董立軍

當前，中間業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我行新的效益增長點和利潤增長點。我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但隨著同業(yè)競爭的日益激烈及外部監(jiān)管的不斷加強，中間業(yè)務(wù)收入面臨著較大的挑戰(zhàn)。如何實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，保持中間業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長，處理好中間業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新和風險控制是擺在我們面前的課題。中間業(yè)務(wù)風險管理的重要性凸顯。

一、逐步改善定價策略

在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價時，往往需要比照其他行同種產(chǎn)品的價格來定價，不能簡單的隨行就市，不顧自身的成本追隨市場的最低價。

1.競爭對手的價格策略

需要充分利用博弈論的思想，關(guān)注競爭對手提供同種產(chǎn)品的價格情況，針對競爭對手在不同時間的定價情況，明確我行產(chǎn)品價格的相對水平，從而動態(tài)的調(diào)整本行的產(chǎn)品定價，或者通過提高服務(wù)質(zhì)量來擴大產(chǎn)品的品質(zhì)差異來吸引客戶。

2. 預(yù)期市場份額的目標

預(yù)期市場份額目標有近期目標和遠期目標之分，有時眼前利益與長遠利益之間會產(chǎn)生沖突和矛盾?？粗亟谀繕丝梢圆扇「舆M取的定價策略?？粗剡h期目標，可以更多的考慮中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的整體定價水平，注重產(chǎn)品之間的價格關(guān)聯(lián)性，以及本行產(chǎn)品的品質(zhì)，可以高于市價來確定中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品價格。

3. 產(chǎn)品的市場容量及需求彈性

需要對各類中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的總需求進行估計，有的產(chǎn)品剛投入市場，市場潛力大，有的則可能趨于飽和。不同的市場狀況與產(chǎn)品的功能相結(jié)合，決定著產(chǎn)品的需求彈性，降價策略只能運用于需求彈性大于1的產(chǎn)品，否則，銀行就會出現(xiàn)產(chǎn)品市場份額擴大，利潤反而下降的現(xiàn)象，不利于銀行未來的生存與發(fā)展。

4.建行的競爭地位

建設(shè)銀行需要對自己提供的某種中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的市場地位進行判斷，是處于絕對優(yōu)勢，還是處于平均水平或劣勢；根據(jù)不同的地位確定擴大市場份額的目標，并配以相應(yīng)的定價策略。如果在市場份額上處于絕對優(yōu)勢，可以采取利潤最大化策略，賺取一定的超額利潤。如果處于平均競爭水平，則只能采取追隨定價的策略，被動的接受市場價格。

二、改善營銷策略

1.構(gòu)架中間業(yè)務(wù)營銷體系。應(yīng)設(shè)置專門的營銷部門來統(tǒng)一管理和規(guī)劃中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立中間業(yè)務(wù)新品種開放運用和反饋的有效渠道，完善后臺的系統(tǒng)處理能力，整合客戶信息業(yè)務(wù)處理和分析決策技術(shù)處理系統(tǒng)，加強前臺工作人員的操作規(guī)范管理，增強控制市場的能力。

2.拓展中間業(yè)務(wù)營銷渠道?？蛻羰倾y行開辟市場的生力軍。避免與客戶發(fā)生短期行為，要以客戶的需求和發(fā)展變化趨勢為向?qū)В﹂_發(fā)知識含量高的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，積極教育引導(dǎo)客戶進行消費，創(chuàng)作需求，擴大客戶群。同時，隨著高新技術(shù)手段在金融業(yè)的廣泛應(yīng)用，金融產(chǎn)品的技術(shù)含量也越來越高，在市場營銷過程中要注重與客戶的知識交流，通過提供知識服務(wù)，激活客戶對中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的興趣，使客戶在懂得如何使用金融產(chǎn)品以及所帶來的便利的同時，成為銀行的忠實消費者。

3.實行全過程服務(wù)。產(chǎn)品的營銷始終以滿足用戶需求為出發(fā)點，加強對客戶市場的研究，按國家政策因素，經(jīng)濟周期因素，行業(yè)發(fā)展因素和客戶利益因素等類別將企業(yè)和個人劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需求向選定的能夠給銀行帶來價值的目標客戶群體提供獨特的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)和營銷組合，使目標客戶需求得到更為有效的滿足，從而不斷擴大市場份額，實現(xiàn)利潤最大化。

三、加強中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新

一要更新思想，樹立新的經(jīng)營觀念，要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單一經(jīng)營思想觀念；二要不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新，盡管科技的發(fā)展為商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新提供了便利條件，但是新產(chǎn)品開發(fā)的絕大部分是相對容易被模仿的。最重要的兩點是要確保創(chuàng)造新產(chǎn)品的組織能力并且努力提高在金融市場上的地位；三要強化管理。中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新涉及到各個經(jīng)營領(lǐng)域，因此必須加強對中間業(yè)務(wù)統(tǒng)一的規(guī)劃和管理，避免在推廣新業(yè)務(wù)時出現(xiàn)多頭管理和職責不清而影響中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展。

四、實施中間業(yè)務(wù)風險集中管理

建設(shè)銀行應(yīng)落實專門部門履行中間業(yè)務(wù)風險集中管理職能，通過對中間業(yè)務(wù)風險的識別、計量、監(jiān)測和控制等，提高風險監(jiān)測和報告水平，分類別、分階段、分步驟地將中間業(yè)務(wù)風險管理從狹義的個別類別管理，向廣義的全面覆蓋管理過渡，并且強化中間業(yè)務(wù)授信及授信后的管理。

五、完善中間業(yè)務(wù)風險控制機制

建設(shè)銀行應(yīng)建立嚴密的中間業(yè)務(wù)信用風險的評估和監(jiān)測機制，提高整體風險評估和監(jiān)測機制和能力，建立中間業(yè)務(wù)信用風險準備金補充機制。根據(jù)自身中間業(yè)務(wù)風險狀況，提取風險準備金。統(tǒng)一風險偏好，加強風險監(jiān)控，提升管理質(zhì)量，建立科學(xué)的中間業(yè)務(wù)風險收益考評機制，引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。加強中間業(yè)務(wù)的內(nèi)部審計，確保各項風險管理政策和程序得到有效執(zhí)行.

六、對中間業(yè)務(wù)發(fā)展實施基礎(chǔ)管理

建設(shè)銀行應(yīng)堅持和完善對客戶的信用評估制度，對較長期限的貸款擔保承諾，定期重新協(xié)商合同有關(guān)條款，以控制信用風險；制度保護性條款，堅持審核授權(quán)買賣的證據(jù)要求對方支付保證金或提供抵押，反擔保等合理確定和調(diào)整中間業(yè)務(wù)的收費標準，按客戶的信用等級與業(yè)務(wù)的風險系數(shù)收取傭金。例如，按照備用信用證明期限長短，金額大小，企業(yè)的信譽程度，確定不同的費率。通過同業(yè)工會的協(xié)調(diào)，規(guī)范競爭，制止各種亂收費，亂降價甚至不收費的惡性競爭行為；重視前臺交易和后臺管理的結(jié)合。不但要管好前臺交易，也要加強對后臺的結(jié)算，報告系統(tǒng)的管理，明晰管理，交易，清算三分離體系。