文/王 宇

張鴻鈞要做什么？

文/王 宇

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張鴻鈞是一位山西商人。

他最早在太原市做鍋爐生意，后來由于市場逐步萎縮，他又選擇了空調(diào)行當?！耙蝗牒铋T深似?！保谶@個行業(yè)摸爬滾打多年，總算混出了一些名堂。會有人會問，咋在山西市場沒聽過這號人物？他如今是特靈空調(diào)在山西的總代，由來已久，同時與LG、TCL也有著緊密合作。

他稍微有些胖，帶著一副金框眼鏡，笑容中總是露出幾分商人的精明。采訪當天，他拖著重感冒，一聊2個小時，時不時停頓下來清理思緒，就這樣一問一答，他的事業(yè)，他的思路，他的雄心已經(jīng)躍然紙上。

抓住市場機遇

張鴻鈞對市場有著明確堅定的判斷。他認為，2013年山西中央空調(diào)市場非常好，而且這一大好趨勢將一直延續(xù)到2014、2015年。但是其他很多的當?shù)厥袌鋈耸考娂姳硎荆?013年的山西市場并不是非常景氣。而他為什么會如此認為？當然，再壞的大環(huán)境之下，都會有的企業(yè)做得很好；同樣，再好的環(huán)境，有的企業(yè)會做得差。張鴻鈞顯然站在了前者之列。

“下半年是攻關(guān)的半年，明年、后年將是山西最好的市場?！睆堷欌x接著進一步解釋道。2014年中小項目將會集中爆發(fā)，2015年會涌現(xiàn)一些大項目，隨著太原新市長的到來，勢必會擴大城市建設(shè)，使得投資環(huán)境優(yōu)秀，諸如文化園、工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園的項目可能會雨后春筍般涌現(xiàn)。2013年開始，太原市開始大搞城市建設(shè)，拆遷、修路、建地鐵，這些“動作”必然會衍生一些投資的項目，自然將會用到中央空調(diào)產(chǎn)品。張鴻鈞表示，雖然如今當?shù)卣疀]有多少資金，但是可以與開發(fā)商進行等值交易，城市的發(fā)展沒有停止腳步，市場也在逐步趨于健全，這些都會在某種程度上刺激著中央空調(diào)行業(yè)的前行。

誠然，市場存在一定的經(jīng)濟周期。以張鴻鈞的觀點來看，山西的中央空調(diào)行業(yè)將在3—5年內(nèi)出現(xiàn)瓶頸，屆時會有80%的與空調(diào)相關(guān)的企業(yè)受到波及，市場會經(jīng)歷前所未有的大洗牌。這樣的言論聽起來聳人聽聞，但是張鴻鈞說他正積極尋找著新的突破口，以此來規(guī)避市場風險。如果以張鴻鈞的判斷，似乎正是應(yīng)了那句老話——這是最好的時代，也是最壞的時代。

從不賣日貨

張鴻鈞斬釘截鐵地說，從來不賣日本貨。有意思的是，漢唐如今與美系、韓系、國產(chǎn)系品牌各有合作，唯獨與日系品牌沒有瓜葛。

漢唐與特靈合作很多年，關(guān)系一直很融洽，當然，合作期間發(fā)生了很多故事。張鴻鈞并沒有詳細闡述，因為代理商與廠家的合作從某種程度上而言，就是一場沒有硝煙的博弈斗爭?！罢l都在找定位的客戶，如果考慮性價比，沒必要考慮特靈的產(chǎn)品?！睆堷欌x表示，特靈的離心機產(chǎn)品確實很優(yōu)秀。2002—2007年之間，特靈山西區(qū)域負責人5年時間更換5任，每年的市場銷量也都在1 000萬元左右，可以說市場空間并沒有完全打開。之后這幾年，特靈才穩(wěn)步開拓市場，一直到現(xiàn)在，終于站穩(wěn)了腳跟，張鴻鈞也與特靈結(jié)下深厚的情誼。

如何規(guī)避3—5年后的市場風險？張鴻鈞說，第一就是選擇國產(chǎn)品牌，但是他沒有選擇當今紅火熱捧的格力、美的，而是攜手TCL中央空調(diào)。在溴化鋰品牌方面，張鴻鈞認準了LG，沒有選擇雙良、遠大、荏原。用張鴻鈞的話說，“我選擇適合漢唐的品牌，適合自己的才是最好的?！?013年上半年，漢唐攜手LG在山西省多個溴化鋰項目中收獲頗豐，TCL也將成為漢唐重點合作打造的品牌。

山西以前是個抗日根據(jù)地，所以對日本復(fù)雜的情愫難以釋懷。張鴻鈞認為，抵制日貨是山西市場的一個特殊現(xiàn)象。但是作為商人，必須要把這種非市場因素考慮在內(nèi)，張鴻鈞的考慮不可不謂之深遠。

涉足空氣凈化

進軍空氣凈化器行業(yè)，這是張鴻鈞規(guī)避市場風險，走出的第二著棋。

張鴻鈞在北京成立了北京厚德索斯科技有限公司，經(jīng)銷美國的高端空氣凈化器產(chǎn)品。當天采訪的時候，在他的辦公室里，筆者的確發(fā)現(xiàn)了一款外觀大氣的空氣凈化機，安靜地臥在角落里。張鴻鈞說他試用有一段時間了。

“空氣凈化器將是未來的一大新興產(chǎn)業(yè)，必須要抓住這種機遇?！睆堷欌x認為，空氣凈化器將成為未來一大新興的朝陽產(chǎn)業(yè)。隨著近幾年P(guān)M2.5的興起，越來越多的人逐漸意識到空氣凈化的重要性，而且家裝市場的爆發(fā)式增長，無疑給凈化行業(yè)帶來無限的商機。目前來看，空氣凈化器行業(yè)還是一片藍海市場，尤其是高端市場仍然處于一片空白，張鴻鈞果斷選擇經(jīng)銷美國activtek空氣凈化器，毅然挺進這片熱土。為了更好地開拓市場，北京厚德索斯開辟了一種新穎的商業(yè)模式，租賃凈化器。因為本身經(jīng)銷的美國空氣凈化產(chǎn)品，價格相對昂貴，租賃無疑省去高額的購買費用，只需要支付少量租金，就可享受頂尖級別的空氣凈化機。只需要用戶電話預(yù)約，簽訂合作協(xié)議，后續(xù)全部交由提供方解決。這種全新的商業(yè)模式，是加強市場競爭的有力武器。

中國的凈化市場需求潛力巨大，深思熟慮之后，張鴻鈞首先在北京扎下了根基，而后逐步向全國范圍內(nèi)輻射。

關(guān)注非遺

作為一名成功的商人，張鴻鈞熱衷投入民族文化的拾取，他如今有著另外一些頭銜。他在山西省社會科學院國際學術(shù)交流中心擔任職務(wù)，曾任山西省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)專場會總策劃、總監(jiān)制，他也和省市領(lǐng)導(dǎo)一起共同規(guī)劃過山西非遺產(chǎn)業(yè)園、非物質(zhì)文化保護大廈，非遺主題公園及非遺展示中心等策劃，并作為課題上報中央政研室和省委常委會，此外張鴻鈞榮任《新領(lǐng)袖》雜志社社長等。

煤炭轉(zhuǎn)型是這幾年山西一直提倡的主題，有3個方面，晉藥、晉酒、晉醋，這是物質(zhì)層面。非物質(zhì)文化層面，就是山西戲曲及民間藝術(shù)。2013年6月10日，《尋找好聲腔》非遺綜藝晚會在山西演藝中心登場，取得了空前的成功，一度被央視報道。而在節(jié)目現(xiàn)場我們卻發(fā)現(xiàn)張鴻鈞的身影，他作為節(jié)目的總策劃，他細心地拾取了多種民間藝術(shù)使得其重新展現(xiàn)在我們面前。

張鴻鈞提出并執(zhí)行對戲曲表演藝術(shù)家、書法家、畫家及傳承手工藝人進行活態(tài)保護，弘揚關(guān)公“忠義勇”的精神，修建了關(guān)帝廟。同時張鴻鈞熱衷于做公益事業(yè)，為地震災(zāi)區(qū)捐款捐物資，親自把備好的物資送到災(zāi)民手中，正如他的座右銘“一個人的價值不是他獲取了多少財富，而是看他為社會做出多大的貢獻”。多年來他捐助母校，修繕校舍，20年來從不間斷的為家鄉(xiāng)父老豐富精神文化生活而付出努力，為鄉(xiāng)親籌辦每年的晚會，捐資助學，翻修家鄉(xiāng)的道路為鄉(xiāng)親們謀福利，受到父老們的贊賞。

后記

和張鴻鈞聊天談市場是一件愉快的事情，他總能迸發(fā)出一些創(chuàng)意的想法。臨走之前，張鴻鈞送筆者2本書《煤炭轉(zhuǎn)型上、下篇》，希望筆者能夠真正深入地了解山西省的煤炭轉(zhuǎn)型。在微信朋友圈內(nèi)，我們總能看到張鴻鈞喜愛轉(zhuǎn)發(fā)一些有趣的內(nèi)容，此外，還有他的翡翠生意，他提出“一件也批發(fā)的”理念，把實惠留給收藏愛好者。依筆者看來，張鴻鈞無疑是一個睿智的人，是一個不停地為未來而準備的人，未雨綢繆、運籌帷幄，方能決勝于千里之外。