呂品

以四川為主的西南地區(qū)，是國(guó)內(nèi)最近三五年汽車(chē)銷(xiāo)售增長(zhǎng)勢(shì)頭最猛的區(qū)域，成都車(chē)展在車(chē)企眼中的重要性的直線(xiàn)上升就是最好的證明，豪華汽車(chē)品牌也云集于此，因此沃爾沃有很大的機(jī)會(huì)和空間。

相同氣派和豪華的裝修條件下，成都豪華品牌店內(nèi)體驗(yàn)整體更顯高端

作為西南地區(qū)最國(guó)際化的大都市，成都的豪華汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商尤其是奔馳寶馬奧迪，相對(duì)于當(dāng)?shù)乜側(cè)丝谝约澳繕?biāo)客戶(hù)群來(lái)說(shuō)，略顯密集，尤其是機(jī)場(chǎng)高速沿線(xiàn)。與北京同檔次4S店內(nèi)的密集人流大不相同，成都店面由于店內(nèi)人少，更顯得氣派和豪華。這并不是說(shuō)他們的生意不好，而是4S店的數(shù)量相對(duì)于用戶(hù)基數(shù)來(lái)說(shuō)，更與自身的品牌定位吻合，人太多的地方，總是不會(huì)顯得上檔次。拿成都的沃爾沃經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，西邊、西南、東北各有一家4S店，市中心還有一個(gè)展廳。它們分屬三個(gè)集團(tuán)所有，東北邊的長(zhǎng)征沃爾沃最為年輕，屬于長(zhǎng)征車(chē)業(yè)集團(tuán)；機(jī)場(chǎng)路的三合沃爾沃屬于著名的三和集團(tuán)；而最西邊的通孚祥沃爾沃以及市中心的展廳都屬于通孚祥集團(tuán)。第一眼的直觀印象，通孚祥的裝修水準(zhǔn)、服務(wù)人員的熱情程度與三和旗鼓相當(dāng)，長(zhǎng)征店面品相最差，雜亂感明顯。對(duì)于沃爾沃這樣的豪華品牌來(lái)說(shuō)，工作人員著整潔的制服、熱情的態(tài)度、寬敞氣派的展廳、舒適豪華的休息區(qū)以及整齊潔凈的車(chē)間應(yīng)該是最基本的要求。

眾多豪華汽車(chē)品牌扎堆成都，沃爾沃的售后服務(wù)缺少響當(dāng)當(dāng)?shù)臍⑹诛?/p>

在我看來(lái)，沃爾沃經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)水平已經(jīng)非常專(zhuān)業(yè)和規(guī)范，并且產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、性能也有獨(dú)到之處，顯然沃爾沃可以在市場(chǎng)活動(dòng)上加大發(fā)力，應(yīng)該做出一些更有侵略性的動(dòng)作，才能保持超過(guò)40%的同比增長(zhǎng)。在三和沃爾沃我看到了店內(nèi)組織的“穿越貴州·廣西視覺(jué)驚艷自駕之旅”客戶(hù)自駕活動(dòng)，這就是一個(gè)很好的活動(dòng)，拉近與客戶(hù)的距離，也能起到宣傳的效果。另一方面，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沃爾沃之前的售后服務(wù)缺少特別搶眼之處，比如類(lèi)似雷克薩斯、英菲尼迪的4年或者6年免費(fèi)保養(yǎng)政策。好在沃爾沃趕緊追了上來(lái)，目前它最新的售后服務(wù)政策是在2014年3月份推出的新車(chē)延保服務(wù)，規(guī)定在原有3年質(zhì)保期的基礎(chǔ)上，將保修期延長(zhǎng)12個(gè)月并且不限里程（自原廠保修期滿(mǎn)次日起開(kāi)始計(jì)算12個(gè)月）。這個(gè)策略雖然能優(yōu)化車(chē)輛的置換價(jià)格，提升車(chē)輛的保值性，但還難以和雷克薩斯、英菲尼迪相比，那個(gè)真的是買(mǎi)了之后不用再花錢(qián)保養(yǎng)。沃爾沃不妨學(xué)習(xí)日系品牌的策略，來(lái)個(gè)狠的，驚艷一把，讓消費(fèi)者徹底無(wú)后顧之憂(yōu)。

幫助客戶(hù)買(mǎi)車(chē)，不妨從訂制特色化的金融服務(wù)開(kāi)始

汽車(chē)金融服務(wù)并不是什么新鮮玩意兒，它的重要性，往往能夠決定客戶(hù)的最終選擇。以50萬(wàn)元售價(jià)的車(chē)為例，如果能夠首付50%，第二年再付50%且無(wú)任何利息，這25萬(wàn)元放在客戶(hù)自己手里，購(gòu)買(mǎi)金融理財(cái)產(chǎn)品，顯然能夠帶來(lái)不少收益。寫(xiě)這篇文章之前，沃爾沃剛剛在其官方網(wǎng)站上推廣其春季購(gòu)車(chē)金融方案，其大概內(nèi)容是在銀行貸款的基礎(chǔ)上贈(zèng)送優(yōu)惠，包括補(bǔ)貼50%購(gòu)置稅、20%超低首付及零利率以及贈(zèng)一年全險(xiǎn)。但是一般消費(fèi)者如果不在店里留下自己的電話(huà)，或者經(jīng)常關(guān)注這個(gè)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)，很難得知這種重大利好消息，因此沃爾沃應(yīng)該加大廣告宣傳力度。endprint