劉鳳華

如果要問哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)是最具價(jià)值的新興跨境電商市場(chǎng)，那么俄羅斯絕對(duì)當(dāng)之無(wú)愧。據(jù)預(yù)測(cè)，到2015年，俄羅斯在線零售將達(dá)360億美元，年增長(zhǎng)達(dá)27%，占社會(huì)總零售5%。互聯(lián)網(wǎng)用戶屆時(shí)超過日本和巴西總和。在未來兩年內(nèi)，人均年網(wǎng)購(gòu)金額達(dá)1272美元，超過法國(guó)、巴西和韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家。2013年在線零售預(yù)計(jì)175億美元，比上年增長(zhǎng)21%，占社會(huì)總零售2%。這些亮麗的數(shù)據(jù)，讓長(zhǎng)期被忽視的俄羅斯電商市場(chǎng)重新吸引了眾人的視線。

目前，為了顧及俄羅斯偏遠(yuǎn)地區(qū)的居民，電子商務(wù)公司正提供前所未有的途徑向那些地區(qū)銷售各類商品和服務(wù)。這些地區(qū)通過電視購(gòu)物頻道所達(dá)成的交易額很高，互聯(lián)網(wǎng)公司也注意到這方面的潛力。在線時(shí)裝零售商Lamoda總經(jīng)理兼財(cái)務(wù)總監(jiān)Nils Chresti說：“這些地區(qū)的線下零售商并不成熟，所以對(duì)于像我們這樣的電商，以及其他一些電子商務(wù)公司來說，是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。”

期待開發(fā)中的俄羅斯偏遠(yuǎn)地區(qū)

根據(jù)世界銀行的數(shù)據(jù)，2012年俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)普及率仍然比較低，僅約為53%，但和電子商務(wù)一樣，呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。但到了2013年，在俄羅斯僅僅網(wǎng)購(gòu)人數(shù)就已經(jīng)達(dá)到了400萬(wàn)，相比2012年增長(zhǎng)了13%。而值得注意的是，偏遠(yuǎn)地區(qū)網(wǎng)購(gòu)人數(shù)的增幅已經(jīng)去到50%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市中心地區(qū)，特別是南部、北高加索和西伯利亞地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)增長(zhǎng)最快。預(yù)計(jì)未來5年將以同樣的速度增長(zhǎng)，這主要是因?yàn)槭謾C(jī)上網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)在小城鎮(zhèn)的傳播。

在這些地區(qū)的運(yùn)營(yíng)公司需要注意的是，這里的消費(fèi)者在本質(zhì)上有別于莫斯科和圣彼得堡。這里的許多消費(fèi)者是互聯(lián)網(wǎng)新用戶，他們不信任網(wǎng)購(gòu)。據(jù)了解，俄羅斯的消費(fèi)者嚴(yán)重依賴現(xiàn)金支付，上年69%的在線購(gòu)物選擇了現(xiàn)金交易，14%的選擇信用卡。而偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者，可能連一張信用卡都沒有。

另外，由于地域的限制，這些地區(qū)的服務(wù)水平也很低，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了冗長(zhǎng)的交貨期，往往需要等上幾個(gè)星期才能收到貨。據(jù)反映，這些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者是通過俄羅斯郵政部門接收快遞，他們不得不去郵政局取貨，而這可能需要等上4個(gè)星期。

因此，對(duì)中國(guó)對(duì)俄跨境電商來說，俄羅斯偏遠(yuǎn)地區(qū)將會(huì)是一個(gè)期待開發(fā)的地區(qū)。一旦能夠搶占這些偏遠(yuǎn)地區(qū)的市場(chǎng)，所帶來的利益將會(huì)大大超出預(yù)期。至于怎么搶占，對(duì)俄電商可以考慮從服務(wù)下手。因?yàn)樵谶@之前，俄羅斯這些偏遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)購(gòu)服務(wù)是跟不上的，無(wú)論是收貨的速度，還是送貨上門、貨到付款等這些額外的服務(wù)，都十分欠缺?？缇畴娚虖氐椎貙⒎?wù)網(wǎng)點(diǎn)打進(jìn)這些地區(qū)，將服務(wù)做上來，同時(shí)利用自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，攻下這些地區(qū)絕對(duì)不是問題。

在此，中國(guó)對(duì)俄跨境電商需要尋找一家優(yōu)秀的中俄物流服務(wù)公司合作，如XRU旗下的速遞服務(wù)可在俄羅斯全境內(nèi)實(shí)現(xiàn)送貨上門，并且提供貨到付款的服務(wù)，時(shí)間上更是比傳統(tǒng)物流提速不少，20～35天內(nèi)就能送達(dá)。對(duì)于俄羅斯偏遠(yuǎn)地區(qū)來說，這是不錯(cuò)的選擇。

跨境電商要重視質(zhì)量與服務(wù)

根據(jù)RBC.research公司的調(diào)研結(jié)果，幾乎所有客戶忠誠(chéng)度較高的網(wǎng)店，其價(jià)格均被接受采訪的消費(fèi)者評(píng)為“低”或“完全適合”。其中，根據(jù)俄羅斯家用電器電子商務(wù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)，接受調(diào)查的網(wǎng)上買家認(rèn)為，50%的互聯(lián)網(wǎng)家電賣場(chǎng)，其銷售的產(chǎn)品價(jià)格為“完全適合”或是“低”。

在俄羅斯電商市場(chǎng)上，價(jià)格優(yōu)勢(shì)依舊是一大競(jìng)爭(zhēng)力。相對(duì)于俄羅斯本土商品來說，中國(guó)跨境的商品價(jià)格大多比較低，因此中國(guó)商品在俄羅斯電商市場(chǎng)上有較大比重的市場(chǎng)份額。但是，中國(guó)對(duì)俄的商品價(jià)格大多受快遞物流、國(guó)際貨幣的影響而上下波動(dòng)。這不禁讓人深思：除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，中國(guó)商品在俄羅斯電商市場(chǎng)上還能拼些什么？

拼質(zhì)量 價(jià)廉不一定物美，這是大多外國(guó)人對(duì)中國(guó)商品的印象。在西班牙有句話——如果你買了一部便宜的中國(guó)手機(jī)，那么恭喜，這手機(jī)只能用上兩天。雖然這種說法明眼人一看便知夸大了事實(shí)，但西班牙普通民眾對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的看法卻可見一斑。那么，該如何扭轉(zhuǎn)外國(guó)人的偏見？關(guān)鍵還是要自身要管好質(zhì)量問題。畢竟“好產(chǎn)品”是一張路路通的通行證。其次，加大在當(dāng)?shù)氐男麄髁Χ?。像上文說到的，西班牙偏見問題，西班牙的《世界報(bào)》就這一廣泛存在的看法，誠(chéng)意萬(wàn)分地為中國(guó)產(chǎn)品做了平反，使得中國(guó)手機(jī)在當(dāng)?shù)劁N量立馬飆升。所以利用好本地媒體資源去宣傳是一種快速提高影響力的做法。

拼體驗(yàn) 網(wǎng)上買家首先關(guān)注的是網(wǎng)店產(chǎn)品品種的多樣性，這對(duì)俄羅斯各地區(qū)的居民尤其具有實(shí)際意義；其次是這種購(gòu)買方式的便利性，可以節(jié)省離線尋找所需產(chǎn)品的時(shí)間和精力，還有就是操作的簡(jiǎn)便性，過多復(fù)雜的界面和按鈕會(huì)削弱用戶的瀏覽耐心。另外，做垂直電商網(wǎng)站比一般的會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

拼服務(wù) 盡管消費(fèi)者正在越來越多地考慮網(wǎng)購(gòu)，但同時(shí)也提高了對(duì)諸如交貨及時(shí)、能夠貸款購(gòu)買商品、貨到付款等網(wǎng)上商店特性的要求。對(duì)俄物流相比前幾年已經(jīng)提速不少。市面上的對(duì)俄物流公司一般走郵政路線，大多35天左右到達(dá)，速遞專線可20天左右到達(dá)。像XRU旗下的郵政速遞渠道，郵政渠道可最快20天到達(dá)，速遞更可最快10天左右到達(dá)俄羅斯，而且還能代客收款。不過，要想真正提高電商的服務(wù)，必須得考慮在俄羅斯境內(nèi)下地設(shè)倉(cāng)。屆時(shí)，不僅交貨速度能大大提高，上門試穿、7天內(nèi)退換貨等這些服務(wù)體驗(yàn)皆能在俄羅斯內(nèi)實(shí)現(xiàn)。

隨著移動(dòng)購(gòu)物熱度的上升，各類跨境電商也意識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要性，紛紛涉足移動(dòng)平臺(tái)。但目前大多的跨境電商都是將移動(dòng)業(yè)務(wù)外包給第三方開發(fā)者，而且移動(dòng)端的內(nèi)容大多僅僅是復(fù)制PC端，了無(wú)新意，使得這些APP用戶體驗(yàn)欠佳。而營(yíng)銷模式也比較單一，主要依靠?jī)?yōu)惠、限時(shí)限量的活動(dòng)來聚集人氣。這導(dǎo)致了目前外貿(mào)電商移動(dòng)端的增長(zhǎng)更大程度上依賴于老客戶的轉(zhuǎn)移，新增的客戶則相對(duì)較少，最后會(huì)導(dǎo)致移動(dòng)平臺(tái)進(jìn)入死循環(huán)當(dāng)中。因?yàn)榭缇畴娚滔氆@得更大的利益，下一步要做的是加大力度在移動(dòng)端的開發(fā)上面，改革APP，不能僅僅照搬PC端的內(nèi)容，還必須貼合手機(jī)用戶，利用移動(dòng)端的特有的屬性，來一場(chǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)意移動(dòng)營(yíng)銷風(fēng)暴。endprint