文/鄭 翔

拿什么來成就蘇凈布什？
——專訪蘇州蘇凈布什冷凍設備有限公司總經(jīng)理 夏正龍

文/鄭 翔

踏著初秋的寂靜，筆者來到了蘇凈布什總部。高聳的蘇凈廣告牌、整潔的車間環(huán)境、齊全的實驗檢測設備、忙碌的生產(chǎn)人員……一切都井然有序，令人贊嘆。蘇凈布什在什么樣的背景下成立？有哪些主要產(chǎn)品和核心技術？接下來在市場上會有哪些舉措？筆者帶著諸多問題與蘇凈布什冷凍設備有限公司總經(jīng)理夏正龍進行了交流，領略了這個蘇凈布什創(chuàng)始人的別樣風采。

臨淵羨魚不如退而織網(wǎng)

在與其寒暄之后的短暫交流中，筆者便看到了一個與眾不同的夏正龍。夏正龍具有常人不具備的特質(zhì)，從畢業(yè)后步入社會到成為蘇凈布什冷凍公司總經(jīng)理，一路走來，夏正龍始終敢于邁出步伐，接受挑戰(zhàn)。

“打工沒意思，要做自己的老板”，夏正龍說這句話的時候豪情萬丈，也讓筆者心頭一震。是的，臨淵羨魚不如退而織網(wǎng)，他知道有理想自已就需要付出行動，需要從最基本的工作著手，不能讓時間磨滅心中的夢想。思想的巨人，往往是行動的矮子，男兒就是得在已確定目標的基礎上，帶著實現(xiàn)目標的決心付之行動。

夏正龍首先看到了中央空調(diào)市場的大魚，“中央空調(diào)可以說是我的老本行，而且市場行情也很好?！庇辛舜篝~就要開始織合適的網(wǎng)了，在創(chuàng)建品牌時，他就成立了南京一冷布什公司，和蘇凈合資編織出蘇凈布什這一張“漁網(wǎng)”。

有多少人想有一番作為，卻始終無法發(fā)揮出自己的才華；有多少人曾經(jīng)信誓旦旦，卻被淹沒在蕓蕓眾生之中。夏正龍身上的特質(zhì)之一就是說干就干，從不做思想的巨人，行動的矮子，要記?。褐灰鸩骄筒凰阃怼?/p>

雄關漫道真如鐵

夏正龍始終謙虛并且具有深遠的眼光，這成為他的特質(zhì)之二。小心駛得萬年船，不同于創(chuàng)立企業(yè)自己做老板時的豪邁，對于剛起步的蘇凈布什，夏正龍在對每一步的發(fā)展進行抉擇時都顯得小心翼翼。

可以說夏正龍是從零開始，但他并不急于求進。他善于利用自身的一些客戶資源，布局全國網(wǎng)絡，并在以后的時間里努力完善。由于尚處于起步階段，夏正龍著力打造省會城市的布局并以辦事處的形式呈現(xiàn)。而現(xiàn)在暫定的10家如北京、西安、河南、重慶、武漢、廣州、福建、長沙及華東本部等大網(wǎng)絡布局分公司辦事處也正在緊鑼密鼓地籌備中。

不可否認，夏正龍有自己的如意算盤，對于市場行情也是了如指掌。夏正龍分析國外市場如歐洲，受氣候影響比較穩(wěn)定且人均消費能力較強，市場相對穩(wěn)定，風險相對較小。而國內(nèi)的工藝冷凍市場在萎縮，深冷只在化工企業(yè)有些發(fā)展前景。在國內(nèi)市場整個大環(huán)境下，由于政府提倡的城鎮(zhèn)化發(fā)展，夏正龍覺得城鎮(zhèn)會是未來的發(fā)展趨勢。

掌握了市場供求狀況和產(chǎn)品的生命力周期，夏正龍便謹慎地對企業(yè)的孵化發(fā)展做出合理的規(guī)劃。

“首先，我們要踏踏實實的起步。”衣帶漸寬終不悔，夏正龍和他的團隊第一年對集團銷售額的承諾是3 000萬元，通過他們的努力，第一年輕輕松松便突破了5 000萬元的大關。

然而夏正龍并不自滿，接下來的一年，他的計劃是在前年的基礎上翻一番，并在第三年力爭突破2億元，此為第一階段。

“其次，我們注重積累各種資源?！豹毶细邩牵纬勺约浩髽I(yè)的發(fā)展模式，具體到數(shù)字便是從2個億到5個億的過程，這也是最關鍵過程，每個市場夏正龍計劃合資辦銷售公司，由分公司老總控股以保證人員的穩(wěn)定。

“最后就是爭取上市，因為集團已經(jīng)上市了，作為集團的子公司也不能拖后腿?！毕恼埓蛉さ卣f到。而這一步夏正龍打算用10年的時間走完。其實，企業(yè)長久生命力的關鍵是企業(yè)領導者自信謹慎地運行一系列管理程序，專業(yè)地策劃和應對危機，夏正龍早已表現(xiàn)出這一智慧。

上下同欲者，勝

以下為部分采訪實錄

Q & A

近年來，盡管公眾對志愿服務的認知度和參與熱情有所提升，但總體還處在起步階段，公眾對志愿服務的認同度還不高。據(jù)筆者調(diào)查，泉州志愿者在開展志愿服務時遇到的最大困難就在于社會及家人對志愿服務不夠了解，以致產(chǎn)生種種誤解。這些誤解包括認為志愿服務是消遣活動，沒有多大意義；志愿服務只是一種做秀，浪費時間等。很多志愿者的工作阻力還來自他們家人的不理解、不支持，認為志愿服務出力不討好，是浪費時間和精力。由于缺乏對志愿者活動的認可，因而不能有效地激勵全社會的參與，影響了志愿活動的開展。

Q:《中央空調(diào)市場》

A: 夏正龍

Q:對中央空調(diào)企業(yè)來說，產(chǎn)品十分重要，產(chǎn)品是營銷的基礎，那么請您介紹一下蘇凈布什的主要產(chǎn)品和核心技術。

A:我們在專攻冷凍和主機這方面有著多年的豐富經(jīng)驗，所以在技術研發(fā)上我們站在巨人的肩膀上發(fā)展，這是我們的技術優(yōu)勢所在。我們用工藝冷凍配套工藝項目，而工藝項目涉及到溫濕度，做好工業(yè)項目對于企業(yè)品牌影響力的提升有幫助。

Q:未來蘇凈布什在產(chǎn)品及市場多元化方面會有怎樣的拓展？

A:未來我們將完善我們的產(chǎn)品線，現(xiàn)在我們主要做工業(yè)冷凍，大型螺桿機組、水地源熱泵，還有像雙冷源機組，如我們公司的拳頭產(chǎn)品雙冷源機組出口到伊朗，因為伊朗的冬天比較冷，所以市場廣闊。對蘇凈布什來說，內(nèi)銷和外銷兩手都要抓。國內(nèi)市場的重要性不言而喻，而外銷能夠提升品牌影響力，因為現(xiàn)在的國外市場需求量很大，我們用最好的機器已經(jīng)打開了中東市場，下面將進一步開拓歐洲的水源熱泵市場。

Q:蘇凈布什現(xiàn)在困難有哪些？您是怎樣解決的？

A:我們現(xiàn)在最大的困難就是剛剛組建，人員還在磨合，需要重視后期的生產(chǎn)，質(zhì)量把控，以及售后服務。同時在管理方面由于我們蘇凈布什主要是合資企業(yè)，是西方制的管理模式，但我們需要營造自己的企業(yè)文化，例如現(xiàn)在我們每天早上都要召開早會，對過去的工作進行總結(jié)并對當天工作進行安排，我們選擇人性化管理，因為我們很多崗位的管理者都是從基層提拔上來，比如我們的組長，經(jīng)理外招人員比較少，這樣能控制人員流動，有利于企業(yè)團結(jié)穩(wěn)定。

古代戰(zhàn)爭勝利的情況有五，其中之一便是全國上下團結(jié)一心，三軍上下同仇敵愾。而在現(xiàn)如今市場激烈的競爭中，現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展從成立到穩(wěn)定，便也是如同戰(zhàn)爭一場，若想取勝，企業(yè)內(nèi)部及合作方就得齊心協(xié)力。夏正龍的特質(zhì)之三就是善于借助有利平臺，內(nèi)外相處融洽。

在合作方面，夏正龍找到了實力非同一般的上市公司蘇凈集團，并成為了蘇凈旗下的第十個子公司?！拔覀兊漠a(chǎn)品主打主機方面，如工業(yè)冷凍、水冷螺桿、風冷螺桿、水地源螺桿等，而蘇凈集團在這方面很有需求，這是我十分看重的。”夏正龍介紹說。其實，夏正龍和蘇凈都有共同的利益點，各自也是各求所需。夏正龍在做經(jīng)理人的時候就是負責全國營銷的，主要銷售主機產(chǎn)品，而蘇凈集團也缺這一方面的拼圖，同時，蘇凈集團在空氣處理和凈化領域的實力在國內(nèi)首屈一指，蘇凈布什定位是中高端品牌，上下雙方一拍即合。

一方面，夏正龍在市場上借著蘇凈集團讓蘇凈布什厚積薄發(fā)，另一方面也注重自己企業(yè)的內(nèi)部的團結(jié)穩(wěn)定與和諧發(fā)展。夏正龍知道企業(yè)內(nèi)部的團結(jié)一致是整個企業(yè)生存和發(fā)展的基礎。只有企業(yè)內(nèi)部團結(jié)，才能夠取得員工和企業(yè)雙贏的局面。

而在產(chǎn)品和技術越來越同質(zhì)化的條件下，企業(yè)的競爭也是各企業(yè)之間人才的競爭。企業(yè)要想在市場中更好地立足，就要注重在企業(yè)內(nèi)部員工中建立起團結(jié)一致的良好關系，是為企業(yè)的生存贏得必需的條件。

“在創(chuàng)立了蘇凈布什后，我有自己的夢，”夏正龍頓了頓，“我要給跟著我的一幫弟兄一個好的條件，把企業(yè)做大，讓大家有一個好的工作環(huán)境，讓大家能夠真正做到安家。對于一個企業(yè)而言最重要的就是人才，如果留不住人，這個企業(yè)再大也是不行的?！?/p>

三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。帶著理想和信念，夏正龍在自己蘇凈布什的事業(yè)道路上穩(wěn)步前行。

Q:能談談我們未來在渠道方面的策略嗎？

A:我們以經(jīng)銷商為主，直銷為輔，除非客戶需要直銷，如凈化行業(yè)。我們會重視在銷售方面的投入如展會等的宣傳推廣。

Q:有些水機廠家有自己的子公司，我們未來會不會有考慮？

A: 不會，我們只會做自己有特長的事。我們蘇凈集團一個最大的子公司——蘇州凈化安裝工程公司，一年做6個億的凈化項目，他們以工程為主，我們以設備為主，但我們可以向他們學習先進經(jīng)驗，并尋求項目方面的合作，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，這樣才能夠事半功倍。