安風(fēng)

打包銷售也叫套餐組合。營(yíng)銷必須真正從用戶的角度出發(fā)，為用戶提供真正的好處。這種好處從用戶感受來(lái)講，可能是一種便利，也可能是一種愉悅，或者是一種夢(mèng)想。

比如：做餐廳生意，所做的營(yíng)銷也只限于打折優(yōu)惠，最多有時(shí)碰上節(jié)日贈(zèng)送之類的促銷活動(dòng)。他是如何應(yīng)用“打包銷售”的營(yíng)銷技巧增加利潤(rùn)呢？

很簡(jiǎn)單，修改菜單，不再是單項(xiàng)地列出菜名和菜價(jià)，而是增加了三頁(yè)的套餐組合菜單。有個(gè)人套餐、兩人套餐、家庭套餐，以及商務(wù)多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道，比如個(gè)人套餐叫做：“獨(dú)闖江湖套餐（營(yíng)養(yǎng)型）”、“單槍匹馬套餐（快餐型）”，商務(wù)多人套餐叫“八仙過(guò)海套餐（清淡型）”、“十全十美（女士型）”等等。最后，還會(huì)將組合這些菜成為套餐的養(yǎng)生原因。

自從增加了這種套餐推薦之后，這位老板粗略地計(jì)算了一下，至少增加了10%的收入?，F(xiàn)在是一個(gè)匆忙的時(shí)代，很多人對(duì)于點(diǎn)菜覺(jué)得是一個(gè)沉悶無(wú)比的時(shí)間浪費(fèi)，只有極少數(shù)人樂(lè)于此道；更重要的是，很多人知道飲食能養(yǎng)生，但不知道如何養(yǎng)生。一個(gè)犯有胃病的人可能會(huì)點(diǎn)上一道苦瓜湯（苦瓜極寒，對(duì)胃最傷），或者有人點(diǎn)個(gè)黃瓜小菜卻又要一份西紅柿炒蛋（二者混搭會(huì)引起鼻出血）等等。

餐廳提供的套餐組合正好可以在這方面替客戶節(jié)省了很多時(shí)間，而且在日常飲食方面趁機(jī)給予了客戶很好的養(yǎng)生教育。這種營(yíng)銷并不需要你投入什么錢，而你帶給客戶的卻是無(wú)法用金錢衡量的心理感激和體驗(yàn)。

所以，我們每做一樣營(yíng)銷之前，一定要首先先問(wèn)一下自己：結(jié)果對(duì)客戶有什么好處？其次才是問(wèn)：能增加什么樣的銷售？

在二者有沖突的情況下，放棄銷量保證客戶的好處。任何對(duì)客戶有好處的營(yíng)銷，如果你看不到你直接的銷量提升，那么必定會(huì)在將來(lái)間接地回報(bào)給你。你若是正面無(wú)法找到這種觀點(diǎn)證據(jù)，那你就反向論證。假如你今天狠狠地打了一個(gè)人，那個(gè)人雖然沒(méi)有反抗。但有一天你發(fā)現(xiàn)你家的玻璃被人砸了，你一定想不起是這個(gè)人干的，這就是間接報(bào)復(fù)。

零營(yíng)銷模式里的技巧，非常容易從一個(gè)行業(yè)移植到另一個(gè)行業(yè)，這是商業(yè)思想的智慧體現(xiàn)。endprint