不必女強(qiáng)人范兒，女性管理者做自己依然有優(yōu)勢。

她跟同事說要把妝化得漂漂亮亮地來上班，也--會在看完電影《歸來》之后隋緒化地發(fā)條微信：“世界上最漫長的等待是我在你身邊，你卻忘了我是誰?！辈槐嘏畯?qiáng)人范兒，女性管理者做自己依然有優(yōu)勢。

“我女兒都+五了！”楊杰略帶驕傲，顯然已經(jīng)習(xí)慣于別人得知她年紀(jì)之后的訝異。她身材苗條，清麗短發(fā)挑染著鮮亮的紫，真絲旗袍，足上一雙夏奈爾經(jīng)典款。歲月待她很寬厚，幾乎沒有在她臉上留下什么痕跡，“主要是心態(tài)好吧?！彼@樣回答。不過，一碗粥加一瓶酸奶做午餐，這種克制似乎已經(jīng)解釋了什么。她莞爾：“有這么一句話，如果一個女人能夠把身材保持好，千萬不要輕視她，因為她太有毅力了，要做的事情一定成?！?/p>

這是楊杰在達(dá)因藥業(yè)的第二十個年頭。她掌管下的這家企業(yè)貢獻(xiàn)著母公司山大華特90%的凈利潤。創(chuàng)業(yè)者

1985年，楊杰開始兒科醫(yī)生生涯，盡管懷著做最好兒科醫(yī)生的理想學(xué)會熟練地做穿刺和鞘內(nèi)注射，但因身在職工醫(yī)院，沒有用武之地，閑散的生活讓她感到不適。“沒有挑戰(zhàn)就覺得特別沒意思，我就喜歡挑戰(zhàn)，所以我不想干了?！?/p>

上世紀(jì)九十年代初，外資大舉入華，眾多知名藥企為推動本土化、專業(yè)化的醫(yī)藥銷售，一來中國便去醫(yī)院和醫(yī)學(xué)院挖人，大批醫(yī)務(wù)人員棄醫(yī)從商。楊杰也借著東風(fēng)跳出了體制的圈子，進(jìn)入一家臺資藥企做銷售。最初羨慕醫(yī)藥代表有很多聞所未聞的國外先進(jìn)理念和培訓(xùn)，但真正進(jìn)入這個行業(yè)，從不求人的醫(yī)生到有求于人的銷售，落差和挑戰(zhàn)隨之而來，而這正是她想要的。楊杰醫(yī)藥代表做得如魚得水，不到半年她就獲得了提升'兩年升任北京地區(qū)經(jīng)理。

1994年，楊杰加入剛剛被收購的達(dá)因。此時的制藥廠因為賣不出藥已經(jīng)停產(chǎn)，瀕臨倒閉，工人都放長假回家了'市場幾乎是一張白紙。巨大的挑戰(zhàn)讓楊杰瞬時戰(zhàn)斗力倍增。她順理成章地成了達(dá)因銷售第一人，并馬上開始組建銷售團(tuán)隊。團(tuán)隊里的每一個人，包括醫(yī)藥代表、助理都是楊杰親自招進(jìn)來的。在早期，銷售隊伍都是她親自培訓(xùn)，每天早上六點半都會帶著大家跑操。當(dāng)時，創(chuàng)業(yè)的激情—直鼓舞著團(tuán)隊的每一個成員。當(dāng)今天聽到楊杰講述時仍能讓人感同身受，想當(dāng)年該是怎樣一種大展拳腳的蓄勢待發(fā)。

創(chuàng)業(yè)難。一個全新的、無人知曉的私營企業(yè)，在有著眾多國有企業(yè)和跨國企業(yè)的行業(yè)夾縫中求生存難度可想而知。然而，楊杰似乎沒有對初期的艱難耿耿于懷，并大吐苦水，仿佛淡化了那段記憶似的，“老板會跟我說‘歇一歇，別太辛苦了’，他老說我一年有200多天在外面跑，其實現(xiàn)在沒有了，但他的記憶永遠(yuǎn)停留在那一段?！?/p>

回過頭看去，楊杰這一路的幾次選擇都沒錯，一直這樣下去到退休也算是完美收官，但她不滿足，還在給自己找挑戰(zhàn)。目前，達(dá)因已不滿足現(xiàn)有的發(fā)展模式，正在嘗試多種形式的商業(yè)運作，通過更多的商業(yè)模式實現(xiàn)陜速發(fā)展，楊杰透露這種模式—旦成功，她說將是她職業(yè)生涯里又一個“里程碑”。

掌門人

2007年對于達(dá)因來說，是從迷茫到清醒的轉(zhuǎn)折。領(lǐng)導(dǎo)班子換屆，楊杰在這一年全面接管達(dá)因。此前，達(dá)因銷售的藥品涉及消化、心血管、降血脂、糖尿病等多個領(lǐng)域，當(dāng)然還有有兒童藥，銷售額一個多億，放到現(xiàn)在還不夠她繳一年的稅。而從整個醫(yī)藥市場看，2006年中國醫(yī)藥工業(yè)銷售收入已經(jīng)接近5200億元，同比增長17.53%。

新官上任三把火，楊杰替達(dá)因做了決定她命運的第一次重大的戰(zhàn)略調(diào)整——做兒童保健和治療領(lǐng)域的專業(yè)企業(yè)。這個決定，直到今天看來都是需要勇氣的。心血管、糖尿病藥品市場算是“兵家必爭之地”，更何況達(dá)因的糖尿病藥在局部市場已經(jīng)比兒童藥的份額大。

“即使是西安楊森這樣的跨國企業(yè)，真正做好的領(lǐng)域也就兩三個。”楊杰認(rèn)為，想在心血管、糖尿病等大領(lǐng)域有所建樹，跟競品比達(dá)因沒有優(yōu)勢。憑著當(dāng)過7年兒科醫(yī)生的敏感，她看準(zhǔn)了兒童藥這個市場?！坝盟幓究筷萘炕究坎隆?，真正用于兒童的專用劑型和規(guī)格的藥只有不到2%，而14歲以下兒童卻占了將近20%的人口份額。解決了這個困惑也許就是給自己開辟新的廣闊天地，當(dāng)然只是“也許”。

面臨放棄，楊杰需要說服讓其他產(chǎn)品從無到有的研發(fā)團(tuán)隊以及已經(jīng)開拓出—定規(guī)模市場的銷售團(tuán)隊。這似乎并不輕松，因為這個改變不能代表所有人的利益。然而在解決分歧上，楊杰似乎沒費太大的力氣，這個由她親手打造的團(tuán)隊，讓楊杰頗為自豪，“團(tuán)隊的凝聚力、執(zhí)行力和穩(wěn)定性都很好。當(dāng)年的銷售人員，許多已成長為銷售精英、業(yè)務(wù)骨干、團(tuán)隊帶頭人，像我們的商務(wù)總監(jiān)楊光焰，就是招進(jìn)來的第一批團(tuán)隊成員?！薄斑@樣帶起來的團(tuán)隊，能不指哪兒打哪兒嗎？”楊杰反問。采訪中她數(shù)次提到，團(tuán)隊精神就是達(dá)因的核心競爭力。

同年，全球首次發(fā)布了第一版的兒童基本藥物清單。年底，世界衛(wèi)生組織發(fā)起“量身定制兒童藥物”運動，達(dá)因團(tuán)隊專注深耕兒童藥領(lǐng)域的決心要堅定了。

2011年，楊杰的團(tuán)隊把屬性完全符合波士頓矩陣中現(xiàn)金牛的“伊可新”，打算重新規(guī)劃調(diào)整為明星產(chǎn)品。負(fù)責(zé)策劃的代理公司認(rèn)為，這個市場也就是8億元的盤子，當(dāng)時伊可新已經(jīng)近4億元了，基本上屬于飽和狀態(tài)了，但楊杰按自己的方式算了一下，覺得伊可新至少有30億元的規(guī)模。也認(rèn)為，伊可新的市場離飽和狀態(tài)距離還很遠(yuǎn)，這讓達(dá)因?qū)τ诩哟笠量尚率袌鐾茝V投入的信心倍增。

廣告片是—定要拍的，可廣告公司老總又提意見了，“楊總你不要講了，你是醫(yī)生又沒有代表性！”因為楊杰—直跟廣告公司說：“一般人都知道AD是干嘛的，我們只要讓他知道什么時候開始吃，吃多久就行了?！睆V告公司老總在認(rèn)真做了調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)楊杰是對的。

在推廣上加大了力度，有新媒體、電臺、央視、衛(wèi)視、地方電視臺等多方位宣傳，要想轉(zhuǎn)化銷量，就需要在零售終端及第三終端展開布局。在了解到OTC“陳列好，做維價，做店員教育，高毛首推”的門道后，楊杰不甘心，“我這么好的品牌憑什么做高毛首推？我份額大，有話語權(quán)。”好在新來的總監(jiān)很會跟零售商打交道，令楊杰非常滿意，“所以我們沒在高毛首推上使什么力，我們跟藥店不講毛利率，而講毛利額?！睏罱艿靡獾匦α藥茁?。

專注派

“小葫蘆”讓葫蘆”讓魚肝油這種傳統(tǒng)維生素合劑改頭換面，市面上的一向是簡單的橄欖形或圓形，模具自然要單獨設(shè)計?！皟和＝『椭委燁I(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)”不是一句口號隨便說說，楊杰特意派人帶著備好的料專程跑了一趟韓國壓丸、開模，開啟了圍繞著兒童產(chǎn)品的一系列的“量身定制”。

不規(guī)則的葫蘆形狀自是讓消費者多了一分喜愛，卻也比橄欖形多了一分風(fēng)險，為了避免鋁箔被戳破，使膠囊暴露在空氣里，生產(chǎn)流程要比成人藥多了幾道，包括每一批四百萬粒要靠人工·粒粒地選。此外，小包裝盒用紙從200克增加到400克，外包裝大箱換成成本增加60%的雙層箱的等等。這些是普通消費者無法看在眼里的，絕對不是表面功夫。

“我很注重生產(chǎn)環(huán)節(jié)，近乎苛刻，包括對代理產(chǎn)品的選擇。”右旋糖酐鐵口服液是內(nèi)蒙古通遼一個藥廠的，在拿到獨家代理之前，楊杰去過通遼三四次，分管生產(chǎn)和技術(shù)的副總經(jīng)理又去了四五趟。不是談價錢，就是考察企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，“那個塑托寄過來不行，我要它的克數(shù)—定達(dá)到要求，瓶塞也必須弄成我要的樣子，我還要親口嘗?！边@一切都只為兒童用藥的安全性，因為任何一個環(huán)節(jié)都決定了藥的質(zhì)量。類似的故事，還有很多。

如今，“伊可新，媽媽的一顆心?！边@句廣告詞可謂家喻戶曉，達(dá)因的廣告近兩年被業(yè)界認(rèn)為是花小錢辦大事的典范。其實，這兩年楊杰帶領(lǐng)同事—直利用暑假的周六日去中國傳媒大學(xué)的廣告學(xué)院學(xué)習(xí)新媒體營銷的課程。僅僅靠監(jiān)播數(shù)據(jù)對達(dá)因來說是不夠的，他們每天都做截屏自己分析，達(dá)因團(tuán)隊的新媒體數(shù)據(jù)分析已經(jīng)不比專業(yè)的廣告公司差。“我跟我們的團(tuán)隊講，一個激情做事，肯動腦子，善于歸納總結(jié)的人，最后就能脫穎而出?！?/p>

比如，善于歸納總結(jié)的楊杰認(rèn)真研究之后發(fā)覺，“木桶理論”在很多情況下并不適用，人都會有短板，把長處發(fā)揮到極致，會淡化自己的弱項。同樣，企業(yè)在做模式選擇的時候，會考慮多元化，認(rèn)為不把所有的雞蛋都放在一個籃子里可以分散風(fēng)險。所謂一只羊也是放，一群羊也是放。但是，一只羊和一群羊放完后的狀況肯定是不一樣的。精力有限，人不能朝三暮四，專注最好。這就是楊杰商業(yè)理念。

2009到2011年，楊杰的團(tuán)隊做了_一件事，可以說是對她的理念最好的闡釋。他們把美國兒童用藥監(jiān)管的制度法規(guī)，從前期的注冊審批、生產(chǎn)、流通、臨床使用，到產(chǎn)品定價，最后到醫(yī)保，做了系統(tǒng)的研究，發(fā)現(xiàn)在美國有專門的兒科委員會去審理兒童用藥，保證了專業(yè)性和安全性，并且效率更高，不像國內(nèi)是一年幾千個文號去申報，跟成人的一塊去排?；诖?，楊杰做了十萬字的論文，做完之后拆開出去講，還通過郵件等多種渠道呼吁國家在兒童用藥上立法。“我上次在衛(wèi)計委的研討會上發(fā)言說，成人有成人的藥，婦科有婦科的藥，為什么兒童沒有兒童藥？兒童用藥現(xiàn)在不是要優(yōu)先，我們要的是公平?！?/p>

念念不忘，必有回響。終于，端午節(jié)前夕，衛(wèi)計委等六部委公布了《關(guān)于保障兒童用藥的若干意見》，包括在兒童藥申報審評環(huán)節(jié)，將設(shè)立“專門通道”，加快申報審評進(jìn)度；還將逐步建立鼓勵研發(fā)的兒童藥品目錄，從研發(fā)、生產(chǎn)、監(jiān)管等多個環(huán)節(jié)推動企業(yè)主動為兒童量身定做適宜劑型和規(guī)格的藥品。

據(jù)南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所發(fā)布的國內(nèi)第一部兒童用藥安全報告《兒童用藥安全調(diào)查報告白皮書》顯示，我國兒童用藥銷售額預(yù)計到2015年將達(dá)到669億元。

“兒童用藥的春天終于來了，雖然姍姍來遲，但這是我過的最開心的六·一?！睏罱苄ρ浴?/p>