文/張璐燕

堅守選擇
——專訪上海寅睿暖通機電設備安裝有限公司總經(jīng)理 趙剛

文/張璐燕

趙剛說，周圍的人會影響你思想的轉(zhuǎn)變，所以只要你有一個好的朋友圈，那么前面就是一片光明。而趙剛，一直在堅守著自己多年來的選擇，在格力的耀眼光圈下不斷的成長、壯大。

從上海的虹口區(qū)打車，筆者上車后告訴司機要去寶山區(qū)的殷高西路700號，那邊有個格力中央空調(diào)專賣店。司機不假思索地說：“是有個格力專賣店，我知道那個地方！”

果然，在寶山區(qū)殷高西路一路向西，走到路的頂頭，馬路邊上“格力中央空調(diào)專賣店”的大字特別的顯眼，字的上方，則是董明珠與王健林的標志性廣告，異常的醒目。數(shù)百平米的專賣店里，首先映入眼簾的則是“格力螺桿機”那一大家伙，四面出風天花機、多聯(lián)機等一應俱全，中央空調(diào)占據(jù)了2/3的空間。二樓是員工辦公區(qū)、財務區(qū)及趙剛的辦公室。辦公室內(nèi)茶具、包括茶幾上精美的巧克力、糖、小點心，看得出他是有個非常注重細節(jié)的一個人。

初見寅睿暖通機電總經(jīng)理趙剛，互相交換名片，名片上“上海盛世欣興格力貿(mào)易有限公司”名稱赫然在目，之后，他又遞上一張“上海寅睿暖通機電設備安裝有限公司”的名片，他說，用前面那張名片出去談項目，比用后面那張出去談成功率要高。足見，格力的品牌知名度和影響力非同一般。

作為格力在上海的主力經(jīng)銷商，上海寅睿暖通可以說是格力的“忠實粉絲”。與很多業(yè)內(nèi)的商人一樣，暖通專業(yè)出身的趙剛畢業(yè)后，本著“讓自己有錢花”的這個目標，來到上海開了一家只有兩三名員工的空調(diào)售后維修店，也只是小本生意。用趙剛的話說，“那個時候自己壓根不敢想著能在上海買車買房”。然而，在社會慢慢進化的過程中，趙剛的思想也在慢慢改變，“我今年要實現(xiàn)什么目標，明年要實現(xiàn)什么目標，我都在不斷地給自己定位。我覺得要實現(xiàn)這些目標，光靠我自身的力量是遠遠不夠，所以我需要招人、培養(yǎng)人，來慢慢組建我的團隊。”趙剛說，有了這樣的愿景，他腦海里有了更大的計劃……

2008年，上海寅睿暖通機電設備安裝有限公司的成立就是趙剛實現(xiàn)其目標的一個開始。因為有了之前做售后對主流品牌的認知，所以在選擇品牌經(jīng)銷方面，趙剛非常堅定——選格力！

上海中央空調(diào)市場作為中國最早期的中央空調(diào)推廣市場，向來是品牌的必爭之地。品牌代理商之前的競爭也異常激烈。特別是隨著市場的不斷發(fā)展變化，初期上海市場的一代經(jīng)銷商慢慢淡出或者弱化中央空調(diào)市場領域，新生代經(jīng)銷商表現(xiàn)搶眼。目前，30～45歲的經(jīng)銷商已逐漸成為市場的中堅力量。此外，由于上海市場極強的包容性，導致了外來經(jīng)銷商非常之多。他們?yōu)榱藟粝雭淼竭@塊沃土奮發(fā)拼搏。

趙剛說，起初他背井離鄉(xiāng)，一個人從江蘇啟東一路坐車來到上海，做空調(diào)售后服務的時候，他的想法是很簡單的，就是每年年底回家的時候有錢存銀行去。所以之后的幾年，每年回家都有錢存。直到自己做格力經(jīng)銷商后，他的思路慢慢發(fā)生了改變，他現(xiàn)在會把幾乎所有的資產(chǎn)都再次投入到空調(diào)這個行業(yè)里去。因為他現(xiàn)在要顧及的不僅是自己的家庭，更要顧及公司整個團隊及每一位員工?！拔医?jīng)常跟我的太太講，我要保證讓我們公司的員工在公司工作幾年之后，能夠有能力買車，再幾年后有能力買房。只有讓他們在公司看到了前景，讓員工有了歸屬感，他們才能幫助公司將產(chǎn)值越做越大?！彼砸７浅Ｖ匾暺髽I(yè)文化的建設和企業(yè)團隊的培養(yǎng)。趙剛說他都不讓員工叫他趙總的，公司也會每個月組織員工聚餐一次，每位員工過生日也會組織大家小聚一下，這樣領導和員工的距離感就拉近了。

而經(jīng)過幾年艱辛的發(fā)展，事實證明，趙剛的品牌選擇沒錯！他的團隊建設方法也沒錯！

從成立之初的每年銷售50萬元，第二年銷售200萬元，第三年銷售500萬元，再到之后的1 000多萬元，3 000多萬元，直到目前成為格力商用空調(diào)在上海地區(qū)的銷售亞軍，公司總銷售規(guī)模達到1億元以上。

趙剛向《中央空調(diào)市場》總結到，寅睿今年與2013年的銷售額同期相比增長60%，其中主要增長點來自于家用中央空調(diào)。趙剛說，在公司目前的商用銷售中，其中水系統(tǒng)占到了40%的銷售量，而家裝零售占比為60%。

眾所周知，在上海市場，水機市場以美系四大品牌為主導，雖然近幾年國產(chǎn)格力、美的、海爾等品牌的市場占有率也在進一步提升，但提升空間還是有限的。趙剛說，雖然寅睿在工裝方面也在加強推進，但是目前工程項目疲軟這一實際情況擺在眼前。在格力眾多機型下，多聯(lián)機依然是寅睿在工裝項目上拓展的主力機型。典型的一個項目就是上海司米特大廈節(jié)能改造工程。趙剛說，這個項目以前采用的是溴化鋰機組，然而經(jīng)歷了10多年的使用，節(jié)能效果遠達不到現(xiàn)在的標準，且機子老化，計費也不方便，所以在項目進行節(jié)能改造的過程中，甲方優(yōu)先選擇了格力的多聯(lián)機產(chǎn)品，以協(xié)助他們達到多方面的效果。

雖然在工程項目上保持了穩(wěn)定的成績，但是趙剛還是把未來的發(fā)展寄希望于家裝市場。家裝零售市場成為了寅睿新的增長點。就拿他的專賣店來說，2014冷年，其專賣店家用中央空調(diào)的銷售700套左右。而在寶山區(qū)，包括其他格力經(jīng)銷商開設的共有6家格力中央空調(diào)專賣店。格力經(jīng)銷商數(shù)量也從最初的十幾家發(fā)展到現(xiàn)在的近60家。當然，這與格力強大的品牌拉力密不可分。

這也讓趙剛對未來的市場充滿了信心。他說，就在2014年的8月份，僅1個月的銷售額與去年同期相比就增長了50%。多年來，消費者從家用機概念開始，慢慢接觸到商用機，一傳十，十傳百，也是一個口口相傳的口碑傳承過程。而格力的家用機銷量已經(jīng)是中國第一，世界第一，渠道網(wǎng)絡遍布世界各地，所以相信在商用空調(diào)上，我們跟著格力的步伐準沒錯！

在大上海的市場沉浮中，通過不懈努力，目前寅睿暖通已經(jīng)擁有三級安裝資質(zhì)，公司也上了一定的規(guī)模。但技術出身的趙剛依然“閑不住”，只要有什么電視機、電器制冷方面出點故障，趙剛就喜歡自己拿著工具去修理。

趙剛說，周圍的人會影響你思想的轉(zhuǎn)變，所以只要你有一個好的朋友圈，那么前面就是一片光明。而趙剛，一直在堅守著自己多年來的選擇，在格力的耀眼光圈下不斷的成長、壯大。