商業(yè)地產(chǎn)是房地產(chǎn)開發(fā)極其重要的一部分，尤其是近年國家對房價增長過快的打壓政策，房地產(chǎn)開發(fā)在住宅項目的盈利逐步減小情況下，住宅地產(chǎn)向綜合商業(yè)地產(chǎn)的轉(zhuǎn)型越來越多。但商業(yè)項目與住宅在產(chǎn)品屬性、營銷手段等的差異性，商業(yè)地產(chǎn)的操盤存在種種問題，預(yù)期的盈利達(dá)不到，甚至商業(yè)銷售不利而崩盤的企業(yè)也不在少數(shù)。

我公司對商業(yè)的操盤經(jīng)驗幾乎為零，目前我公司唯一開發(fā)的一個商業(yè)體項目，還是與其他商業(yè)公司合作開發(fā)。從12年拿地到現(xiàn)在，設(shè)計圖紙出了4、5版升版圖，變更簽證不斷，光是因為電梯一項的變更簽證，造成的損失就上100萬，地基工程變更上1000萬。邊施工邊設(shè)計是家常便飯，項目工期是一拖再拖，不能按期交房的風(fēng)險越來越大。詳細(xì)探明商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)之間的區(qū)別，對我們更好地操作商業(yè)地產(chǎn)項目是至關(guān)重要的。

商業(yè)地區(qū)與住宅地產(chǎn)區(qū)別較大，主要是底樓位置要求、目標(biāo)顧客、功能用途、消費(fèi)環(huán)節(jié)、物業(yè)要求、產(chǎn)品設(shè)計、營銷方式、投資回報形式、專業(yè)程度、綜合實力等等。

1.產(chǎn)品性質(zhì)不同

住宅產(chǎn)品的本質(zhì)是功能性產(chǎn)品，其直接使用功能正是消費(fèi)者購買的主要動因，價值的前因是居住，超值是居住功能的同期附帶價值表現(xiàn)。

商鋪的絕大多數(shù)買主購買的首要目的是出租獲利，已經(jīng)商鋪本身的售價升值。購買的根本目的是讓手中現(xiàn)有資金通過商鋪這一“產(chǎn)品”實現(xiàn)保值增值。因此，商鋪的本質(zhì)是金融產(chǎn)品。

2.價值體系不同

住宅項目的主體是開發(fā)商、業(yè)主、物業(yè)管理公司，開發(fā)商移交產(chǎn)品后價值就得以實現(xiàn)；而綜合型商業(yè)項目中，需要開發(fā)商、業(yè)主、經(jīng)營商戶、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司、消費(fèi)者6種角色，商鋪開業(yè)后能持續(xù)良好的經(jīng)營，商鋪的價值才算真正得以實現(xiàn)。

3.客戶構(gòu)成不同

住宅的購買者主要是小資階層、白領(lǐng)階層、普通人員，現(xiàn)目前市場條件下，基本是自用，投資者較少。商業(yè)地產(chǎn)的購買者則是一般的經(jīng)營戶和投資者，自營與投資者的比例反而是3：7或2：8。

以上的不同，注定了開發(fā)關(guān)注點不同，主要是以下幾方面：

3.1地理位置方面

住宅地產(chǎn)的環(huán)境，只要能進(jìn)人，只要能通車就行；商業(yè)地產(chǎn)的價值首先體現(xiàn)就是地理位置，應(yīng)選擇成熟的商業(yè)區(qū)或者是有發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)地段。

3.2銷售策略方面

商業(yè)地產(chǎn)是物業(yè)升值和商業(yè)經(jīng)營收益為投資動力，即商業(yè)銷售后要考慮返租、回報和風(fēng)險的問題。

住宅項目的營銷策略目標(biāo)是讓人認(rèn)可項目，商業(yè)項目的營銷策略目標(biāo)不但要認(rèn)可項目，更重要的是要讓他們對項目的定位、經(jīng)營管理有信心，對項目今后的增值升值有信心。即需要通過對商業(yè)發(fā)展前景、片區(qū)商業(yè)發(fā)展前景、經(jīng)營管理承諾的分析、論證引導(dǎo)客戶建立起投資的信心。

3.3推廣節(jié)奏方面：產(chǎn)品決定客戶，客戶決定推廣

住宅的推廣過程的重點和難點是在項目還沒有具體形象的時候。因為在項目前期，所有的定位和設(shè)計都只停留在圖紙上，人們對項目的態(tài)度存有一定的謹(jǐn)慎，而隨著工程進(jìn)度的進(jìn)展，項目逐漸呈現(xiàn)在人們的面前時，對人們的信心是非常有利的支持。

商業(yè)項目推廣的重點階段是項目開盤前后，這是商業(yè)項目銷售的黃金時間。因為商業(yè)項目的購買動力來源于客戶的信心，而客戶信心的建立，主要看項目推廣的信息傳達(dá)。在項目操作的前期，開發(fā)商具有信息優(yōu)勢，可以有甄別地傳達(dá)信息，很容易樹立起客戶對項目的信心，短時間內(nèi)促成銷售行為的產(chǎn)生。但隨著項目的進(jìn)展，開發(fā)商的信息優(yōu)勢將減弱，客戶獲得信息更多，思考的因素也就會更多，購買猶豫性也就不斷增強(qiáng)。同時商業(yè)項目必須要能招商營業(yè)才能初步體現(xiàn)其價值，因此開始營業(yè)前的招商進(jìn)展，營業(yè)后的經(jīng)營狀況直接影響了各個層面客戶對項目的信心。

3.4綜合實力方面

從資金運(yùn)作的角度講，對于住宅地產(chǎn)，銷售便是資金回籠的開始，用銷售帶動項目的后續(xù)開發(fā)。而商業(yè)地產(chǎn)的銷售風(fēng)險很高，商業(yè)銷售完成后，對后期的資金需求量還很大，需要大量的資金投入才能完成商業(yè)經(jīng)營的培育期，實現(xiàn)盈利。即商業(yè)地產(chǎn)的資金投入周期長，回籠資金慢，財務(wù)壓力大。需要公司強(qiáng)力的資金實力，才能支撐項目開發(fā)完成，獲得贏力。我公司開發(fā)的項目，就是從12年5月開始資金投入，預(yù)計到17年才能回本，后續(xù)商業(yè)運(yùn)營良好，才能獲得利潤。

3.5對專業(yè)的策劃機(jī)構(gòu)要求方面

專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)策劃機(jī)構(gòu)在拿到項目圖紙的第一時間，以商業(yè)的眼光來衡量項目規(guī)劃，提出方案修改意見。大到商業(yè)面積的規(guī)劃、功能的預(yù)先定位、小到采光、電梯、墻體的規(guī)劃，總之，一切工作都在事先確定好，一來免得以后砸墻、換電梯等等，造成不必要的浪費(fèi)，二來，大大縮短建設(shè)、銷售、招商的時間，在明確的定位下，圖紙上就可以進(jìn)行銷售招商。專業(yè)策劃機(jī)構(gòu)的重要性日益凸顯，要求策劃機(jī)構(gòu)的素質(zhì)要十分全面，既要有準(zhǔn)確的市場分析、商業(yè)定位能力，又要有開闊的視野和良好的商業(yè)資源，策劃、執(zhí)行能力，招商營運(yùn)經(jīng)驗和實力，否則商業(yè)項目的招商營運(yùn)就無從談起。

以上幾點，簡要區(qū)別了商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別。商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作不能簡單等同住宅地產(chǎn)的運(yùn)作，若以住宅地產(chǎn)的手法運(yùn)作商業(yè)，最后的結(jié)果只會是銷售不暢，慘淡收場。