【摘要】自加入WTO以來，我國(guó)與全球成品油銷售市場(chǎng)的交易關(guān)系越來越密切，且由于最近幾年來，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了越來越多上規(guī)模的成品油銷售企業(yè)，國(guó)外石油公司也紛紛進(jìn)入中國(guó)設(shè)立銷售終端，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。本文在詳細(xì)分析新形勢(shì)下中國(guó)成品油銷售市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，闡述了應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的四項(xiàng)成品油銷售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略，以期有助于中國(guó)成品油銷售企業(yè)的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】新時(shí)期；成品油銷售企業(yè)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)策略

一、引言

最近幾年，與國(guó)際成品油銷售市場(chǎng)的全面接軌使中國(guó)成品油市場(chǎng)迎來了一段高速發(fā)展時(shí)期，我國(guó)成品油銷售企業(yè)在企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品品類、價(jià)格及質(zhì)量等方面逐漸趨同，面臨著同質(zhì)化的危機(jī)。隨著部分外國(guó)成品油銷售企業(yè)逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)成品油銷售企業(yè)在產(chǎn)品及服務(wù)上較為弱勢(shì)。針對(duì)這些實(shí)際情況，我國(guó)成品油銷售企業(yè)有必要通過強(qiáng)化內(nèi)部管理，加大營(yíng)銷力度，提升服務(wù)質(zhì)量，以提高我國(guó)成品油銷售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、新時(shí)期下成品油銷售市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.營(yíng)銷觀念淡薄

基于以往銷售觀念的潛在影響，當(dāng)前國(guó)內(nèi)大多數(shù)成品油銷售企業(yè)和員工都沒有意識(shí)到，單純的銷售對(duì)成品油銷售企業(yè)的發(fā)展作用日漸趨微，同時(shí)，部分國(guó)外成品油銷售企業(yè)在先進(jìn)理念的引導(dǎo)下，逐漸擁有系統(tǒng)的營(yíng)銷體系。不可否認(rèn)，純粹的銷售思想在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代尚能適用，但在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，營(yíng)銷對(duì)成品油銷售的促進(jìn)作用更為明顯。銷售看重的是結(jié)果，而營(yíng)銷注重的是整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程，是對(duì)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)施的一系列策略和方法。由于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式中“你買我賣”的模式已不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷觀念的淡薄，難免在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇上有失偏頗，無法周全考慮各方因素，較為明顯的是銷售策略重心放在成品油銷量上，而忽視了企業(yè)整體利潤(rùn)來源。

2.營(yíng)銷培訓(xùn)薄弱

在大部分成品油銷售企業(yè)中，員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)的掌握程度參差不齊，一部分加油站即使為員工提供了市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，也僅僅停留在表面上，部分成品油銷售企業(yè)安排經(jīng)理或主管以上級(jí)別人員參加營(yíng)銷技能培訓(xùn)，但針對(duì)性不強(qiáng)，培訓(xùn)內(nèi)容大多只是泛泛而談，培訓(xùn)方式單一，難以真正吸引培訓(xùn)對(duì)象的學(xué)習(xí)興趣，且與培訓(xùn)相關(guān)的配套機(jī)制也未能適應(yīng)培訓(xùn)人員的實(shí)際需求。

3.重價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，輕營(yíng)銷策略

由于許多成品油銷售企業(yè)在產(chǎn)品品類上的逐漸趨同，產(chǎn)品及技術(shù)沒有創(chuàng)新，導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒有明顯優(yōu)勢(shì)，多數(shù)成品油銷售企業(yè)寧愿損失利潤(rùn)，也要進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，只為占有更多的市場(chǎng)份額，導(dǎo)致其他成品油銷售企業(yè)也被動(dòng)地參與到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中?？墒?，市場(chǎng)現(xiàn)狀表明，試圖通過“價(jià)格戰(zhàn)”來獲利的可能性越來越低，甚至還會(huì)為此“賠了夫人又折兵”。由于成品油銷售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略的運(yùn)用不足，大多只會(huì)等客上門或付賬收款等簡(jiǎn)單操作，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，成品油銷售企業(yè)若不立足現(xiàn)實(shí)，采取多種多樣的營(yíng)銷策略，勢(shì)必在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸沒落。

4.油品經(jīng)營(yíng)單一化

近年來，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，在我國(guó)成品油銷售市場(chǎng)上，油品競(jìng)爭(zhēng)主體已形成了多元化的發(fā)展格局，消費(fèi)市場(chǎng)需求趨于多樣化，消費(fèi)人員對(duì)差異化、個(gè)性化的需求日漸明顯，而大部分成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式單一，所以，成品油銷售企業(yè)對(duì)此必須給予足夠的重視。要做好成品油銷售，就必須提高管理供應(yīng)商的能力，完善零售和直銷網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，完善客戶關(guān)系管理，達(dá)到公司和客戶共同成長(zhǎng)的效果。

三、新時(shí)期下成品油銷售的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

針對(duì)新時(shí)期成品油銷售企業(yè)所面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，成品油銷售企業(yè)必須尋求改革創(chuàng)新的路徑，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析力度，注重市場(chǎng)信息的反饋，以達(dá)到快速、主動(dòng)地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。本文認(rèn)為在新時(shí)期下的成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)際上就是銷售企業(yè)自身的不斷完善、提高競(jìng)爭(zhēng)力以及加強(qiáng)市場(chǎng)控制力。

1.加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力的培養(yǎng)

首先，拓寬培訓(xùn)渠道。采用多種培訓(xùn)方式相結(jié)合的方法，采取內(nèi)訓(xùn)+外訓(xùn)的形式，優(yōu)先選擇內(nèi)部?jī)?yōu)秀人員對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)，可外聘人員來公司開展員工培訓(xùn)，比如，與高校合作，采用高校培訓(xùn)班或者聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷技能和技巧的培訓(xùn)。

其次，強(qiáng)化培訓(xùn)力度。針對(duì)員工實(shí)際情況制定培訓(xùn)計(jì)劃，培養(yǎng)員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能的深入了解，一方面提高客戶經(jīng)理、加油站經(jīng)理選擇營(yíng)銷策略和實(shí)踐業(yè)務(wù)的能力，另一方面強(qiáng)化加油站一線人員的推銷技能和促銷技巧。

2.多種經(jīng)營(yíng)模式共存，提升服務(wù)質(zhì)量

成品油銷售企業(yè)若想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就要探尋多種經(jīng)營(yíng)模式：多策略經(jīng)營(yíng)，重視差異化和個(gè)性化，多種經(jīng)營(yíng)模式共存，為客戶提供更多的品類選擇；制定標(biāo)準(zhǔn)化操作流程及制度，對(duì)所屬加油站執(zhí)行統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)；注重內(nèi)部對(duì)服務(wù)文化的培訓(xùn)，形成以客戶為中心的服務(wù)文化，達(dá)到提升服務(wù)質(zhì)量的目的；基于成品油銷售企業(yè)的實(shí)際情況，大力研究終端加油站的營(yíng)銷管理；加大軟硬件設(shè)施的投入，利用加油卡、視頻監(jiān)控等先進(jìn)手段提升加油站整體管理水平，與此同時(shí)，通過電話、網(wǎng)絡(luò)等對(duì)服務(wù)效果進(jìn)行收集，反饋到服務(wù)窗口，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，形成良性循環(huán)。

3.加強(qiáng)內(nèi)部管理，強(qiáng)化成品油銷售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力主要包括企業(yè)人才、管理、技術(shù)等的競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵就在于不斷提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。立足于成品油銷售企業(yè)現(xiàn)有的資源和能力，如何提升成品油銷售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，可以從以下三個(gè)方面考慮：其一，加強(qiáng)內(nèi)部管理者的素質(zhì)培養(yǎng)，可適當(dāng)開展培訓(xùn)或外派學(xué)習(xí)，重點(diǎn)在于理論與實(shí)際相結(jié)合；其二，樹立卓越的、符合企業(yè)所需的企業(yè)文化理念，利用企業(yè)文化的導(dǎo)向功能和軟約束功能，以管理創(chuàng)效益、以服務(wù)贏市場(chǎng)；其三，強(qiáng)化人才激勵(lì)作用，打造一支專業(yè)素質(zhì)高、穩(wěn)定性強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，改變?nèi)藛T流動(dòng)性大、崗位調(diào)整頻繁的現(xiàn)有營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。

4.打造油品銷售一站式服務(wù)終端

針對(duì)當(dāng)前大部分成品油銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式單一的現(xiàn)狀，建議成品油銷售企業(yè)對(duì)以往的服務(wù)模式進(jìn)行深度改革，可參考的有效改革路徑如下：首先，提高新型能源的普及推廣，在加油站現(xiàn)有條件的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)設(shè)施設(shè)備的配備，增加服務(wù)功能和項(xiàng)目，廣泛開拓新型能源供給站；其次，重新確定加油站的品類定位，開發(fā)具有地方特性的個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)不同的客戶提供不同的服務(wù)，體現(xiàn)成品油銷售企業(yè)管理“以客戶為中心”的宗旨；此外，對(duì)于不同目標(biāo)客戶群的個(gè)性化需求，可實(shí)施差異化戰(zhàn)略，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格以及服務(wù)，可多層次細(xì)分，揚(yáng)長(zhǎng)避短、凸顯特色，這樣可以提升服務(wù)品質(zhì)，采用不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目；最后，開發(fā)非油品業(yè)務(wù)項(xiàng)目，如車輛保養(yǎng)、快餐、手機(jī)充值等業(yè)務(wù)，開辟更多的新型創(chuàng)效渠道，使企業(yè)的利潤(rùn)來源多元化。

四、結(jié)語

隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體變得更為復(fù)雜多樣，經(jīng)營(yíng)模式更為多元化，而成品油銷售市場(chǎng)又具有變化多端的特性，必然進(jìn)入更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。針對(duì)當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢(shì)，國(guó)內(nèi)成品油銷售企業(yè)應(yīng)盡可能利用以上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略來應(yīng)對(duì)未來可能面臨的危機(jī)，不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以適應(yīng)全新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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作者簡(jiǎn)介：

曹波（1980-），男，漢族，籍貫四川自貢，職稱：中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，學(xué)歷：碩士研究生，單位：中國(guó)石油天然氣股份有限公司四川內(nèi)江銷售分公司；吳俊梅（1982- ），女，漢族，籍貫四川自貢，職稱：中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，學(xué)歷：碩士研究生，單位：中國(guó)石油天然氣股份有限公司四川自貢銷售分公司