雷蕾 LEI Lei

（中鐵十二局集團(tuán)第三工程有限公司，太原 030000）

（The 3rd Engineering Co.，Ltd.of China Railway 12th Bureau Group，Taiyuan 030000，China）

工程項目投標(biāo)價格差異原因與確定技巧

雷蕾 LEI Lei

（中鐵十二局集團(tuán)第三工程有限公司，太原 030000）

（The 3rd Engineering Co.，Ltd.of China Railway 12th Bureau Group，Taiyuan 030000，China）

在投標(biāo)階段工程項目價格的確定與控制，通常情況下應(yīng)根據(jù)施工企業(yè)自身的管理水平及市場價格情況確定，但要成功中標(biāo)除了自身實(shí)力和工程項目情況外，投標(biāo)技巧也在市場承攬中額外重要，本文在介紹投標(biāo)報價形成差異原因的基礎(chǔ)上，詳細(xì)闡述了預(yù)算編制和投標(biāo)報價決策技巧，可對今后工程承攬起到一定指導(dǎo)作用。

工程；投標(biāo)；價格；確定；技巧

0 引言

投標(biāo)價格是指在工程投標(biāo)過程中，投標(biāo)人按照招標(biāo)文件的要求，自主確定其工程造價（包括工程所需的成本、擬獲利潤、相應(yīng)風(fēng)險費(fèi)用等），并希望能夠接納的工程承包時的交易價格，在整個投標(biāo)過程中，由于各投標(biāo)人采用的技巧和方法各不相同，各家投標(biāo)報價之間形成很大的差異，為了能夠很好掌握中標(biāo)的關(guān)鍵因素，很有必要研究差異形成的原因和投標(biāo)報價決策時的技巧。

1 形成差異的原因

1.1 各自擁有的優(yōu)勢不同 建筑行業(yè)屬于一種勞動密集型生產(chǎn)企業(yè)，處于產(chǎn)業(yè)鏈的下游，在當(dāng)前建筑企業(yè)之間的差異比較明顯，有的擁有雄厚的資金，有的釋放了大量的生產(chǎn)要素，如勞務(wù)、機(jī)具，有的擁有眾多的專業(yè)技術(shù)人員，各自在生產(chǎn)經(jīng)營中的優(yōu)勢各不相同。

1.2 利潤目標(biāo)值不同 企業(yè)最大目標(biāo)是獲取更大的利潤，但有的企業(yè)機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤，可有的企業(yè)不得不降低利潤率，急于爭取份額以維持生存，形成生產(chǎn)經(jīng)營的目標(biāo)不同。

1.3 選擇的施工方案有差異 施工方案的選擇在大中型項目和一些特殊的工程中，對成本影響較大，科學(xué)合理的施工方案，如工程進(jìn)度是否合理、工方案的優(yōu)化、機(jī)械化程度的高低等，是形成差異比較大的原因。

1.4 管理費(fèi)用的差別 在清單計價模式下，企業(yè)社會沉淀、大小、所在地域、管理水平、技術(shù)水平和主要從事行業(yè)，就會產(chǎn)生較大的管理費(fèi)差異，也決定了管理費(fèi)用在投標(biāo)價格中的敏感性。

1.5 認(rèn)識上的差異 在當(dāng)前市場環(huán)境下，投標(biāo)企業(yè)對價格持續(xù)走低的認(rèn)識有差異，通常情況下在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價，但個別企業(yè)為了爭取更大的市場份額，而一味追求低價。

2 投標(biāo)組價的基本要求

2.1 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確 在投標(biāo)報價編制過程中，通常以原材料價格、人工價格、機(jī)械價格為基本要素計算基本單價，再考慮一些風(fēng)險和不確定因素，確定精準(zhǔn)的工程單價，也就是說基礎(chǔ)價格幾乎決定了總價，所以確定準(zhǔn)確的基礎(chǔ)價格是做好預(yù)算和組價的前提。

2.2 取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)符合文件規(guī)定 投標(biāo)報價時通常按照行業(yè)規(guī)定、企業(yè)實(shí)際和投標(biāo)競爭情況計取間接費(fèi)率、利潤率和稅率，這既是投標(biāo)報價的依據(jù)也是將來施工時向業(yè)主計算索賠費(fèi)用的依據(jù)，所以在選擇和計取時要符合規(guī)定，也要有依據(jù)。

2.3 分部、分項單價計算合理、正確 在做各分部、分項工程單價時，應(yīng)做到施工方案可行、施工工藝先進(jìn)、施工設(shè)備配置合理、工程單價所選定額子目正確，這樣才能有合理可靠單價，并且在與類似工程相比時出入不大，符合常規(guī)。

3 價格確定的技巧

投標(biāo)人為了取得滿意的投標(biāo)成果，爭得投標(biāo)報價的主動地位，彌補(bǔ)某些報價失誤，在項目執(zhí)行過程中，盡可能爭取更多的利益，為了實(shí)現(xiàn)這些經(jīng)營目標(biāo)，除了自身具備了投標(biāo)取勝的實(shí)力外，還需要將自身實(shí)力變成實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的技巧，在投標(biāo)價格的確定過程中可采取的技巧。

3.1 不平衡報價法 在總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

3.2 突然降價法 為了迷惑競爭對手，可將通過各種渠道、手段刺探到的情報進(jìn)行分析、歸納，先按一般情況報價或表現(xiàn)出對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時，突然降價，然后把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾梼?nèi)，以期取得更高的效益。

3.3 多方案報價法 為了降低總造價，吸引招標(biāo)人，有時對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，可以提一個建議方案，按多方案法報價。

3.4 先虧后盈法 為了開拓某些重要領(lǐng)域或可持續(xù)建筑的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少計算利潤以爭取中?biāo)，在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。

3.5 爭取評標(biāo)獎勵 在招標(biāo)文件規(guī)定某些技術(shù)指標(biāo)評標(biāo)時，使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評標(biāo)時能給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，有利于在競爭中取勝。

3.6 許諾優(yōu)惠條件 招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等，若投標(biāo)人主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

4 結(jié)束語

當(dāng)前建筑市場競爭激烈殘酷，處在弱勢的施工企業(yè)想要占有市場，施工企業(yè)一定要認(rèn)真分析各競爭對手之間價格形成的差異，從業(yè)人員要掌握預(yù)算組價的基本要求，價格確定時決策者通過一定的價格確定的技巧和方法，不斷分析總結(jié)，實(shí)戰(zhàn)模擬提高投標(biāo)報價水平，充分考慮疊加各方因素，進(jìn)而果斷作出決策，才能保證市場承攬中有高中標(biāo)率，項目有高收益，使自己的企業(yè)有更廣闊的市場和前景。

[1]李安茶.國際工程項目投標(biāo)報價技巧與策略[J].科技致富向?qū)?2012-03-25.

[2]馬楠.建筑工程預(yù)算與報價[M].北京：科學(xué)出版社，2011.

[3]徐學(xué)東.建筑工程估價與報價[M].北京：中國計劃出版社，2009.

Price Differences Reasons and Determination Skills of Project Bidding

The determination and control of project price in the bidding stage should be based on the management level of construction enterprises and the market price under normal circumstances,but for successful bidder,in addition to their own strength and project circumstances,bidding skills are extra important in market contract.On the basis of introducing the difference reasons of bidding offer,this paper elaborates budgeting and bidding decision-making skills,which can play a guiding role in future project contract.

project；bidding；price；determination；skills

雷蕾（1980-），女，安徽淮北人，畢業(yè)于西安電子科技大學(xué)，研究方向?yàn)楣こ淘靸r。

TU723.2

A

1006-4311（2014）11-0063-02