摘 要：提出以采購技術標評價值作為衡量供應商信用指標，運用Friedman模型導出信用一致下的競標模型，給出信用不一致下的供應商競標模型及競標策略，最后用競標實例驗證了研究結論。

關鍵詞：信用；報價；競標策略；單物品；拍賣模型

對于供應鏈信用契約方面的研究一直以來受到高度關注，目前的研究主要是從兩個方面著手，一是從采購商角度評價和選擇供應商問題，二是從供應商角度的逆向拍賣采購問題。這些研究目的都是從供應鏈參與一方角度開展的，致力于達到局部的供應鏈協(xié)調。

在第一價格密封投標的逆向拍賣中，采購商如何選定供應商是采購的主要問題之一，采購商的選定依據是基于對供應商的各項屬性分析。供應商屬性歸結起來主要是兩個方面：一是供應商的競標價格；二是供應商各個方面的質信水平。采購商由這兩方面屬性確定供應商中標標準的具體形式是商務標和技術標，通常采取對二者的綜合性要求來確定。

目前有關競標基本采用決策論或博弈論（對策論）來研究拍賣機制。相對來說，研究最低價中標避開了研究多屬性評判標準競標時面對的多參數估計的復雜問題，使問題變得容易處理，如Friedman模型（1956） 及其相繼的各種改進模型。 在Friedman模型中，引入各供應商是 “一般競爭者”（Average Bidder）的概念，實際上是將各供應商質信水平作了平均化的假設處理。

本文主要探討在以相對低價中標為競標機制情形下基于供應商質信的競標策略。由于在技術標里的屬性項一般包含有供應商企業(yè)資質、產品生產或服務所執(zhí)行的技術和質量標準、銷售業(yè)績、以及供應服務方案（如工期、交貨方式、供應服務技術支持、售后服務等），這些方面均屬于質信內容，故以下將其視為供應商的綜合信用。

一、供應商信用一致下的競標模型

設在有一個采購商和多個供應商情形下的單物品逆向拍賣采購中，某一供應商j參與競標，競標時供應商j被評定的信用評價值為Tj（屬性唯一），標的（物品唯一）要求的信用值（標的要求的供應商中標時要求的信用評價值）為 T0，且Tj、T0均為隨機變量，服從在閉區(qū)間 [Th，Tl]上的概率分布Pj’（Tj）、 Qj（T0），則有

二、供應商信用不一致下的競標模型

目前在許多學者在Friedman模型基礎上對競爭者有差異的情況做進一步分析，多數將目光集中在如何確定供應商報價，使在一定中標成功率下實現(xiàn)最大期望利潤。這里認為競標屬于各參與供應商的一種相對成熟的投資活動，就是說各供應商在大致相同的標的估計成本C0下的出價是趨同的。現(xiàn)假設參與競標各供應商實際信用值均不等，這樣能否中標就取決于供應商是否有較高的信用值，從而討論供應商隨機競價的問題就轉化為供應商信用不一致下的信用報價問題。這樣，在標的基本信用值為T0（與此前不同，在以下的討論中是將T0視為標的基本信用值，即標的要求供應商競標入圍的最低信用值）的情況下，按照供應商j估計的其它對手均高估自身信用值的概率（相當于供應商j中標的概率）為

這里表示除供應商j以外的其他供應商的自評信用值Ti與標的基本信用值T0的比率。

三、模型分析

在實踐中pj’ ’（T）需要供應商j對每個參與競標的供應商的ri值進行估計。所以為了便于進一步的分析，下面將供應商分為兩種類型討論：

（1）品牌型供應商（p型）指已經建立較好信用，競標時能獲得較高的信用值評價的供應商。

（2）普通型供應商（s型）指能以較低價格提供標的物，從而以較低的報價獲得中標機會的供應商。

在圖中，競標的基本信用值為T0，p型供應商的實際信用值為Tp，s型供應商的實際信用值為Ts。 則定義標的信用敏感值為被評標者認為超出標的基本信用值T0的供應商信用值T能夠給標的提供必要改善的程度，記為β，。下面考慮在兩種不同標的下的供應商信用評價：

①d型標的：指β值較低的標的。d型標的下，評標人要求供應商須嚴格滿足T0，但對超出T0過多的供應商信用值則可能會被認為信用值浪費而得到低評，而另一方面信用值高的供應商卻容易自己高估報價；

②g型標的：指β值較高的標的。g型標的下，評標人對供應商僅達到T0并不能完全滿足，其態(tài)度往往是厭惡哪些僅能基本能達到T0的供應商，相反認為超出T0過多的供應商信用值會對標的完成有更大改善，所以具高信用值供應商能得到高評。

設Ts、Tp分別為s型、p型供應商的實際信用值，并設Tsd、Tsg分別為s型供應商碰到d型標的、g型標的時的信用評價值，Tpd、Tpg分別為p型供應商碰到d型標的、g型標的時的信用評價值。則對不同信用敏感度下的標的，采購商對供應商信用值的評價處理會有所不同（見圖）。

圖 不同β值下的供應商信用值評價

四、實例數據分析

下面是浙江省某地15個采購標的的競標數據：

五、結論與投標策略

基于以上分析，對不同類型企業(yè)的投標策略是：

1.對于大型企業(yè)參與投標，由于其產品或服務的優(yōu)勢，往往有較大的中標機會，由于企業(yè)在投標中處于優(yōu)勢地位，所以通常會介入品牌供應商行列參與競標，只要標的要求與其吻合，企業(yè)就會有較好的信用優(yōu)勢，這樣企業(yè)只需憑借合理的報價就可以有較大中標機會。

2.對于中小企業(yè)投標，首先投標項目一般都是對供應商各方面有較高的要求，要考慮投標市場情況。在投標市場里中小企業(yè)適合參與投標情況有兩種，一種是在確定標的下的供應商少，競標企業(yè)缺少競爭對手；另一種情況是競標企業(yè)相對其他競爭方對特定標的有自身對應的產品或服務優(yōu)勢。所以中小企業(yè)要參與投標，首先要了解標的市場、競爭對手、產品或服務的情況，再結合實際盡量避開優(yōu)勢競爭對手，找到適合自己的競爭標的，這樣才能避免浪費投標成本，同時抓住各種有利的競爭機會。

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作者簡介：林軍（1964.11- ），男，浙江臺州人，漢族，碩士，副教授，主要從事物流管理、供應鏈管理方向研究