選擇是雙向的，廠家選擇經(jīng)銷商，其實也是經(jīng)銷商選擇廠家的過程。保持長期的、良好的戰(zhàn)略合作才是維持廠商從“牽手”關系到“婚姻”關系的實質(zhì)保證。

“相親”，不僅僅只是“牽手”

隨著時下諸如《非誠勿擾》、《百里挑一》、《我們約會吧》等相親類節(jié)目的持續(xù)熱播，使得目前上星的同類節(jié)目增至近10檔，吸引了眾多青年甚至中老年男女加入相親大軍。但據(jù)了解，牽手之后“精彩更多”，結婚概率堪比中彩票。對于電視臺來說，是為了獲得收視率，對于那些相親的男女來說，只是滿足了他們的表現(xiàn)欲和出名欲而已，所以，更多的牽手男女“更適合做朋友而不是夫妻”。由此聯(lián)想到企業(yè)、廠家與經(jīng)銷商、零售商之間卻并不僅僅是為了能夠“牽手”成功，最關鍵的卻是能夠“結婚”，成為最好的合作伙伴。

當廠家商家不認同共同成長雙贏經(jīng)營的價值觀把對方當成博弈的對手時，廠家就會使出種種手段，或以誘人的促銷方案買×送×誘使經(jīng)銷商進貨；或以月度目標沒有完成為由向經(jīng)銷商強行壓貨，至于貨在你的倉庫里賣不賣得出去，可不是廠家的事情；而商家則會不遵守游戲規(guī)則跨區(qū)域惡意串貨，把好好的市場搞的一團糟，極大地損害了廠家的利益。更有些強勢終端將廠家視作唐僧肉，動輒向廠家提出這樣那樣的要求，包括高額進場費、需要廠家出血的無休止的店慶促銷活動，延遲付款長期占用廠家資金等，使廠家無利可圖甚至虧損。

所以，經(jīng)銷商的商譽、市場經(jīng)驗、資金、營銷隊伍、網(wǎng)絡、倉儲和運輸?shù)鹊戎皇瞧髽I(yè)或廠家考查的其中一些因素，問題關鍵在于經(jīng)銷商對于廠家的營銷思路能否理解接受配合。反之亦然，許多經(jīng)銷商在如何選擇廠家的問題上是比較片面的，第一關心的還是利益問題：產(chǎn)品價格、能否賒賬等。如果雙方的價值觀和經(jīng)營理念有巨大差異，而又不能確認可以縮短差距，那么，最后的結果也許只可能像這些相親節(jié)目一樣，絕大多數(shù)只能是“牽手”而并不能實現(xiàn)真正意義上的“結婚”。

在現(xiàn)今消費個性化、多元化的需求，電商力量的成長，新技術的應用，以及宏觀經(jīng)濟結構的調(diào)整趨勢下，企業(yè)“客戶至上”的營銷理念永遠無法單方面完成，必須取得經(jīng)銷商及終端的支持與合作，因為經(jīng)銷商及終端是企業(yè)服務的延伸者和執(zhí)行者，能否完全地理解并將企業(yè)的“客戶至上”價值觀傳遞到最終客戶那里至關重要。廠家有品牌和系列產(chǎn)品，商家有網(wǎng)絡和銷售人員。廠商之間存在資源的相互利用和共享，只有將廠家與商家的資源進行整合，才會使達成“結婚”后的合作共贏。

愛的就是你——廠家“迎娶”商家方略

一個好的合作伙伴，是企業(yè)成功的一半。很多時候，廠家苦于找不到好的經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商又為找不到好廠家和好產(chǎn)品而煩惱。對于一個有長遠市場打算的廠家來說，更加煩惱的是如何找到能夠全力配合自己進行市場拓展的經(jīng)銷商。然而，相比之下，主動上門的商家要比廠家大海撈針似的遍地尋找經(jīng)銷商所要花費的成本要低很多。但企業(yè)或廠家在“海選”了經(jīng)銷商后發(fā)現(xiàn)，在茫茫商海中，必須以自身實力和條件得到較為滿意經(jīng)銷商的垂青與眷顧，從而“迎娶”到經(jīng)銷商。

1.廠家配人員幫商家“銷產(chǎn)品拉業(yè)務”：廠家銷售人員不是傳統(tǒng)的銷售人員，他們同時負擔著銷售產(chǎn)品的“責任”，只是這種責任是商家不得不認真去負的。廠家要想把商家“迎娶過門”，就要求廠家銷售人員幫商家銷售產(chǎn)品，尋找業(yè)務，適時表現(xiàn)。如，在節(jié)假日，廠家銷售人員挽著袖子親自上陣“叫賣”產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商出主意，想辦法，給予人員支持，有的蹲點可達一個月左右。

2.廠家提供一定的活動費用：廠家應盡量提供一定的活動經(jīng)費，并持續(xù)不斷地開展各類促銷活動?，F(xiàn)在的促銷活動呈現(xiàn)出三個特色：活動頻率加快，從以往數(shù)月一次到現(xiàn)在的一周一次甚至每天都有活動；活動規(guī)模（影響）日益擴大，從以往小范圍內(nèi)幾個商家舉行活動到現(xiàn)在動不動就是整個區(qū)域乃至全國性的大規(guī)模促銷活動。無論如何，廠家都必須跟上時代的步伐，保證一定的活動費用，并持續(xù)開展各類促銷活動。

3.搭建情感互動的平臺：談到廠家“迎娶”商家，不可回避的一點是通過私交、以感情溝通來達到“迎娶”的目的。中國人講究“關系”，關系營銷仍然在發(fā)揮著重要合作的作用。溝通暢快必將加速雙方了解合作的進程和雙方關系的鞏固。比如，逢年過節(jié)給商家打電話問候，送上一張賀卡或一份小禮物，平時多溝通，交流等等，這也不失為一種有效的方式。

4.盡量要有媒體支撐終端；在終端銷售中下功夫，要向市場投入足夠多的資源，支持終端銷售工作。比如，廠家在各類媒體上（含戶外廣告）進行企業(yè)或產(chǎn)品的廣告宣傳，迅速擴大企業(yè)和產(chǎn)品在當?shù)叵M者心目中的知名度，提升品牌形象，便利后期銷售工作，或者就是為促銷活動而打廣告。第二類則是修繕或重新設計展臺、門頭，以及“購買”好的展臺位置等，如同“人靠衣裝馬靠鞍”。

5.提升服務在營銷中所處的位置：根據(jù)市場競爭策略選擇及領先法則，我們知道，領先一步是創(chuàng)新，領先兩步就是脫離實際了。廠家要“迎娶”商家，還必須在服務上面多下點功夫。如廠家的售后服務政策應該非常明確，廠家還應提供給下面商家培訓的機會。廠家可以指派專人對商家的銷售、管理、財務進行培訓、指導，促進商家的健康成長，實現(xiàn)廠商“共贏”。

等你那么久——商家“下嫁”廠家步驟

好的廠家需要有潛力的經(jīng)銷商，同樣，好的經(jīng)銷商也需要有潛力的廠家。廠商在協(xié)同發(fā)展的過程中，只有講究平等和對稱，經(jīng)銷商這支“績優(yōu)股”才會找到更多更好的施展平臺，而廠家才會提供更多的優(yōu)惠與支持。對于經(jīng)銷商，如何擦亮眼睛，找尋適合自己的好廠家？從而義無反顧的“下嫁”給廠家呢？

首先，經(jīng)銷商選擇好廠家要有眼光：選擇時切忌貪大求名，貪多求全，選很多廠家不如精選好廠家。很多經(jīng)銷商“見蘑菇就采”，結果是產(chǎn)品多而單品銷量小，不能突出重點，完不成廠家銷售目標，得不到廠家的支持。不但耗費大量資源，極為嚴重的是造成庫存積壓、資金占壓、利潤下滑等，更有甚者，逐漸會喪失掉原有好廠家。經(jīng)銷商對自己需要付出什么，付出多少，要心中有數(shù)。而廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品具有較強的市場競爭力：包括產(chǎn)品質(zhì)量可靠，技術先進，工藝一流，外觀新穎時尚，價格實惠，屬于市場暢銷產(chǎn)品。商家如果經(jīng)銷此類產(chǎn)品，往往可以迅速回籠資金，賺取利潤差。

其次，看實力并爭取做利潤產(chǎn)品：商家借助于廠家強大的市場影響力和號召力，可以輕松將產(chǎn)品銷售出去，做到事半功倍。經(jīng)銷商對廠家能提供什么，提供多少，要了然于胸。了解廠家所提供的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢、哪些劣勢，投放多少人力物力，切忌被廠商的銷售代表天花亂墜地忽悠到“腿瘸”。同時，由于廠家實力雄厚，倒閉的風險性較小，而營銷政策兌現(xiàn)的可能性相對較高，商家承受的風險也相對較小。并且，廠家希望經(jīng)銷商能夠有能力銷售利潤高的產(chǎn)品，而利潤高的產(chǎn)品銷售難度相應也大。要想體現(xiàn)你不可替代的價值，讓廠家重視你，就要學會做個有能力銷售“高利潤”產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

再次，考察評估廠家信譽度和管理力：廠家是否有完善的管理體制？考察廠家的管理體制，從以下入手：一是廠家對銷售經(jīng)理的管理是否到位；銷售經(jīng)理一般都在遠地方。如果管理不到位，就會出現(xiàn)發(fā)貨無人追蹤、促銷沒人做、出事無人問等問題。而如果是管理有素的銷售經(jīng)理，他會幫助你做銷售網(wǎng)絡的開發(fā)，會根據(jù)當?shù)厥袌龅奶攸c提供指導，可謂省心省力。二是廠家對經(jīng)銷商的管理是否到位；竄貨是一件讓潛心做市場的經(jīng)銷商煩惱的事，廠家雖然有對經(jīng)銷商的防竄貨承諾，但往往由于管理不到位而無法兌現(xiàn)承諾。三是營銷政策是否如約兌現(xiàn)。如果廠家一貫嚴格執(zhí)行其營銷政策，那么該廠家的營銷政策兌現(xiàn)的程度就非常高；反之，如果某廠家營銷政策一年多變，且承諾的東西很少實現(xiàn)，那么，商家對該廠家就應該小心謹慎，甚至退避三舍。

最后，進行觀念對接建立互信機制：廠家與商家結成利益共同體，共同致力于市場營銷網(wǎng)絡的運行效率，優(yōu)勢互補。而這是建立廠商之間相互信任，不斷地學習，開拓思想、轉(zhuǎn)變觀念、求同存異基礎上的。廠商關系和朋友關系、夫妻關系一樣，雙方既然互不信任，就沒必要合作，沒必要交朋友，沒必要“結婚”，假如是互相猜疑，關系肯定好不了，長不了，最后是“決裂”“絕交”“離婚”。 當然，一點疑心沒有也不現(xiàn)實，但是一定要在合適的“度”內(nèi)，這個“度”，就要靠雙方來把握！如果想得到廠家的支持，最好的辦法應該是站在廠家的角度，來講“為什么我會提出這個支持方案，原因是目前的市場狀況怎樣”等等。有理有據(jù)地提要求，廠家一般會認真地考慮，而且會認為這個經(jīng)銷商是個不可多得的合作伙伴，從而再得到廠家的優(yōu)待。

結語：選擇是雙向的，廠家選擇經(jīng)銷商，其實也是經(jīng)銷商選擇廠家的過程。但是由于出發(fā)點不同，其所把握的重心方向也就不同。究其根本，廠家若要在這場選擇的博弈游戲中占據(jù)主動，廠家確實是要拿出點真功夫，從品質(zhì)到形象、從承諾到執(zhí)行要過得硬才行。同時，經(jīng)銷商也不能朝三暮四，心猿意馬，保持長期的、良好的戰(zhàn)略合作才是維持廠商從“牽手”關系到“婚姻”關系的實質(zhì)保證。