站在陸家嘴東亞銀行金融大廈42層的行長辦公室，幾百米外花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行、恒生銀行等國際銀行大樓一眼望盡，這里是外資行在中國的據(jù)點，此時此刻，這些外資行正遭受漫長寒冬的考驗。在全球金融行業(yè)整頓、中國GDP增速放緩、互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)等多重挑戰(zhàn)下，中國銀行業(yè)面臨內(nèi)外交困的局面，外資銀行對此也一愁莫展。

2014年，國內(nèi)外資銀行業(yè)績普遍遭遇“滑鐵盧”。數(shù)據(jù)顯示，2013年恒生中國營收下降4.5%，凈利潤驟降38.1%；渣打中國營業(yè)收入下降3%至65.69億元，凈利潤下降25.5%；規(guī)模最大的匯豐中國其的營業(yè)收入、凈利潤也分別下降2.4%、3.3%。

前五大外資行中，唯有東亞銀行（中國）有限公司（下稱東亞）實現(xiàn)逆勢增長（截止發(fā)稿花旗中國還未公布相關(guān)數(shù)據(jù)）。2013年，東亞中國實現(xiàn)營業(yè)收入、凈利潤分別增長17.05%、15.6%。

引領(lǐng)東亞中國渡過寒冬的正是東亞老將、現(xiàn)任東亞執(zhí)行董事兼行長的關(guān)達昌。與國內(nèi)許多外資銀行高管把來中國任職當作一種“下基層鍛煉”，兩三年后就會調(diào)回總部相比，關(guān)達昌在中國一呆就是三十多年，他從東亞銀行最基層做起，直到2009年成為東亞中國執(zhí)行董事兼行長。

在中國的這三十年，關(guān)除偶爾出差外，他總是第一個到辦公室，最后一個離開，每天早上八點半雷打不動地召集高管會議，并試圖時刻給員工傳遞正能量?！拔蚁嘈呸k法總是比困難多，環(huán)境不好的情況下才能顯示出真本事?！标P(guān)達昌告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

藍海

“在這種環(huán)境下，開源節(jié)流是最基本應(yīng)對”。作為職業(yè)經(jīng)理人，關(guān)達昌說話甚為謹慎，但思路非常清晰。

降低銀行網(wǎng)點成本是當務(wù)之急，去年東亞中國已經(jīng)放慢了新開分支行的速度，轉(zhuǎn)而加快電子渠道的建設(shè)，隨著傳統(tǒng)網(wǎng)點越來越多的交易都可以通過網(wǎng)上銀行處理，目前東亞中國的網(wǎng)銀渠道對柜臺業(yè)務(wù)的替代率已達75%。

至于收入端，整個行業(yè)凈息差收入縮小是必然趨勢，銀行躺著賺錢的時代已經(jīng)結(jié)束，每家銀行都在絞盡腦汁提高貸款議價能力、增加高息貸款收入，同時擴大中間業(yè)務(wù)收入來源，尋求傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)之外的業(yè)務(wù)藍海。

2013年初，東亞中國成立了一支新團隊推廣供應(yīng)鏈金融服務(wù)，以拓展客源、取得更高的息差，成為首家在內(nèi)地啟動供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的外資銀行。

供應(yīng)鏈金融是銀行將核心企業(yè)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)系在一起提供金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。在傳統(tǒng)的貿(mào)易融資中，金融機構(gòu)只針對單一企業(yè)進行信用風險評估并據(jù)此做出是否授信的決策，而在供應(yīng)鏈金融模式下，銀行更加關(guān)注申貸企業(yè)的真實貿(mào)易背景、歷史信譽狀況，而不僅是財務(wù)指標。

以其客戶上海某電子公司為例，它在與上下游的貿(mào)易中，以6個月的銀票作為向上游支付的工具，并與其下游買方采用賬期120天的賒銷模式結(jié)算，隨著銷售規(guī)模的擴大，應(yīng)收賬款的增加造成對資金的占用，該公司希望通過銀行支持緩解壓力，因為本身資信狀況無法符合銀行對信用貸款客戶的要求，且無法提供足額擔保品，因此其在與銀行洽談傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的過程中，遇到不少阻礙。

經(jīng)過詳細的調(diào)查，東亞了解到該客戶與下游買方的交易商品為電子元器件，不良率低，不易發(fā)生商業(yè)糾紛，且其下游買方為上市公司，資信情況良好，有很強的付款能力，雙方有穩(wěn)定的合作關(guān)系，買方付款意愿佳。于是為該客戶設(shè)計了“保理融資額度+全額保證金開票額度”的方案，客戶將對其下游買方的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給東亞中國，東亞以該客戶保理融資額度向其上游供應(yīng)商開立銀票，在銀票到期前，應(yīng)收賬款陸續(xù)回籠至東亞賬戶，填補敞口后，轉(zhuǎn)占用全額保證金開票額度，釋放保理融資額度。如此一來，一方面支持客戶循環(huán)開票，解決融資需求；一方面銀行也吸收了更多保證金存款，獲得存款收益，達到雙贏的效果。

其供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)以準事業(yè)部的形式開展，整合前、中、后臺資源，通過集中辦公招聘專才，制定專門的信貸審批流程，開發(fā)出全流程系列產(chǎn)品，選定幾個重點行業(yè)進行推廣。其目標是在汽車、能源、家電、大宗商品等供應(yīng)鏈金融主流市場的業(yè)務(wù)占有市場份額，設(shè)計開發(fā)了商場通、工程通、汽車通、醫(yī)藥通等“通”系列產(chǎn)品，以東亞中國存量客戶為主，圍繞核心客戶向其上下游的供應(yīng)商以及商戶提供融資。

與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相較，供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)通過盤活企業(yè)應(yīng)收賬款、存貨等資產(chǎn)，存款帶動效果優(yōu)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，且能起到貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整的作用，但在短期之內(nèi)對凈利潤的貢獻不夠明顯。

在東亞中國2013年的凈利潤增幅中，跨境業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)貢獻最大，2013年零售業(yè)務(wù)的服務(wù)費收入增長53%。以往東亞傳統(tǒng)的房貸業(yè)務(wù)正逐漸減少，著重做高息零售貸款，其中包括小微企業(yè)貸款、汽車貸款及信用卡分期貸款。2013年底，零售貸款占東亞中國貸款總額由2012年的20.6%上升至22.6%。

跨境業(yè)務(wù)本是東亞的傳統(tǒng)優(yōu)勢，在人民幣國際化趨勢下，業(yè)務(wù)的利潤貢獻得以迅速增長。關(guān)認為企業(yè)“走出去”第一站往往會想到香港，與其他銀行相比，東亞銀行母行在香港的本土資源是很大優(yōu) 勢。

在人民幣國際化進程中，香港已逐漸成為境外人民幣最集中、流通程度最大、市場化程度最高的人民幣離岸市場。超過一半以上的跨境人民幣往來都是通過香港離岸人民幣市場結(jié)算。因此，東亞中國作為一家香港銀行在內(nèi)地的法人機構(gòu)，中港聯(lián)動機制成為在貿(mào)易、投資等領(lǐng)域發(fā)展相關(guān)業(yè)務(wù)的先天優(yōu)勢。

聯(lián)動

2007年外資銀行陸續(xù)成立國內(nèi)法人銀行以來，日子一直不太好過。先是2008年遭遇金融危機，隨后更直接的沖擊在于銀監(jiān)會要求2011年底以后外資法人銀行的貸存比（銀行貸款總額/存款總額）不得超過 75%。

在存款增加不理想的情況下，調(diào)低存貸比意味著不得不縮減貸款，主動減少收入，一些外資行業(yè)務(wù)因此迅速下降，在這一場被動的角逐中，各家銀行的能力一見高下。

2009年上任開始，關(guān)的思路很明確，“核心是存款，有了存款才能做業(yè)務(wù)?！?隨后東亞中國開始廣開分支行，用遍布全國的基礎(chǔ)網(wǎng)點像八爪魚一樣去爭取客戶、吸收存款。目前東亞在全國擁有126家分支機構(gòu)，僅次于匯豐中國，成為內(nèi)地網(wǎng)點第二大的外資銀行。相比之下，在香港比東亞銀行規(guī)模更大的恒生銀行，其在內(nèi)地的分支機構(gòu)僅50余家。

帶動存款的另一大利器在于各業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動。比如在做公司貸款業(yè)務(wù)時，客戶經(jīng)理通常會問，“你個人有存款，為什么不存東亞？公司每月都會發(fā)工資給員工，是否考慮將員工的工資卡選擇在東亞開戶?！闭f服客戶的原因很簡單，“通過這些賬戶我能了解你的資金流向，我們越了解你，對你越放心，就能增加貸款額度?！?由此增加了客戶和銀行之間的黏度，一定程度上增強了存款的穩(wěn)定 性。

這種業(yè)務(wù)聯(lián)動、增加存款的做法已形成“思維慣性”，和東亞有合作的供應(yīng)商，其結(jié)算賬戶往往也開在東亞銀行，這些結(jié)算賬號剩余的資金閑置的時候，會累積成存款。

力推供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)亦是看重其聯(lián)動效應(yīng)，比如東亞中國給一家酒店開承兌匯票，將它交給食品、餐具等供應(yīng)商，這些供應(yīng)商前往東亞貼現(xiàn)就很方便，由此擴大了客戶來源。此外，在給酒店開票時，東亞也希望酒店能幫忙說服部分下游供應(yīng)商前來開 戶。

所以吸收存款亦是東亞大舉進軍供應(yīng)鏈金融的重要原因。相比中資銀行，即使是100多個網(wǎng)點也相對較少，依賴網(wǎng)點擴張吸收存款形成規(guī)模增長還是有一定難度。在這種情況下，發(fā)展供應(yīng)鏈金融，通過鎖定上下游結(jié)算，可有效吸收企業(yè)結(jié)算存款，彌補網(wǎng)點劣勢，保持貸存比始終在一個較好的水 平。

跨境業(yè)務(wù)則采用境外和境內(nèi)聯(lián)動的方式運作。隨著中國投資者歐洲并購?fù)顿Y潮的興起，東亞常為這些投資者提供“內(nèi)保外貸”或“內(nèi)存外貸”的服務(wù)，舉例來說，投資者在東亞中國開戶存款后，國內(nèi)先為其開擔保單給東亞倫敦分行，由于是本行開具的擔保單，倫敦分行很快會放貸給他，“這樣一來，倫敦分行有生意做，我這邊也有存款吸收。”

紅利

面對漫長的寒冬，一些外資行開始減少在內(nèi)地的投資，并采取極為審慎的信貸政策，力求安然度過不明朗的經(jīng)濟周期，不惜降低盈利也要力保資產(chǎn)質(zhì)量。

讓關(guān)達昌感到欣慰的是，香港母行東亞銀行對內(nèi)地市場依然信心滿滿，“現(xiàn)在很多銀行不輕易把錢投進內(nèi)地，他們有很多其它考慮，可能會投向東南亞、新加坡、泰國等等。但東亞的母行思路很堅定，有錢第一反應(yīng)是投入中國內(nèi)地市場?！?/p>

2月19日，東亞銀行香港母行再次向東亞中國增資20億元，并獲得銀監(jiān)會批復(fù)，東亞中國的注冊資本金升至100億元，僅次于匯豐中國和渣打中國。充足的資本金為大陸業(yè)務(wù)的擴張?zhí)峁┝嘶A(chǔ)動力。

目前東亞中國為對集團的利潤貢獻達到三分之一，“母行期望內(nèi)地應(yīng)該超過一半，我覺得壓力很大，但同時新的機會也很多，比如自貿(mào)區(qū)、滬港通等一系列政策利好?！?/p>

最近關(guān)達昌和一些企業(yè)客戶碰面時，經(jīng)常會鼓勵其前往上海自貿(mào)區(qū)注冊公司，“最多一個星期就能辦完注冊手續(xù)，將來一旦有優(yōu)惠政策，第一天就能享受到，否則等機遇來了才跑去注冊，就要排隊了?！辈痪们八缴綎|日照出差，就說服當?shù)刈畲蟮囊患移髽I(yè)來上海自貿(mào)區(qū)開戶。

關(guān)的理由很簡單，“上海浦東當年沒開發(fā)的時候，到處都是農(nóng)田。1990年開始啟動開發(fā)，現(xiàn)在回過頭來看，你甚至不敢想象20年的時間陸家嘴的變化會有這么大。同樣，對于目前剛啟動開發(fā)的自貿(mào)區(qū)，有些企業(yè)家覺得沒什么特別的地方，但十年以后，他們會后悔當年應(yīng)該早點入場。 ”

今年1月7日，東亞成為在上海自貿(mào)區(qū)第一家開業(yè)的外資銀行，開業(yè)初期業(yè)務(wù)主要包括：給企業(yè)客戶提供傳統(tǒng)金融服務(wù)，如企業(yè)貸款、銀團貸款以及跨境信用證業(yè)務(wù)等，也有部分是香港母行直接給到區(qū)內(nèi)企業(yè)的外幣貸款，比如對美元貸款有需求的貿(mào)易、物流、基建等行業(yè)；隨后與第三方支付公司—上海盛付通合作，提供跨境人民幣支付業(yè)務(wù)的服務(wù)，包括結(jié)算、資金監(jiān)管等，成為第一家開展跨境電子商務(wù)人民幣支付的外資銀行。

今年2月份，央行先后出臺五項上海自貿(mào)區(qū)金融改革實施細則，鼓勵企業(yè)在自貿(mào)區(qū)開展跨境人民幣貸款，這對深耕跨境業(yè)務(wù)的東亞銀行來說是極大的利 好。

“目前企業(yè)從境外借人民幣，會首選香港，而不是繞道去倫敦、紐約市場借?！毕啾葒鴥?nèi)動輒6%以上的年貸款利息，香港市場上3%至4%的人民幣借款成本吸引著無數(shù)企業(yè)前來上海自貿(mào)區(qū)注冊。不久前，利用該政策，東亞中國聯(lián)合東亞香港母行給上海外高橋集團做了一筆跨境人民幣貸款。關(guān)認為這正東亞銀行的優(yōu)勢，而隨著上海自貿(mào)區(qū)資本項目的不斷開放，跨境業(yè)務(wù)將為東亞中國繼續(xù)帶來新的貢獻。