記者_(dá)王楠 編輯_汪東亞 供圖_ 董德／chegg

掠—食者OR改革者？美國(guó)在線教育巨頭chegg布局中國(guó)

記者_(dá)王楠 編輯_汪東亞 供圖_ 董德／chegg

Rosensweig宣布他們已經(jīng)與目前世界上最大的實(shí)習(xí)市場(chǎng)—“實(shí)習(xí)網(wǎng)”建立了新的伙伴關(guān)系。兩個(gè)月前，chegg首次公開募股，共募集1.875億美元—這很容易讓人誤解為財(cái)大氣粗的美國(guó)教育巨頭要大舉進(jìn)軍中國(guó)留學(xué)市場(chǎng)。

美國(guó)最大的學(xué)生在線服務(wù)平臺(tái)Chegg集團(tuán)將2014年視為深入布局中國(guó)的關(guān)鍵一年。實(shí)際上，在2010年，Chegg集團(tuán)下屬的Zinch作為先遣部隊(duì)已經(jīng)入駐中國(guó)。三年過去，中國(guó)成為美國(guó)最大的國(guó)際生來源國(guó)，Zinch_中國(guó)已站穩(wěn)腳跟，而Chegg也在紐約證券交易所正式掛牌上市?？此铺鞎r(shí)地利人和占盡，但轉(zhuǎn)型期的Chegg也不得不面對(duì)在美國(guó)遭遇的發(fā)展挑戰(zhàn)，中國(guó)學(xué)生是它手里的一張新王牌。Chegg以合作者的姿態(tài)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)顯示出前所未有的重視。

高調(diào)訪華

2014年1月21日，馬年春節(jié)前夕，Chegg集團(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官Dan Rosensweig（丹·羅森維格）率領(lǐng)眾高管造訪北京，同教育部人士座談，并舉行了媒體見面會(huì)。這是Chegg集團(tuán)規(guī)格最高的一次訪華，Rosensweig上次來華要追溯至2005年，那時(shí)候他的身份還是雅虎的首席運(yùn)營(yíng)官，主導(dǎo)雅虎與阿里巴巴的合作。

Rosensweig一行向中國(guó)媒體介紹Chegg將依托在Zinch_中國(guó)打造360度留學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈，并宣布他們已經(jīng)與目前世界上最大的實(shí)習(xí)市場(chǎng)—“實(shí)習(xí)網(wǎng)”（Internship.com）建立了新的伙伴關(guān)系。兩個(gè)月前，Chegg首次公開募股（IPO），共募集1.875億美元—這很容易讓人誤解為財(cái)大氣粗的美國(guó)教育巨頭要大舉進(jìn)軍中國(guó)留學(xué)市場(chǎng)。

實(shí)際上，最先引起媒體困惑的是Chegg與Zinch的關(guān)系。Zinch自2010年4月12日進(jìn)入中國(guó)后，經(jīng)過三年多的精耕細(xì)作，在中國(guó)的準(zhǔn)留學(xué)生群體中具有了一定知名度。但Chegg是誰(shuí)呢？

簡(jiǎn)單地說，Chegg與Zinch的關(guān)系，是美國(guó)一家成功的教材租賃公司收購(gòu)了另一家成功的升學(xué)選校平臺(tái)，其后Zinch歸Chegg所有。這是一次完美的結(jié)合。并購(gòu)后的Chegg成了美國(guó)最大互聯(lián)網(wǎng)學(xué)生教育服務(wù)平臺(tái)，Zinch鞏固了美國(guó)最大院校信息互動(dòng)平臺(tái)的地位，它在中國(guó)的定位是美國(guó)院校推廣平臺(tái)。

而在2011年9月15日之前，Chegg與Zinch還是兩家獨(dú)立的公司，沒有太多交集，除了她們最初都是由在校學(xué)生創(chuàng)立，都是互聯(lián)網(wǎng)公司，都專注于學(xué)生市場(chǎng)。

雞和雞蛋的誕生

Chegg成立時(shí)間有多個(gè)版本。事實(shí)上，2007年是她確定改用“Chegg”這一名字的時(shí)間，2005年是她從校園草根小公司轉(zhuǎn)型電商大公司的時(shí)間，而她的前身可以從2003年算起。

2003年，三個(gè)美國(guó)大學(xué)生約什卡森、麥克西格和馬克斐德克在美國(guó)硅谷中心的圣克拉拉市創(chuàng)辦了Chegg的前身Cheggpost。一開始他們的目標(biāo)是做大學(xué)校園內(nèi)的“Craigslist”（美國(guó)一家免費(fèi)分類廣告網(wǎng)站）。2005年奧斯曼·拉希德加入Cheggpost擔(dān)任CEO后，這家公司獲得了多家VC投資，逐漸發(fā)展為專注為在校學(xué)生提供教科書租賃服務(wù)的電子商務(wù)公司，并在2007年年底正式更名為Chegg，“chicken”(雞)和“egg”(雞蛋)的合寫詞，意為學(xué)生和學(xué)校的關(guān)系就像是“雞生蛋還是蛋生雞”。

Chegg創(chuàng)建之初曾從事各類書籍租賃服務(wù)，后來逐步專注于教材租賃業(yè)務(wù)，受到了一大批學(xué)生的歡迎，發(fā)展迅猛。Chegg的成功實(shí)際上是看準(zhǔn)了美國(guó)的教科書市場(chǎng)。美國(guó)大學(xué)生購(gòu)買教科書花費(fèi)高得驚人，一個(gè)學(xué)生一個(gè)學(xué)期要花費(fèi)將近1000美元來購(gòu)買全新的教科書，占據(jù)大學(xué)生花銷第二名，而學(xué)期結(jié)束后這些書也失去了作用。很多學(xué)生為了省錢，選擇買舊書。對(duì)于他們而言，書新舊沒有差別，他們唯一在乎的是更經(jīng)濟(jì)地獲得教科書的方案，這就為租借提供了土壤。

于是，Chegg開始收羅舊課本，形成龐大的舊書庫(kù)，然后再租給潛在用戶。學(xué)生可以通過Chegg以原價(jià)50%的價(jià)格租賃他們所需的教科書，然后在學(xué)期結(jié)束的時(shí)候?qū)幕亍榱斯膭?lì)更多學(xué)生愿意把舊書賣給他們，Chegg還捆綁公益營(yíng)銷。舊書擁有者每售賣或捐贈(zèng)一本書給Chegg，Chegg將在社區(qū)種一棵樹?？诒鄠鳎鸪魿hegg的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)非?？?，2008年到2010年，收入就從1000萬(wàn)增長(zhǎng)到1.5億美元。2009年獲得了C輪5700萬(wàn)美金的融資，是2006年A輪融資的20倍。

Rosensweig告訴《留學(xué)》雜志，Chegg目前的服務(wù)對(duì)象包括美國(guó)近7000所學(xué)校，40%的美國(guó)學(xué)生使用他們的服務(wù)，已經(jīng)成為全美最大的大學(xué)生教科書租賃服務(wù)公司。

C h e g g，是“c h i c k e n”(雞)和“egg”(雞蛋)的合寫詞，最初由三個(gè)在校大學(xué)生創(chuàng)辦，其LOGO是一只正在破殼而出的小雞，依靠教科書租賃起家。

“紅娘”的成長(zhǎng)和出嫁

在Chegg前輩們創(chuàng)業(yè)的6年后，Zinch的創(chuàng)始人們聚在了一起。Zinch在其后的宣傳中非常樂意講述其創(chuàng)始人帶有傳奇性的故事。

Zinch網(wǎng)站2009年由美國(guó)的一名高中生創(chuàng)立，他在SAT考試中的分?jǐn)?shù)未能盡如人意，但執(zhí)著夢(mèng)想進(jìn)入頂尖名校。他創(chuàng)建了一個(gè)在線的“個(gè)人檔案”，上面詳細(xì)地介紹了他的愛好、創(chuàng)造發(fā)明，并將該檔案寄給相應(yīng)學(xué)校的招生人員，通過SAT以外的方式向美國(guó)的頂尖大學(xué)展示他的天賦。他用這種方式最終獲得了進(jìn)入美國(guó)普林斯頓大學(xué)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。用當(dāng)下的話說，這是“學(xué)渣”逆襲名校的典范。只不過，這位“學(xué)渣”胸懷天下，為了能幫助更多同樣的學(xué)生實(shí)現(xiàn)自己的求學(xué)夢(mèng)想，他開發(fā)了Zinch這個(gè)具備社交功能的網(wǎng)站，將這種方式予以分享，順便找到了一條全新的創(chuàng)業(yè)路徑。

目前擔(dān)任Chegg國(guó)際業(yè)務(wù)副總裁的Sid Krommenhoek是Zinch的創(chuàng)始人之一并至今堅(jiān)守。他在接受《留學(xué)》雜志獨(dú)家專訪時(shí)透露，Zinch由三位在校大學(xué)生創(chuàng)立，一位合伙人是大一新生，也就是上述創(chuàng)業(yè)故事里提到的那位高中生。該網(wǎng)站口號(hào)是“我比分?jǐn)?shù)更精彩”，為在美國(guó)境內(nèi)的學(xué)生提供接觸教育資源和獲得獎(jiǎng)學(xué)金的機(jī)會(huì)。由于采取面對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)免費(fèi)的形式，創(chuàng)業(yè)資金只能由三個(gè)男生自掏腰包，剛開始他們也經(jīng)歷了艱難的時(shí)光。后來，他們參加了一項(xiàng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽拿到了冠軍，并且得到了4萬(wàn)美金作為啟動(dòng)資金，更重要的，這是對(duì)他們的極大鼓勵(lì)。

Sid 告訴《留學(xué)》雜志，即使美國(guó)本土學(xué)生，在面對(duì)升學(xué)選校和申請(qǐng)時(shí)也面臨諸多問題，需要完善的信息來源和多方位的自我展示平臺(tái)，而美國(guó)大學(xué)也需要快速尋找更為中意的申請(qǐng)者。從單方面展示學(xué)生到院校的雙向展示，Zinch保持客觀中立，建立暢通的“學(xué)生找學(xué)?！焙汀皩W(xué)校找學(xué)生”的平臺(tái)，像是誠(chéng)實(shí)的紅娘一樣促成了更多“門當(dāng)戶對(duì)”的申請(qǐng)，快速獲得了院校和學(xué)生的認(rèn)可。創(chuàng)業(yè)元年之后，Zinch每年都能拿到投資，一路順風(fēng)順?biāo)匕l(fā)展。為了更好地運(yùn)營(yíng)公司，三位男生邀請(qǐng)具備互聯(lián)網(wǎng)公司管理經(jīng)驗(yàn)的Anne Dwane出任CEO，也就是目前Chegg的首席業(yè)務(wù)官兼Zinch首席執(zhí)行官。

同Chegg創(chuàng)始人不同，Sid和他的伙伴更具有國(guó)際眼光，而他們精準(zhǔn)的前瞻性為他們贏得了中國(guó)市場(chǎng)，也為日后并入Chegg打下基礎(chǔ)。Zinch成立同年，中國(guó)內(nèi)地赴美人數(shù)為9.85萬(wàn)名，彼時(shí)美國(guó)最大的國(guó)際生來源國(guó)還是印度。但Sid分析，2009年中國(guó)內(nèi)地留美學(xué)生數(shù)量比2008年增長(zhǎng)了21%，他相信中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，很快就能成為美國(guó)最大的國(guó)際生源國(guó)。2010年4月，Zinch帶著2000多所本科院校和5000所研究生院的信息入駐中國(guó)，中國(guó)是Zinch第一個(gè)也是當(dāng)時(shí)唯一的國(guó)際業(yè)務(wù)地區(qū)。Sid為此在中國(guó)住了半年，以保證Zinch克服水土不服期。

Zinch_中國(guó)沿用了美國(guó)總部的運(yùn)營(yíng)模式和管理理念，針對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)免費(fèi)，對(duì)有推廣需求的院校收費(fèi)。但Zinch并不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的院校展示和粗暴的推薦，而是基于數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行精準(zhǔn)投放給有此需求的用戶，其他用戶則看不到。Sid向《留學(xué)》記者舉了一個(gè)例子，例如，某位中國(guó)學(xué)生用戶希望尋找到錄取要求為托福100分以上、具備工程學(xué)專業(yè)的海外院校，那么根據(jù)這兩項(xiàng)甄選條件進(jìn)行查找后，符合條件的海外院校會(huì)以列表形式一一展現(xiàn)在用戶眼前，倘若用戶感興趣可自主決定將自身信息發(fā)給對(duì)方以建立聯(lián)系。

Anne Dwane介紹說，他們的策略是用戶體驗(yàn)第一，學(xué)生排斥垃圾廣告，需要個(gè)性化的信息，而院校希望更高效的投放廣告，Zinch的廣告模式恰好符合二者的需求 。

同在美國(guó)一樣，Zinch在中國(guó)幾乎從不投放品牌廣告，依賴口碑傳播，開展線下活動(dòng)增加品牌辨識(shí)度，比如選撥校園大使，舉辦留學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金大賽，組織美國(guó)大學(xué)招生官面試，所有的資源都指向?qū)W生。

雖然社會(huì)知名度不高，Zinch在留學(xué)生群體中卻積累了一批粉絲，一年后中國(guó)的注冊(cè)人數(shù)達(dá)到了20萬(wàn)。2011年，謀求轉(zhuǎn)型的Chegg主動(dòng)收購(gòu)Zinch，Zinch_中國(guó)作為獨(dú)立公司也被收購(gòu)，挖來培生教育語(yǔ)言考試部亞太區(qū)總經(jīng)理黃威擔(dān)任Chegg中國(guó)區(qū)總裁。獲得雄厚資本支持的Zinch發(fā)展更為快速，Dan Rosensweig告訴《留學(xué)》雜志最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2013年，Zinch中國(guó)用戶注冊(cè)人數(shù)達(dá)到50萬(wàn)。他對(duì)這一成績(jī)很滿意，當(dāng)然他更滿意的是兩年前做出收購(gòu)Zinch的決定，優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)，得以讓Chegg從美國(guó)本土公司進(jìn)軍全球最大的留學(xué)市場(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)大佬

收購(gòu)營(yíng)收狀況良好的Zinch代價(jià)不菲，Dan Rosensweig笑言他為此花了一大筆錢。如果要弄清Chegg近兩年的變革，未來的發(fā)展走向，以及中國(guó)在Chegg業(yè)務(wù)版圖中的地位，則要先了解Dan Rosensweig。

《留學(xué)》巡視

Dan Rosensweig

美國(guó)Chegg集團(tuán)總裁和首席執(zhí)行官。曾擔(dān)任《吉他英雄》總裁和首席執(zhí)行官、前Yahoo！首席運(yùn)營(yíng)官、CNET總裁、 ZDNet總裁和首席執(zhí)行官等職務(wù)。Rosensweig同時(shí)為哥倫比亞大學(xué)住宅項(xiàng)目主管之一，且是許多硅谷公司的董事會(huì)成員和投資人。

Anne Dwane Chegg

美國(guó)Chegg集團(tuán)首席業(yè)務(wù)官，并任Zinch首席執(zhí)行官，哈佛大學(xué)MBA。曾創(chuàng)辦美國(guó)最大的軍事領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)Military.com，其2011年編著的《數(shù)字化時(shí)代中的大學(xué)及獎(jiǎng)學(xué)金 Zinch申請(qǐng)指南》，被美國(guó)智庫(kù)艾斯本研究所(Aspen Institute)授予亨利-克朗研究獎(jiǎng)

Sid Krommenhoek Chegg

Chegg集團(tuán)國(guó)際業(yè)務(wù)副總裁，Zinch創(chuàng)始人之一

黃威

Chegg集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁。英國(guó)商會(huì)董事會(huì)成員并擔(dān)任其教育培訓(xùn)委員會(huì)主席，曾任培生教育語(yǔ)言考試部亞太區(qū)總經(jīng)理，英國(guó)愛丁堡龍比亞大學(xué)工商管理碩士，巴黎高等商學(xué)院MBA碩士。

Dan Rosensweig除了Chegg的總裁和CEO的頭銜外，時(shí)至今日，仍有媒體喜歡稱呼他為雅虎前COO或雅虎前高管。Dan Rosensweig對(duì)雅虎的感情確實(shí)非常深，并不僅僅因?yàn)樗茄呕?002-2006年間的首席運(yùn)營(yíng)官（COO），雅虎在他傳奇式的人生中扮演了特殊的角色。

跟很多系出名門或輟學(xué)創(chuàng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)大佬不同，Dan Rosensweig的學(xué)生時(shí)代并沒有特別之處，唯一令人印象深刻的是他旺盛的精力。土生土長(zhǎng)在紐約州的Rosensweig在高中時(shí)期擔(dān)任過校足球隊(duì)前鋒，后進(jìn)入霍巴特威廉史密斯學(xué)院學(xué)習(xí)，主修政治學(xué)，于1983年畢業(yè)，獲得文學(xué)學(xué)士學(xué)位。羅森維格也是該校兄弟會(huì)及小劇場(chǎng)的成員，曾赴倫敦留學(xué)，不過這對(duì)大多數(shù)美國(guó)學(xué)生來說很正常。

R o s e n s w e i g大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作是擔(dān)任Pitney Bowes Dictaphone銷售人員，負(fù)責(zé)在曼哈頓上門銷售文字處理軟件。上崗僅三個(gè)小時(shí)，他就得知公司將裁掉將近1000名員工，包括其所在部門。隨后，他在Ziff Davis出版公司找到了一份電話銷售工作，負(fù)責(zé)向家庭經(jīng)營(yíng)的電腦零售商店推銷雜志。他在Ziff Davis從1983年一直工作到2000年，其間，他從發(fā)行部職員到分類廣告銷售再到書刊柜臺(tái)銷售，最終成為《PC雜志》發(fā)行人。而他在銷售、媒體、互聯(lián)網(wǎng)和資本運(yùn)作上的天賦也逐漸顯現(xiàn)。在Rosensweig的領(lǐng)導(dǎo)下，《PC雜志》在受眾范圍和盈利方面均成為電腦雜志中的佼佼者。

1996年，Rosensweig會(huì)見了雅虎的創(chuàng)始人，并創(chuàng)辦了一系列網(wǎng)絡(luò)雜志，包括雅虎的《網(wǎng)絡(luò)生活雜志》。1998年，他接管了戴維斯的《網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作》，擔(dān)任ZiffNet的董事長(zhǎng)及首席執(zhí)行官，現(xiàn)在稱為ZDNet。該公司于2001年上市并被賣給了科技咨詢網(wǎng)（CNET），Rosensweig在與CNET成功并購(gòu)過程中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。在CNET任職期間，Rosensweig作為主要的決策者，在全公司的努力下開發(fā)并引進(jìn)創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)廣告模式，如交互式訊息單元。

Chegg集團(tuán)總裁和首席執(zhí)行官Dan Rosensweig。

因?yàn)樵诿襟w和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域取得的杰出成就，2002年，Rosensweig加入雅虎擔(dān)任首席運(yùn)營(yíng)官，成為雅虎的二號(hào)人物，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)、國(guó)際業(yè)務(wù)以及北美業(yè)務(wù)，一直到2006年。在雅虎任職其間，他做了幾件影響深遠(yuǎn)的事。

第一件事是在加入雅虎后就不斷說服時(shí)任雅虎擔(dān)任開發(fā)部聯(lián)席主管的Jeff Weiner(杰夫·韋納爾)加入他的部門。Jeff Weiner后來回憶說，Dan幾乎每次碰到他，都會(huì)試圖說服他。但Weiner對(duì)當(dāng)時(shí)的工作狀態(tài)很滿意，每次都禮貌地拒絕，Dan堅(jiān)持不懈地努力了差不多一年，有一天他對(duì)Weiner說：“Jeff，你總是告訴我你一生的理想抱負(fù)就是要最終改革美國(guó)的教育體系。那么讓我問你一些問題：你認(rèn)為哪種方式可以讓你更加接近你的夢(mèng)想？是分發(fā)文件，研究策略，做些小交易？還是切身投入運(yùn)營(yíng)，組建團(tuán)隊(duì)，鼓舞人心，開發(fā)那些能夠改變?nèi)藗兩畹漠a(chǎn)品？”

這段話被Jeff Weiner視為徹底改變他職業(yè)生涯的三大影響之一，也被廣為流傳。Rosensweig成功了，Weiner加入了他的部門，后來成為網(wǎng)絡(luò)部門執(zhí)行副總裁，被譽(yù)為雅虎的守門人。Weiner 2008年從雅虎離職，于2009年臨危受命出任LinkedIn CEO，在他的帶領(lǐng)下，LinkedIn成為全球最大的職業(yè)社交平臺(tái)。

Weiner認(rèn)為Dan Rosensweig教會(huì)了他不斷強(qiáng)化對(duì)終極理想的認(rèn)識(shí)。他評(píng)價(jià)Rosensweig是一名資深網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)者，他所知道的最有成效的銷售人員，以及一位堅(jiān)持不懈的老板。

第二件事則是在2 0 0 5年Rosensweig主導(dǎo)了雅虎與阿里巴巴的合作，那年他飛往杭州宣布雅虎投資阿里巴巴—時(shí)隔8年后他才再次到訪中國(guó)。這起世紀(jì)合作在Rosensweig離開雅虎后逐漸走向破裂，掀起中美互聯(lián)網(wǎng)浩然大波。

雅虎在任期間，Rosensweig確實(shí)做過一件可能會(huì)影響世界的事兒，他曾與扎克伯格口頭談妥以10億美元收購(gòu)Facebook，但雅虎的董事會(huì)把這事搞砸了。

那時(shí)的雅虎陷入了內(nèi)斗。2007年雅虎高層大變動(dòng)，Rosensweig于2007年3月離職。有傳言說他是因?qū)Ω吖軐又贫ǖ氖袌?chǎng)戰(zhàn)略感到不滿；也有傳聞他在與德克爾的競(jìng)爭(zhēng)中敗北。不管怎么樣，媒體和互聯(lián)網(wǎng)界依然看好他的領(lǐng)導(dǎo)才能和技術(shù)背景。2008年楊致遠(yuǎn)下課后，Rosensweig成為雅虎CEO的熱門人選。但最終Rosensweig沒能再回雅虎，而他也一直對(duì)為何離開雅虎保持緘默，并在被問到對(duì)雅虎的看法時(shí)始終使用溢美之辭。

離開雅虎后的R o s e n s w e i g成為規(guī)模為6 0億美元的私募基金Quadrangle Group集團(tuán)的營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)人，活躍于硅谷投資界。2007年，23歲的Facebook創(chuàng)始人馬克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）正在尋找運(yùn)營(yíng)公司的得力助手，他在參加Dan Rosensweig舉辦的圣誕派對(duì)上，遇到了謝麗爾·桑德伯格（Sheryl Sandberg），后者當(dāng)時(shí)38歲，任谷歌全球網(wǎng)絡(luò)銷售與運(yùn)營(yíng)副總裁。再后來的故事眾所周知，桑德伯格成了Facebook的CEO。

Ros en sweig其后似乎一直沒找到更合適的位置，雖然取得了一些成績(jī)，但更像是下嫁。2009年3月Rosensweig到吉他英雄工作，擔(dān)任董事長(zhǎng)及首席執(zhí)行官，在他的管理下，公司推出了樂隊(duì)英雄和DJ英雄。從未涉足過游戲領(lǐng)域的他，為什么會(huì)選擇吉他英雄？對(duì)此，他對(duì)《留學(xué)》雜志解釋說，他的兩個(gè)女兒酷愛音樂，作為父親，如果能介紹一些著名的音樂人給女兒，會(huì)是非常自豪的事。實(shí)際上他也這么做了，他的手機(jī)里保留著女兒們和各個(gè)當(dāng)紅歌星的合影。他一邊翻看照片一邊自語(yǔ)—我實(shí)在太愛我的女兒了。

但Rosensweig同時(shí)也說喜歡和極具創(chuàng)造力的新員工們來創(chuàng)造新產(chǎn)品，吉他英雄的任職經(jīng)歷教會(huì)了他一件事，“每個(gè)產(chǎn)業(yè)，每個(gè)公司甚至每個(gè)政府都應(yīng)該把焦點(diǎn)更多地放在消費(fèi)者身上，而不是企業(yè)本身?！?/p>

教材租賃巨頭的“學(xué)生圖”擴(kuò)張路

2010年初，硅谷投資人奧倫·茲夫（Oren Zeev）牽線Dan Rosensweig加盟Chegg擔(dān)任CEO。此前，茲夫已經(jīng)向Chegg進(jìn)行了兩輪投資。

當(dāng)時(shí)的Chegg面對(duì)大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增長(zhǎng)乏力，正處于轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！澳菚r(shí)候局面緊張也很困難”，Rosensweig說公司正試圖明確商業(yè)模式?；蛟S是力挽狂瀾的挑戰(zhàn)吸引了他—就像他的前同事Jeff Weiner拯救LinkedIn一樣—Rosensweig很快決定加盟Chegg。

Rosensweig認(rèn)為傳統(tǒng)紙質(zhì)版的教材租賃沒有未來，上任之初即大刀闊斧著手改革，積極推進(jìn)電子教科書出租業(yè)務(wù)。他通過茲夫引入以色列的3D3R團(tuán)隊(duì)并收購(gòu)，做為Chegg的研發(fā)和移動(dòng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

“公司一直在擴(kuò)張，但如果只有一項(xiàng)資產(chǎn)可以支配，這將變得非常困難，所以我們一直在各個(gè)高校和中學(xué)之間擴(kuò)展業(yè)務(wù)，通過增值服務(wù)來使公司的收入多元化。”

Rosensweig的目標(biāo)是把Chegg打造成為大學(xué)生的中心，幫助學(xué)生節(jié)省時(shí)間和金錢。他表示，如果說Facebook是“社交圖”平臺(tái)，LinkedIn是“職業(yè)圖”平臺(tái)，那么chegg就是“學(xué)生圖”平臺(tái)。

Chegg正在開始通過“學(xué)生圖”把人們連接起來。為此它需要拓寬公司的業(yè)務(wù)類型和領(lǐng)域，最便捷可行的方法是收購(gòu)能夠業(yè)務(wù)互補(bǔ)的小型創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)。

2 010年8月，C h e gg收購(gòu)了幫助學(xué)生選擇大學(xué)課程的在線服務(wù)CourseRank，2010年12月收購(gòu)了在線家庭作業(yè)服務(wù)Cramster，2011年6月又收購(gòu)了Notehall，一個(gè)幫助學(xué)生互相購(gòu)買和出售課程筆記的服務(wù)。2011年8月，收購(gòu)在線輔導(dǎo)服務(wù)Student of Fortune，Chegg試圖成為大學(xué)生們的“一站式”服務(wù)尚。

在完成大學(xué)生校園相關(guān)的業(yè)務(wù)收購(gòu)時(shí)，Chegg需要布局前后端，即升學(xué)和實(shí)習(xí)就業(yè)。Zinch作為美國(guó)最大的升學(xué)平臺(tái)，被Chegg收購(gòu)是情理中事。

Rosensweig主導(dǎo)的改革取得了成效。2010-2012年，Chegg的年收入分別為1.5億美元、1.7億美元、2.1億美元，2013年收入估值為2.4億美元。其中，主營(yíng)業(yè)務(wù)圖書租賃同比增長(zhǎng)了四倍，Chegg擁有的電子教科書也達(dá)到了10萬(wàn)本。Chegg已覆蓋全美7000所院校，擁有450萬(wàn)用戶，成為美國(guó)最大學(xué)生服務(wù)平臺(tái)。

2013年8月，Chegg提交IPO申請(qǐng)，擬最高融資1.5億美元，成為大熱IPO科技股，并于同年11月12日上市，最終融資1.875億美元。

早在2011年就有傳聞?wù)fChegg將在不久的將來上市，Rosensweig當(dāng)時(shí)予以否認(rèn)：“我們真的只想發(fā)展公司。”當(dāng)記者問Chegg是否會(huì)加入“估值10億美元的初創(chuàng)公司俱樂部”時(shí)，他回答說：“以我的五年計(jì)劃來說，如果Chegg僅僅價(jià)值10億美元，那可以算是個(gè)失敗了?！?/p>

Rosensweig對(duì)《留學(xué)》雜志說，他感到他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)做得相當(dāng)成功?！爱?dāng)時(shí)我們加入這家公司的時(shí)候，公司估價(jià)只有1500萬(wàn)美元，現(xiàn)在其估價(jià)已經(jīng)超過11億美元。”而公司也已吸引到前雅虎、微軟員工等眾多出色的互聯(lián)網(wǎng)人才。

Zinch參加國(guó)際教育工作者協(xié)會(huì)即NAFSA大會(huì)。NAFSA是世界上最大的非盈利性專業(yè)協(xié)會(huì)，云集世界各地高校、國(guó)際教育決策者、教育機(jī)構(gòu)專業(yè)人士等，致力于國(guó)際教育。

與俞敏洪不同，Dan Rosensweig對(duì)于上市沒有糾結(jié)?！吧鲜星昂笞钪饕膮^(qū)別就是公司從私有變成共有，公司現(xiàn)在有成百上千的投資人而不是只有幾個(gè)。作為一個(gè)上市公司，Chegg不會(huì)出現(xiàn)資金缺乏的問題，我們有1.4億美元的現(xiàn)金流，這樣我們就可以對(duì)未來進(jìn)行投資，收購(gòu)公司，以保持快速增長(zhǎng)。我們將更快更穩(wěn)定地發(fā)展，也將越來越有雄心。公司上市后，我們擁有了更多的自由和靈活性，還有更多的發(fā)展機(jī)遇?！?/p>

留學(xué)市場(chǎng)的掠食者？

前中后校園產(chǎn)業(yè)鏈打通，剛上市融了一大筆錢，Chegg高層來中國(guó)了。即使2011年Chegg第一次在中國(guó)進(jìn)行品牌曝光時(shí)Dan Rosensweig也未出席。財(cái)大氣粗了就來了，難免被誤會(huì)搶奪留學(xué)中介服務(wù)市場(chǎng)份額。

國(guó)際業(yè)務(wù)副總裁S i d Krommenhoek在接受《留學(xué)》雜志獨(dú)家專訪時(shí)否認(rèn)了這一猜測(cè)。他說中國(guó)已經(jīng)占據(jù)Zinch國(guó)際業(yè)務(wù)的半壁江山，而中國(guó)的留學(xué)人數(shù)還會(huì)繼續(xù)增加，Chegg領(lǐng)導(dǎo)層到訪是為了表示對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視并尋求更多合作。Chegg對(duì)中國(guó)的留學(xué)中介沒有任何威脅，他們是以合作者的姿態(tài)來到中國(guó)的。

C hegg中國(guó)區(qū)CEO黃威說，把Zinch看作美國(guó)的留學(xué)中介是種誤解，Zinch只是推廣平臺(tái)，構(gòu)架學(xué)生和美國(guó)院校的直接溝通，不涉及申請(qǐng)業(yè)務(wù)。而且中國(guó)的留學(xué)中介市場(chǎng)基本被分割完畢，如果試圖進(jìn)入，既費(fèi)力又不討好。

留學(xué)中介作為特殊服務(wù)行業(yè)，需要準(zhǔn)入證即從事留學(xué)中介的資質(zhì)，按照規(guī)定，國(guó)外的機(jī)構(gòu)無法獲得該資質(zhì)。全球最大的教育集團(tuán)IDP較早進(jìn)入中國(guó)留學(xué)市場(chǎng)，通過掛靠其他具備留學(xué)中介資質(zhì)的機(jī)構(gòu)開展留學(xué)申請(qǐng)服務(wù)，但發(fā)展并不理想。

Chegg與國(guó)內(nèi)教育和留學(xué)機(jī)構(gòu)合作卻是雙贏的局面。對(duì)于國(guó)內(nèi)留學(xué)中介和教育機(jī)構(gòu)來說，真正能夠提供的服務(wù)集中于語(yǔ)言培訓(xùn)和留學(xué)申請(qǐng)，學(xué)生留學(xué)后的境外服務(wù)缺失被廣泛詬病。而Chegg在美國(guó)境內(nèi)能夠提供從選教材到選課、課業(yè)輔導(dǎo)和實(shí)習(xí)的完善服務(wù)，但因無需設(shè)置托福等語(yǔ)言培訓(xùn)業(yè)務(wù)，在中國(guó)境內(nèi)只能開展以Zinch為代表的單一院校介紹和匹配服務(wù)，無法涉及市場(chǎng)份額更大的語(yǔ)言培訓(xùn)和申請(qǐng)。

此前一項(xiàng)調(diào)查稱，中國(guó)高達(dá)70%的留美學(xué)生會(huì)選擇留學(xué)中介。盡管簽約留學(xué)中介的學(xué)生也可能成為Zinch注冊(cè)用戶，但大量學(xué)生尤其是低齡學(xué)生選擇只和中介接觸，從中介那里獲得推薦院校的名單。這意味著潛在客戶流失嚴(yán)重。倘若和留學(xué)中介和語(yǔ)言機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，不僅能真正為中國(guó)學(xué)生提供從語(yǔ)言培訓(xùn)直至留學(xué)后實(shí)習(xí)就業(yè)的完整產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，雙方的用戶資源疊加更能創(chuàng)造1+1＞2的經(jīng)濟(jì)效益。

即使注冊(cè)用戶是DIY學(xué)生，Zinch也發(fā)現(xiàn)他們申請(qǐng)的某個(gè)環(huán)節(jié)例如文書部分需要專業(yè)的指導(dǎo)。用戶無法獲得完整的服務(wù)，可能轉(zhuǎn)投其他網(wǎng)站，這將影響用戶對(duì)產(chǎn)品的黏性。

此外，Zinch的存在對(duì)Chegg來說就像是未來客戶的孵化器。在中國(guó)境內(nèi)的Zinch用戶如果對(duì)服務(wù)滿意，對(duì)品牌產(chǎn)生好感，達(dá)到美國(guó)后極有可能繼續(xù)消費(fèi)Chegg旗下其他產(chǎn)品，例如電子書租賃和課業(yè)輔導(dǎo)等。

而在美國(guó)境內(nèi)，C h e gg印刷教科書租賃業(yè)務(wù)面臨BookRenter、CampusBookRentals、eCampus的激烈競(jìng)爭(zhēng)，電子書租賃也開始遭遇亞馬遜、eBay這些有教科書業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭的威脅，RateMyProfessors. com(給我的教授評(píng)分)這種針對(duì)校園特分領(lǐng)域的小公司也不能小覷。

另一個(gè)事實(shí)是，盡管2013年前三個(gè)季度Chegg的利潤(rùn)增加了30%，但仍凈虧損5040萬(wàn)美元。Chegg在上市首日即破發(fā)，以11.00美元開盤，在小幅攀升之后，Chegg股價(jià)開始走低，最終報(bào)收于9.68美元。

看慣了股市動(dòng)蕩的Chegg首席執(zhí)行Dan Rosensweig就此表示，“我不能左右市場(chǎng)，或者是控制每天的股價(jià)。我們僅能夠?yàn)楣蓶|創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值?！彼f近期公司的重點(diǎn)是加大對(duì)產(chǎn)品的資金投入，擴(kuò)大新業(yè)務(wù)的規(guī)模，未來“錢景”看好。好在風(fēng)投公司看好Chegg的商業(yè)模式，而隨著數(shù)字銷售的不斷加快，Chegg的利潤(rùn)率將得到改善。

無論如何，Chegg都需要緊緊抓住每年至少25萬(wàn)且不斷增長(zhǎng)的中國(guó)留美學(xué)生。不過即便如此，Chegg也面臨另一尷尬，那就是品牌的割裂。根據(jù)《留學(xué)》雜志的抽樣調(diào)查，已經(jīng)在美國(guó)留學(xué)的學(xué)生中3/4的人聽過Zinch但是沒有注冊(cè)使用過，1/2以上的留學(xué)生使用過Chegg的教材租賃或選課服務(wù)，但是并不知道Zinch和Chegg之間的關(guān)系。國(guó)內(nèi)很多的學(xué)生則沒有聽說過Chegg。

這些都不影響Dan Rosensweig的好心情和對(duì)前景的樂觀。在來中國(guó)前，他代表Chegg受邀參加奧巴馬和第一夫人組織的教育主題聚會(huì)，參加聚會(huì)的有100名大學(xué)校長(zhǎng)和很多非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，Chegg是唯一一個(gè)被邀請(qǐng)的商業(yè)組織。Zinch同時(shí)也是美中十萬(wàn)強(qiáng)留學(xué)計(jì)劃的政府指定官方參與平臺(tái)。所以Dan Rosensweig此行首先拜訪了中國(guó)教育部的官員，探討如何進(jìn)一步發(fā)展中美之間的教育交流以及Chegg和政府間的合作。

何況在互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)技術(shù)相結(jié)合的時(shí)代，Chegg和Rosensweig具備天然的基因和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。而此時(shí)俞敏洪陷入焦慮，他在創(chuàng)業(yè)家雜志五周年年會(huì)上說：“如果更換基因這個(gè)坎兒過不去，新東方基本就要死了。”

但新東方依然是全球最大的教育概念股上市公司，在本土化、多業(yè)務(wù)和品牌經(jīng)營(yíng)方面，有許多值得Chegg學(xué)習(xí)的地方。在離開北京前的最后一晚，首席業(yè)務(wù)官Anne Dwane認(rèn)真地把一本新東方20周年紀(jì)念宣傳冊(cè)裝進(jìn)了印著Chegg Logo的背包。

除卻商業(yè)戰(zhàn)略因素，D a n Rosensweig和Sid Krommenhoek都對(duì)《留學(xué)》記者說，他們對(duì)中國(guó)有一種特殊的感情。Sid曾經(jīng)在臺(tái)灣住過兩年學(xué)習(xí)中文，現(xiàn)在，他的四個(gè)孩子都要學(xué)習(xí)中文。Dan Rosensweig喜歡中國(guó)人和中國(guó)美食，犒賞中國(guó)團(tuán)隊(duì)的聚餐他選擇了大董烤鴨。臨走的那晚發(fā)生了一個(gè)小插曲，Dan Rosensweig一行在下榻的酒店咖啡區(qū)聊天時(shí)，遇到了一位久未謀面的朋友—俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)大鱷尤里·米納爾?！拔覀?cè)诿绹?guó)幾乎見不到，卻在北京意外相逢，真是不可思議！你看，中國(guó)就是這么神奇，她有太多你想不到的機(jī)遇?！?/p>

在Dan Rosensweig離開中國(guó)的一個(gè)月后，2014年2月25日，精英職業(yè)社交網(wǎng)站LinkedIn正式進(jìn)入中國(guó)。Dan曾激勵(lì)LinkedIn現(xiàn)任CEO Jeff Weiner不要忘記改革美國(guó)教育體系的抱負(fù)。這似乎充滿命運(yùn)變幻的味道?，F(xiàn)在，Weiner的新使命是連接世界上所有職場(chǎng)人士，幫助他們更有效率地工作并取得成功。Rosensweigz則挑起了教育變革的大旗。這對(duì)互相欣賞的前同事或許會(huì)最終合作，畢竟學(xué)生的下一發(fā)展階段就是職業(yè)。

誰(shuí)知道呢？一切都可能會(huì)發(fā)生。

Chegg集團(tuán)國(guó)際業(yè)務(wù)副總裁，Zinch創(chuàng)始人之一Sid Krommenhoek。