對于廠家業(yè)務(wù)人員來說，在與經(jīng)銷商進(jìn)入正式合作的階段后，首先要做的工作，就是要在經(jīng)銷商面前建立信譽(yù)，否則，后面的業(yè)務(wù)工作也就很難談上有效推動了。

與廠家多年的交道打下來，能說自己從來沒吃過廠家虧的經(jīng)銷商還真是很罕見，筆者堅信，99%以上的經(jīng)銷商老板，都吃過廠家的虧！

大體來分，廠家讓經(jīng)銷商吃虧的類型常見如下：

1.廠家突然關(guān)門破產(chǎn)。

2.經(jīng)銷商為廠家墊付的費用得不到及時兌付，或是單方面硬性扣除。

3.各類市場投入或是年底返利的承諾不兌現(xiàn)。

4.在當(dāng)?shù)匦麻_其他經(jīng)銷商，直接劃分當(dāng)前經(jīng)銷商的渠道或區(qū)域。

5.廠家為了上市或是政績需要，給經(jīng)銷商強(qiáng)壓過高的業(yè)績指標(biāo)或是回款要求。

6.廠家人事變動，導(dǎo)致市場運營方案出現(xiàn)重大變化。

7.廠家利用經(jīng)銷商在前期啟動市場，后期廠家自己改為直營。

8.廠家的產(chǎn)品質(zhì)量問題，導(dǎo)致經(jīng)銷商蒙受損失。

9.本該退回廠家的貨物遲遲不拉走。

10.廠家發(fā)來的貨缺斤少兩，品類錯發(fā)，或是生產(chǎn)日期太久遠(yuǎn)。

11.廠家駐地業(yè)務(wù)人員的“吃”“拿”“卡”“要”。

……

不管是廠家主觀上是否有意，不管是廠家的企業(yè)行為，還是某個廠家職員的個人行為，這類情況的出現(xiàn)，都使得經(jīng)銷商蒙受損失，諸如：

1.直接的經(jīng)濟(jì)損失。

2.貨款被嚴(yán)重積壓。

3.應(yīng)得利潤遲遲不能兌現(xiàn)。

4.倉庫被廠家的無效貨物長期占據(jù)。

5.讓經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅男抛u(yù)受損。

6.讓經(jīng)銷商招惹某些職能部門，或是干脆被盯上。

7.經(jīng)銷商花費大量財力物力人力所進(jìn)行的市場建設(shè)，最終卻沒回報。

對于一些實力較弱，或是缺乏風(fēng)險應(yīng)對能力的經(jīng)銷商來說，甚至?xí)?dǎo)致關(guān)門破產(chǎn)！最近幾年來，每一起行業(yè)事故發(fā)生時，都會對應(yīng)有一批經(jīng)銷商因此而破產(chǎn)！

總而言之，無論大小，幾乎每家經(jīng)銷商都曾經(jīng)歷過一些被廠家傷心的事情，俗話說，一朝被蛇咬，“十年不吃椒鹽蛇段”。不管怎么樣，至少這心理上的陰影肯定是有的，就像是在戀愛中受過傷害的女性，曾經(jīng)的受傷經(jīng)歷，會讓她非常謹(jǐn)慎地面對以后所遇到的男人，輕易不會相信一個男人，長期保持防御心理。經(jīng)銷商也是，在吃過廠家的虧之后（尤其是多次吃過虧之后），對廠家喪失信任感，甚至?xí)J(rèn)為這廠家都靠不住，都是些騙子，再接觸到其他廠家時，也不會輕易的相信某個廠家了。對于廠家所描繪：

1.廠商合作，發(fā)展共贏。

2.共同開發(fā)市場，共享收益。

3.建立戰(zhàn)略型廠商合作關(guān)系。

4.選擇比努力更重要。

5.做我們共同的事業(yè)。

之類的宣傳詞，大多也就是左耳進(jìn)，右耳出，或者干脆就是嗤之以鼻……

對于廠家業(yè)務(wù)人員來說，這是一個現(xiàn)實且非常麻煩的事情，即便你所在的廠家是個靠譜的廠家，你也認(rèn)為自己是個靠譜的人，你認(rèn)為本廠家的市場規(guī)劃很靠譜，產(chǎn)品的市場前景也很不錯，但是，因為歷史原因，絕大經(jīng)銷商都是受過傷害的，會對廠家有本能的防御心理，對廠家的業(yè)務(wù)人員一般不會過于信任，尤其是新來的。如果你恰巧又長的很像多年前欺騙過這個經(jīng)銷商的某廠家業(yè)務(wù)人員，那就更麻煩了……

這種不信任又會導(dǎo)致經(jīng)銷商在資源調(diào)撥、渠道開放、年度任務(wù)下達(dá)、訂單打款等工作上，出現(xiàn)種種的不配合。

所以，對于廠家業(yè)務(wù)人員來說，在與經(jīng)銷商進(jìn)入正式合作的階段后，首先要做的工作，就是要在經(jīng)銷商面前建立信譽(yù)，讓經(jīng)銷商老板能對你高看一眼，能對你有初步的信任，如果這個信任無法建立，后面的業(yè)務(wù)工作也就很難談上有效推動了。

那么，廠家業(yè)務(wù)人員該怎么辦？

當(dāng)前問題：經(jīng)銷商曾受過廠家的傷害，難以對廠家及業(yè)務(wù)人員建立信任。

解決方向：先讓經(jīng)銷商對自己在個人層面產(chǎn)生安全及信任感，為接下來建立廠家層面的安全及信任感打下基礎(chǔ)。

具體的工作：

1.了解經(jīng)銷商的歷史傷害情況。

通過與老板的直接溝通，或是與公司其他人員的溝通，知曉這個經(jīng)銷商老板曾經(jīng)在什么時間段，在與哪些廠家打交道的過程中，都遭遇過什么樣的問題，吃過什么樣的虧，起碼做到心中有數(shù)。

2.直面經(jīng)銷商的疑慮。

主動詢問經(jīng)銷商對廠家及合作過程中存在的疑慮，尤其要結(jié)合該經(jīng)銷商曾經(jīng)遭遇過的廠商事故，諸如產(chǎn)品質(zhì)量，廠家的人事格局，廠家的投入政策，廠家的承諾兌現(xiàn)信譽(yù)，廠家的渠道政策，廠家今后的經(jīng)銷商增設(shè)等問題，無論經(jīng)銷商是否肯說出疑慮所在，作為廠家業(yè)務(wù)人員能主動說出來，至少說明這個廠家業(yè)務(wù)人員比較敞亮，經(jīng)銷商心里也會寬慰一些。

3.基本的事故應(yīng)對策略。

在經(jīng)銷商提出各類疑慮時，需要有個基本的應(yīng)對解釋，無需太細(xì)，但切忌拍胸脯說大話，角度盡量客觀，所說出來的應(yīng)對解釋，最好能拿出來對應(yīng)的證明材料，作為佐證。

4.遠(yuǎn)期工作規(guī)劃的期限。

談工作，總要涉及到未來的相關(guān)工作安排規(guī)劃，在與經(jīng)銷商剛開始合作的階段，所說的未來工作規(guī)劃，盡量控制在三個月以內(nèi)，也就是能在三個月以內(nèi)能執(zhí)行完畢，或是見到效果的項目。在沒有建立信任的前提下，廠家業(yè)務(wù)人員說出那些三五年以后的規(guī)劃，在經(jīng)銷商老板看來就是空話甚至廢話。

5.工作進(jìn)度透明化。

與經(jīng)銷商之間會有許多具體的工作往來，有些工作是容易讓經(jīng)銷商不放心的，諸如代墊費用的報銷，退貨回廠，返利結(jié)算等等，這些工作盡量使用整體管理圖表，相關(guān)進(jìn)度及時標(biāo)注在管理圖表上，實現(xiàn)整體進(jìn)度情況的透明化顯示，讓經(jīng)銷商能一目了然的看到，減少猜疑。

6.文字化憑證。

在相關(guān)工作與經(jīng)銷商的溝通過程中，具體工作的進(jìn)度情況需要形成文字記錄，并保留副本在經(jīng)銷商處，國人有個特點，輕言敬字，總覺得嘴巴里說出來的話不靠譜，若是白紙黑字的寫出來，心里感覺更靠譜。

事不在多，以上這幾件能做到位，可以在經(jīng)銷商面前初步建立安全感，最起碼，能與其他廠家的業(yè)務(wù)人員能有所區(qū)隔，有所差異，能讓經(jīng)銷商對你能稍微放心一點，這個基礎(chǔ)先建立，后期再逐漸提升，先能放心，再有信心。