理想中的O2O商城是怎樣的？我認(rèn)為，本地化O2O乃是社會(huì)化、買(mǎi)賣(mài)家互動(dòng)、模式多元化的生態(tài)體系。

十多年來(lái)，無(wú)數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)人士在本地化商城領(lǐng)域探索，然后99.9%成為烈士。人們想象的很美好的本地商城之夢(mèng)一次次破滅。在此領(lǐng)域，概念從B2C、C2C一直到C2B、O2O，手法從黃頁(yè)、分類廣告一直到刷卡終端、在線支付、物流配送；投資金額也從0到數(shù)千萬(wàn)。除了目前算作取得初步成果的垂直化商城之外，綜合型商城無(wú)一成功。

迄今為止，仍然有大量的創(chuàng)業(yè)者輕視了這個(gè)業(yè)務(wù)的難度，輕率盲目地投入，輕易地?cái)∠玛噥?lái)。

深入思索該領(lǐng)域，我們必須深知互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)所知甚少，該領(lǐng)域比媒體化服務(wù)和社區(qū)服務(wù)門(mén)檻更高。因此，關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域的失敗案例遠(yuǎn)比仰視大眾點(diǎn)評(píng)、口碑等成功案例重要得多！

現(xiàn)狀

在此領(lǐng)域，我們需要關(guān)注成功案例，更要關(guān)注失敗案例。然而，失敗案例極其珍貴，觀測(cè)到的機(jī)會(huì)極其難得。

羅列當(dāng)前成功案例如下：

1.定位全國(guó)的生活消費(fèi)信息網(wǎng)站：大眾點(diǎn)評(píng)、口碑網(wǎng)。

2.定位全國(guó)的分類信息網(wǎng)站：趕集網(wǎng)、58同城。

3.從本地向全國(guó)發(fā)展的網(wǎng)站：丁丁網(wǎng)。

4.本地或者區(qū)域網(wǎng)站的案例：籬笆網(wǎng)、365家居寶、19樓BB大賣(mài)場(chǎng)、合論婚慶寶、小魚(yú)網(wǎng)婚慶商城、福州便民網(wǎng)家居商城、廣州媽媽網(wǎng)廣州通。

5.傳統(tǒng)商業(yè)公司的嘗試案例：維絡(luò)城、惠購(gòu)（南京大賀）。

總結(jié)上述取得部分進(jìn)展的項(xiàng)目的成功原因不外乎三點(diǎn)之一：資本驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)聚焦、行業(yè)專業(yè)度。

再來(lái)分析當(dāng)前多數(shù)失敗項(xiàng)目的情況：

1.多數(shù)項(xiàng)目完全是一腔熱情，不知目標(biāo)是什么，沒(méi)有計(jì)劃任務(wù)，沒(méi)有清晰的模式。

2.傳統(tǒng)商業(yè)人不懂互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)站運(yùn)作上想當(dāng)然。

3.傳統(tǒng)媒體人既不懂商業(yè)也不懂互聯(lián)網(wǎng)。

4.互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人士不懂商業(yè)，假想需求。

嘗試的方向和失敗的本質(zhì)原因

該領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者往往會(huì)在下述方向選取一項(xiàng)或者多項(xiàng)組合為自己的網(wǎng)站服務(wù)模式。剖析每一種服務(wù)方式的利弊，可以認(rèn)識(shí)到許多本質(zhì)問(wèn)題，也可以知道項(xiàng)目失敗的關(guān)鍵因素：

1.黃頁(yè)

黃頁(yè)本身并沒(méi)有多大用處，維護(hù)黃頁(yè)信息尤其是地理位置信息很花錢(qián)。黃頁(yè)一次簽約并不難，因?yàn)闆](méi)“效果”，續(xù)約是很大的問(wèn)題。與人們的預(yù)測(cè)相反，大量數(shù)據(jù)累積成的城市黃頁(yè)并沒(méi)有太大流量，傳統(tǒng)行業(yè)的人必須重新認(rèn)識(shí)流量是什么——流量不是萬(wàn)能的，沒(méi)有流量說(shuō)明你的網(wǎng)站一定沒(méi)有用處！

2.評(píng)價(jià)

消費(fèi)者為什么要評(píng)價(jià)？你如何知道評(píng)價(jià)者不是商家自己？需要多少有價(jià)值的（真實(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)評(píng)價(jià)）評(píng)價(jià)才能支撐起一個(gè)平臺(tái)？用評(píng)價(jià)拉動(dòng)平臺(tái)不靠譜。

3.優(yōu)惠

消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素是優(yōu)惠嗎？?jī)?yōu)惠如何解決客戶定位問(wèn)題？現(xiàn)有優(yōu)惠平臺(tái)的作用是讓已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者獲得折扣，一方面促成成交，一方面也損失利潤(rùn)。建立在優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，平臺(tái)的利益有多少？

4.團(tuán)購(gòu)

數(shù)千家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)用自己的死亡證實(shí)團(tuán)購(gòu)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)不簡(jiǎn)單。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的難點(diǎn)是如何獲取流量？如何控制流量成本？如何保證團(tuán)購(gòu)商品的數(shù)量？團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的弊端是團(tuán)購(gòu)不具備社會(huì)化屬性，也就是流量難以蓄積和提升轉(zhuǎn)化率。

5.位置（LBS）

有人把LBS簽到比喻成小狗撒尿，令人心潮澎湃的SOLOMO迄今還是紙上談兵。位置能決定購(gòu)買(mǎi)？谷歌、百度地圖的地理位置信息都不錯(cuò)，你如何競(jìng)爭(zhēng)？

6.支付

在獲得收入之前，大力投入支付的建設(shè)是不值得的，很貴不說(shuō)，別人用不用是個(gè)大問(wèn)題！O2O，需要完整的支付流程嗎？

7.誠(chéng)信

除非你已經(jīng)成為業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)，否則你的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是廢紙一張。并且，認(rèn)證了就誠(chéng)信了嗎？

8.物流

物流是好生意，但是物流不決定購(gòu)買(mǎi)。如果你能開(kāi)好一家物流公司，建議你直接去做物流?；ヂ?lián)網(wǎng)公司在物流上并不專業(yè)，所以不要試圖用物流去做平臺(tái)。

9.分類廣告

分類廣告有價(jià)值，分類廣告抓住了本地服務(wù)的本質(zhì)。分類廣告只能采取微支付，分類信息必須平衡流量成本和收入之間的平衡。58同城用當(dāng)前的路走下去是死路一條，58轉(zhuǎn)O2O的目前道路也是死路。

10.返利網(wǎng)

返利網(wǎng)是徹頭徹尾的龐氏騙局。

11.商城

上述所有服務(wù)方式（除了返利網(wǎng)）都可以用于商城，但是商城未必長(zhǎng)得跟淘寶一樣。本地服務(wù)商城的核心不是產(chǎn)品而是優(yōu)惠信息，高轉(zhuǎn)化的本地化流量是社區(qū)流量。一個(gè)行業(yè)沒(méi)有50家活躍商家的商城不算成功。

我們必須解決哪些核心問(wèn)題

必須認(rèn)識(shí)到，本地化商城是：社會(huì)化、強(qiáng)運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)營(yíng)銷、對(duì)商業(yè)要求高的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。它必須具有以下特征：

1.價(jià)值

O2O必須有價(jià)值；價(jià)值不限于資訊，資訊服務(wù)是膚淺的，只有本地商家的服務(wù)才是有價(jià)值的，平臺(tái)的服務(wù)通過(guò)服務(wù)商實(shí)現(xiàn)！O2O的本質(zhì)就是打通線上線下。

2.流量——轉(zhuǎn)化率

通過(guò)實(shí)踐證實(shí)，地方網(wǎng)站的垂直流量是能夠滿足垂直商城增長(zhǎng)需求的，社區(qū)流量具有高轉(zhuǎn)化特征。同時(shí)，垂直商城流量并不像想象中要求那樣高。

轉(zhuǎn)化率一直是困擾本地化商城的嚴(yán)重問(wèn)題，數(shù)百萬(wàn)流量的地方站僅僅通過(guò)文字鏈根本無(wú)法解決轉(zhuǎn)化問(wèn)題。答案是平臺(tái)需要輔導(dǎo)商戶通過(guò)社會(huì)化的內(nèi)容營(yíng)銷自我解決流量問(wèn)題。

然而，綜合商城的流量和轉(zhuǎn)化問(wèn)題依然沒(méi)有解決，如何控制初期的流量成本，如何解決發(fā)展期間的流量自增長(zhǎng)仍是未解之題。

3.成本

回顧本地化電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展歷史，我逐步從“成王敗寇”的定式中解脫出來(lái)，繼而反?。菏“咐y道一無(wú)是處？例如廈門(mén)的下班網(wǎng)，我們認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目失敗了所以“不靠譜”，但是從項(xiàng)目背后來(lái)看，其規(guī)劃邏輯竟然跟大眾點(diǎn)評(píng)類似，甚至有些方面更為先進(jìn)。

這時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目失敗不一定就是模式不對(duì)，限制條件除了運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)還有時(shí)間和投入成本——有可能你的投入能力根本就不夠，在項(xiàng)目賺錢(qián)之前你就掛掉了！

所以我們認(rèn)識(shí)到必須考慮2個(gè)成本：項(xiàng)目模式需要的總成本和周期，單筆業(yè)務(wù)的成本（例如我們知道需要銷售員人工參與的單筆業(yè)務(wù)最低價(jià)必須超過(guò)1000元）。

4.盈利模式

在本地商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，我們必須認(rèn)識(shí)到：盈利模式不是簡(jiǎn)單廣告而是一種服務(wù)；服務(wù)有可能是多元化的；過(guò)于簡(jiǎn)單的服務(wù)一定被大鱷吃掉。

5.利潤(rùn)率

利潤(rùn)率決定2個(gè)東西：做什么行業(yè)；利潤(rùn)率與規(guī)模成反比——利潤(rùn)率很低意味著必須將規(guī)模做得很大。

6.收入規(guī)模

不是每個(gè)行業(yè)都能做得起規(guī)模，規(guī)模和利潤(rùn)率成反比。