“忐忑地跨上中介小摩托的后座，穿梭在高低不等的小區(qū)樓層里，直到筋疲力盡，眼見(jiàn)著中介描繪得天花亂墜的吉屋令人無(wú)比失望，但迫于時(shí)間和財(cái)力成本，不得不在有限的資源里次中求好，最終一手遞上租金一邊心里還在嘀咕‘不知道中介到底從中騙走了多少錢(qián)’?！?/p>

每位租房者都有過(guò)這樣類(lèi)似的經(jīng)歷。盡管各種房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的門(mén)店幾乎覆蓋居民小區(qū)的每一處角落，但走入門(mén)店后，業(yè)務(wù)員為爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)蜂擁而至、口若懸河，跑馬燈似看房，經(jīng)紀(jì)公司與經(jīng)紀(jì)人不斷進(jìn)行輪換，使最后“一公里”的選擇進(jìn)入盲區(qū)，半信半疑是租房者的普遍心態(tài)。

如今，問(wèn)題不少的傳統(tǒng)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司也被互聯(lián)網(wǎng)模式撼動(dòng)。愛(ài)屋吉屋掀起一股新型租房服務(wù)風(fēng)潮。其創(chuàng)始人及CEO黎勇勁可謂是互聯(lián)網(wǎng)中的實(shí)踐派，從土豆網(wǎng)辭去CFO后創(chuàng)業(yè)，打造的“大黃蜂”打車(chē)應(yīng)用短時(shí)間內(nèi)就從上海席卷全國(guó)。2013年12月18日，“大黃蜂”被快的打車(chē)收編。僅過(guò)半個(gè)月，拿到數(shù)目可觀的投資后，黎勇勁再次召集原班人馬進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，推出租房品牌“愛(ài)屋吉屋”。

愛(ài)屋吉屋改變了傳統(tǒng)地產(chǎn)中介最核心的兩方面：不設(shè)門(mén)店；不給中介顧問(wèn)傭金提成，以避免對(duì)客人挑單。它所采取的核心運(yùn)營(yíng)模式有三點(diǎn)：高底薪、快速成交、客戶打分評(píng)估中介顧問(wèn)業(yè)績(jī)，此外還在上海、北京推出租客傭金全免、減半的活動(dòng)。這一切具有顛覆性的做法，讓愛(ài)屋吉屋成立不到一年就引起了諸多關(guān)注。

門(mén)店困境

以往，房屋租賃是很多傳統(tǒng)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不屑一顧的業(yè)務(wù)。彼時(shí)，“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”的賣(mài)房生意最吃香。然而，隨著各種地產(chǎn)調(diào)控政策層出不窮，投資者紛紛收手，大量拋售的房產(chǎn)卻缺少足夠的接手買(mǎi)家。于是，以賣(mài)房為主的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人紛紛重拾租房業(yè)務(wù)，以保生計(jì)。

在每一座城市，遍布每一處角落最多的門(mén)店就是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)。盤(pán)踞北京房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)首位多年的鏈家地產(chǎn)坐擁900余家直營(yíng)連鎖門(mén)店、18000多名專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，月銷(xiāo)售額超過(guò)億元。然而，在如此龐大的行業(yè)內(nèi)，賺錢(qián)的只有兩三家。行業(yè)不賺錢(qián)、用戶不滿意、中介不賺錢(qián)，整個(gè)租賃行業(yè)似乎陷入沼澤。

據(jù)悉，北京某大型地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司第三季度數(shù)據(jù)顯示，其公司擁有1萬(wàn)多名員工，二手房買(mǎi)賣(mài)成交量為4000單、租賃1萬(wàn)單，平均每人成交0.4單、租賃1單。傳統(tǒng)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)正在遭受門(mén)店規(guī)?；⑷藛T規(guī)?；闹刭Y產(chǎn)模式拖累，其利潤(rùn)逐漸萎縮。“由于賺不到錢(qián)，所以對(duì)于傳統(tǒng)房屋中介每一單都很重要，都希望通過(guò)賺差價(jià)來(lái)活命?！崩栌聞耪f(shuō)。

陷入沼澤的根本原因在于模式過(guò)時(shí)，大陸傳統(tǒng)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的模式源自上個(gè)世紀(jì)七八十年代的香港，以門(mén)店為中心擴(kuò)張業(yè)務(wù)，除此沒(méi)有其他渠道選擇。長(zhǎng)期以來(lái)，中介以門(mén)店為核心，房屋資源范圍就是以門(mén)店為半徑，各個(gè)門(mén)店分工。很多中介公司手里有房源數(shù)據(jù)，但出于競(jìng)爭(zhēng)考慮，也是刻意分開(kāi)的。租客如果希望挑到滿意的房子，很可能需要找兩三家中介門(mén)店看房，效率不高，用戶體驗(yàn)不好。

經(jīng)觀察，黎勇勁發(fā)現(xiàn)依靠門(mén)店發(fā)揮品牌作用的階段已結(jié)束。如將眾多門(mén)店關(guān)掉，節(jié)省下的房租用來(lái)投放精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，其影響力更為廣泛?！昂诵膯?wèn)題是中介通過(guò)信息不透明來(lái)賺錢(qián)?！崩栌聞鸥嬖V《環(huán)球企業(yè)家》，租房、買(mǎi)房、當(dāng)房東等角色他都親自體驗(yàn)過(guò)。

登陸愛(ài)屋吉屋APP，尋租者可精確選擇位置及小區(qū)，預(yù)約看房時(shí)間和地點(diǎn)均為線上下單，由后臺(tái)中心下單派發(fā)至業(yè)務(wù)人員。傳統(tǒng)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常有“飛單”（私下與客戶達(dá)成交易）現(xiàn)象，愛(ài)屋吉屋打破傳統(tǒng)中介固守區(qū)域、爭(zhēng)單搶客模式，形成一對(duì)一服務(wù)模式，一位業(yè)務(wù)人員會(huì)全程陪同客戶。從下單到看房、服務(wù)回訪、滿意度調(diào)查等一系列流程均為后臺(tái)無(wú)線監(jiān)控。7月份，愛(ài)屋吉屋曾在上?？偛孔鲞^(guò)嘗試，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)監(jiān)控，業(yè)務(wù)人員平均每月每人出8單，成單效率是傳統(tǒng)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員的8倍。如此一來(lái)，愛(ài)屋吉屋得以將量化轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦蜖I(yíng)銷(xiāo)模式—讓利尋租者。

傳統(tǒng)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)每租賃一套房源，要向租房者收取一個(gè)月房租作為中介費(fèi)用，愛(ài)屋吉屋的讓利模式著實(shí)給傳統(tǒng)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)迎頭一棒。目前在上海區(qū)域每出租一套房源，愛(ài)屋吉屋會(huì)向房主、租客各收取35%月租，即免掉租客中介費(fèi)用；在北京地區(qū)，即向租客收取半價(jià)中介費(fèi)用。黎勇勁表示，因區(qū)域習(xí)慣不同，采取的策略即不同。北京租賃市場(chǎng)每年大概有100萬(wàn)單的交易數(shù)量，而上海每年則有五六十萬(wàn)單，這樣的規(guī)模足夠愛(ài)屋吉屋在一段時(shí)期內(nèi)的擴(kuò)張。

快樂(lè)租房

“必須優(yōu)化全程服務(wù)，才能提升核心價(jià)值。”愛(ài)屋吉屋創(chuàng)始合伙人鄧薇告訴《環(huán)球企業(yè)家》。大學(xué)畢業(yè)后，鄧薇輾轉(zhuǎn)過(guò)5座城市，10年內(nèi)搬過(guò)26次家，曾經(jīng)的租房、找房經(jīng)歷讓鄧深知其中的酸甜苦辣。愛(ài)屋吉屋則運(yùn)用APP和PC端雙向線上通道，線下有自屬經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)業(yè)服務(wù)提高成單速度。

如租客因換工作要搬家，要非常明確選擇哪個(gè)區(qū)域、小區(qū)、房子等問(wèn)題。傳統(tǒng)上，尋租者通過(guò)多家傳統(tǒng)門(mén)店業(yè)務(wù)人員輪番看房談判，過(guò)程中尋租者和中介都打自己的小算盤(pán)。走馬觀花看房后，尋租者基本已疲憊不堪，更無(wú)從談及用戶體驗(yàn)和效率。而愛(ài)屋吉屋則將租客與中介一對(duì)多，變成租客與中介一對(duì)一，繁瑣的需求溝通過(guò)程極大優(yōu)化。不久前，愛(ài)屋吉屋剛進(jìn)入北京市場(chǎng)，目前已在北京開(kāi)設(shè)8家門(mén)店，每家門(mén)店運(yùn)營(yíng)服務(wù)半徑為3公里。

做用戶體驗(yàn)并非易事。首先要保證數(shù)據(jù)信息的真實(shí)性、公開(kāi)性。一開(kāi)始由于經(jīng)驗(yàn)不夠，有一些外面的中介弄虛假房源進(jìn)來(lái)，結(jié)果帶客戶去看房都對(duì)不上，以至于懷疑愛(ài)屋吉屋的系統(tǒng)。后來(lái)愛(ài)屋吉屋通過(guò)收集網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，將大量網(wǎng)上中介電話號(hào)碼輸入后臺(tái)進(jìn)行屏蔽，杜絕了類(lèi)似情況。

為收集大量房產(chǎn)數(shù)據(jù)，愛(ài)屋吉屋業(yè)務(wù)人員還需要摸清每個(gè)社區(qū)、每個(gè)單元、每層戶數(shù)等繁雜的底層數(shù)據(jù)情況。既要收集好，又要實(shí)時(shí)管理好，其實(shí)很多經(jīng)紀(jì)公司都有數(shù)據(jù)庫(kù)，但絕大多數(shù)數(shù)據(jù)是繁雜混亂的。愛(ài)屋吉屋要確保及時(shí)更新房源信息，不斷重構(gòu)流程、設(shè)計(jì)、軟件開(kāi)發(fā)、客戶管理等每個(gè)環(huán)節(jié)?！皢为?dú)每個(gè)環(huán)節(jié)都不難，但是串起來(lái)就不同了，所以需要不斷調(diào)適，一直在做更多優(yōu)化。”黎勇勁說(shuō)。

愛(ài)屋吉屋的呼叫中心，作為和房東及時(shí)溝通房源信息的關(guān)鍵，也在不斷優(yōu)化改進(jìn)。部分房源因價(jià)格低，租賃率較快，房源較貴的，租賃率較慢。呼叫中心與房主溝通時(shí)間、次數(shù)都需要精細(xì)化操作，有些一開(kāi)始需要一分鐘講明白，后來(lái)熟練了，30秒就可以說(shuō)清楚。圖片是黎勇勁認(rèn)為用戶體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié)，但迄今解決得還不夠好，因?yàn)榉吭戳看?、出租率快，顧?wèn)人手有限，有時(shí)都來(lái)不及拍照。

創(chuàng)立不到一年，愛(ài)屋吉屋業(yè)務(wù)人員已超千人。與其他同行不同的是，他們不在傳統(tǒng)門(mén)店而是在寫(xiě)字樓辦公室上班。愛(ài)屋吉屋在北京通州區(qū)的新辦公室里，如同置身于互聯(lián)網(wǎng)公司，咖啡機(jī)、冰箱、飲料一應(yīng)俱全?！皺C(jī)制非常重要，如果你工作環(huán)境令人愉悅，你與客戶溝通的心境也會(huì)不同?！崩栌聞耪J(rèn)為。另外，通過(guò)將顧問(wèn)的業(yè)績(jī)與客戶的滿意度掛鉤，設(shè)定業(yè)務(wù)人員遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的底薪，薪資的倍數(shù)增長(zhǎng)和穩(wěn)定的收入推動(dòng)了更為優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ桨l(fā)展。此外，愛(ài)屋吉屋在制定完善的精英計(jì)劃，避免業(yè)務(wù)人員職業(yè)僅等同于做單工具。

2014年11月1日，鏈家地產(chǎn)和我愛(ài)我家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司同時(shí)終止與搜房網(wǎng)的業(yè)務(wù)合作，這標(biāo)志著國(guó)內(nèi)二手房中介與最大流量入口網(wǎng)站關(guān)系的正式斷裂。導(dǎo)致二者分道揚(yáng)鑣的根本原因在于，搜房網(wǎng)已開(kāi)始進(jìn)行轉(zhuǎn)型成為一家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，采取從線上轉(zhuǎn)移至線下的O2O模式，成為房產(chǎn)中介的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

北京師范大學(xué)副教授徐青表示，房產(chǎn)中介O2O是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。未來(lái)房產(chǎn)中介和垂直門(mén)戶依然會(huì)共存，但提供信息會(huì)更加真實(shí)完整，展示信息的手段更加豐富，搜尋信息的時(shí)間和交易成本不斷降低，同時(shí)市場(chǎng)的門(mén)檻會(huì)提高，新進(jìn)入者想要獲取市場(chǎng)份額將越來(lái)越難。

愛(ài)屋吉屋模式凸顯競(jìng)爭(zhēng)力，但想孤身奮戰(zhàn)顛覆傳統(tǒng)模式的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)并非易事。房屋租賃看似是短暫交易過(guò)程，但其間會(huì)產(chǎn)生很多變化因素，比如租房合約糾紛等，一旦出現(xiàn)如何處理善后有待考驗(yàn)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式，鄧薇表示，不會(huì)采用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)慣用的燒錢(qián)模式?！盎ヂ?lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改變得非常厲害，傳統(tǒng)模式培養(yǎng)的部分業(yè)務(wù)人員還是非常好的，但公司管理一定要突破傳統(tǒng)?！崩栌聞派钣懈杏|。