摘 要：手機作為一種高科技的電子產(chǎn)品，在人們生活中的作用越來越明顯，很大程度上改變著人們的生活。我國手機行業(yè)起步較晚，但發(fā)展迅速，手機的科技水平在不斷的提高，分銷渠道也在發(fā)生改變。手機分銷渠道對手機的銷售起到至關(guān)重要的作用，本文將對手機分銷渠道進行簡要介紹，對手機分銷渠道現(xiàn)狀進行了分析，手機分銷渠道中存在服務意識欠缺、發(fā)展不健全等問題，在此基礎(chǔ)上提出了相應的解決措施。

關(guān)鍵詞：手機；分銷渠道；銷售模式

隨著時代的發(fā)展，手機的使用已經(jīng)越來越普及，我國手機行業(yè)經(jīng)過將近三十年的發(fā)展，取得了令人滿意的成績。手機行業(yè)的市場競爭日益激烈，手機分銷渠道成為手機銷售的關(guān)鍵因素。手機分銷渠道正在發(fā)生著一定的演變，為手機行業(yè)的發(fā)展帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。但在發(fā)展過程中也存在一定的問題，必須采取有效的措施對其進行改進和規(guī)范，促進手機行業(yè)的發(fā)展。

一、手機分銷渠道的現(xiàn)狀

1.手機分銷渠道概述

分銷渠道是指生產(chǎn)的產(chǎn)品或者是服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道，也可以稱為營銷渠道或者是配銷通路。通常在市場經(jīng)濟的活動之中，產(chǎn)品或者服務必須經(jīng)過一定的交換過程，才能完成整個購買和銷售的活動，真正進入到消費領(lǐng)域，滿足不同消費者的需求，實現(xiàn)自身的意義和價值。在生產(chǎn)和消費之間的這一系列活動以及活動的組織者和參與者，就可以稱其為分銷渠道。對于手機行業(yè)來說，分銷渠道的組成十分復雜，主要包括代理商、經(jīng)銷商、專賣店、手機賣場以及各個零售終端等。

分銷渠道對手機企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要的影響，在市場競爭日益激烈的今天，成為手機企業(yè)經(jīng)營者更加關(guān)注的方向。手機分銷渠道可以降低銷售的成本，通過科學合理的規(guī)劃，減少其對產(chǎn)品最終價格的影響。分銷渠道也是一個企業(yè)特有的銷售資源，代表了企業(yè)的營銷實力，分銷渠道的好壞對企業(yè)的持久競爭優(yōu)勢具有很大影響。手機企業(yè)想要得到良好的發(fā)展，必須不斷提高自身的市場占有份額，分銷渠道成為打開銷售市場的關(guān)鍵。

2.手機分銷渠道模式

手機行業(yè)在我國迅速崛起，經(jīng)歷了十分快速的發(fā)展，手機分銷渠道也經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段。首先是運營商包銷階段，這一階段幾乎所有的手機分銷渠道都是由運營商進行包銷。移動通信率先在廣東開通了模擬網(wǎng)，通信市場發(fā)展十分不成熟，存在諸多不確定因素，發(fā)展十分緩慢。第二個階段是總代理的階段，1997年開始，我國手機實現(xiàn)了機卡分離，在購買和更換手機方面更加方便，分銷渠道主要采取總代理的方式。第三個階段手機分銷渠道是連鎖店和大賣場迅速崛起的時期，大型連鎖企業(yè)和手機賣場的出現(xiàn)為手機分銷渠道提供了新的動力。

目前我國的手機分銷渠道模式有許多種，主要包括區(qū)域多家總代理模式、區(qū)域獨家總代理模式、直營模式分銷體系等，不同模式的手機分銷渠道具有各自的優(yōu)點，在手機銷售過程中發(fā)揮不同的作用。區(qū)域多家總代理模式的資金風險小，多家批發(fā)商同時代理的方式可以避免廠家受到單獨一家批發(fā)商的限制。區(qū)域獨家總代理模式有利于廠家與批發(fā)商之間的溝通，廠家能夠更好的對產(chǎn)品流向和價格進行控制。直營模式的分銷體系直接與市場終端接觸，可以實時把握市場動態(tài)，具有較強的市場滲透力。

我國手機行業(yè)發(fā)展迅速，消費市場潛力巨大，手機分銷渠道也與過去存在很大的差異。我國手機行業(yè)的分銷渠道不再存在壟斷形式，而是進入了多種分銷渠道模式并存的狀態(tài)。我國手機分銷渠道正在進入轉(zhuǎn)型時期，傳統(tǒng)的分銷渠道已經(jīng)無法滿足手機行業(yè)快速發(fā)展的需要，新型的分銷渠道正在興起，電子商務模式的網(wǎng)絡(luò)銷售成為手機分銷渠道的重要組成部分。

二、我國手機分銷渠道存在的問題

1.代理商的服務意識欠缺

手機分銷渠道的構(gòu)成之中，代理商和零售商是十分重要的環(huán)節(jié)，沒有手機代理商和零售商，手機商品就無法快速準確的進入到消費市場，實現(xiàn)其應用價值。但是目前的手機行業(yè)銷售中，一部分代理商和零售商的服務質(zhì)量存在問題，影響了手機的銷售情況。一些手機制造商對其手機品牌的代理商和零售商的服務質(zhì)量要求不高，管理方面也存在缺陷，使得一些代理商和零售商不能為顧客提供優(yōu)質(zhì)全面的服務，損害了消費者的利益，同時也影響了手機品牌的信譽。

2.制造商與中間商之間存在不和諧因素

手機制造商與中間商之間通常都是一種交易關(guān)系，單純的交易關(guān)系使得制造商和中間商之間經(jīng)常會存在一些利益上的沖突。在手機市場平穩(wěn)發(fā)展時期，中間商是手機制造商的服務者，很難從制造商那里獲得較高的利益。但是當市場競爭逐漸加劇之后，手機制造商需要通過中間商將自己的生產(chǎn)產(chǎn)值轉(zhuǎn)化成銷售收入，這就需要與中間商進行有效的溝通，有時甚至需要看中間商的臉色。雙方只考慮自己的利益，進行單純的利益方面的交易，追求自己利益的最大化，甚至可以犧牲對方的利益，使得雙方的矛盾逐漸加劇，不利于我國手機行業(yè)分銷渠道的發(fā)展。

3.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道發(fā)展不健全

隨著時代的發(fā)展和科技的進步，電子商務在人們生活中發(fā)揮了越來越重要的作用，手機網(wǎng)絡(luò)分銷渠道逐漸產(chǎn)生。手機網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是一種新興的營銷模式，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將手機產(chǎn)品向消費者手中轉(zhuǎn)移。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以不受到時間和空間的限制，快速及時的將手機產(chǎn)品提供給消費者，具有方便快捷的特點。但是我國在網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的建設(shè)上還存在一定的缺陷，電子廣告給消費者造成了很大的困擾，一些網(wǎng)站上的手機零售商不能確保手機是正品，使許多水貨手機進入市場，擾亂了市場秩序。

4.違規(guī)銷售現(xiàn)象嚴重

手機分銷渠道具有一定的規(guī)則，不允許代理商越區(qū)進行銷售，但是目前的手機銷售市場中，違規(guī)銷售現(xiàn)象十分嚴重，特別是竄貨現(xiàn)象，引起巨大的手機分銷渠道沖突。市場競爭日益激烈，在實際的手機銷售過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，逐級代理的分銷渠道使得銷售網(wǎng)絡(luò)十分龐大，制造商無法對各級代理進行有效的管理，相互之間的溝通和交流也存在問題。制造商只是根據(jù)自己的利益，不考慮代理商的實際情況進行銷售任務的分配，盲目加大代理商的銷售壓力。代理商為了完成數(shù)量龐大的銷售任務，只能到自己代理范圍之外的區(qū)域市場進行銷售，竄貨現(xiàn)象十分嚴重。

三、我國手機分銷渠道的策略

1.提高代理商的服務質(zhì)量

在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，手機制造商要加強對代理商和零售商的管理，提高其服務質(zhì)量，營造良好的分銷渠道，加快手機的銷售效率。制造商與代理商和零售商之間要形成良好的協(xié)作關(guān)系，鼓勵其從消費者的角度考慮，為消費者提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務。代理商和零售商可以根據(jù)市場信息，對消費者的購買心理進行分析，針對消費群體的特點制定銷售計劃，為消費者提供全面的售后服務，與消費者之間保持長期友好的關(guān)系。

2.建立制造商與中間商之間的和諧伙伴關(guān)系

手機分銷渠道中的制造商和中間商之間并不只存在利益關(guān)系，而是可以建立一種新型的合作關(guān)系，在雙方相互信任的基礎(chǔ)上，為了共同的目標而努力，實現(xiàn)利益的雙贏，形成一種長期友好的合作伙伴關(guān)系。要使手機制造商和中間商意識到長期合作的重要性，雙方之間要相互信任，表現(xiàn)出彼此長期合作的誠意，在共同發(fā)展的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)雙方經(jīng)濟利益的提升。手機制造商和中間商之間建立了這種和諧的伙伴關(guān)系之后，相互之間可以進行有效的交流與溝通，制造商可以在較低的銷售成本基礎(chǔ)上，對手機進行全面的銷售，降低了手機分銷渠道的運行風險，有利于企業(yè)的發(fā)展。

3.完善網(wǎng)絡(luò)分銷渠道

隨著時代的發(fā)展，手機網(wǎng)絡(luò)分銷渠道將會成為手機銷售的主要方式，因此，必須對網(wǎng)絡(luò)分銷渠道進行完善，拓展網(wǎng)絡(luò)銷售市場，為手機銷售提供更加多樣化的方式。手機企業(yè)可以組建自己的網(wǎng)絡(luò)信息服務點，為消費者提供高水平的網(wǎng)絡(luò)信息服務，并且建立自己的分銷網(wǎng)站，打造品牌網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。手機企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，選取消費者比較信賴的網(wǎng)上購物方式和網(wǎng)站，為消費者提供信用服務，同時簡化訂單流程，確保網(wǎng)上購物的安全性。建立自己專門的網(wǎng)站進行手機銷售，打造屬于自己的特色品牌，擴大企業(yè)的影響力。

4.加強對分銷渠道的監(jiān)督

針對手機銷售市場上的違規(guī)銷售行為，需要加強對分銷渠道成員的監(jiān)督，采取有效措施避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。手機制造商要對自己的分銷渠道成員進行深入的了解，建立具有約束力的管理機制，加強對銷售人員的有效監(jiān)督。根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況以及市場的容量進行銷售區(qū)域的劃分，并合理安排中間商的銷售量，不要不切實際的加大中間商的銷售壓力，避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。手機制造商可以通過專門的渠道管理人員對市場銷售情況進行調(diào)查，及時了解手機的銷售動態(tài)，掌握不良銷售行為的信息，作為打擊竄貨行為的依據(jù)。中間商要根據(jù)自己的實際能力制定銷售目標，選擇銷售任務，量力而行，不同經(jīng)銷商之間也可以相互監(jiān)督，抑制違規(guī)銷售的行為。

四、結(jié)語

隨著時代的發(fā)展，手機行業(yè)的競爭會更加激烈，必須在充分了解手機分銷渠道現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，采取有效措施對手機分銷渠道中存在的問題進行解決。加強對代理商的管理，不斷提升代理商的服務質(zhì)量，在制造商和中間商之間建立長期友好的伙伴關(guān)系，拓展網(wǎng)絡(luò)分銷的渠道，避免違規(guī)銷售現(xiàn)象的產(chǎn)生，促進手機行業(yè)的健康發(fā)展。

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