隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)點點滴滴滲入了人們的生活，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的重要特征可以概括為社交化、本地化和移動化。互聯(lián)網(wǎng)消費日益成為大眾消費的熱點，眾多傳統(tǒng)品牌開始紛紛觸網(wǎng)，特別是2013年下半年，眾多傳統(tǒng)品牌紛紛加速在O2O方面的轉(zhuǎn)型。2014年，中國服裝業(yè)無疑將面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在被電商緊逼、在與業(yè)內(nèi)高成本、同質(zhì)化等頑疾做斗爭的同時，各品牌服裝要在O2O這個大環(huán)境下如何突圍，值得深入研究。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，網(wǎng)上購物與注重消費體驗已經(jīng)變成了當(dāng)今最火爆、最時尚的購物方式。因此，目前我國服裝品牌在不斷擴(kuò)大，競爭日益激烈，O2O營銷模式的運用將為大數(shù)據(jù)時代下的品牌發(fā)展帶來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

O2O模式概況

O2O即Online To Offline，通過互聯(lián)網(wǎng)有效地聚集線下資源及線上購買群體，并將線下資源推送給線上用戶，使互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺的一種商業(yè)模式（如圖1）。其就是結(jié)合傳統(tǒng)線下模式及線上電商模式，設(shè)計并組成一個新的一種盈利模式，O2O是讓消費者在線支付購買線下的商品或者服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。

圖1#8195;O2O模式分析圖

隨著互聯(lián)網(wǎng)覆蓋的普及，人們的購物習(xí)慣逐漸向移動端過度，移動終端必將成為O2O發(fā)展的必然趨勢。根據(jù)艾媒咨詢提供的數(shù)據(jù)，2012年中國O2O市場規(guī)模達(dá)到986.8億元，環(huán)比增長75.5%。預(yù)計到2015年中國的O2O市場規(guī)模將達(dá)到4188.5億。面對如此巨大的漲勢，O2O必將成為各大服裝品牌爭奪的又一戰(zhàn)場。

O2O模式與傳統(tǒng)電子商務(wù)模式比較

B2C（Business to Customer）電子商務(wù)是指商家把有形或無形的商品通過互聯(lián)網(wǎng)銷售到顧客手中。B2C賣家是正式注冊的銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)業(yè)公司，通過商家自建網(wǎng)站購物平臺以及去網(wǎng)上商城申請一個“店鋪”兩種方式進(jìn)行交易活動。

B2B（Business to Business）電子商務(wù)是企業(yè)與企業(yè)之間通過因特網(wǎng)展開的交易活動。目前有專注于某一個行業(yè)的垂直型B2B電子商務(wù)網(wǎng)站和綜合類得B2B電子商務(wù)網(wǎng)站兩種模式（如圖2所示）。

傳統(tǒng)的電子商務(wù)可以看做是將商家與消費由面對面交易放在了互聯(lián)網(wǎng)上，大量節(jié)省了時間成本和空間成本，形成了方便快捷的電子商務(wù)1.0時代。O2O商業(yè)模式則開啟了電子商務(wù)的2.0時代，將線下的商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，用互聯(lián)網(wǎng)為線下實體店聚集了更多的消費者。O2O商務(wù)模式保留了傳統(tǒng)電商的實時、方便、快捷、不受時間和空間限制的傳統(tǒng)優(yōu)點外，其對于消費者而言，互聯(lián)網(wǎng)整合了各類商家及其服務(wù)內(nèi)容，擁有海量的信息，拓寬了選擇余地，節(jié)約了消費者的時間、人力和物力；線上資源豐富，競爭激烈，商家們會使用比線下支付更為優(yōu)惠的手段吸引客戶在線支付，節(jié)約了消費者的支出；線下服務(wù)為消費者提供了快遞本身無法傳遞的快樂；對于商家，可以獲取更多的途徑宣傳、展示自己的產(chǎn)品，擴(kuò)展自己的客戶群；更好的掌握數(shù)據(jù)，更好的了解客戶的消費心理與消費需求，根據(jù)消費者需求及時調(diào)整貨品，便于為品牌吸引大量高粘性用戶；拉動新品、新店的推廣，以及降低實體店對黃金地段鋪位的依賴，降低開店成本；就O2O模式本身而言，O2O模式很好的規(guī)避了物流這一問題，采用線下實際體驗的方式吸引消費者，擴(kuò)大了品牌覆蓋面，節(jié)約了成本；更加重視實用性與便利性；O2O模式與線下實體店相比，有高頻率的促銷和低折扣，擁有更大的價格優(yōu)勢。

O2O電子商務(wù)模式借助虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實體經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的優(yōu)勢，帶來了商業(yè)模式的變革以及產(chǎn)業(yè)鏈利益的重新劃分，但是其也存在著一些的問題。

O2O商業(yè)模式分類與案例分析

按雷克漢姆和德文森蒂斯在《銷售的革命》中對基本銷售類型的劃分，將O2O商業(yè)模式可以劃分為交易型銷售（即成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略）與顧問型銷售（即差異化競爭戰(zhàn)略）

交易型O2O銷售模式的競爭戰(zhàn)略可以歸納為成本領(lǐng)先型，優(yōu)勢為交易型銷售中的打折銷售上。其兩個特點可以歸納為：第一產(chǎn)品同質(zhì)化，以量取勝；第二價格是交易的要點。其代表的運行方式以網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購為主，團(tuán)購型的O2O模式通過打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶。組織其抱團(tuán)采購，從而將他們轉(zhuǎn)換為線下顧客。但是市場一旦過度粗放或者過度緊縮，交易型O2O銷售模式的利益都會失去保障，所以其只適合存在在暴利的粗放市場，不適于長久精細(xì)的市場需求。

顧問型O2O銷售模式的競爭戰(zhàn)略可以歸納為利

潤導(dǎo)向型，其著重強(qiáng)化品牌的概念，注重廣告宣傳，倡導(dǎo)體驗。顧問型的銷售法則：產(chǎn)品具有自己的特色；產(chǎn)品可以按客戶需要細(xì)分或定制；產(chǎn)品以客戶為中心；價格相對偏高。

J.Hilburn品牌男裝就是典型的顧問型O2O銷

售模式，J.Hilburn是美國的新興奢侈男裝品牌，其具有一個遍布全美國的“時尚顧問（Style Advisers）”團(tuán)隊。這些銷售代表會和客戶預(yù)約時間登門拜訪，從而了解客戶的穿衣需求，幫助他們測量尺寸、提供著裝建議等，然后客戶就可以根據(jù)這些資訊通過J.Hilburn網(wǎng)站下單定制服裝、等待收貨。運用O2O營銷模式的網(wǎng)上銷售渠道，減少了很多成本，并且大量的客戶訪問網(wǎng)站進(jìn)行結(jié)算，長期維持了與客戶的關(guān)系，提高了客戶黏性及體驗度，一定程度上解決了O2O模式中，線上購物與顧客不信任的問題。J.Hilburn出售的核心就是價值、個性化和奢華，并且以利潤為導(dǎo)向。

在服裝業(yè)發(fā)展低迷的情況下，傳統(tǒng)服裝品牌都在利用O2O商業(yè)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，尋求新的利益點，美特斯邦威已在成都、杭州、廣州等地開了6家體驗店，隨著2014年3月29日美邦重慶體驗店的開業(yè)，其正式開啟了美邦O2O模式的2.0時代，美邦重慶集成店有四層，其中設(shè)有咖啡吧，逛累了的消費者可以坐下來享受咖啡，同時閱讀美邦提供的免費雜志，或者聯(lián)入店內(nèi)免費的wifi，進(jìn)入邦購網(wǎng)或登錄美邦A(yù)PP，繼續(xù)線上選購；店內(nèi)還安排了時尚顧問，時尚顧問可以提供搭配建議，并且可以將搭配方案通過平板展示給消費者，既可以滿足消費者購買服裝時的搭配需求又可以提高美邦的銷量；線下試穿滿意，又懶于排隊結(jié)賬的顧客可以在時尚顧問的平板電腦上掃描支付，支付寶支付與微信支付消費者可以自主選擇；平板電腦將美邦全國店鋪連在一起，消費者看重的衣服如果斷碼，美邦通過線上調(diào)貨，可以直接郵寄到消費者的家中，這樣既滿足了消費者的體驗欲又減少了銷量流失。美邦重慶體驗店遵循O2O商務(wù)模式，以消費者為主導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)體驗與便捷的人性化購物，增加了消費黏度，同時提高了銷

售量。

總結(jié)

實體店的核心能力是服務(wù)與消費體驗，電商的核心能力是價格與便利，線上引導(dǎo)線下消費的模式是電子商務(wù)領(lǐng)域里程碑式的革命，O2O模式使他們得到了結(jié)合，讓傳統(tǒng)的商業(yè)流變成可以數(shù)字化的信息流、現(xiàn)金流，將線上和線下的障礙徹底打通。各品牌可以順應(yīng)大數(shù)據(jù)時代的潮流，根據(jù)新的購物模式制定適合本品牌的營銷戰(zhàn)略。