樣板市場(chǎng)作為一種市場(chǎng)運(yùn)作的手段，已經(jīng)被諸多企業(yè)廣泛應(yīng)用，但很多企業(yè)在進(jìn)行樣板市場(chǎng)復(fù)制時(shí)卻屢屢不順甚至“中箭落馬”，原因當(dāng)然數(shù)不勝數(shù)，但歸結(jié)到底是一個(gè)對(duì)樣板市場(chǎng)如何復(fù)制的認(rèn)識(shí)問題。樣板市場(chǎng)運(yùn)作成功了，但在復(fù)制、推廣樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)卻卡殼了，這無疑是很痛心的。很多企業(yè)簡(jiǎn)單地認(rèn)為，只要有一個(gè)成功的樣板市場(chǎng)就可以放之四海而皆準(zhǔn)、可以拿來就用。這種僅僅停留在表象的認(rèn)知，往往是導(dǎo)致企業(yè)兵敗樣板市場(chǎng)復(fù)制的根本原因。

廠家在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該選擇有代表性、示范性，不能讓其他地區(qū)經(jīng)銷商感覺到遙不可及，而一定要使樣板市場(chǎng)具有說服性。從腦白金選擇樣板市場(chǎng)來看也不是一帆風(fēng)順，先江陰，再武漢，后無錫，最終在無錫一炮走紅。腦白金也是經(jīng)過摸索后找到了適合自己的樣板市場(chǎng)，并且為日后將成功的樣板市場(chǎng)復(fù)制奠定了良好基礎(chǔ)。在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，既要關(guān)注其特性，但更要關(guān)注其共性。因此，廠家從一開始就要注意：哪些東西是可以復(fù)制的，而哪些東西是不可復(fù)制的，并在從事樣板運(yùn)作的同時(shí)加以記錄與分析，為將來的推廣復(fù)制打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

我們進(jìn)行樣板市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)必須明白一個(gè)簡(jiǎn)單道理：樣板市場(chǎng)絕非僅僅是為了滿足招商和進(jìn)行市場(chǎng)的快速擴(kuò)張服務(wù)的，樣板市場(chǎng)一定要具有“可復(fù)制性”，它更重要的一點(diǎn)是能夠?qū)⑵涑墒於尚械氖袌?chǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)及管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和推廣，為成功運(yùn)作特征類似的市場(chǎng)提供借鑒價(jià)值。

廠家在操作樣板市場(chǎng)時(shí)，需要更加細(xì)致的耕耘，以便保證它的“樣板”真能被復(fù)制。有時(shí)根本不需要將它們當(dāng)作“樣板”來看，只需要扎扎實(shí)實(shí)地將這塊市場(chǎng)做起來就可以了。廠家在操作樣板市場(chǎng)時(shí)的心態(tài)很重要，很多廠商對(duì)于“樣板”的態(tài)度可能連他們自己都說不清，但實(shí)際上這種態(tài)度對(duì)于樣板的“可復(fù)制性”至關(guān)重要?！澳阕鰳影迨菫榱讼蚋嗟慕?jīng)銷商、更多的區(qū)域推廣成功經(jīng)驗(yàn)，還是為了追求一時(shí)的炒作效應(yīng)、為了招商圈錢，這兩種態(tài)度下導(dǎo)致的結(jié)果自然是截然不同的?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。盡管這兩種態(tài)度最終導(dǎo)致的結(jié)果都是樣板區(qū)域的銷量上升，可能都能讓大部分的經(jīng)銷商眉開眼笑，但是，樣板市場(chǎng)的“樣板性”和“可復(fù)制性”卻在后一種態(tài)度下被忽略了。

樣板市場(chǎng)復(fù)制時(shí)必須對(duì)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及時(shí)總結(jié)與完善：

對(duì)樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)上應(yīng)重點(diǎn)抓的是：1.終端樣板2.公關(guān)樣板（如知識(shí)講座）3.廣告樣板4.促銷樣板5. 渠道運(yùn)作及管理6. 終端的維護(hù)7. 人力資源的培養(yǎng)8.銷售管理等樣板經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和完善，對(duì)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)時(shí)不能忽視對(duì)營銷推廣經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)運(yùn)作細(xì)節(jié)的重視。相對(duì)于樣板市場(chǎng)中的終端賣場(chǎng)樣板、形象專柜等“硬樣板”，作為系統(tǒng)的營銷推廣活動(dòng)等“軟樣板”，從“軟樣板”的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性來說，其相對(duì)“硬樣板”模式的可程式化、固定化性質(zhì)來說，或許是樣板市場(chǎng)中更需要著重提煉、總結(jié)、修正和推廣的部分?？傊畬?duì)樣板市場(chǎng)操作的成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)及時(shí)總結(jié)，對(duì)不足的、值得改進(jìn)的地方加以補(bǔ)充與完善，避免在其他地區(qū)發(fā)生類似重復(fù)性錯(cuò)誤。在總結(jié)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)應(yīng)該用書面文字加以記錄，并將其匯編成冊(cè)，以便日后在其他地區(qū)進(jìn)行推廣、復(fù)制時(shí)能夠保證樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)不至于走樣。

動(dòng)作一：解決經(jīng)銷商的信任

在經(jīng)銷商對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行了解之后還是會(huì)有顧慮：“我有沒有能力把這個(gè)樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場(chǎng)那樣好？”這時(shí)候廠家就要扮演專業(yè)顧問和吹鼓手的角色，做好對(duì)經(jīng)銷商的宣教工作。廠家要對(duì)全體經(jīng)銷商進(jìn)行樣板模式運(yùn)作的培訓(xùn)，不但教會(huì)經(jīng)銷商樣板模式是什么樣的？怎么去操作？還要有預(yù)防針——樣板模式的啟動(dòng)期可能會(huì)遇到哪些問題，各個(gè)問題如何解決（這些問題和解決方法可在樣板市場(chǎng)樹立的過程中切實(shí)總結(jié)），防止部分經(jīng)銷商在推廣過程中遇到困難馬上退縮。

可以讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，為樣板市場(chǎng)“正名”，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時(shí)營造樣板模式是廠家大方向，使他們切身感受到樣板市場(chǎng)的氣氛，加強(qiáng)對(duì)他們的觸動(dòng)與吸引力。

動(dòng)作二：注意區(qū)域的差異性

在成功的運(yùn)作了樣板市場(chǎng)后，很多廠家就會(huì)大腦發(fā)熱，認(rèn)為只要把產(chǎn)品樣板市場(chǎng)做好了，其他地區(qū)的經(jīng)銷商肯定愿意交錢，交押金，愿意帶著錢來買貨，從而找到了一個(gè)快速回籠資金與賺錢的良機(jī)，而忽略了成功的樣板市場(chǎng)并非放之四海而皆準(zhǔn)。中國市場(chǎng)是非常復(fù)雜的：大到城鄉(xiāng)的差異，一級(jí)市場(chǎng)與二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)的差異，沿海地區(qū)與內(nèi)陸地區(qū)的差異；小到一級(jí)市場(chǎng)間的差異：上海地區(qū)的消費(fèi)者與北京地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)的特性有差異、江蘇省蘇南與蘇北消費(fèi)特性與能力有顯著不同。因此在進(jìn)行樣板市場(chǎng)復(fù)制時(shí)必須考慮到區(qū)域的差異性與區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營實(shí)情，不能“照本宣科”，對(duì)樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚c完善，使之更加切合不同的區(qū)域市場(chǎng)特色。

例如V26減肥沙淇在進(jìn)入安徽市場(chǎng)時(shí)是由安徽電視臺(tái)的一家公司（以下稱為SS公司）作為安徽省的總代理，這時(shí)SS公司必然面臨安徽市場(chǎng)的啟動(dòng)與推廣，為了快速啟動(dòng)市場(chǎng)，使各地級(jí)市經(jīng)銷商能夠共同經(jīng)銷V26，SS公司決定將合肥市場(chǎng)作為樣板市場(chǎng)打造，采取了如下策略：1.確定核心訴求與賣點(diǎn)：在合肥市做了大量消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查，確定消費(fèi)者在購買減肥產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的要素——消費(fèi)者購買減肥品要求產(chǎn)品在時(shí)間上要快，在減肥部位上最關(guān)心腰部過于肥胖、在減肥的同時(shí)還能夠不至于使臉部肌肉松弛，同時(shí)更要求能夠有效減肥、不反彈，從而提煉出了在傳播V26時(shí)的核心訴求與賣點(diǎn)——“快速瘦腰不反彈”；2.銷售網(wǎng)絡(luò)的建立：建立直營的專賣店——在合肥市的中部、東部與偏西部，照顧到購買力與商業(yè)發(fā)達(dá)比較強(qiáng)的地區(qū)消費(fèi)者，快速的鋪貨與占領(lǐng)終端，產(chǎn)品在一周之內(nèi)全面進(jìn)入各大藥房和賣場(chǎng)，并在A類銷售終端設(shè)立促銷人員；3.廣告?zhèn)鞑ィ阂驗(yàn)樵诤戏实貐^(qū)當(dāng)時(shí)到達(dá)率最高、最強(qiáng)勢(shì)的媒體是安徽電視臺(tái)的第二套節(jié)目——俗稱25頻道——在當(dāng)?shù)亍?5頻道，天天看電影”已經(jīng)深入人心，所以確定了以電視廣告?zhèn)鞑橹鳌⑤o以報(bào)紙廣告的傳播策略，特別制作了本地區(qū)消費(fèi)者容易接受與認(rèn)同的廣告片，所有的廣告都以“快速瘦腰不反彈”向消費(fèi)者反復(fù)告知；4.反季節(jié)銷售：?jiǎn)?dòng)市場(chǎng)從2月份開始，而不是一般等到旺季來臨前的4月份才開始啟動(dòng)市場(chǎng)，告知消費(fèi)者春天就要到了，該為您纖秀的身材做準(zhǔn)備了。在以上工作切實(shí)到位后，市場(chǎng)也有良好的會(huì)饋——單月回款40萬。在合肥市場(chǎng)操作成功后，就著手啟動(dòng)地級(jí)市場(chǎng)，在樣板市場(chǎng)復(fù)制時(shí)面臨著安徽各地區(qū)消費(fèi)心態(tài)和形態(tài)的差異：皖北地區(qū)如阜陽、宿州、淮北等地區(qū)消費(fèi)者購物時(shí)有北方特色——購物時(shí)更沖動(dòng)、易受電視廣告引導(dǎo)，皖南地區(qū)如蕪湖、安慶等地區(qū)消費(fèi)者購物是更加理性、會(huì)對(duì)產(chǎn)品功效更加關(guān)注。因此SS公司在市場(chǎng)復(fù)制時(shí)充分考慮了以上因素，在皖北更加依靠電視廣告拉動(dòng)，而在皖南不僅依靠電視廣告而且在各主要終端派駐了促銷人員詳細(xì)解答消費(fèi)者疑問。因?yàn)槌浞挚紤]了安徽市場(chǎng)各地區(qū)差異，在各地市場(chǎng)推廣上充分運(yùn)用了樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，又有了相應(yīng)的針對(duì)性調(diào)整，一舉成功啟動(dòng)了安徽市場(chǎng)V26的銷售——SS公司當(dāng)年成為全國V26銷售季軍。

動(dòng)作三：對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行充分培訓(xùn)

培訓(xùn)經(jīng)銷商，才能提高認(rèn)同感和忠誠度。經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊，有些經(jīng)銷商認(rèn)同你，有些經(jīng)銷商可能與你的理念有很大差異；有些經(jīng)銷商對(duì)你的樣板市場(chǎng)運(yùn)作抱有很大懷疑，認(rèn)為你以前的樣板市場(chǎng)只不過是靠錢砸出來的，對(duì)你的市場(chǎng)操作、推廣能力抱有懷疑。只有通過開會(huì)、學(xué)習(xí)等各種方式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，使他們認(rèn)識(shí)到，成為公司的經(jīng)銷商，經(jīng)營公司的產(chǎn)品，不但能夠賺到錢，還能真正得到提高。如果經(jīng)銷商和公司總部之間只是錢的關(guān)系，就會(huì)很不穩(wěn)定。現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先進(jìn)的市場(chǎng)推廣方法與理念，如經(jīng)銷寶潔的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能不賺錢，但能從寶潔學(xué)到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法等。如果不能這樣當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)更賺錢的項(xiàng)目時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)移，就像員工對(duì)老板，有個(gè)認(rèn)同度與忠誠度的問題一樣，經(jīng)銷商對(duì)廠家也有認(rèn)同度與忠誠度的問題。

動(dòng)作四：在推進(jìn)上分步驟

在樣板市場(chǎng)的推進(jìn)上，必須遵循分步驟、分層級(jí)，有計(jì)劃的推進(jìn)，切不可看樣板市場(chǎng)成功了，就以為找到成功運(yùn)作的方式了，急于求成，希望“一口吃個(gè)胖子”，這樣的事情在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下是不可能存在的。樣板市場(chǎng)推廣必須分批進(jìn)行，先選擇市場(chǎng)難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制。取得每一步成功都要在公司、經(jīng)銷商大會(huì)上廣泛宣傳，不斷激勵(lì)員工和經(jīng)銷商士氣，營造“樣板模式必勝”的態(tài)勢(shì)。

在樣板市場(chǎng)的復(fù)制過程中，要確保公司的執(zhí)行力及保障力，要使公司市場(chǎng)管理人員、銷售人員對(duì)成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)作有詳細(xì)了解、對(duì)模式充分熟悉、對(duì)后期如何推廣有切實(shí)了解，能夠及時(shí)地糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商對(duì)樣板模式的執(zhí)行理解的偏差，保證樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)在執(zhí)行過程中的科學(xué)性與正確性。