在引導(dǎo)客戶成交的過程中，銷售新人往往因?yàn)槠惹邢Ｍ山?，而采取了錯(cuò)誤的引導(dǎo)方式，致使成交遙遙無期。

銷售新人在邁過初次拜訪這個(gè)坎后，往往也能得到接下來一系列的拜訪機(jī)會(huì)。要知道大客戶銷售，是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要通過多次的拜訪，不斷地推進(jìn)銷售進(jìn)展，最后才能達(dá)到成交的機(jī)會(huì)。那么，在接下來的拜訪過程中，有哪些是銷售新人會(huì)犯的錯(cuò)誤呢？今天我們就來談?wù)勥@個(gè)問題。

第一個(gè)錯(cuò)誤：銷售菜鳥是在推銷，而不是銷售

關(guān)于銷售的一個(gè)小故事：

有個(gè)銷售經(jīng)理，問自己下屬的一個(gè)銷售新人，怎么大半年了還沒有開單，于是銷售新人跟自己的上司說，我覺得我現(xiàn)在手頭客戶的狀況就好似一頭牛，我能把他拉到水邊，但是我沒有辦法讓他低頭喝水。上司聽完，很生氣地說：你要做的不是讓牛低頭喝水，而是要讓他覺得渴啊！

事實(shí)上，很多銷售菜鳥就是企圖強(qiáng)按牛低頭喝水，這很難成功。而銷售高手則是讓牛發(fā)現(xiàn)它自己渴了，在銷售的引導(dǎo)下主動(dòng)喝水。推銷和銷售的區(qū)別在于：推銷，是銷售人員企圖推動(dòng)客戶，將自己的產(chǎn)品售賣給客戶；而銷售是，銷售人員幫助客戶解決問題而達(dá)成的成交，屬于雙贏的局面。

我自己剛從事銷售的時(shí)候，也是經(jīng)常以推銷的方式來拜訪客戶，當(dāng)然我很努力了跑了3個(gè)多月客戶后，還是沒有簽單。有一天，我去拜訪我的一個(gè)潛在客戶——天奴五金的老板，他們公司是五金行業(yè)的領(lǐng)先者，這位老板在我拜訪快結(jié)束后，跟我說推薦我去看稻盛和夫的一本書叫《活法》?？赐赀@本書后，我終于明白了做銷售要有稻盛和夫所講的“利他之心”，要站在客戶的角度來思考，去想怎樣去幫助客戶，怎樣去解決客戶存在的問題給客戶帶去利益。是否有“利他之心”正是決定你在做推銷還是銷售?；氐絼偛盼易约旱墓适拢詈筇炫褰疬@個(gè)客戶成為了我的合作客戶，而且是全公司里五金行業(yè)的第一單。

常見情景：

銷售： 張總你好，上次拜訪你后，了解到我們企業(yè)這邊在互聯(lián)網(wǎng)的推廣還不足，所以我覺得需要在我們媒體做些推廣，提高咱們公司在互聯(lián)網(wǎng)的知名度。

客戶：嗯，我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)并不太懂，你介紹下你們媒體的資源，以及投放你們的好處。

銷售：好的，我們是全國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)公司，每天有××流量，在我們這個(gè)媒體投放廣告能夠讓全國(guó)更多的消費(fèi)者了解到我們公司的品牌……

客戶：嗯，你們這個(gè)媒體還是很好的，我再考慮考慮，到時(shí)需要，我再給你電話。

很多銷售在跟客戶拜訪的過程中，往往都是跟客戶不斷地推薦自己的產(chǎn)品或方案有多好，有多少?！恋膬?yōu)點(diǎn)，吹得天花亂墜，而很多公司對(duì)銷售新人進(jìn)行的銷售培訓(xùn)，往往最多的也是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這樣就導(dǎo)致了銷售新人在見客戶的時(shí)候，往往腦海里都是充滿了自己公司的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，一旦客戶問到這方面的問題的時(shí)候，就開始滔滔不絕地講，恨不得把自己腦海里有關(guān)于自己公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)資料都灌輸?shù)娇蛻舻哪X海里。 但是這種銷售方式有用么？

也確實(shí)有些銷售靠這種方式能簽到一些單，但是這種情況往往是瞎貓碰上死耗子，遇上了一些客戶本來就有明顯購(gòu)買的需求。但是這種情況比較少。這也是為什么很多新銷售在初期簽不了單的原因。

那么銷售新人要怎么做，才是銷售而不是推銷呢？關(guān)鍵要：

有效做法：忘掉自己的售賣產(chǎn)品，關(guān)注客戶存在的問題

當(dāng)你跟客戶談的是不是自己的產(chǎn)品，而是關(guān)注客戶的問題的時(shí)候，客戶會(huì)感受到你是真正關(guān)心他們的，而不是想忽悠客戶花錢買你的產(chǎn)品。這時(shí)你跟客戶溝通，客戶會(huì)更加樂意跟你講他們公司的目標(biāo)，他們公司目前遇到的難題，他們自身對(duì)問題的看法以及想尋找的解決方案，如果你手頭所售賣的產(chǎn)品或解決方案能夠幫客戶解決其存在的問題，你只要讓客戶了解到購(gòu)買后所帶來的利益是要大于客戶溝通的成本的，那么合作其實(shí)是水到渠成的事情。即使客戶在那個(gè)階段沒有形成購(gòu)買，那也只是時(shí)間還沒到而已。我自身有很多這種例子。在銷售的過程中，我讓客戶意識(shí)到他們存在的問題，也讓他們明白了跟我們合作能帶來的利益，雖然在那個(gè)階段并未達(dá)成合作，但是卻有不少客戶在后來的階段主動(dòng)來找我溝通合作。

第二個(gè)錯(cuò)誤：銷售菜鳥總是先射擊，再瞄準(zhǔn)

常見情景：

銷售在之前的拜訪中，了解到客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)推廣有需求后，就準(zhǔn)備了方案，再次拜訪。

A1：謝總，你好，上次了解到咱們公司這邊在互聯(lián)網(wǎng)上的知名度還是比較不足的，所以結(jié)合這個(gè)情況，我這邊帶來了一個(gè)方案，要不你先看看。

B1：好

A2：（打開電腦方案，一通介紹）這個(gè)方案的核心是合作我們的“家具大講堂”欄目，我們這個(gè)欄目已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了3年，積累了大量穩(wěn)定的用戶，這些用戶大部分都是剛裝修完，有購(gòu)買家具的需求，跟我們這邊品牌的目標(biāo)消費(fèi)者有很高的吻合度。通過這個(gè)合作，能大大提高我們品牌在這些消費(fèi)者心目中的知名度。

B2：嗯，你這個(gè)方案，我們之前在其他互聯(lián)網(wǎng)媒體也有做過類似的嘗試，但是效果不太好。

A3：哦，這樣啊，最近不是十一么，我們媒體這邊有針對(duì)這個(gè)節(jié)點(diǎn)的促銷方案，促銷方案針對(duì)的人群正是現(xiàn)階段真正有購(gòu)買需求的消費(fèi)者，這些人群也是能真正給我們品牌帶來銷售的人群。而且這個(gè)方案我們不但有互聯(lián)網(wǎng)線上促銷互動(dòng)推廣，也有全國(guó)10多個(gè)城市線下的大型千人團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)……

B3：嗯，這個(gè)方案倒是挺好的，但是價(jià)格太貴啊，我們企業(yè)規(guī)模小，暫時(shí)還不太適合。

A4：這個(gè)價(jià)格不貴啦。再說了，我們媒體影響力大，你在我們這邊投放廣告，投入高，收入才高嘛。

B4：你們媒體的影響力確實(shí)是挺大的，所以我們也一直想找機(jī)會(huì)跟你們合作，借助你們的平臺(tái)來推廣我們的品牌。但是找不到好的結(jié)合點(diǎn)，我們也不能盲目地投放廣告，否則我們也很難跟上面交代的。

A5：嗯 ，也是。

B5：要不這樣，你回去再多幫我們留意下，有合適我們的資源方案，你再及時(shí)跟我這邊推薦推薦。

A6：好的，那以后多溝通。

這種類似的情景其實(shí)每天都在發(fā)生，太多的銷售都在重復(fù)著這種類似的錯(cuò)誤，那么這個(gè)案例里面，銷售人員犯的最重大的錯(cuò)誤是什么呢？就是銷售人員過早地給客戶推薦資源方案，銷售人員還沒有了解到客戶確切的需求，就急著跟客戶推薦自己認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)資源，自然得到的是客戶的反駁跟異議。

大家都懂得在射擊的時(shí)候，要先瞄準(zhǔn)，再射擊，這樣才有機(jī)會(huì)射中目標(biāo)。很多銷售在拜訪的過程中，或許是由于銷售技巧不夠，或者是急于成交，總是在沒有了解清楚客戶的需求之前，過早地拿出自己的解決方案給客戶，銷售人員總是覺得自己的產(chǎn)品自己的方案很好，無論你客戶有什么樣的問題，我的產(chǎn)品、方案都能統(tǒng)統(tǒng)幫你解決，以為只要全面地介紹了自己的方案資源優(yōu)勢(shì)之后，客戶就會(huì)吸引，然后買單。

但是事實(shí)證明，在客戶看來，這正是典型的銷售行為，很招客戶的反感。大家可以想象一下，當(dāng)你很渴的時(shí)候，你想買瓶水解渴，結(jié)果你遇到了一個(gè)銷售人員，他不斷地給你介紹他賣的面包有多香，多有營(yíng)養(yǎng)，多有口感。于是你跟這個(gè)銷售人員說你不需要買面包。結(jié)果銷售人員立馬跟你介紹他賣的蛋糕有多好多好。這個(gè)時(shí)候你內(nèi)心是不是很想一腳把這個(gè)銷售人員踢開？

這就是沒有先了解客戶需求，過早跟客戶推薦自己的產(chǎn)品的后果了，所以做銷售，一定要先問，了解客戶的需求的詳細(xì)情況，再跟客戶推薦自己的產(chǎn)品方案。

有效做法：

在案例中，銷售人員在沒有了解到客戶的真正想法的情況下，給客戶推薦了2個(gè)方案，結(jié)果都引起了客戶的反駁異議。其實(shí)如果銷售人員懂得利用提問的技巧時(shí)，是可以改變整個(gè)拜訪的結(jié)果的。

B2：嗯，你這個(gè)方案，我們之前在其他互聯(lián)網(wǎng)媒體，也有做過類似的嘗試，但是效果不太好。

那么銷售人員其實(shí)接下來可以問，為什么覺得效果不好呢？你看重的效果是哪些方面呢？

這樣的話，就可以通過客戶的回答來了解到客戶投放廣告的目的，客戶所想要達(dá)到的效果。

銷售在給客戶推薦第二個(gè)合作資源的時(shí)候，客戶回答了下面一句話：

B3：嗯，這個(gè)方案倒是挺好的，但是價(jià)格太貴啊，我們企業(yè)規(guī)模小，暫時(shí)還不太適合。

這個(gè)時(shí)候，銷售就不應(yīng)該繼續(xù)喋喋不休地跟客戶說自己的資源有多好，而是要追問，可以追問客戶覺得方案哪些方面資源好。這樣就可以了解到客戶這次廣告投放所重視的標(biāo)準(zhǔn)，就能抓準(zhǔn)客戶確切想要的需求。

另外，客戶說價(jià)格太貴，那么銷售人員不應(yīng)該反駁客戶，說價(jià)格不貴，而是應(yīng)該追問客戶，那你覺得怎樣的價(jià)格是合適的，從而可以了解到客戶本次廣告投放的預(yù)算范圍。

經(jīng)過調(diào)整后，整個(gè)拜訪的對(duì)話有可能就成了下面的情景：

A1：謝總，你好，上次了解到咱們公司這邊，在互聯(lián)網(wǎng)上的知名度還是比較不足的，所以結(jié)合這個(gè)情況，我今天也特意想要跟你這邊溝通一下，看下咱企業(yè)那邊有那些方面是我們媒體可以幫助到的。

B1：謝謝你們的關(guān)心，我們現(xiàn)在公司確實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)的知名度是比較薄弱的， 我們也想改變下這個(gè)狀況，互聯(lián)網(wǎng)方面，你們是專家，要不你先推薦下有什么合適的資源適合我們這邊的。

A2：哎感謝謝總的信任啊，我也知道你這邊時(shí)間寶貴，我們媒體合作的資源也是各式各樣，特別多。要是一個(gè)個(gè)來跟你介紹，也耽誤你的工作時(shí)間了，所以我想先了解下咱們企業(yè)這邊更多的信息，再有針對(duì)性地推薦合作資源，這樣我們溝通起來效率就更高了，你看行嗎？

B2：好的

A3：咱們這次想做互聯(lián)網(wǎng)推廣，主要是想達(dá)到哪方面的目標(biāo)呢？比如是提升品牌知名度？或是拉動(dòng)銷售等？

B3：說實(shí)話，我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不太懂，但是我們也覺得互聯(lián)網(wǎng)是大趨勢(shì)，我們行業(yè)內(nèi)的一些公司都開始在做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，所以我們也準(zhǔn)備做下嘗試。不過我們老板覺得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷還是比較虛，所以我們覺得最好是線上推廣跟線下活動(dòng)結(jié)合起來的方案資源比較合適。

A4：哦，這樣啊，最近不是十一么，我們媒體這邊有針對(duì)這個(gè)節(jié)點(diǎn)的促銷方案，促銷方案針對(duì)的人群正是現(xiàn)階段真正有購(gòu)買需求的消費(fèi)者，這些人群也是能真正給我們品牌帶來銷售的人群。而且這個(gè)方案我們不但有互聯(lián)網(wǎng)線上促銷互動(dòng)推廣，也有全國(guó)10多個(gè)城市線下的大型千人團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)……

B4：嗯，這個(gè)方案倒是挺好的，但是價(jià)格太貴啊，感覺我們企業(yè)規(guī)模小，好像還暫時(shí)還不太適合。

A5：謝總，你說除了價(jià)格問題，你覺得還有其他方面的問題么？

B5：嗯，其他的問題倒是沒有，因?yàn)檫@個(gè)方案資源對(duì)我們公司這邊還是很適合的。

A6：謝總啊，你說價(jià)格太貴，也就是超出了咱們公司這次投放的預(yù)算，那預(yù)算大概是多少呢？

B6：嗯，我們這次預(yù)算是30萬左右，你這個(gè)方案合作價(jià)格要50萬，對(duì)我們來說太貴了。

A7：我明白，價(jià)格這個(gè)問題我們可以再好好溝通，我回去請(qǐng)示下我們領(lǐng)導(dǎo)，看下有什么解決辦法，我會(huì)盡量幫咱們這邊爭(zhēng)取的。

B7：好的，非常感謝。

第三個(gè)錯(cuò)誤：銷售菜鳥企圖說服客戶，而不是引導(dǎo)客戶

銷售菜鳥跟銷售老鳥有個(gè)很大的差別就是說服力的高低，客戶往往信賴銷售老鳥，聽取銷售老鳥的建議，其實(shí)就是類似我們經(jīng)常說的顧問型銷售。銷售老鳥講的話不一定多，但能講到重點(diǎn)，對(duì)客戶來講說服力很高，而銷售菜鳥則相反。銷售菜鳥往往喋喋不休，企圖用各種話術(shù)各種理由來說服客戶，但是客戶往往并不買賬，說服力的高低正是銷售菜鳥與銷售老鳥的一個(gè)分水嶺。下面來看下來的例子

常見情景：

客戶：陳經(jīng)理你好，我們是做涂料的，以前我們的推廣都局限在本土城市，現(xiàn)在我們想要提高影響力，想聽聽你這邊的意見。（我心中暗喜，這是個(gè)有需求的目標(biāo)客戶）

我：要不來我們搜狐家居投放互聯(lián)網(wǎng)廣告怎樣？

客戶：做互聯(lián)網(wǎng)廣告有什么優(yōu)勢(shì)，我們這邊目前比較傾向于在高鐵站做戶外廣告。

我：做互聯(lián)網(wǎng)廣告，影響力更大，覆蓋全國(guó)網(wǎng)民，而且我這邊也有資源。

客戶：做互聯(lián)網(wǎng)廣告，那些上網(wǎng)的小白領(lǐng)一般不會(huì)直接來購(gòu)買我們的涂料

我：有很多涂料企業(yè)在我們這邊做廣告的，而且我這邊有資源，可以給你個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格

客戶：價(jià)格是一方面，關(guān)鍵是要有投放效果

我：選擇我們做互聯(lián)網(wǎng)廣告，肯定沒錯(cuò)的。

客戶：謝謝陳經(jīng)理，我回頭請(qǐng)示下公司的領(lǐng)導(dǎo)吧，有進(jìn)展再給你電話。

有效做法：

客戶：陳經(jīng)理你好，我們是做涂料的，以前我們的推廣都局限在本土城市，現(xiàn)在我們想要提高影響力，想聽聽你這邊的意見。（我心中暗喜，這是個(gè)有需求的目標(biāo)客戶）

我：那我們這邊想以什么樣的方式來投放廣告呢？

客戶：目前我們比較傾向于在高鐵站做戶外廣告。

我：劉總看重高鐵的戶外廣告是出于哪些考慮呢？

客戶：因?yàn)楦哞F站人流多，帶來的品牌的影響力夠大，另外在高鐵站的人流大多數(shù)都是成年人，這些人接近我們的目標(biāo)人群。

我：那劉總的意思就是投放廣告，主要考慮2個(gè)因素：一個(gè)是投放的媒介影響力要高，一個(gè)是要盡可能精準(zhǔn)的命中我們品牌的目標(biāo)人群。是吧？

客戶：是的，這兩個(gè)是關(guān)鍵。

我：那我這邊有更好的資源推薦，首先高鐵戶外廣告牌并不是影響力高的媒介的最好選擇，它始終是比較區(qū)域性的，局限性比較大，消費(fèi)者要到了你這個(gè)高鐵站才有機(jī)會(huì)看到你的廣告。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)是全國(guó)的消費(fèi)者都有機(jī)會(huì)看到你的廣告，就像我們搜狐家居，是全國(guó)影響力最大的家裝建材網(wǎng)站，每天的流量都過千萬，另外在我們這個(gè)平臺(tái)上的都是有裝修需求的人群，這些人更有機(jī)會(huì)成為我們品牌的消費(fèi)人群吧？

客戶：嗯，有道理。

大家可以好好感受下這兩種溝通方式的區(qū)別，第一種方式，銷售人員是企圖以自身品牌的優(yōu)勢(shì)來說服客戶，但是客戶并不信服，而第二種方式銷售人員是在引導(dǎo)客戶尋找更好的投放方式。要引導(dǎo)客戶首先是要了解客戶需求背后的動(dòng)機(jī)，如案例2中，銷售人員通過談話，了解到客戶投放廣告，主要考慮的是兩個(gè)因素：一個(gè)是投放的媒介影響力要高，一個(gè)是要盡可能精準(zhǔn)的命中他們品牌的目標(biāo)人群，

接下來銷售人員再跟客戶分析自己所推薦的廣告資源更能滿足他的這兩個(gè)因素，所以可以成功地改變客戶最初的想法。