摘 要：上海友誼之春毛衫市場隸屬于中國最大的商貿(mào)流通集團(tuán)——百聯(lián)集團(tuán)。經(jīng)過多年的不懈努力，友誼毛衫市場已經(jīng)發(fā)展成為上海地區(qū)毛衫專業(yè)市場的領(lǐng)導(dǎo)者。但由于最近幾年全球化的經(jīng)濟(jì)衰退以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)傳統(tǒng)毛衫行業(yè)造成較大的沖擊，也直接影響到友誼毛衫市場經(jīng)營能級(jí)的進(jìn)一步提升。為了解決專業(yè)批發(fā)市場在發(fā)展中遇到的新問題，穩(wěn)固友誼毛衫市場在上海的領(lǐng)頭羊地位，本文對(duì)友誼毛衫市場做了較為深入的分析和比較，并對(duì)今后友誼毛衫市場的發(fā)展做了一些探索，希望能夠以此來推進(jìn)友誼毛衫市場的轉(zhuǎn)型發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)友誼毛衫市場的轉(zhuǎn)型發(fā)展，本文提出友誼毛衫市場要積極探索開展電子商務(wù)，達(dá)到實(shí)體店與電子商務(wù)互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)等措施，通過多種營銷措施來提升商場價(jià)值。要為入駐商戶們提供平臺(tái)效應(yīng)，讓眾多的“小品牌”來組建“友誼”這個(gè)大品牌，使各廠商進(jìn)來“站得住、活得好、走得遠(yuǎn)”。

關(guān)鍵詞：友誼毛衫市場；創(chuàng)新轉(zhuǎn)型；加強(qiáng)營銷；保障措施

一、上海友誼之春毛衫市場概況

上海百聯(lián)集團(tuán)是中國最大的國有商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，2013年世界500強(qiáng)企業(yè)中排名第466位。上海友誼之春毛衫市場（下簡稱友誼毛衫市場）是百聯(lián)集團(tuán)下屬的三級(jí)成員企業(yè)，成立于1998年9月，經(jīng)營面積16000多平米。2000年3月，整體引進(jìn)了柳林路羊毛衫市場，提供基于物業(yè)管理的商場服務(wù)。進(jìn)場商家300多家，年租金收入2700萬元。

經(jīng)過14年的打造，在上海，“買毛衫，到友誼”的觀念已深入相當(dāng)一部分消費(fèi)者心中。但由于最近幾年全球化的經(jīng)濟(jì)衰退，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，直接影響到友誼毛衫市場經(jīng)營能級(jí)的進(jìn)一步提升。

筆者現(xiàn)任上海友誼毛衫市場副總經(jīng)理，為了解決專業(yè)批發(fā)市場在發(fā)展中遇到的新問題，穩(wěn)固友誼毛衫市場在上海的領(lǐng)頭羊地位，對(duì)國內(nèi)毛衫行業(yè)以及友誼毛衫市場做了較為深入的分析和比較，并對(duì)今后友誼毛衫市場的發(fā)展做了一些探索，希望能夠以此來推進(jìn)友誼毛衫市場的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

二、上海友誼之春毛衫市場的現(xiàn)存問題及轉(zhuǎn)型發(fā)展

1.現(xiàn)存問題

從整個(gè)毛衫行業(yè)來說，經(jīng)營狀況每況愈下，國外的限制、國內(nèi)的競爭給我們帶來了困境。國外，發(fā)展中國家開的工廠越來越多，對(duì)中國的紡織行業(yè)造成了強(qiáng)大的沖擊；而國內(nèi)，一些企業(yè)一味地追求低價(jià)格傾銷、低成本運(yùn)作，導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新能力和高素質(zhì)的員工非常欠缺。友誼毛衫市場現(xiàn)存以下四個(gè)方面的問題，阻礙著企業(yè)的生存發(fā)展：

（1）產(chǎn)業(yè)層次明顯偏低

毛衫行業(yè)本身屬傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，這種產(chǎn)業(yè)水平的低層次，突出表現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模、資金、技術(shù)、勞動(dòng)力的素質(zhì)要求都不高，進(jìn)入門檻低，集群企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)大多建立在低成本、低價(jià)格，特別是勞動(dòng)力成本低的基礎(chǔ)上。

（2）品牌效應(yīng)尚不明顯

近年來，友誼毛衫市場著重走品牌型、精品型之路，初見成效，相繼引進(jìn)了“鹿王”、“兆君”、“金開順”、“春竹”“兔皇”等多個(gè)馳名、著名品牌廠商。但從整體來看，產(chǎn)業(yè)的自主品牌建設(shè)還比較薄弱，品牌效應(yīng)相對(duì)偏弱，也缺乏專業(yè)化的品牌策劃、營銷、運(yùn)作能力。使得企業(yè)的產(chǎn)品缺乏一個(gè)深入人心的品牌形象，其市場知名度難以得到較快提升。沒有獨(dú)樹一幟的龍頭企業(yè)，發(fā)展方向不明確，造成企業(yè)發(fā)展短期效益明顯，企業(yè)的生存活力日益下降。

（3）研發(fā)能力普遍滯后

友誼毛衫市場內(nèi)多數(shù)廠商“重硬輕軟”，注重對(duì)設(shè)備的技術(shù)改造，對(duì)新工藝、新技術(shù)的開發(fā)和投入甚少，創(chuàng)新也主要是一些外觀的改進(jìn)，真正核心技術(shù)的專利很少，缺少對(duì)制約全行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵技術(shù)的攻關(guān)。

（4）服務(wù)體系不夠完善

與其它產(chǎn)業(yè)一樣，用工荒、原材料價(jià)格上漲、銷售成本增加、外貿(mào)訂單不理想和勞動(dòng)力成本上升，都是毛衫產(chǎn)業(yè)面臨的問題。毛衫產(chǎn)業(yè)低成本的市場環(huán)境已發(fā)生了改變，今年的成本上漲更是咄咄逼人，勞動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)已成為過去。產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的培訓(xùn)、信息、咨詢、技術(shù)服務(wù)、融資服務(wù)、科技研發(fā)等社會(huì)化服務(wù)體系尚不完善，難以協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)間的產(chǎn)業(yè)聯(lián)系，更無法形成各種能夠推動(dòng)企業(yè)有效互動(dòng)和相互促進(jìn)的公共機(jī)制。

2.轉(zhuǎn)型發(fā)展

（1）轉(zhuǎn)型原因

友誼所處的上?；疖囌镜貐^(qū)商圈內(nèi)的太平洋百貨，其日租金平均在3.8元/天/平米，大奧、環(huán)龍等電子通訊市場也由之前的繁榮淪為租半年送半年的境地，而友誼平均租金已經(jīng)達(dá)到4.3元/天/平米，幾乎沒有提升空間。在這個(gè)情況下，如果我們?cè)贊q租金，那對(duì)于傳統(tǒng)商戶來說，無疑是落井下石，有極大的崩盤風(fēng)險(xiǎn)，為了避免這個(gè)結(jié)果的出現(xiàn)，友誼毛衫市場的轉(zhuǎn)型如箭在弦上，不得不發(fā)。

（2）轉(zhuǎn)型設(shè)想

①精致化

近年來，毛衫市場發(fā)生了前所未有的變化，各種成本的上漲，人們生活水平的不斷改善和審美觀點(diǎn)的不斷提高，使得理智消費(fèi)的程度也越來越高，如果說毛衫產(chǎn)業(yè)發(fā)展有短板的話，那就是粗放式的發(fā)展模式貫穿其中。就精致化而言，可以從選料精致、設(shè)計(jì)精致、做工精致、管理精致、營銷精致、服務(wù)精致等方面加以拓展。精致是服務(wù)、是廣告、是信賴、是附加值、是效益、是未來的訂單，甚至于精致的經(jīng)營方式?jīng)Q定轉(zhuǎn)型的成敗。

②多樣化、個(gè)性化

社會(huì)在進(jìn)步，人們思想自然開始多元化，因此人們需求也逐漸多樣化，為了充分滿足人們的需求，市場細(xì)分就要更深入。這種市場新需求，體現(xiàn)在毛衫行業(yè)，則表現(xiàn)為毛衫面料種類繁多，多種纖維成分的組合千變?nèi)f化，成分主要有羊毛、天絲、腈綸、滌綸，各種麻、棉及各種粘膠纖維；還有各種金銀絲、各種亮片等飾品，越來越多地出現(xiàn)在男女裝上；針織與梭織在同一件毛衫上相得益彰，華麗的皮草又給毛衫錦上添花；多種款式層出不窮，比如商務(wù)款、休閑款、運(yùn)動(dòng)休閑款、商旅款等。

③品牌化

近幾年，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也充分驗(yàn)證了這個(gè)觀點(diǎn)。只有企業(yè)制造，沒有企業(yè)創(chuàng)造，沒有自己的品牌，沒有自己品牌在競爭市場上的延伸，企業(yè)賺取的永遠(yuǎn)是蠅頭小利，更談不上企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

④提高產(chǎn)品附加值

毛衫款式的設(shè)計(jì)是靈魂，大多數(shù)品牌廠商已經(jīng)意識(shí)到這點(diǎn)。進(jìn)駐市場的鹿王羊絨衫、兆君羊絨衫，兔皇羊絨衫等品牌廠商，都具有數(shù)十人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年都會(huì)派專人赴海外時(shí)尚發(fā)布會(huì)學(xué)習(xí)取經(jīng)，結(jié)合國人的審美特點(diǎn)，每年都有數(shù)十款乃至上百款的新產(chǎn)品發(fā)布。

三、上海友誼之春毛衫市場轉(zhuǎn)型的具體措施和方法

1.建立有組織的企業(yè)聯(lián)盟，互幫互助，共同發(fā)展

由商場牽頭組建企業(yè)聯(lián)盟。企業(yè)聯(lián)盟設(shè)立決策委員會(huì)，大品牌商家定期輪流當(dāng)家執(zhí)政，小品牌選出自己的代言人參與決策。針對(duì)市場的變化，定期開會(huì)討論，共同商議應(yīng)對(duì)策略。大事大議，小事小議，全體商家均享有表決權(quán)。商家可以協(xié)商制定定期會(huì)議制度，對(duì)于一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的銷售信息等進(jìn)行溝通與交流，有利于提高信息在商家之間的流通，提高透明度，使得商家的決策更為科學(xué)和合理。

各商家通過聯(lián)盟平臺(tái)，實(shí)施資源共享、信息共通、渠道共建等各項(xiàng)舉措，使得各企業(yè)間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。各商家之間，通過緊密的合作與交流，可以發(fā)現(xiàn)彼此之間存在的問題，并共同探討解決的方案與措施，使得企業(yè)聯(lián)盟更為強(qiáng)而有力，推動(dòng)友誼實(shí)現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)新與商業(yè)發(fā)展。

2.從物業(yè)管理型向營銷管理型轉(zhuǎn)變，通過積聚人氣提升商場價(jià)值

友誼毛衫市場自2000年以來，一直以“物業(yè)管理型”來經(jīng)營企業(yè)?！耙惑w化”物業(yè)管理模式的特點(diǎn)是物業(yè)服務(wù)企業(yè)，在管理的物業(yè)區(qū)域內(nèi)，接受全體業(yè)主的委托，為業(yè)主提供全方位的服務(wù)和管理。顯然，單靠“物業(yè)管理型”已經(jīng)難以支撐企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，我們也在不斷摸索中總結(jié)了不少經(jīng)驗(yàn)，擬采取以下具體措施：

（1）每年換季期間，組織毛衫節(jié)，讓整個(gè)長三角地區(qū)知道，這是所有毛衫廠家自己的盛大節(jié)日。節(jié)日期間，提供好的銷售平臺(tái)，各毛衫廠家輪番登臺(tái)作秀，展示自己的優(yōu)秀產(chǎn)品。

（2）同時(shí)在各公交、地鐵、雜志、報(bào)刊、電視等諸多媒體宣傳報(bào)道，擴(kuò)大友誼市場的影響。

（3）大力開展網(wǎng)上宣傳渠道。通過建立微博、微信等新型溝通工具，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)宣傳的普及，通過網(wǎng)絡(luò)這種便捷的傳播方式，能有效地提高知名度，增加潛在客戶。

（4）組織各商家通過友誼的平臺(tái)，擴(kuò)大宣傳，實(shí)現(xiàn)對(duì)全國各地的輻射，如：西南、西北、東北等地區(qū)開商品展銷會(huì)，擴(kuò)大友誼市場在全國的影響力。

3.加強(qiáng)電子商務(wù)的發(fā)展

隨著消費(fèi)者購物習(xí)慣的改變，目前，僅上海一年的網(wǎng)絡(luò)銷售額就達(dá)到5000多億元，而且還以每年30%以上的速度迅猛增長.這些沖擊毫無疑問降低了租賃客戶對(duì)專業(yè)市場店鋪的依賴程度，從而給我們提高房租水平帶來難度。

依靠百聯(lián)集團(tuán)旗下現(xiàn)有的電子商務(wù)網(wǎng)，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。開出專有的銷售網(wǎng)站，這樣既能宣傳友誼毛衫市場的品牌，提高知名度，又利用現(xiàn)有的品牌客戶資源集聚人氣，擴(kuò)大銷售。在建立電子商務(wù)網(wǎng)的過程中，可以嘗試與不同的現(xiàn)有電子商務(wù)商家進(jìn)行合作，打響知名度和品牌。電子商務(wù)是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要方式，通過電子商務(wù)網(wǎng)，可以有效地降低友誼所需要的運(yùn)費(fèi)、人工費(fèi)等費(fèi)用，提高效率，開拓新的市場，挖掘潛在客戶，與此同時(shí)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型與發(fā)展方法的革新。

4.實(shí)行百聯(lián)OK卡拉卡消費(fèi)

百聯(lián)集團(tuán)所發(fā)行的百聯(lián)購物OK卡（多用途購物卡）使用范圍廣泛。作為隸屬于百聯(lián)集團(tuán)的友誼毛衫市場，也將引進(jìn)這一交易方式。2015年友誼毛衫市場計(jì)劃增加OK卡的支付功能。目前已與百聯(lián)電子商務(wù)公司達(dá)成了初步的合作意向，將OK卡結(jié)算手續(xù)費(fèi)的比例降低到1.2%以內(nèi)。通過百聯(lián)ok卡，能實(shí)現(xiàn)多種效益的整合與提高，使得其工作效率得到較大的提高，與此同時(shí)，增加消費(fèi)者的客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

5.提升改造商場硬件

（1）商場硬件改造的SWOT分析

①優(yōu)勢(shì)

宏觀區(qū)位優(yōu)越。上海火車站地區(qū)畢竟是上海市交通樞紐中心，土地的不可再生性使其具有先天優(yōu)勢(shì)。

品牌號(hào)召力強(qiáng)。“百聯(lián)”是國內(nèi)商業(yè)第一品牌，實(shí)力及號(hào)召力非一般企業(yè)所能企及；運(yùn)作過程中擁有更多的資源優(yōu)勢(shì)（工程、營銷、管理、設(shè)計(jì)等各方面的投入）。

行業(yè)領(lǐng)先。友誼毛衫市場是滬上最大的專業(yè)化毛衫市場，平臺(tái)效應(yīng)也是眾多客戶所關(guān)注的重點(diǎn)，友誼毛衫以其較高的管理水平，在業(yè)內(nèi)有較佳的口碑。

②劣勢(shì)

停車場地較小。由于歷史原因，現(xiàn)友誼毛衫市場還未有自己專屬的停車場，批發(fā)零售客戶停車只能在長城假日酒店收費(fèi)停車場，且停車空間不大。

老齡租戶人數(shù)較多。由于商場300多家商戶中，三分之一以上是老齡客戶，普遍是“做一天和尚撞一天鐘”的想法，缺乏沖勁和闖勁，不善于學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，沒有品牌觀念，不符合商場整體定位。

③機(jī)遇

市場品牌機(jī)遇。“買毛衫，到友誼”這個(gè)口號(hào)經(jīng)過較長時(shí)間的積累，已經(jīng)深入到相當(dāng)一部分消費(fèi)者的心中，且消費(fèi)者對(duì)毛衫還是有一定的剛性需求。

交通便利機(jī)遇。友誼毛衫市場附近有軌交一號(hào)線、三號(hào)線、四號(hào)線以及數(shù)十條交通線路。

④風(fēng)險(xiǎn)

招商銜接風(fēng)險(xiǎn)。由于整個(gè)行業(yè)大氣候的原因，改建裝修勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生新的招商儲(chǔ)備客戶問題。

物業(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。商場的物業(yè)改造設(shè)計(jì)難度比較大，如果不能妥善處理好定位功能、建筑工程、配套設(shè)施等方面的相互關(guān)系，會(huì)導(dǎo)致改造價(jià)值難以發(fā)揮等問題。

綜上所述，友誼商場進(jìn)行硬件改造既有其現(xiàn)有的、歷史的、技術(shù)的等等方面的優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇，也面臨著來自自身的以及外部的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，為了更好地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，必須從現(xiàn)有狀況入手，對(duì)商場的硬件設(shè)施進(jìn)行改進(jìn)，全面提高商場的綜合競爭力與發(fā)展能力，實(shí)現(xiàn)發(fā)展方式的革新與改變。

（2）完善營銷場地平臺(tái)

我們將不斷通過商場改造來提升硬件設(shè)施，為進(jìn)場客戶及購物顧客提供越來越舒適的市場環(huán)境。并在二樓中廳搭建商品特賣專區(qū)，各商家競標(biāo)使用，同時(shí)定期獎(jiǎng)勵(lì)前期優(yōu)秀經(jīng)營廠家使用，以達(dá)到增加銷售，活躍市場銷售氣氛的目的。

6.加強(qiáng)企業(yè)保障措施

為了保證各項(xiàng)措施的順利實(shí)施，我們要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，加強(qiáng)企業(yè)管理，通過良好的企業(yè)文化以及企業(yè)凝聚力，帶動(dòng)員工的積極性，共同推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

（1）建立員工激勵(lì)制度

員工激勵(lì)機(jī)制，是通過一套人性化的考核制度，來體現(xiàn)出獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

①激勵(lì)員工從結(jié)果均等轉(zhuǎn)移到機(jī)會(huì)均等，并努力創(chuàng)造公平、公正、公開的競爭環(huán)境。

②激勵(lì)要把握最佳時(shí)機(jī)。

③激勵(lì)要公平準(zhǔn)確、獎(jiǎng)罰分明

④物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合。

（2）發(fā)揮黨、團(tuán)作用，加強(qiáng)精神文明建設(shè)，營造企業(yè)文化

為增強(qiáng)企業(yè)后勁，最近幾年，友誼毛衫市場引進(jìn)了多名青年員工。為了能充分發(fā)揮青年員工在企業(yè)中的生力軍作用，黨組織加大了對(duì)青年員工的教育與培養(yǎng)，并有意識(shí)地讓他們挑重?fù)?dān)、委重任，并大膽啟用新人充實(shí)到干部崗位上。

（3）關(guān)注細(xì)節(jié)，規(guī)范管理，待人以誠

企業(yè)是否講誠信，要看實(shí)際行動(dòng)，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)，哪一件小事稍不注意，就會(huì)讓人家產(chǎn)生不信任的感覺。要從大局著想，從細(xì)微之處入手，細(xì)微之處現(xiàn)誠信。講誠信，要經(jīng)得起各種利益的誘惑。企業(yè)對(duì)外要講誠信，對(duì)內(nèi)也要講誠信，要實(shí)行“誠信管理”。

四、結(jié)束語

在“友誼”全體同仁共同努力下，友誼毛衫市場先后獲得了上海市和全國工商總局頒發(fā)的誠信示范市場和上海市平安示范市場的榮譽(yù)稱號(hào)。成績是代表過去的，總結(jié)過去的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，能讓“友誼”在改造創(chuàng)新的路上走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。 “空談?wù)`國、實(shí)干興邦”，我們將兢兢業(yè)業(yè)，認(rèn)真做好本職工作，努力讓“友誼”這個(gè)平臺(tái)更精彩。

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