“醉臥沙場君莫笑，古來征戰(zhàn)幾人回？” 曾幾何時，行走在工業(yè)品銷售江湖上的“好漢們”每每相逢總免不了提及一件事，那就是“喝酒”：把酒言歡、煮酒論英雄似乎已經(jīng)成為工業(yè)品銷售領(lǐng)域的一大特色。究其根源，原因大抵可歸結(jié)為兩個方面：一是人情關(guān)系在工業(yè)品銷售中舉足輕重的作用；二是國人多年來“無酒不成席”的積習。

但是，近年來，這種靠“酒杯一端，條件放寬”來拿單的銷售，日子越來越不好過了：生活條件好了，注意保養(yǎng)了；政策風聲緊了，意識到風險了；人的胃口大了，吃喝不好哄了……

此時，工業(yè)品營銷的春風腳步漸近——所謂窮則思變。當激烈的市場競爭愈演愈烈，供方企業(yè)之間需要進行整體實力競爭、需要提供全方位的問題解決方案時，一些優(yōu)秀的銷售人員意識到：在工業(yè)品營銷中，只會“拉關(guān)系，勤走動”的拜訪推銷越來越不得力，能否在競爭中取得決定性的優(yōu)勢，要靠“三駕馬車”——驅(qū)動工業(yè)品市場發(fā)展的3種力量的合力來決定。

產(chǎn)品力——工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展的支撐力

對工業(yè)品企業(yè)來講，產(chǎn)品是企業(yè)讓渡給用戶的最核心價值，也是市場營銷工作的基礎(chǔ)。拋開產(chǎn)品本身所包含的高品質(zhì)性能和優(yōu)質(zhì)服務，空談品牌或營銷能力，無疑于舍本逐末、買櫝還珠。

工業(yè)品產(chǎn)品力是企業(yè)立足的根本，它包括企業(yè)強勁的研發(fā)能力、過硬的技術(shù)實力、嚴格的質(zhì)量控制以及完善的采購——生產(chǎn)——服務流程。毫無疑問，產(chǎn)品力是工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展及其品牌建立的支撐力。

重慶A企業(yè)是一家為國際電機巨頭做外殼的供應商。企業(yè)成立十多年來，專注于該領(lǐng)域，甚至參與客戶的整機研發(fā)設(shè)計，不僅贏得了客戶的信任，而且牢牢掌握著行業(yè)高端產(chǎn)品的定價權(quán)，靠的就是企業(yè)的產(chǎn)品力。

銷售力——工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展的推動力

盡管隨著我國以市場經(jīng)濟為主體的工業(yè)品營銷環(huán)境逐步健全和完善，信息溝通和交流已經(jīng)擺脫了口口相傳的局面，但信用體系的缺失和契約精神的缺乏使得占據(jù)企業(yè)成本較大的人員“緊盯式銷售”仍然大行其道。而且在可見的將來，面對愈演愈烈的市場競爭，工業(yè)品企業(yè)仍將不得不繼續(xù)加大這種銷售推動力，以期獲得立竿見影的業(yè)績收入。

由“三駕馬車”模型可以看到，沒有產(chǎn)品力的強有力支撐、沒有品牌力的有效拉動，單靠銷售力來驅(qū)動企業(yè)市場發(fā)展，獲得銷售業(yè)績絕對是一件事倍功半，出力不討好的事情。

品牌力——工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展的牽引力

常言道：一美遮百丑。成功的品牌塑造可以將工業(yè)品市場發(fā)展推向新的高度。

人無完人，企業(yè)和產(chǎn)品亦然。工業(yè)品企業(yè)不可能有機會、有時間將自己的產(chǎn)品及服務鍛造到完美無缺，然后靠自然累積來成就品牌力。而是必須有意識、有規(guī)劃的根據(jù)企業(yè)愿景和核心競爭力、產(chǎn)品特點和差異化優(yōu)勢、企業(yè)現(xiàn)有資源和市場環(huán)境等因素積極提煉品牌個性、品牌內(nèi)涵，并向目標市場傳播，通過專業(yè)策劃來塑造出能夠成為企業(yè)市場發(fā)展牽引力的品牌形象。

上述驅(qū)動工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展的“三駕馬車”需要企業(yè)在經(jīng)營實踐中不斷完善和優(yōu)化，這項工作該由誰來統(tǒng)籌和規(guī)劃呢？駕車者非工業(yè)品市場部莫屬！

隨著工業(yè)品企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，市場部的作用將越來越被凸顯出來。譬如說品牌，即使沒有專業(yè)的提煉和表現(xiàn)，一樣能形成用戶口碑，一樣能形成一定的市場影響力，但是這個過程很漫長、這個影響力很有限、這種品牌形象很模糊……歸根結(jié)底，這樣的品牌養(yǎng)成方式，要達到同樣的高度，耗費的企業(yè)成本和資源遠遠超出由專業(yè)的市場部來運作。

企業(yè)的資源是有限的，而五個手指頭出擊無數(shù)次的力量遠遠不如攥成拳頭致命的一擊，所以工業(yè)品企業(yè)要在市場競爭中站得穩(wěn)、打得巧，非常有必要“集中優(yōu)勢兵力”，認準目標、果斷出手、堅決打透。而工業(yè)品市場部所起到的作用就是幫企業(yè)找準目標、幫銷售提煉彈藥、激勵市場和銷售精誠協(xié)作：摸清敵情、提高效率、最大化成果。

定位——選好靶子

定位對工業(yè)品企業(yè)的重要性已經(jīng)無需多說。作為工業(yè)品企業(yè)的市場部，需要做好四個定位：一是對企業(yè)在行業(yè)發(fā)展狀況的定位；二是對企業(yè)所擁有資源狀況的定位；三是企業(yè)核心產(chǎn)品在市場中地位的定位；最后也是最重要的是企業(yè)目標用戶群的定位。靶子選的不準，即便銷售個個都是神槍手，也會因戰(zhàn)果不佳而懷疑自己。

提煉——挖掘營銷力

是什么需求促成了產(chǎn)品的誕生？是什么初衷讓企業(yè)拔地而起？是什么愿景讓團隊聚在一起？

哪些特點和USP使我們的產(chǎn)品讓用戶情有獨鐘？誰是我們真正的目標客戶？怎么讓特定的客戶高效保真接收到我們的信息？

一個銷售百戰(zhàn)百勝，他是怎么做到的？一次銷售戰(zhàn)役成果豐碩，哪些亮點可以總結(jié)供下一次參考和使用？

天才出于勤奮，不斷總結(jié)和提煉，就能獲得越來越強悍的營銷力。

收獲——業(yè)績最大化

業(yè)務員可能會因為困難太大而退縮，可能會因為業(yè)績目標已經(jīng)完成而懈怠，也可能會因為管理不到位而懶散……經(jīng)銷商可能會因為對產(chǎn)品線中某些產(chǎn)品不熟悉而沒能力去推銷，可能會因為小富即安而失去發(fā)展動力，甚至可能會因為管理不到位而思量“紅杏出墻”……

但企業(yè)的發(fā)展不能因困難而停滯，企業(yè)的市場拓展不能因滿足了今年的溫飽就不顧長遠。因此，工業(yè)品市場部必須挑起這副重擔——在業(yè)務員和經(jīng)銷商遇到困難時，幫助他們分析原因、找出辦法，并順利渡過難關(guān)；在業(yè)務員和經(jīng)銷商自我滿足和膨脹時，及時指出存在的問題和給予更高的市場發(fā)展目標；與此同時，要不斷加強業(yè)務員和經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建設(shè)和完善，使之系統(tǒng)化、流程化、標準化，以最終實現(xiàn)公司市場業(yè)績的最大化。

總體上來講，工業(yè)品市場部的作用就是將處于游擊作戰(zhàn)狀態(tài)的企業(yè)市場營銷系統(tǒng)提升到正規(guī)軍的水平：有專業(yè)的技能、有高效能的武器裝備、有頑強的作戰(zhàn)作風、有嚴明的紀律和清晰的流程……還要為其配備高水平的“政委”團隊，確保其能打、會打、打得贏、戰(zhàn)果豐碩！

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