包發(fā)揮了把關人作用。在正式運營后，溫包在篩選環(huán)節(jié)逐漸深化與用戶互動，線上公開邀請黏合度高的用戶擔任試菜員，同時在網(wǎng)絡上與更多用戶分享體會。

2.精美呈現(xiàn)。與國內(nèi)團購巨頭大多只是在網(wǎng)頁上羅列商品的種類、數(shù)量、規(guī)格、價格等內(nèi)容不同，溫包的頁面設計更精美，對銷售項目的呈現(xiàn)更豐富、更有趣、更吸引眼球，常常主動挖掘商家在服務環(huán)節(jié)的精彩之處。點擊進入標題誘人的頁面后，內(nèi)容往往不負眾望，能夠延續(xù)精彩，常常在介紹具體產(chǎn)品的同時，還展現(xiàn)了一種青春、時尚、快樂的生活方式的迷人魅力，產(chǎn)生了更強的說服和動員能力。對每個項目都進行如此精美細致的設計，是溫包這種小而精的地方團購媒介的優(yōu)勢，而行業(yè)巨頭恰恰受制于巨大的體量，對此力不從心。

3.精微監(jiān)督。國內(nèi)的團購巨頭都重視對團購項目質(zhì)量的追蹤、監(jiān)督，但與小巧玲瓏的溫包相比，在監(jiān)督的深廣度和反應速度上，都存在先天的限制。2013年12月11日，溫包在首頁實名刊出一家飯店的“微友致歉信”。此前，這家飯店在溫包推出一道一魚兩吃產(chǎn)品，在生意暴增之后，產(chǎn)品的質(zhì)量下降，服務也出現(xiàn)了一些差錯。消費者向溫包客服電話投訴，工作人員立即趕去核實，發(fā)現(xiàn)這不是個別偶發(fā)現(xiàn)象，隨即把該產(chǎn)品下線。迫于溫包在當?shù)匾呀?jīng)形成的巨大影響力，商家向溫包用戶退款，并公開“表示誠摯的歉意”。溫包的客服電話多的時候一天有100多個，做到了接聽迅速、語氣誠懇、解決問題及時，速度和效率都勝過行業(yè)巨頭。溫包迅捷有力的售后服務，讓消費者感受到了真摯。

本土化黏合城市青年

溫包在刊出團購消息的同時，還刊出本地資訊，經(jīng)常組織線下活動，向用戶提供既有用又有趣的服務，從而提高用戶黏著度，潛移默化地增強用戶對溫包的認同感，逐漸更深入地嵌入用戶的日常生活。

盡管能夠直接帶來收入的企業(yè)廣告越來越多，以至于需要排隊等候一個月，但溫包基本上還是在移動客戶端每天拿出寶貴的頁面資源，刊出娛樂性和實用性的本地資訊。一方面，通過鏈接提供當?shù)靥鞖?、影訊、外賣、公交、火車票、肯德基優(yōu)惠券等實用資訊；另一方面，每周開設了“美人志”“車行天下”“辣媽萌寶”“寵物”“美食偵探”等資訊欄目。

溫包的線下活動比較豐富。例如，中秋之夜，組織用戶自駕到臺州最高的括蒼山頂賞月；桔子熟了，組織用戶去獲得全國農(nóng)博會金獎的涌泉桔園摘桔子。2013年12月，溫包先后策劃了大型雙十二親子同學會、圣誕百人觀影團。觀影團成員都是從熱心用戶中挑選，免費觀看，提供免費果汁，并每人贈送裝著保溫杯、蘋果等多種小禮品的一袋禮包。這些線下活動廣受歡迎，11月9日溫包在溫嶺國際大酒店舉辦的“魅裝盛典”禮服派對，報名用戶超過2萬人，最終抽取了近百人參加。這場由專業(yè)婚慶公司操辦的晚會很成功，華麗典雅的西服長裙，盛大熱烈的場面，精美豐盛的食物，契合了這群城市青年對美好生活的憧憬，引發(fā)了他們在情趣、品位、價值觀等文化和精神層面對溫包的共鳴和認同。

溫包已經(jīng)具有極強的用戶黏著度，2013年12月推送的信息，在44000多用戶中的平均轉(zhuǎn)發(fā)率超過了70%，從而在這座縣級小城市里擁有了強大的商業(yè)影響力。其推薦的消費項目，大部分出現(xiàn)了排隊購買的火爆景象。其經(jīng)營范圍，已經(jīng)從最初的餐飲為主，逐漸擴展到服裝、美容、攝影、培訓、娛樂休閑等日常生活消費的諸多領域，并進入了汽車、房地產(chǎn)行業(yè)。

溫包的成功之道，就在于培育了強大的“使信息產(chǎn)品更吸引用戶和讓他們更滿意的能力”。由此，溫包對報紙等傳統(tǒng)媒體的轉(zhuǎn)型也提供了清晰的借鑒。