抓住食品安全剛需 畢業(yè)回鄉(xiāng)種韭菜

柴會(huì)龍，1989年出生。大學(xué)讀的是國(guó)貿(mào)專業(yè)。畢業(yè)時(shí)，面對(duì)年薪20萬(wàn)的誘惑，還是想回到自己的家鄉(xiāng)——章丘市柴家村。柴會(huì)龍說(shuō)：“我的家鄉(xiāng)有種植韭菜的歷史，355戶人種韭菜，有1500畝特色品牌基地，村里甚至在2000年注冊(cè)了綠色無(wú)公害韭菜的品牌，但這個(gè)官方認(rèn)證并沒(méi)有給村民帶來(lái)更多的利潤(rùn)。19歲那年，我就立誓：四年之后，家鄉(xiāng)的韭菜還沒(méi)有走向全國(guó)，我將回到家鄉(xiāng)實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想?！?/p>

在上大學(xué)時(shí)，柴會(huì)龍就不斷聽(tīng)說(shuō)各種韭菜中毒事件。他說(shuō)：“很多明明是無(wú)公害、無(wú)殘留的蔬菜就算放在超市里也沒(méi)有人買(mǎi)?？墒蔷虏藢?duì)于北方人來(lái)說(shuō)就是剛需，尤其是冬天做餃子是必不可少的（配料）。然而由于恐懼，消費(fèi)者現(xiàn)在連證書(shū)都不認(rèn)可了?，F(xiàn)在城鎮(zhèn)化那么厲害，很多人沒(méi)有地，也種不出好韭菜，只能買(mǎi)。面對(duì)這樣一個(gè)旺盛需求，我們的村民卻并沒(méi)有賺到多少錢(qián)。普通韭菜在中國(guó)很難賣(mài)得起價(jià)錢(qián)，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里每斤4塊錢(qián)算是頂天了?！?/p>

他認(rèn)為，家鄉(xiāng)正好能提供無(wú)公害的韭菜，既然有那么好的基地，自己又是土生土長(zhǎng)的柴家村人，對(duì)農(nóng)村非常熟悉，如果不做，就再也沒(méi)有這么好的機(jī)會(huì)了。

第一個(gè)提反對(duì)意見(jiàn)的就是柴會(huì)龍的母親劉玉蘭?！鞍硞z種了30多年的韭菜，知道種韭菜多苦多累。好不容易供出去了大學(xué)生，就是想讓他找個(gè)體面的工作別再當(dāng)農(nóng)民?？伤髮W(xué)畢業(yè)決定回來(lái)種地，俺心里接受不了。”劉玉蘭說(shuō)，兒子提出回家種地后，她哭了一星期，也曾說(shuō)過(guò)“太丟人”的狠話。

但柴會(huì)龍并不這么想，在他看來(lái)，種地越苦，越該改變。“科技在進(jìn)步，種地也應(yīng)該進(jìn)步，應(yīng)該有人帶著大家前進(jìn)?！辈駮?huì)龍說(shuō)，自己種韭菜優(yōu)勢(shì)很多：父母在種韭菜方面是專家；自己有管理營(yíng)銷的理念和知識(shí)；農(nóng)村耕地不少。

他把自己的想法跟父母一遍又一遍地說(shuō)，說(shuō)明自己不是心血來(lái)潮。眼看兒子心意已決，老兩口只能選擇同意。

“我知道他們還是不信或者不懂，我就跟自己說(shuō)，行動(dòng)是最好的證明，一年之后就能見(jiàn)效?！辈駮?huì)龍說(shuō)。

2012年大學(xué)畢業(yè)后，柴會(huì)龍回到章丘市柴家村種韭菜。他決定以家庭農(nóng)場(chǎng)為主，以農(nóng)民合作社為輔。先把自己做成一個(gè)標(biāo)本，如果成功，再宣傳給農(nóng)民。柴會(huì)龍說(shuō)：“我租下了4個(gè)叔叔的土地，40畝做大批量的韭菜生產(chǎn)，專門(mén)供給超市。這樣的無(wú)公害韭菜可以賣(mài)到每斤30—40元；另外10畝專門(mén)做盆景韭菜，滿足消費(fèi)者個(gè)性化定制的需求?！?/p>

活用媒體 最大限度地宣傳綠色韭菜

過(guò)去的柴家村的韭菜遠(yuǎn)銷到北京、天津，消費(fèi)者評(píng)價(jià)都很好，但卻不知道這個(gè)產(chǎn)品是誰(shuí)生產(chǎn)的，如何生產(chǎn)？柴會(huì)龍覺(jué)得，家鄉(xiāng)的韭菜打開(kāi)銷路，需要形成自己的品牌。

但很多城里人不相信農(nóng)產(chǎn)品是無(wú)公害種植的，柴會(huì)龍覺(jué)得首先讓大家知道：柴家村的韭菜真的沒(méi)有問(wèn)題！

在大學(xué)時(shí)候，柴會(huì)龍就搞過(guò)校園媒體。2008年，柴會(huì)龍所在的天津市寶坻大學(xué)城剛剛建成，周邊的商鋪正挖空心思想要吸引學(xué)生消費(fèi)，他從中嗅到了商機(jī)。

2009年2月，柴會(huì)龍搶先設(shè)計(jì)出了向?qū)W生介紹消費(fèi)信息的報(bào)紙，并向商家推銷起了上面的廣告位。隨著做廣告的商家越來(lái)越多，不久，他又拓展了校園送餐、票務(wù)、洗衣房等領(lǐng)域，賺到了人生的第一桶金，還被同學(xué)們稱為“柴百萬(wàn)”。

“我打通學(xué)校周?chē)虘艉蛯W(xué)生，熟悉媒體如何影響用戶，每一類媒體所針對(duì)的人群是什么人？”柴會(huì)龍說(shuō)，所以我有意識(shí)的接觸媒體，宣傳我們家鄉(xiāng)的韭菜。

首先，在濟(jì)南等城市的本地生活頻道開(kāi)始做廣告。本地生活頻道對(duì)于當(dāng)?shù)厝擞绊懘?，尤其是家庭主婦，有公信力。通過(guò)廣告，向消費(fèi)者們傳達(dá)自己韭菜的品質(zhì)、產(chǎn)品，還有模式。

柴會(huì)龍說(shuō)：“她們后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就開(kāi)始口口相傳，為了滿足大家的需求，我們又推出了小區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，只要達(dá)到一定盆數(shù)，就免運(yùn)費(fèi)?！毙Ч_實(shí)不錯(cuò)，在濟(jì)南小區(qū)可以聽(tīng)到大媽們喊：“您買(mǎi)不買(mǎi)韭菜，家里需要不需要？”

其次，在交通廣播臺(tái)做廣播廣告。但特別重視廣告投放的時(shí)間和效果。他說(shuō)：“我買(mǎi)的是下午5-5：20的廣告位。主要因?yàn)檫@時(shí)候濟(jì)南的大部分車(chē)都堵在路上，通過(guò)讓他們聽(tīng)聽(tīng)我的創(chuàng)業(yè)報(bào)道，使他們對(duì)我的韭菜感興趣?！?/p>

另外，柴會(huì)龍還和（擁有）高端人群的機(jī)構(gòu)合作。他最早通過(guò)濟(jì)南高端農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站賣(mài)自己的無(wú)公害韭菜。同時(shí)，他還和車(chē)友俱樂(lè)部合作。他們需要活動(dòng)場(chǎng)所，也愿意支持他們。經(jīng)常有很多車(chē)友會(huì)把車(chē)開(kāi)到他們的基地，實(shí)地看韭菜種植情況，然后帶上幾盆回去。

走差異化路線 盆景韭菜市場(chǎng)走俏

柴會(huì)龍說(shuō)：“冬天是韭菜的旺季。傳統(tǒng)的韭菜從泥土中取出后，不利于保存，放久了不新鮮。城里的老百姓想吃自己種的韭菜，又沒(méi)有地方去種。面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，很多人做了嘗試，比如北京就有人做盆景農(nóng)業(yè)，但是價(jià)格太貴，一盆盆栽可能賣(mài)到三四百塊錢(qián)。另一類是無(wú)土栽培，但是這種農(nóng)作物的生命力非常差，產(chǎn)品就長(zhǎng)一茬。”

他覺(jué)得韭菜的壁壘就是種植技術(shù)，尤其是育苗技術(shù)，看似進(jìn)入門(mén)檻非常的低，其實(shí)門(mén)檻非常高，別的地區(qū)難以復(fù)制。育好苗才能保證消費(fèi)者拿到家里是可以生長(zhǎng)的。

研究了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法后，柴會(huì)龍開(kāi)發(fā)了盆景韭菜?！昂芏嘣诔鞘欣锞幼〉娜?，其實(shí)都想自己在陽(yáng)臺(tái)上種點(diǎn)蔬菜，不僅吃著放心還有觀賞價(jià)值。我的盆景韭菜就是迎合的這部分需求?！辈駮?huì)龍說(shuō)，原材料還是柴家村的無(wú)公害韭菜，只不過(guò)使用有機(jī)肥料，在大棚里培育，用統(tǒng)一規(guī)格的泥盆來(lái)裝，使得產(chǎn)量和品質(zhì)都有了提升，形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品外觀。

以前的韭菜是在地里種植，粗獷；而盆栽韭菜經(jīng)過(guò)精心育苗，成活率高。這樣柴家村的無(wú)公害韭菜可以放在市民的陽(yáng)臺(tái)上養(yǎng)，可觀賞，可食用。每盆韭菜可以割3-5茬，每次都是新鮮的。柴會(huì)龍說(shuō)：“我們賣(mài)的是產(chǎn)品，不是食材，市場(chǎng)反響很好，每盆韭菜可以賣(mài)到79元。市民吃完了，還向我們預(yù)定和團(tuán)購(gòu)，我們按照小區(qū)配送?！?/p>

2012年，柴會(huì)龍嘗試種了5000盆盆景韭菜，最后銷售一空。2013年他種了1萬(wàn)盆，如今已經(jīng)所剩不多。不過(guò)，盆景韭菜畢竟不是快消品，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的周期以年為單位。對(duì)此，柴會(huì)龍認(rèn)為，盆景韭菜靠的是口碑，只要顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)可，就會(huì)推薦給身邊的朋友，為他們帶來(lái)更多客源。

成立韭菜合作社 保證產(chǎn)品供應(yīng)鏈

有了銷路和口碑，就要保證供應(yīng)鏈。柴會(huì)龍最開(kāi)始示范，想讓大家相信盆栽韭菜可以致富。接著，他考慮如何把村里的農(nóng)民組織起來(lái)。2012年2月，他注冊(cè)惠龍聚康韭菜產(chǎn)銷專業(yè)合作社，自任理事長(zhǎng)。“合作社是由8位農(nóng)戶成立的農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社，包括我自己的50畝地，一共300畝地，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一種植，輻射全區(qū)。”

怎樣讓農(nóng)戶服從合作社的管理呢？柴會(huì)龍說(shuō)，關(guān)鍵是給出高于市場(chǎng)的收購(gòu)價(jià)，讓農(nóng)戶收入提高。具體而言，以往1畝地年均產(chǎn)量是6000斤，純收入在六七千塊錢(qián)左右，加入合作社以后，純收入能增加到1萬(wàn)元。柴會(huì)龍還特別提到，他會(huì)根據(jù)農(nóng)戶的韭菜進(jìn)行質(zhì)量考核，并且與分成掛鉤，以此提高農(nóng)戶的積極性，保證韭菜的品質(zhì)。

他認(rèn)為品質(zhì)是品牌的生命。只要讓農(nóng)民掙到錢(qián)，他們就愿意按照這種模式進(jìn)行生產(chǎn)，由于大家是利益共同體，誰(shuí)要亂來(lái)，壞了招牌都是不被允許的。他說(shuō)：“其實(shí)我們的要求很低，他們大都是種了30多年地的農(nóng)民，他們的技術(shù)非常成熟，我們地挨著地，互相監(jiān)督，不撒農(nóng)藥就統(tǒng)一都不撒農(nóng)藥。農(nóng)產(chǎn)品安全現(xiàn)在越來(lái)越厲害，農(nóng)民也知道不灑農(nóng)藥是競(jìng)爭(zhēng)力。”

合作社實(shí)行的是兩步走戰(zhàn)略，一是無(wú)公害韭菜，供應(yīng)超市，做禮盒，作為春節(jié)的禮物。再一個(gè)就是盆景韭菜，進(jìn)行禮盒式的包裝，配上培土、沼渣、種植手冊(cè)等，讓都市人在陽(yáng)臺(tái)上擁有自己的一畝三分地。

柴會(huì)龍還改變了家鄉(xiāng)傳統(tǒng)的種植模式，他把自家地里不到一米高的小土棚拆掉，全部建成2米多高的冬暖式大棚，并安裝了自動(dòng)卷簾機(jī)?！靶⊥僚锸且淮涡缘模磕瓴鹆私?，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，各種成本加一塊就得三四千。帶卷簾機(jī)的冬暖式大棚一個(gè)2萬(wàn)元，但可常年使用，還可以申請(qǐng)到農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，成本要比小棚少許多?！辈駮?huì)龍說(shuō)。

接著，柴會(huì)龍建起了生態(tài)循環(huán)農(nóng)業(yè)。他挖了一個(gè)100立方米的沼氣池，把樹(shù)葉、秸稈、牛糞等倒在里面發(fā)酵。沼氣接入到大棚內(nèi)可用來(lái)照明補(bǔ)光，沼液可用來(lái)殺菌灌溉，沼渣可用來(lái)施肥。從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么種韭菜的村民開(kāi)始覺(jué)得，這個(gè)大學(xué)生還真不簡(jiǎn)單。

普通拱棚的韭菜一畝地能賺六七千元，柴會(huì)龍賺到了1萬(wàn)元。在村民們看來(lái)，柴會(huì)龍挺會(huì)“折騰”，他“折騰”的效果是韭菜的品質(zhì)和產(chǎn)量都大幅提高，“柴家無(wú)公害韭菜”的名聲也傳播了出去，合作社已經(jīng)與多家大型超市簽署了合作協(xié)議?！霸絹?lái)越多的村民要求加入合作社，用我們的專業(yè)技術(shù)、沼液、沼渣。產(chǎn)品統(tǒng)一銷售，由我在保證韭菜質(zhì)量的前提下，和超市議價(jià)。比如市場(chǎng)賣(mài)3元一斤，我從農(nóng)戶那里3.5元收購(gòu)，賣(mài)到超市4.3元。給合作社8毛錢(qián)，給農(nóng)戶5毛錢(qián)，這是多大的利潤(rùn)！”

合作社經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間，柴會(huì)龍又注冊(cè)了家庭農(nóng)場(chǎng)。家庭農(nóng)場(chǎng)的意義是什么？就是20-300畝規(guī)模范圍之內(nèi)，其產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)追溯。柴會(huì)龍的韭菜，包括盆景韭菜，都是可追溯產(chǎn)品，消費(fèi)者只要用手機(jī)的二維碼一掃描，就能知道這個(gè)韭菜叫什么名字，什么時(shí)候收割的，責(zé)任人是誰(shuí)，責(zé)任人電話?！皩?shí)現(xiàn)追溯，比空喊有機(jī)好多了?！?/p>

他的“家庭農(nóng)場(chǎng)”模式也逐漸受到了村民的認(rèn)可。村民們自動(dòng)找上門(mén)學(xué)習(xí)，柴會(huì)龍就抓緊普及知識(shí)，提供專業(yè)技術(shù)、沼液、沼渣，產(chǎn)品統(tǒng)一銷售，讓每戶村民都受益。

未來(lái)：讓韭菜走出國(guó)門(mén)

讓農(nóng)民成為體面的職業(yè)

而今，柴會(huì)龍成為章丘市創(chuàng)業(yè)促進(jìn)協(xié)會(huì)的創(chuàng)業(yè)典型，一年獲得5萬(wàn)元的補(bǔ)貼，并被評(píng)為2012年度章丘十大新聞人物。截至2013年底，他一年賣(mài)了1000多萬(wàn)元的韭菜，凈利潤(rùn)達(dá)100多萬(wàn)元。

“本來(lái)預(yù)計(jì)兩年時(shí)間走到現(xiàn)在這樣，但差不多半年就做到了?！辈駮?huì)龍表達(dá)他的憂慮，“越是這樣我越是害怕，害怕自己走的不踏實(shí)。所以我不斷地穩(wěn)固銷售渠道，反省我的模式，和父母探討種植技術(shù)?！彼麥?zhǔn)備今年再上5個(gè)大棚，3年之內(nèi)不想賺錢(qián)，有多少盈利全部投入進(jìn)去，最終實(shí)現(xiàn)品牌化運(yùn)作。

談到未來(lái)的發(fā)展，柴會(huì)龍說(shuō)：“韭菜消費(fèi)的區(qū)域性明顯，只是在北方需求旺盛，不適合全國(guó)性推廣。對(duì)于盆景韭菜而言，還需要考慮它的保溫和運(yùn)輸成本，因此單盆銷售劃不來(lái)，只適合團(tuán)購(gòu)，并且生意范圍只能圈定在幾百公里之內(nèi)?！睂?duì)于作為日常蔬菜的無(wú)公害韭菜，他認(rèn)為單價(jià)不可能提高太多，以量取勝才能讓農(nóng)民獲得更多收入。為此，他不打算局限在境內(nèi)銷售，“有很多國(guó)家和地區(qū)對(duì)韭菜的需求是非常大的，比如韓國(guó)和臺(tái)北，也許機(jī)會(huì)更大，我會(huì)通過(guò)展會(huì)的模式推廣我們的韭菜，逐步打開(kāi)境外市場(chǎng)?！辈駮?huì)龍說(shuō)，我的夢(mèng)想是讓柴家村韭菜的產(chǎn)業(yè)做大做長(zhǎng)做強(qiáng)；讓柴家村所有的村民，都能享受到現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的成果，能夠一起致富，誰(shuí)也不落后；讓他們不因?yàn)樽约菏寝r(nóng)民而感到自卑，要讓他們感受到農(nóng)民也是一個(gè)很體面、很干凈、很高尚的職業(yè)?！?/p>